00:01
はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、20年の法人営業の経験を持つ私、杉本が、仕事や何かに役に立つかもしれないですね、お話を緩く話していく番組でございます。
毎日話しておりますまでフォローお願いします。ということでですね、今日はまたお休み、2月23日のときにですね、ちょっと話をしているんですけれども、
またちょっとマニアックなですね、話をしたいんですけれども、人にですね、物を依頼するというときですね、営業の中でも、特にエンタープライズセールスの場合だと、全部を全部を一人でやるというわけではないんですよね。
招待状のね、お手紙を書いたりするときは、業務委託の人や派遣会社のですね、している年上の人に頼むであるとか、
あるいはですね、営業だけでですね、提案をすることもありますけれども、いろいろなチームを作って、いろんな部署、プロダクトの部門とかエンジニアの部門とかですね、そういったところと話をしていくときに、
話をしていってですね、提案を組み上げていくということなんですけれども、大事なのはですね、人に協力してもらうときというところなんですね。
協力、依頼するというところがあります。依頼するということよくですね、あると思うんですけれども、この依頼の仕方一つとってもですね、実は何が協力してもらえるかもらえないか、そういったところが変わってくるんですよね。
言ってみると、いわゆるなんていうんですかね、正論で言えばですよ、営業の人が提案をしていて、それにエンジニアとかプロダクト部門は協力をするという体制があったりとか、
あるいはさっきのね、派遣社員の方とか業務委託の方とか、正社員の人がプロパワーでですね、そうすると言ってみると正社員の方が立場が上で、その派遣社員の人を雇っているのでですね、言ってみると上から下へ命令するみたいなところは、
フローとしてはですね、正論、筋は通ってはいるんですけれども、実際それをですね、やってもらえるかどうか、やってもらった上でも成果が出るかというところは、この依頼一つとってもですね、出てくるんですよね。
あと、そもそも若い営業の方とかだとね、年上の業務委託の人だったりとか、エンジニアの人とか部署の人とか、年上だったり別物だったり、依頼するのってなかなかやりにくいじゃないですか。
そういったところがあるときにですね、一つやっぱり依頼の仕方一つとってもですね、すっと心よく乗ってくれるか、乗ってこないか、みたいなことがあるわけなんですよね。
結構ですね、私のイメージ、優秀な人という人ほどですね、ここは得意じゃない気がしますね。
その人は全部を知っているし、筋を通してですね、ロジカルに考えていくがゆえにですね、これは協力するのが当然だ、だったりですね、そういったところが出てしまう。
03:03
そうするとですね、相手の人は、まあそれはその通りだから協力するんだけれども、何かですね、心から協力できない、みたいなところですね。
大事なのはですね、依頼をするときの本質というのは、相手の重要感を満たすっていうことが実は大事なんですよね。
筋を通してですね、筋というかですね、これ上司から部下へお願いするときも、いわゆるですね、いわゆる派遣社員の人にお願いするみたいなときとかでもですね、結局重要感を持たせてもらえるかというところが結構大事だったりするんですよね。
で、そのときにちょっとコツがあるんですけれども、人にですね、何かを頼むときに、これだなって思うときがあるんですけれども、ちょっとこれは私の意見なんですけどね、自分のですね、自分はこれできませんっていうところとか、自分の方が全然無能なんです、できないんです。
だからあなたにお願いするんです。私は過去にこういう間違いをしてしまって大変なことになるんですよ。だからあなたにお願いするんですっていうですね、言ってみると自分をグッと下げてですね、それをさらけ出した上で自分ができないんです、あなたの方が上ですっていうところですね、パッと言った上でプライドが邪魔をする場面であえて一歩引くということができる人はですね、実はこの依頼の仕方が上手いと。
思うんですよね。例えばこう具体的にね、やっていくときに私とかね、例えば勉強会とかでそういったところをお客さんに企画してですね、お客さんを上役の人を呼んでもらおうだったりとかね、お客さんと仲良くなろうっていうときにですね、私は結構その招待をする手紙とかをですね、書いたりするわけなんですけれども。
そんなときにですね、私はとても上手いですね、もっと私より10歳ぐらい年上のね、契約者への人がいたので、その人に実はお願いしてたわけですよね。この手紙ね、私が書くともう、私左利きでもう偉い字が汚いじゃないですかと。手書きで書くとですね、偉くて読めないことになっちゃうんですよと。
だれだれさんのようなですね、Sさんのような思いを言葉にできてですね、卓別な方にぜひ書いてほしいんですよね、みたいなことを伝えるわけですよね。実際正直私左利きでですね、もう字めちゃめちゃ下手なんですよ。下手ですしね。
そうするとその人とかですね、すごく喜んでくれて、いやー、瀬本さんね、ちょっとめちゃめちゃいいね、今回和紙みたいのが見つかったから、この和紙に書いたらさ、すごくなんかしっかりお客さんに重要感を持たせられそうじゃない、みたいなね、こと言って協力、ノリノリになって協力してくれたりとかしてですね。
