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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。ぜひフォローをお願いいたします。
今回のポッドキャストも、ケビン松永さんとの対談の続きになります。どうぞお楽しみください。それではどうぞ。
あとなんか、結構話したい内容がありますね。 売りたい、売りたくないものを売っている問題にどう折り曲げをつけるかって、
営業なら皆さん経験あると思うし、私も全然あるんですけど、
逆にこれはでも私はあんまりこう、ここに重いというか、むしろ聞きたいなと思っていてですね。
聞きたいななんですか。逆にケビンさんはでも売りたくないものを売ってきたことあるでしょうか。
売りたくないというか、自社の製品と他社の製品を比べた時に、これ、他社の方がいいですねっていう話が結構ある。
ありますよね、わかりますよ。
そういう時はね、割とこれ、他社の方がいいんじゃないですかって言っちゃいますね。
そこは営業に嫌われるかもしれないですけど。
ちなみにこれ私、ケビンさんに話したことありましたっけ。
私、NTTだったんですけど、競合の商品売ったことあるんですよ。
競合の商品を扱って競合相手から仕入れて、買っていることが実はあって。
素晴らしい。競合の直接買うよりも高いのに、杉本さんからそれを買いたいと。
そう。買ったんですね。
その時に、ちなみに自分たちが担いでいる商品があるわけじゃないですか。
担ぐべき商品があったはずですけど、どうしてもども呼び出されて怒られましたよ。
怒られたんですけど、今だったらそれできるかって正直日和るんですけど。
30前半ぐらいの時の猪下みたいな感じだったんですよ。
お客さんが望んでいるもので、これが絶対いいんだから、これだっていう風にやったら、
お客さんがそれを一気に感じてくれて、これを持ってきますかみたいな。
よりによって。
最初はお客さんが迷い疑ったらしいですよ。
だけど、なるほど、うちのことを本当に考えてくれて、こうやってくれたわけですね。
よし、分かりましたと言って、結果買ってくれたんですよ、そのお客さん。
共合と一緒に大きなプロジェクトに、一緒にプロジェクト推進の会議があるじゃないですか、定例の。
その会議に共合と一緒に出るっていう前代物語があって、
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共合の営業人から感謝の電話が来て、こんなことが初めてです、みたいな。
ちなみに最後までコンペならその共合なんですよ。
その共合は、実はうちがそこのところから買おうとしてるとは知らなかったから、
まさかと思ったらしいですよね。うちは負けたって思ったんでしょうけど、
ええだけど買い手があるみたいな。
どこで、向こうからしたら共合のNTTが買って、みたいな。
この売りたくないものを売っている問題は、本当に奥深いというか、
どこにでもある悩ましい話だと思うんですけど、
個人的には本当に自社製品を愛せない状態で続けるのは辛いなとは思う。
ここで自分を騙さず仕事をするかというふうにありますけど、
やっぱりどっちかと思っていて、
中は自己洗脳で、これを売ることがお客さんの幸せになるんだって思い込めるか、
本当にどんなに頑張っても思い込めないならやっぱり転職すべきなのかなという気がしますね。
そうですね。なんか程度はあると思っていて、
例えば共合の商品の方がちょっと良いぐらい、
自分たちの商品に対してのソリューションを、
営業の役割って、さっきの取り継ぎじゃないですけど、
あるものをそのまま流すだけじゃなくて、
営業は一番良いものを提供するために商品みたいなところを交渉して、
例えばシステムだったらこういうふうに改良してください、カスタマイズしてください、
営業側から言って提案するとか、いろんな実は方法はあるので、
私もさっきの共合から仕入れなきゃいけないやつは、
あれは本当にもうどうしてもなかったんですよね。
そこから仕入れるしかない商品だったので、
世の中に1個しかない商品だったんですよ。
だからそうやったんですけど、
大抵の場合は実はそういうものって基本ないので、
変えられると思うんですよね。
だけど、一方で今ケミさんがおっしゃってたように、
そもそも特になんですけど、
エンタープライズ営業の場合って、
最後ちょっとしたサースとかと違って、
本当に信頼を得るものだと思うんで、
その時に本当に信じられる、
お客さんからこういう目線が来るわけですよ。
本当にあなたは信じられますか?信じていいんですか?っていうのが、
金額が高額になるほど来るんで、
最後エンタープライズ営業で売るのであれば、
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信じられる商品を売らないと、
一番最後営業が勢いをつけていくものって、
やっぱり信じることだと思うんですよ。
だから私だったらLINEにいた時とかは、
LINEというコミュニケーションが世界を豊かにするんだっていう風に、
事実を持ってましたし、
