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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを 緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 さて、今日はですね、ちょっと同世代の、私も40代、後半に入ろうとしている年代でも、大ベテランって感じになっちゃったんですけど、
同世代のエンタープライズセールスの方と話していて、 昔話にちょっと花が咲いていたんですよね。
話していた方が言うんですけど、 俺、実はエンジニア志望だったんですよと。
でも、入社して間もない頃、当時の営業本部長と、 新卒の頃かな、当時の営業本部長と、
昼ご飯を一緒に食べる機会があったらしくて、 その人はすごい飯を食うのが早かったらしいんですよ。
そうしたら、飯を食うのが早いやつっていうのは、営業向きなんだよな、 ガハハッみたいな感じで、その場で営業に転属させられたみたいな話らしくて、
いや、マジかと。それ転属の理由なんですかっていうね。 でもね、聞きながらちょっと私も似たようなもんだったな、みたいなことがあって。
私も実は言うと、どこかでこれね、 ポッドキャスト聞いていただいている方はご存知かもしれないんですけど、
実は学生時代、入社はNTTコミュニケーションズという会社だったんですけれども、 今はNTTドコモンビジネスかな。
実は言うと、エンジニア志望だったんですよね。 文系で、私、法学部だったんで、完全な文系なんですけれども、
当時、文系の人でも結構エンジニアになれますよと、 研修もしっかりやりますよということでね。
実際、文系出身のエンジニアなんていうのは数多くいまして、 私も実は言うと、法人営業でもやりたいと思いますみたいなことは、
最初の面接のときとかは言いつつも、 その後は、配属どこがいいって聞かれるので、
そこで、私は法人営業とか、いわゆるビジネス職って言いましたけど、 私はエンジニアがいいですと。
実際、先輩たちとかも、エンジニアに文系だけど、 エンジニアに配属されている人っていうのは結構たくさんいたんですよ。
だから、私はエンジニア志望、エンジニア志望。
ちなみに、法人営業は、ぶっちゃけ私は営業は嫌だったんです、当時ね。 営業は嫌で、嫌だったんで。
エンジニア、とにかくエンジニアかプロダクト、 エンジニアかプロダクト、ずっと言ってたんですけれども。
そんな中で、法人営業部門も、そんなに多いわけじゃないですよ、配属が。
どころか、一番嫌だと言っていた、 法人営業部門に私は配属されるわけですよね。
配属された部門のところに、営業部長というか、 当時の組織を束ねている担当部長みたいな人がいるわけなんですけど、
この人に言われたんですけど、 杉本君はね、まだまだ全然だけどな、と。
でもね、君、声がでかいし、笑い声もでかいから、 これ、良い法人営業になるかもしれんよ、って。
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それだけって感じですよね。 スキルとか何もないのかみたいな、論理的思考とか全然一切関係ないですよ。
声のでかさだけが評価されてたらしくて、 昭和っていうか、原始時代かみたいな感じですよね。
でも当時って結構ね、これどうですかね、 聞いてる人、40代以上のアラーフィフの人とかも聞いてるんですけど、
私のこれ見ると、当時結構評価期世代とかの時の法人営業、 大手の法人営業、こんな感じの人が多かったような気がするんですよね。
ソリューション営業っていう概念が 出始めたぐらいの頃なんですよ。
今だったらね、よくある仮説思考とか、 フレームワークみたいなね。
ザモデルなんて当然全然なくてですね、 そういう話ほぼないわけですよ。
人間の性格とか性質でね、 向き不向きを判断していたみたいな時代があって、
お前は声が大きい、飯が食うのが早いみたいなね。
そんなガハハみたいな感じで、 配属決めてたような気がするなと。
こんな笑い話として振り返りつつもですね、 結構実はまとえている部分もあるなっていう気もしていてね。
ちょっと考えてみたんですけど、 声がでかいっていう言葉の裏にあるのは、