で、そのお客さんにしっかりその人が卓別でですね、書いてくれて、ちゃんとした手書きの招待状ができあがる、みたいなことがあったりしますし。あとエンジニアの方とかですね、ITのソリューション営業をしている人だと、それこそエンジニアの方にですね、協力してもらわなければいけないというときにですね。
06:09
例えばよくあるのが、でも提案は営業の仕事だから提案書のところね、基本的にはもう素材は出していくから、営業の人がちゃんとまとめて書いておいてよ、みたいなこととかね、あったりするわけなんですけれども、こんな場合ですね、エンジニアの方に対して、この領域ね、私の知識では逆立ちしても立ち打ちできません、何も出てきません。
皆さん、皆さんの力が必要なんで、ちょっと申し訳ないんですけれども、皆さん、提案書のここを私の代わりに、お客さんに分かる言葉で、なんかちょっと私みたいな、ちょっとね、素人でも分かるような形で書いてもらえないでしょうか、みたいなね、白旗を挙げるわけですよね。そうするとですね、まあでも杉ちゃんが言うならしょうがないかと。よし、ということでですね、助けてあげたいっていう本能にですね、火をつけてそこのところしっかり書いてもらえるみたいなところがあったりする。
まあもちろんこれね、できる人はできない人います。今の私の話、だいたい30ちょいぐらいのところ、30前半ぐらいとかだったら営業で第一線の人だからね、ちゃんとやれやってね、いう人もいるかもしれないですけれども、私はそのね、エンジニアの方、その時エンジニア、私が30前半ぐらいで、その人40過ぎぐらいで、今の私と同じがちょいしたぐらいの年だったんですけれども、まあでも心よく書いてくれたんですけれども、
やっぱりね、大事なことっていうのは、自分のあのところの筋を通すというよりも、相手がいかにですね、この人のためならっていうふうに思ってくれるところだと思います。いつもこれお願いしてたらダメですよ。他のところでは逆に言うと、絶対自分で負けない、自分でここは責任を取ってやるんだっていうところが一緒じゃないといけないんです。
私だったらね、例えばその時に技術のことは分からなくても、お客さんのどんな細かい情報でも取ってきて、エンジニアの人に渡すぞだったりね、あとは何かトラブルが起こっても、私が最前線で対応しますっていうようなところとかが見えてるからこそですね、ここの部分はしょうがないかっていうようなところがあるので、全部を全部任せちゃいけないんですけれども、それがあった上でですね、
依頼する時には自分のプライド、自分の過去の過ち、自分の無能さみたいなところですね、バッチリと開示した上でお願いする。自分はこれができない、だからあなたにお願いしたいんですっていうようなことを言ってあげる構成の方が実はうまくいくんじゃないかなって私は思います。
これはですね、何か一つ言うと、依頼の仕方というちょっとハウなんですけれども、甘えだとは思わなくて、私は顧客の成功に向けた最短ルートの設計なんじゃないかなというふうにも思っていてですね、最終的に大事なのはお客さんにとってベストな提案をすること。
その時に一番ベストな提案ができる体制を作ることという時にですね、自分のこの筋とかプライドみたいなのを守るために時間を溶かしていくのは顧客への不誠実なんじゃないか、そういうふうに思うわけですよね。
09:13
想像力の射程を、想像力の射程というよりもあれかな、自分の持っているプライドとかではなくてチームの成果に優先するというところをやった時に、自分ができないこととか依頼をするところ、自分が依頼をしなければいけないという弱みは実は相手をですね、実は生かす最大の力、レバレッジになるんじゃないかなというふうに思います。
今ちょっと難しいこと言っちゃいましたかね。何が言いたいかというと、自分がこれはできないから提案するということではなくて、できないからあなたにお願いしたいんですというような文脈がしっかり成り立つような依頼の仕方ができると、協力をしてくれる人が普段誠実にビジネスをしている場合には、ちゃんと相手が協力してくれる状態を作れる。
逆に言うとですね、いくら誠実な状態をしていても、実はこの細かいですけれども、ハウのお願いの仕方みたいなところを一つでですね、相手の力が引き出されないという場合があるんじゃないかなというところが思うんです。
だから私ちょっと今日ですね、依頼の仕方というところでちょっとマニアックな話なんですけれども、何々でお願いしますの手前には、自分だとこれはできないから、自分は過去こういうことをしてしまいました。だからこういうところをお願いしますというようなですね、そういう組み合わせのお願いの仕方をすると、実は良いんじゃないかなと思って話をしました。
人を頼るのが苦手っていうような人とかいると思うんですよ。プライドが邪魔をするっていうところも正直あると思います。これも人間わかります。私もそういうところあります。でもですね、あえて自分の弱みとか失敗を晒すっていうことは、周囲の専門性を引き出すっていうことにもつながるんじゃないかなと思うので、少しここは皆さんですね、そういったことがあったら考えてですね、チームを劇的に動かす自己開示の戦略みたいなものをちょっと組み合わせてみてください。
見てもらえるといいんじゃないかなと思います。はい、何かこの話ですね、少しマニアックだったかもしれないですけれども、賢い頼り方みたいな形でですね、何か皆さんのお役に立つこともあるんじゃないかなと思いまして、秘密のメモ帳という形で話をさせていただきました。はい、こんな話をですね、ぜひ継続して続けていきたいと思いますので、もし気になる方はぜひフォローもお願いいたします。それではまた。