思い込んで、正直なところもちろん、
これでも何かうちでも何かちょっと、
当時上場前とか韓国系の会社って言われててとか、
いろいろ気になる部分とかもあるし、
そういう点はお客さんからも突っ込まれるけれども、
そこはでもこうですっていう風に言い換えていくとか、
だけど信じられるものが、
95%、98%くらいはもうそこを信じていけるから、
それをまさに何か何ですかね、
信じられるものじゃないとやっぱり最後勝てないと思ったので、
そういう選択肢を僕はキャリアではしてきましたからね。
あと外資IT営業ですかね、
SaaSだったり、
いい話を出しますね。
ERPだったりって、
やっぱり本国に製品を作る部隊がいて、
主に日本の営業販社というか、
日本ビジョンというか、
本当はもっと言うと、
アジアパシフィックのシンガポールとかにビジョンがあって、
そこの方単に日本担当みたいなことだったりすると、
押し込んでなんぼみたいな感じで、
本当に大型を押し込んでインセンティブをもらってなんぼみたいなところがあるじゃないですか。
そういう人もいますよね。
デリバリーにあとは押し付けて、
自分は次に行くっていう。
そういう人もいますね。
その辺もサイコパスのようにやれてる人はいいかもしれないですけど、
みんなやっぱり乗るのもきついし、
わりと普通の心を痛めながらやってる人もいるのかな、みたいなところもあってですね。
報酬がいいからなかなかやめられないけど、
生活を利用しつけてるかな、みたいなフィードバックを聞けたら面白いなってことですね。
中には外資の商品だけど、
この商品は本当にいいですって思って売ってる人もいるし、
そういうふうに信じるようにしている。
それはマナーとして信じるようにしているっていう人はいる気はしますよね。
私も外資にいたこともないんですけれども、
やっぱり外資の商品が実は世界を作っているんだとか、
これがベストソリューションだっていうふうに思い込んで、
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あるいは本当に思ってやってる人はいいかなと思うんですけど、
これ私の考えですけれども、
特に信じられない商品を営業というスキルで売り切っていくみたいなのは、
少なくとも私の感覚とは合わないだろうなと思います。
私はたぶんそれはできないタイプの人間なんだろうなと思っちゃうんですよね。
だから外資とかのところにはいかなかったのかもしれないですね。
これって別にそれは外資だろうと日本だろうと同じなんですけど、
日本の方が、やっぱり日本本社の日本の法人の方が言いやすいじゃないですか。
公開でくれって言いやすいから。
そこが近くにある会社にずっといましたね。
だからだと思います。
製品、ちょっとフラットにいたほうがいいと思いますよね。
けみんさんも信頼されると思うんですよ。
私は割と今は傭兵というか、どこかのアンダーでいますけど、
でもその外部の観点で言うと、空気見ながらですけどね。
そういうフラットな意見が欲しそうだなというときは、割と言っちゃいますね。
言っちゃいます。たぶんですけど、メーカーに行ったときも言ってたんじゃないかなと思いますね。
けみんさんは。
ちょっとこれは立場離れていますけど、みたいなこと言ってて。
そうそうそうそう、言ってそう言ってそう。
これはちょっと個人として、デザインとしてじゃなくてみたいな言葉を置いています。
やっぱり技術者の境地というか、
一位エンジニアとして、これはちょっとさすがにどうかと思いますみたいな。
お勧めできない。
でも私もそういう意味だと、法人営業の境地として、
特にNTTだったときって、自分たちで作っているものがないからこそ、
ベストなものを組み合わせてソリューションとして売るんだみたいなのが当時強かったんですよ、やっぱり。
だからこそ、私が別に技術で詳しいわけじゃなくて、一番最適なものを売ろうとは思ってたんですよね。
だから一方で狙われることもあって、
会社としてはこの商品を売りたいみたいなものがあるわけじゃないですか。
どことこの会社と組んで、今これを客観を強化していますみたいなときに、
私は全然違うものを売るみたいなやつで、そういうのは目つけられてましたね。
だから多分あれじゃないかな、そういう話を聞いて、
LINEのときの田畑さんとかは、
杉本さんはNTTにいても出世しませんみたいなことを言って、
それで、だからLINEに来なさいって言って、
誘ってきたんですよ。
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あなたはNTTでは出世するタイプではありませんって、
本当に、はっきり言い上がってって思ったんですけど、
もうすげえね、でも壺に刺されたっていうか、その通りだなって思ってたんで、
あれはよく、さすがよく見てたなと思って。
はい、今回のPodcastいかがでしたでしょうか。
本日もお聞きいただきましてありがとうございます。
ケビンさんとの対談、次回以降もまだまだ続きますので、ご期待ください。
コメント欄で感想など書いていただけると大変嬉しいです。
それではまた。
