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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。ぜひフォローをお願いいたします。
今回のポッドキャストも、ケビン松永さんとの対談の続きになります。どうぞお楽しみください。それではどうぞ。
これはエンタープライズ営業は本当に結果運だなって感じがしますけどね。
エンタープライズ営業は運ですか?
エンタープライズの方、そうですね。やっぱりなんか、自分のコントロールで効かない要素が多い気はしますけどね。案件大きくなればなること。エンタープライズというよりは大型案件ですね。
これがなかなか科学にならない理由なんですか?やっぱりエンタープライズ営業が。
どうですかね?
再現性出すのって難しいのって、やっぱり運だからなんですかね。
本当はあるはずだって考えながらやってるんですけど、でもなんか完全にこういう風にはならなくても、ベースになるものはあるとは思ってるんですよね。
例えばエンタープライズでたくさんの意思決定構造が、ステークホルダーがたくさんいて、たくさんいる人たちをあれを動かしてこれを動かしてってやるのが難しいしとかあるんですけど、
その時ってステークホルダーを見つけ出すための自分の熱意とか、熱意がめっちゃある人の周りには私は熱意のある人が集まってくる気がしてるんですよ。今までの経験上。
これは本当に集まってくるかどうかわからないんですけど、傾向値はあるような気がしていて。
傾向値はある。高確率に引き寄せることはできるんじゃないかとは思ってます。
まあそうですね。それはそうだと思いますね。
運を使おう。
ちょっと語弊があったなと思うんですけど、私は公共の案件も結構やっていたんで、最後は入札なんですよね。
入札の最後の付代でいくらにするとかって、本当に偉い人も含めて決めるし、真面目に50円差で勝ちました。何億とかの入札で50円差で勝ちましたみたいなこともあるし。
50円?50円の賞をつけるんですか?
本当に営業の課長さんが最後の最後で、「もう100円だけ下げさせてくれる?」って言って、50円差で勝ったんです。
マジですか?
最後の付代入れの金額。
すごいですね。
50円で負けてたところなんですよ。この金額で行こうって言ってたと。最後の波数維持期ですね、入札の。
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やっぱりそのレベルになると、もう神のみぞ知るっていう感じですね。
だけど、読んだって言ってたのは、いくら頑張っても100%にはならない。どうしてもサイコロ振る部分は出ちゃうんですけど、
それに至るまでのザグミを決めるとか、ステッコフォルダを決める、提案、予算化、確率を上げていくというのは当然効いてると思いますね。
ただ、最後の最後、結果が出なかったとしても、最後の神様がサイコロ振る部分では残るんで、それは気にしないっていう感じでいくしかないのかなと思いますね。
そうですね。でもこれ私思うんですけど、エンタープライズで勝つためには、これをこうしてこうやるみたいなのがなかなかないとか、あと努力とか行動ってどこまですればいいんだみたいなのがあったときに、
一番冒頭というか前半の方で話をした話に戻るんですけど、ギバーかテイカーかっていうときに、ギバーの人が僕は結構エンタープライズは強いと思うんですけど、
例えばケビンさんとかだとすると、このギブをしたことっていうのがある人にとっては努力でギブをしてるんですけど、ある人にとっては努力じゃないみたいな。
ギブ、ギブ、ギブ、ギブのところで使うエネルギーが違うじゃないですか。そんなにケビンさんはギブに対してエネルギーを使わないのかもしれないと思ったときに、
ここはちょっとやっぱり性質とか、あとその営業のマインドセットで変えられる部分だと思っていて、努力を努力だと思っちゃいけないんじゃないかなって思うんですよね。
っていうか思わない人の方が報われるんじゃないかなと思って。何でかというと、結果的にギブする回数が多かったり、ギブして行こうとする中で勉強をしたりとか、
誰かに聞いてっていうことがあるから、結果的にその人が選ばれる構造があるんじゃないかなって思うんですけど、どう思いますかね。
質が大事か量が大事か議論みたいなのが色々あると思うんですけど、特に自己啓発系の話とかだと。
頑張っても報われない人とか、あまり頑張ってるとか努力してないけど報われる人みたいな区分けもあると思うんですけど、
私は思うのは、やっぱり営業はですね、無限に要素があるものの組み合わせで、
相手もあることだし、確率を高めるというアプローチしかできない、難易度が高いことだと思うんですね。
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野球とかって3割出しだと上出しだったりするので、そういう難しいことほど確率論で、しかも確率がそんなに高くないっていうアプローチのもので、
やっぱりやるたびに条件も違い、再現性もないんで、チューニングだと思うんですね。
アプローチ方法が。何か事前に計画をして、これでいこうっていう、それをやれば必ず成功するという類のものではないので、
何かをやってみて、その反応を見て、良さそうなところを擦っていくっていうチューニング作業。