たぶん存在感があるとか、場の空気を作れるとか、 臆せず話せるみたいなね、
っていうことがちょっと読み換えると あるのかもしれないと。
逆にもう一人、今日お話ししたエンタープライズセールスの 40代ぐらいの人がいて、
その人もね、飯を食うのが早いっていうことでね、 配属されたって言いますけど、
この飯が食うのが早いっていうのは、 実はテンポがいいとか、
フットワークが軽いとか、 場の流れを読めるとかかもしれないし、
結構実はそういう一個一個ね、声がでかいとか、 飯を食うのが早いみたいなところが、
必ずしも正しいかわからなかったけど、 実はその後ろに、
エンタープライズ営業に必要な諸差、 所有というのが入っているんじゃないか、
というのを感じていたのかもしれない。
それが、結構声がでかいと、 飯を食うのが早いっていうのはね、
良いというふうに当時の部長は 言っていたのかもしれないみたいな。
あとよく言われていて思い出したんですけどね、 愛嬌っていうのはよく言われていましたね、
当時ね。スキルセットとかであんまり判断、 これはそもそも若手とか新卒だったから
っていうことだと思うんですけど、 そのときってまだ何者でもないわけなんで、
フェイスで判断しなきゃいけないって、 それは当然なんだと思うんですけど、
当然というかしょうがないんだと思うんですけど、 スキルセットじゃなくて、
一緒にいて気持ちがいいかとかね、 人として好かれるかみたいなところっていうのが、
やっぱり営業とかの土台っていうか、 営業とかビジネスパーソンとしての土台だ
っていう感覚が当時の現場には なんかあったような気はしますよね。
今ってなんか、なんとなくそれって 今聞いてて、そうだよなって思う人は
結構多いんじゃないかと思う。 ただそれだけでね、
配属を決めるとか、決めるっていうことは あまりしないかもしれないけれども、
当時の現場でどっちかこういうのが 強かったような気はするんですよね。
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ちなみにね、面白いのが、 じゃあエンタープライズ営業って、
声がでかくて、召し上がるのが早くて、 愛嬌があるやつみたいなのかな、
そんなやつが活躍してるのかっていうと、 私の実際に体験している周りにいた、
大きな受注を取ってきていた、 営業の人たちっていうのは、
そういう人たちだけが 活躍していたわけではないんですよね。
前言ったと思うんですけれども、 実際に取ってくる、
数千万、数億、数十億みたいなね、 どっちかというと億単位のレベルで
案件取ってくる人っていうのは、 ちょっとコミュ障っぽい感じの人の方が、
人の方がというか、そういう人たちも 半分か半分弱ぐらいいるわけですよ。
一大勢力として。
大手企業のどことは言わないですけど、 ネットワーク案件とか、
数十億円みたいな単位のやつがあったり、 数百億みたいな単位の中にあるんですけど、
当時、その案件取ってきた人っていうのは、 この人営業ですかっていうような、
コミュ障っぽい感じの人がいるわけですよ。
だけど、このコミュ障って単純に コミュニケーションできないとかっていうよりも、
共通していたのが、圧倒的な専門性と オタク機質みたいな。
例えば、通信とかのところでいくと、 営業なんだけど技術への深い知識があったりとか、
逆に技術なんていうか、業界への異様な知識と、 あと提案への異様なこだわりみたいな。
変害みたいな感じ。
あと、顧客の課題に対するマニアックな執着とか、 そういう人たちが周りにいました、結構。
なんていう言葉でいいんだろう。
オタク機質とか、変質、熱狂、狂気みたいな、 ちょっと狂った感じのっていう人いましたね。
この人たちは職人的な評価される タイプが結構確かにいて、
だけど正直、社内の立ち回りというのは そんなに上手いわけではなくて、
管理職になっていたかというと あんまりなってないですけど、
現場の担当として絶対的な一大戦力だったわけなんですよね。
こういう人っていうのは結構、 その会社の中にいる人もいますけど、
プレイヤーとして外資とかに行って 活躍するっていう人も結構いるわけなんですよね。
そうするとすごい給料ももらっているだとか、 そういう人もいるわけなんですけど、
