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お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。
今日はですね、新年2日目の放送になりますかね。
SFAやCRMが束になっても勝てない
北海道の郵便局員の恐るべき営業手腕についてですね、お話ししたいと思います。
皆さんですね、年末年始でおそらく帰省されている方もいらっしゃるんじゃないかと思うんですけれども、
一応ですね、私の妻の実家を北海道のとある町で育っているんですけれども、
郵便局の人から定期的に電話がかかってくるらしいんですよ。
妻は就職してから10年以上東京に住んでいるんですけれども、
すごい頻繁というわけじゃないんですけれども、1年に1回とかね、そのぐらいのペースでですね、
内容はその些細な情報確認みたいな感じでですね、
保険の住所確認なのか、そんな電話が普通にかかってくるのかちょっと分からないんですけど、
そういう事務的な手続きを口実にといったんですけど、かかってくるんですが、
そこからのトークになんかちょっとすごいなっていうものがあったんですけど、
電話で最初かかってくるときですね、
今ですね、うちの奥さんの名前ですね、何々さんが通っていた高校の近くからですね、
お電話してるんですよみたいなですね、そういう一言から入るらしくてですね、
一瞬で結構毎回この記憶をですね、
昔自分が育った場所とか成り下しんだ場所にですね、記憶を持っていかれるらしいですね。
持っていかれるとやっぱりなんとなくですね、そこで育った思い出だったりとか、
その人との関係性みたいなのがあってですね、
なんか心のガードを解いてしまうっていうことがあるらしくて、
これ面白いのはですね、うちの妻だけじゃなくて、
妻の母とか、あと亡くなった祖母とかにもですね、ずっとですね、同じように電話があると。
うちの妻の母とか祖母はですね、北海道にまだいるわけですから、
より頻繁にですね、電話がかかってきたりとか、なんかすれ違ったり何とかすると声掛けをしたりとか、
めちゃめちゃ頻繁にですね、コミュニケーションを取るっていうことらしいんですけれども、
そうなってくるとですね、家族のその近況が筒抜けになるほどですね、
彼らは信頼されるようになるんですよね。
結果、その人がどこに就職した、今どこにいる、どんな子供が生まれた、なんだ、みたいなですね、
そういった情報がどうもですね、筒抜けになるのかですね、
結果として、新しい保険の相談まで進みそうになって、
うちの妻の母とかがですね、いつも電話で話してるし、
この人の保険入ろうと思うんだけどどうかね、みたいな話になって、
その保険の正直中身の話とかは全然なくてですね、
誰々のところで、お世話になっているところで、
なんか保険やってるらしいからちょっと入ろうかみたいなですね、
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そんな会話が話されるっていうことになるらしいんですよね。
そこでちょっと入ったかどうかは私は知らないんですけれども、
はい、でもなんかこんなですね、ことって結構、
いやいや、そんなんで商品申し込んだりとか買う人いるんかになってですね、
これ聞いてる人、思ってる人もいるかもしれないですけれども、
むしろほとんどのケースがこういうケースなんじゃないかっていうふうにも、
なんか思えてくるわけなんですよね。
なんかほとんどの場合って日常の人間関係で成り立っているじゃないですか、
私たちの社会って。
なんかね、私今東京に住んでて比較的何でしょうね、
気迫かもしれないですね、関係性としては。
気迫で一人でもね、注文するときもネットで注文するし、
っていうことでやるかもしれないですけれども、
意外とまだまだ実は日本全体を見渡していくとですね、
こういう関係性で成り立っている。
こういう中ではですね、こういうまさに日々コミュニケーションを取っていく。
お互いの状況を理解していく。
どちらかというと相手に課題解決云々だけではなくて、
関係性から入っていくっていうようなですね、
コミュニケーション、あるいはビジネスの仕方っていうのが、
十分ですね、実はあるっていうのもあるかなと思うんですよね。
実際なんか私が聞いた、北海道と真反対の沖縄の人に聞いたんですけど、
沖縄ってやっぱりですね、まだまだ全然日常で地域の社長の人がですね、
平日にちょっとゴルフ行ってきますねって言ったら、
社員の人が行ってらっしゃいみたいな感じで言ってですね、
え、なんで社長はゴルフしに行くのっていうのは、
これはね仕事を取りに行くんですよね。
仕事を取る関係づくりだって分かっているから、
皆さん社員の人も送り出すみたいな話聞いたことあるんですけれども、
ちょっと話、さておきですね、
こういう北海道の郵便局員の今の話みたいなですね、
なんかこれをCRMとか顧客管理システムみたいなのでやろうとしてもですね、
どこかこう嘘くさくなっていくんですよね。
で彼らこの郵便局員のこの話の人たち、
素でやっているのか徹底した文化な会社の文化なのか、
どちらにせよですね、
その土地の空気感を共有している強みというのには、
なんかシステムってなかなか勝てないんじゃないかなって私思うこともあるんですよね。
なんか物流でも営業でもですね、
最後に顧客と接するラストワンマイルっていうところのこの人間が、
どれだけ生々しい顧客情報コンテキストみたいなのを持っているかっていうのが、
結構マーケティングオートメーションみたいなところでは到達できない領域なんじゃないかなっていうのも思ったりするわけです。
かといってですね、もちろんSFAとかCRMとかマーケティングオートメーションがいらないと言っているわけでは当然ないんですけれども、
なんか人対人のビジネスをしていくという時にですね、
このラストワンマイルの可能性っていうのはやっぱりちょっと捨てちゃいけないんじゃないかなっていう気がするんですよね。
で、ひるがいって私ら営業もですね、
例えば僕ら法人営業であっても、顧客の会社のIRとかニュースだけをですね、
見るだけになってないかみたいなですね、ところですね。
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例えばやっぱりお客さんと話をして、
あの時あの担当者とあんな状況で話した空気感みたいなところだったりとか、
その相手と話した時の背景にあるストーリーというのがですね、
どれだけ大切にできているかっていうようなところが実は結構あるんじゃないか。
この全員がですね、この北海道の郵便局員の方のように振る舞うのは難しいかもしれないけれども、
でもですね、この相手の記憶とか大切している場所みたいなところに一歩踏み込む、
大切にしている場所じゃなくてもこれは価値観でもいいかもしれないですし、
あの時一緒に何かをした思い出でもいいかもしれないですけれども、
こういったコンテクストに踏み込むということの大事さっていうのは、
我々営業は意識しておくべきことなんじゃないかなっていうふうに思いますし、
このAI時代に最大の差別化になるんじゃないかなっていうふうに思ったので、
今日ちょっとお話をさせていただきました。
結局ですね、ビジネスって人を動かす時には、
私のことをこんなに理解してくれている、知ってくれているっていうこの安心感だったりですね、
信頼感っていうのがあってですね、こういうのをですね、
妻から聞いた北海道の郵便局員さんに、
何か営業の本質を襲ったような気もするなと思って、
ちょっとお話をさせていただきました。
ということでですね、この法人営業の秘密のメモ帳というところで、
引き続き毎日会心続けていきたいと思っております。
ぜひ皆さんですね、何か参考になったというところだったり、
面白いなと思った方はですね、ぜひフォローをいただいて、
毎日の会心ですね、お待ちいただければと思います。
それではまた。