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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、法人営業歴20年の私が、営業や仕事で役立つ話を、ゆるく話していく番組です。
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今日はですね、前回、依頼をする話みたいなところに、ちょっと似た話なんですけれども、
人を動かす作法というか、マインドの中でですね、大切なことがあります。
これはですね、相手へ期待するっていうことなんですよね。
これは実は、聞くと当たり前かもしれないんですけれども、
相手に期待するっていうことを、ちゃんと意識できるかっていうところが、
人を動かし、巻き込んでいき、大型プロジェクトを動かしていくっていうようなことにですね、
実はつながってくるんですよね。
単独の営業力ではなくて、社内の他の職種、上司、部下をどう動かすかっていうときにですね、
依頼をするときに、ちょっと自分のね、ここの不足とか過去の失敗みたいのを、
セットで話すとうまくいくっていう話もしたんですけれども、
めちゃめちゃベースのところでいくと、相手に期待をするっていうところ、
そしてそれを明言するっていうことが、実は結構大事だったりします。
私、過去にですね、前陣未踏の巨大なプロジェクトみたいなですね、
数十億円の案件を提案するっていうことをですね、ちょっとやってたんですけれども、
そういうときにどういう風陣でいくかっていうと、
営業はね、上司の課長と私の2名なんですけれども、
エンジニアも5、6人ぐらい。
プロダクト、関連プロダクトもたくさんあるので、
主のメインの軸となるプロダクトについては3、4人ぐらい。
で、他にも関連するプロダクトから各部署から1、2名という形で、
合計でですね、1つのプロジェクトルームというか、ところを借り切ってですね、
数人じゃないですよね、十何人みたいな形で、
プロジェクトルームを取って提案するっていうような形になりました。
私、当時ですね、油の乗った32、33歳、もうちょっと前、若いから31、32ぐらいだったかな、
その時で、だいぶ法人営業としては5、6年目で油も乗っていましたけれども、
これほどですね、多様な職種、かつ各部署のですね、課長陣、上司ですよね、
マネージャーの人たちを束ねるのは未知の領域だったんですね。
私がこれはプロジェクトリーダーだったんですけれども、
そういった時にですね、全然経験のない私ではありましたけれども、
一つ行動心として大事にしていたのが、各メンバーに徹底的に期待をして、
それを言葉にするということをですね、大事にしていました。
ちょっとここでですね、何か話したいこととして、
私、昔シェイクスピアがすごく好きでですね、いろいろな実は本を読んでいて、
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ここには実は人間理解のためのですね、知識がめちゃめちゃたくさん詰まっているんですけれども、
ちょっと私ね、ごめんなさい、作品を忘れてしまったんですけれども、
シェイクスピアの劇の言葉でこういうのがあってね、
美点がないものにも美点があるかのように説するっていう言葉があるんですよね。
これ何かっていうとですね、全然相手が美点とかですね、
そういった良いところがない人にもですね、良いところがあるように説すると、
その人は良い行動をするようになるっていうようなですね、
非常にこう何ていうか、頑竹のある言葉が実はあってですね。
これ美点がないものって言ったら言い過ぎです。
そのメンバーにはね、失礼なこと、当時のメンバーには失礼なことになっちゃうんですけど、
美点がないわけじゃないんですけれども、結局何かっていうとね、
相手がそのね、期待が弱かったとしても、
こっちがそのね、あなたはそういう力を持っているんだから期待をしています。
当然美点があるんですっていうようなことを前提にですね、考えていくと、
相手は最大限の力、言われた側は最大限の力を発揮するっていう風になると思ったんですね。
実際ね、例えばそのプロジェクトの中でいくと、周囲も結構敬遠しがちなですね、
いろいろなことに細かいことも気にしすぎるメンバー、ネガティブなメンバーみたいなのもいるんですけれども、
この細かすぎるメンバー、ちょっと敬遠しがちなそのメンバーの人にも、
その欠点をですね、品質管理の要みたいな感じのですね、美点に書き換えて期待していった結果、
最強のですね、提案書チェッカーでありですね、進捗管理しっかりとですね、やっていただいたっていうようなところで、