職人的なタイプっていうのがいましたね。
声がでかいタイプと専門タイプみたいな、 どちらも活躍できるっていうのは、
事実を見ていったんですけど、私が実際、 初先輩方、伝説の営業を見てきたんですけど、
両方いるっていうのは、これは営業というのがすごく、
特に私が言ったエンタープライズ営業の 法人営業というのは、
特に奥が深いなっていうのは思いましたよね。
こんなちょっと緩い雑談から思ったことを 話したんですけれども、
何かというとちょっと面白いなと思ったのは、
今の時代ってどうしてもスキルセットの話に なりがちだと思うんですよね。
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営業もフレームワークとかデータ活用とか AIツールとか、
そういうのを使っていくっていうのは大事なんですけれども、
そればかり追いかけていると、 自分が結構どういう人間なのかだったりとか、
逆にマネジメントの側から見たときに、 実はエンタープライズ営業の場合とかって、
実はその人の性質というのがかなり大事で、 これ何でかっていうと、
相手を結構実は動かすことって、 スキルよりも心とか気持ちとかの方が、
強いような気が経験上します。
そういうところができる人というのは、圧倒的な、
明るく人間としっかりコミュニケーションの方で 引い出ていくタイプと、
提案とかの技術とか、この領域なら絶対負けない っていうオタク技術の部分とかがあるんだけど、
その実は根底にあるのは、 性質とか気持ち、熱意みたいなところの、
いわゆるスキルというよりも人間の奥底に持っている、 魂だったりこだわりだったり、
こういうものだと思うんですよね。
スキルって結構今、まさに2025年の秋冬ぐらいから、
スキルって結構AIに任せていくと、 いいんじゃないかってなってきたじゃないですか。
最後でも人間に残っているのは、この実は 気持ちと偏愛と熱意だと思うんですよ。
これ自体が実を言うと、顧客がちゃんと 感じ取るものだったりするんですよね。
声がでかい、飯が早いとか、そういう話は 笑い話かもしれないんですけど、
ちょっとふと立ち止まってみると、 人間の性質に注目していた、
あの時代の感覚というのは、今こそ見直す価値が あるんじゃないかっていうような気がしました。
これは何ていうのかな、組織のマネジメントの枠を超えて、 組織の文化づくりみたいなところにも、
実はこのミッションバリュービジョン みたいなところってありますけれども、
この辺を実はしっかりとやっていくっていうことと、 それを組織に浸透させるっていうことが、
営業力を高めるっていうことにも なると思うんですよね。
当然それには組織文化だけじゃなくて、 売るものであるプロダクトにも実は
それが宿ってなければいけない っていうのがあると思うので、
こういうところはすごく考えどころだなと。
エンタープライズセールスの人と話した、 俺の配属、声がでかいだけで決まりましたよ。
飯が早いってだけで決まりましたとか。
あともう一個あるっていうか、 ちょっと余談ですけどね。
海外転勤とかの決まり方みたいなところも、 飲み会のなりで、
シンガポール行きたいかって手を挙げたやつが、 1週間後シンガポールに転勤になるみたいな。
ほんとこれいいんかいみたいな感じなんですけど、
でもその人はシンガポールで大活躍して、 今では転宿したと聞いたんですけれども、
そんな話も聞いたりしましたけど、
このノリで行く時代だったらみたいなのはありますね。
今そういうのをやっていくとどうなんでしょうね。
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でも大事かもしれないですね、こういうのね。
気持ちで動くっていうところの、
セールスの領域っていうのは大事な要素なんじゃないかなって、
20年前の話をちょっとしていって思ったことでございました。
はい、というわけで、
今日もちょっとすいません、長くなっちゃいます。
軽く終わるかなと思ったら長くなっちゃいましたけど、
今日はそんな話をしました。
ザ法人営業の秘密のメモ帳、またこれからも更新していきますので、
よろしくお願いいたします。
ではでは、ザ法人営業の杉本でした。
それではまた明日。