そういうタイプのものって、まずはある程度行動量をしないと反応を得られないので、最初は行動量がいるんですけど、
その反応を見てチューニングをせずに行動量を増やしててもやっぱりダメなんで、
行動して反応を見て、それに対してここが良さそうだというフィードバックのチューニングをかけてまた行動する。
その反応を見る、チューニングをするっていうアプローチなのかなと思うんですね。
やっぱり最初に行動して、その後に質を上げるためにチューニングをするっていうことをやってる人と、
それを最初から計画だって、とにかく10キロ、20キロ、30キロ、これを繰り返すんだっていうふうに、
あまり変えずにやってる人の違いなのかなというふうに思うんですね。
ちょっと角度を変えて聞きたいことがあるんですけど、
エンプラ自体普通の短期商材というか、パッケージ商材、プロダクト商材だったり、リードベースマネジメントで、
例えば1個の受注をするためには商談を何件しなければいけなくて、
じゃあ10%の人たちを1個の受注するために商談10件。
商談10件を1件獲得するためにはアプローチを100件しなければいけないですから。
逆に言うと今度100件アプローチすれば1件受注取れるからということで、これで計画を立てていく。
でもエンタープライズの場合とかって、例えば売るものとかがちょっとでっかいものみたいな、
1個100億でさみたいなものがあるじゃないですか。
こういうものってそれこそ計画性がなかなか立たないみたいな、
これをちょっとあえてエンタープライズ事業としましょう。
エンタープライズ事業って会社の営みとしては計画立てたりするじゃないですか。
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エンタープライズ事業で3年後の売り上げまでは1000億ですみたいなところとかやることするじゃないですか。
そういうときにエンタープライズ事業で3年後までで1000億みたいなのって実現できるんですかね。
それってこうやればこの1000億必ず達成できるとかってなりにくそうじゃないですか。
うん、そうですね。
でもタムというか、マーケットが多ければあるのかなとは思うんですけど、
例えば先ほど言ったように観光庁だとか大企業とかって、
一社にそんなにベンダーロックにさせたくないっていうももともとの考えがあったりするから、
そこに限界値がありますよね、どうしても。
元の予算が1000億なかったら当然ダメですし、
1000億あったとしても、実はこの会社とこの会社とこの会社で3分割ぐらいにしたいんだよっていう意思があったりするので。
ネットワークとかだとね、一個はNTT、一個はソフトバッグであえて分けなければいけない。
分けたほうがいい、どっちかが落ちたときに。
競争させるっていうかですね。
競争させるっていうか。
うまく取らせたいっていうところもありますんで。
やっぱりそういう、私は割と元々のマーケットサイズというのはすごく気にしていかないといけないかなと思ってますね。
でもその枠内で別にそれより大きいマーケットがあるってことであれば、
まずは本当に提案料が全然大事ですし、
一人、営業人員が足りてないんだったらやっぱり人員を揃えてローラー作戦か、
ローラー作戦みたいにまずはちょっと営業をかけてみて、
届く届かないは路地としていけるかっていうのを見積もったほうがいい気がしますね。
単純な何個例えばメールを送れば何件みたいなのが積み重なったものっていうわけではないけれども、
まずマーケットが全体あると、ある子にこのぐらいのパイがあって、
このパイが目標だったり、そのパイのちょっとした目標を設定して、
この道筋はちょっとどうなるかはわからないけれども、
その一個一個の変数というか、何か行動でつながっていってるわけだから。
そういう意味だとエンタープライズもね、
人が接触して提案して案件化した数があって、
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案件化した数からどのぐらい、それが1年でそれが芽吹くのか2年かかるのかとか、
そういうのはあるかもしれないけれども、
営み自体は同じだから、そこはじゃあちょっと不確実性は高くなるけれども、
確率としては数字が置けるから、そこにどうマッチさせていくかみたいなことはできるってことですかね。
正直私の前職とかは、そうやって目標数字は掲げることは多いんですけど、
実際それに向けて、じゃあ営業の頭数どれぐらいいるのっていう風に、
リソース面で営業人数増やしていいっていう感じでもなかったんでね。
だから数字側が先に前提としてある中で、
ロジーとして営業の頭数足りるわけっていう風に議論はなってなかった気がしますけどね。
ちなみにけみんさんの前職の会社とかって、
売るものって超大型のものとかが多いわけじゃないですか。
どういう風に目標を設定して、
どういう間のKPIというか、行動を管理していく。
ほとんど数字はトップダウンですよね。
トップダウンで来たときに、どんな案件があるっていうのを、
お客さんからの引き合い状況とかだから、
それに肉付けをして適当に数字作るわけですけど。
適当に数字作るんですね。
適当に数字作りますよ。
トップダウンに結局はまらないんで、
ここまでは一応角度高い数字で、
これは全然はまらないのがこれだけあります。
じゃあそれを現実化するために、