いつもですね、オロオロしている感じのエンジニアの人も、逆にそこのところで品質管理は私がしっかりするんだっていうところをですね、
やっていくっていうことをやってくれたり、あとはプロダクト部門のですね、メインプロダクトの部門で、
実際大きな案件でプレッシャーに震えるですね、2年目若手のですね、すごく良い人なんだけど、女性の2年目の若手だったんですけれども、
その人にもですね、あえてですね、一生懸命頼りにしているっていう話とその名言をですね、しっかりしていって、
報告とかいろいろなところを発表したり教えてくれたりしているところに対して、期待をしているっていうところをずっとですね、振る舞っていった結果ですね。
当然2年目ですからなかなか追いつかないところとか足りないところもあるんですけれども、この期待が彼女の殻を破りですね、
ものすごくチームのムードメーカーにもなってくれたし、元気でですね、報告してその子がそのプロジェクトに入って成長するっていうところですね、
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みんなが感じていって盛り上がったっていうところはありますよね。
もちろん当然品質的にも、ちゃんとそのプロダクトの説明の部分のところではしっかりとですね、
プロダクト側のところをまとめていき、お客さんの前で説明しっていうところをやってくれましたし、
さらに言うとこの若手の人が、本来この部署のこのサービスはこうやるべきだと思うんですっていうようなところをですね、
一生懸命実は自分たちのプロダクトがこうしていくべきなんじゃないかということも考えて、
当時のですね、スマホ前世の時期にスマホへの対応とかそういったところをメインの軸にしてプロダクト開発すればいいんじゃないかみたいなところとかですね、
当時でいくとかなり新しい内容のところに踏み込んだ倫理を挙げる、規案するみたいなところもやってくれて、
私は私でそっちにですね、そういったところの思いを汲んで、一生懸命私自身もその彼女に協力するっていうことをやったんですけれども、
そういう原動力になったみたいなところがあります。
何が痛いかというと、結局この相手への期待をかけるというところがですね、あることによってその人は最大限能力を発揮するようなことになります。
私一つ思うんですけれども、お客様のために一番いい、少なくともベストの提案をしていくためには、
まずこの関わってくれるメンバーの自己効力感をやっぱり最大化させるっていう必要はあるんじゃないかなと思うんですよね。
リーダーの役割は、官僚をしていくっていうところよりも、相手がまだ気づいていない自分の価値っていうのを定義してあげること、
それを鼓舞することは私は大事だと思っています。
マネジメントの役割の中で執行をしていく、相手の期待を上回っていくために行動することでもあるんですけれども、
ことITとかエンタープライズであるとかチームで営業していくときには、
そのチームのメンバーを最大に発揮するっていうことは意識を払う必要があるんじゃないかと思っていて、
そこのところに最大限の力を発揮していくための活動というのをアクションに落とし込んでいく。
それが私はアクションというよりも、このマインドセットとして大事なのが期待をするっていうところだと思います。
相手をどう評価するかっていうことではなくて、どう期待をしていくかっていうところが、
実はチームの能力を最大限に引き出し、いわゆるその限界だと思っていたところを突破するというようなことにつながるんじゃないかなと思っています。
今日お話をしたシェイクスピアの言葉、どこにあったかちょっと忘れてしまったんですけれども、
なんかこういう文はあった。
微点がないものにも微点があるかのように説するというですね、
ちょっと期待をするっていうところとは裏腹に少しシビアな言葉でもあるような気がするんですけれども、
私は微点がないものにも微点があるかのように説する中では、
本当はなんか微点があるんじゃないかっていうふうに見ることでもあると私は思うんですよね。
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なので最初にですね、皆さん、この能力をまず発揮していくっていうところに、
ところはですね、お客様にも貢献することでもあると思うので、
一つ自分の周りの人、同僚、部下、上司、様々な人に期待をするっていうところのですね、
マインドセットを忘れないようにしていただきたいなと思っております。
はい、というわけで今日は以上になります。
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それではまた。