みんなでアクションプラン立てましょうみたいな感じでしたね。
なるほどなるほど。
今これ聞いているのって、
部署としてエンタープライズ系の事業と、
そうじゃない事業みたいなのがあって、
そうじゃない事業って計画性立てやすいと思うんですよ。
立てやすいから、
こっちでビジネスをベース作っていって、
でもエンタープライズもやらなきゃいけない。
エンタープライズって結構超反発じゃないですけど、
結果出ないときは全然出ないけど、
伸びた時に確かにボンと伸びたりとか、
会社の流れ変えるぐらいのこととかに
案件が出てきたりするので、
だから捨てられないけれども、
エンタープライズ側のいわゆる管理者とか事業責任者とかって、
すごい大変だなって思っていて、
どうやってみんなそういうのをやるのか、
単純に耐えるだけなのか、
そこがブラックボックスになっているから、
本当はなってないんであるのかもしれないですけど、
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ブラックボックスになっているから、
総合格闘技とか言われているとか、
作るのかなと思ってですね。
さっきの部署ガチャに似ていますけど、
エンタープライズって営業さん、
アカウントで割るというか、
部署を割る、
業界で割るとか地域で割るみたいな感じで、
ちゃんと決まるじゃないですか。
自分のエリアが、
社用産業じゃね?みたいなところの割合で割れる場合。
あれですよね。
伸び盛りの部署とはそうじゃないところって。
例えばお前東北地区をやってこいと言われたときに、
東京でやらせてくれれば、
たくさん数字達成できる時期があるんだけど、
もともとのマーケットはつらいじゃないですか、
みたいなところを担当にさせられて、
詳細も縛られ、エリアも縛られ、
その中で数字はたくさん達成せよ、
みたいな状況って、
エリア割りつらいよなと思うんですね。
アカウント割りというか。
私なんか例えば、
自治体を担当してて、
自治体も東京のように、
順太郎の自治体と、
ヒーヒー言ってる自治体がいるわけですよね。
ヒーヒー言ってる自治体の担当に、
新企業を考えろとか、ノルマをふらしてもつらい。
つらいですね。
でもお客さんを変えられない、
お客さんのエリア変えられないと、
無茶じゃん、
っていうふうに思ったりしたこともあるんですけど、
営業さんって割とアカウント別だったりするんで、
アカウントそうですよね。
アカウントを与えられたところしかやれない。
他のところを置かせないといけない。
っていう中で営業の数字を上げていこう、
つらい時とかないのかな、
めっちゃありますよね。
正直言って、
どこを担当させてもらえるかも、
めっちゃ運なんですけど、
確実性はないんですけど、
上のほうの人もそんなにバカではないというか、
上のほうの人もそんなにバカではないというか、
こいつ数字良さそうだなとか、
上のほうの人も数字伸ばしていかなければいけないから、
この良さそうな営業で数字取るようなところには、
やっぱりいいやつをアサインしよう、
みたいなのはあると思っていて、
その時に、
これからちょっといいかどうかを置いておいてたんですけど、
可能性やポテンシャルがすごいある企業がいるんだけど、
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取引ゼロなんですと、
でもこれ退却しなければいけない、
っていう風になった時に、
じゃあ誰が当てがわれるかというと、
新規開拓のところで頑張って動けるとか、
提案をする人みたいなところが誰がいいってなって、
これ本気で上のほうの人がいいやつを選ぶ、
みたいな。
アカウント営業とかでも、
向き不向きみたいなのがあって、
ベテランで知識もあるけれども、
拡大する提案が得意じゃないアカウント営業とか、
守りが得意な営業。
私はどっちかというと、守りよりも攻めのほうが得意。
ゼロの取引を1、とにかく作っていって、
ひとまず橋をかけるっていうか、
ところが得意な人みたいなのを見て、
っていう時には私はアサインされやすい。
っていうのがあったので、
そこは押されずに頑張る、
まずは自分のいるところで、
当格を表すことによって、
次のチャンスにつなげる。
これがもしかすると営業の部署だからそういうのがあるかもしれないですね。
営業の部署ってやっぱり数字が立てなければいけない。
大きな企業の場合だと、
数字プラスアルファもう一個大事なのがあって、
この顧客、ずっと3年間取引ゼロだけれども、
どうするんだ、みたいな時に、
今年は数字いくらでもいいんだけれども、
取引は作らなきゃいけない、みたいなところが部署都合であるわけですよ。
っていう時に、
年間で100万でもいいから、
売上作りましたって言わなきゃいけない、
っていう時に、
どうする、誰で100万とにかく取ってこれるやつ。
杉本が入り込んで、
とりあえず電話1000円分でも売ってこい、みたいな。
あるわけですよ。
そういうでも、腐らなければいい。
営業の場合の方がそっちはあれかもしれないですね。
他の部署だとそういうのはないかもしれないですね。
はい、今回のポッドキャストいかがでしたでしょうか。
本日もお聞きいただきましてありがとうございます。
ケビンさんとの対談、次回以降もまだまだ続きますので、
ご期待ください。
コメント欄で感想など書いていただけると大変嬉しいです。
それではまた。
