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はい、ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役に立つことを緩く話していく番組です。
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今日はですね、営業力さえあればいいということではなくて、土俵選びというかですね、戦う場所を選ぶことも大事なんじゃないかというお話をしたいと思っています。
営業で20年いてですね、この世界にいて、お客さんにですね、物を買ってもらうという時には、やっぱり営業力のところで大事なのは、もちろんトークスキルもあったりとか、商品をですね、うまくお客さんが不便、課題に思っていることに対して、
こういう、これを買うとこういうことができますよ。課題が解決できますよということをですね、話をする。それで買ってもらう。ここのですね、力というのはめちゃめちゃ大事だと思いますし、全く否定しないんですけれども、
このいわゆるトークスキルとか営業スキルを上げていくことに、営業は結構視野が狭くなりがちで、とにかくここをですね、強化しようと思って、何とかかんとかですね、お客さんに買ってもらおうというふうにするところだけに注目してしまいがちだなと思うんですよね。
この営業スキルで、いわゆる商談をした相手に対してですね、説得して買ってもらうということで、制約率を上げるということはできますけれども、トータルで見たときに、実は市場全体のですね、ボスを広げるとか、熱量そのものというのを作ることはできないんじゃないかなと思っているんですよね。
何かね、もうちょっとわかりにくかったんで言うと、対面のスキルをね、自分が扱っている商品を売るためにトークスキルを磨くとか、いろいろ大事だと思うんですけれども、売れない理由が実はトークが下手だからとかそういうことではなくて、単純にニーズがない場所で戦っているとか、プロダクトが時代遅れな場合で戦っているからということもある。
じゃないかなと思うわけです。これ言うとですね、お前の営業スキルが足りてないからっていうことを言い訳にしてるんじゃないかみたいなね、言う人いると思うんですけれども、私はですね、トータルで考えていったときに、やっぱり求められている状態に対して、求められているものが多いものを求められているから買ってもらうっていう、いわゆる営業スキルが極論ですね、ほぼゼロでも良いプロダクト、
圧倒的な解決策っていうのを提供するっていうことは大事なんじゃないかと思ってるんですよね。極論営業がなくなったとしても、買ってもらう状態を作るっていうのはものすごく大事なことなんじゃないかなと思います。
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これは営業の私が言うのなんですけどね、マーケティングのところで良いプロダクトって別に営業がどんな人でも、何だったら営業しなくても買ってもらう人がいる状態を作るっていうのは、営業の職を否定しているように聞こえるかもしれないんですけれども、私は別に営業職にこだわっているっていうよりも、もともとやっぱり、
世の中全体を変えたいとか、良い状態を作りたいっていう意識が強いので、その一つが営業だとは思うんですよ。だから逆に言うと無理にニーズがないものとか、プロダクトとしてあまりいけてないものっていうのを営業スキルで補って売っていくみたいなものって正直あんまり好きな考え方では私はないんですよね。
例えば、エスキモに氷を売るみたいな本とかあったじゃないですか。あれ自体はめちゃめちゃ良い視点だと思っていて、普段当たり前だと思っているものに価値をつけて、価値を見つけて販売していくっていうところの視点として、私はすごく好きではある一方で、逆に言うと、私普通に考えたときに氷があるんだったら、
氷をやっぱり普通に氷を求めている熱い人、ライブフェスとかでめちゃめちゃ熱くて喉が渇いている人たちにやっぱり氷をコストをかけて持っていく方が喜ばれると思うんですよ。
これは普通の商売人の考えで、みんなそれを考えるから競合も発生するわけなんですけれども、意外と当たり前の考えっていうところを営業って忘れがちな気がするんですよ。
忘れがちというか、営業を特に頑張っている人ほど、無理に商品を売ろうとするみたいなことをやってないだろうかって思っちゃうんですよ。
逆に言うと、俺はもうこの扱った商品、ペンでも氷でも何でも売れるっていうような人、いいと思うし、営業この万能説っていいと思うんですけど、
それって本質的なんだっけって私思っちゃう時もあるんですよね。
それなんだったら、まずその営業力を生かすんだったら、戦う場所も選んだほうがいいと私は思っちゃうんですよ。
例えば、私の過去の話でも、例えばLINE社にいた時、LINEのビジネスコネクトっていう公式アカウントに個別にメッセージを送ったりとか、
それぞれの人と企業アカウントと個人でチャットができるようになるみたいなところとかあって、
その中の一つがID連携をすると、個人に荷物のお届け通知が届くヤマト運営さんとかのものだったりとか、
他に家電の会社さんとかがLINE公式アカウントを使うと、そこで自分が買った家電商品の故障したり、
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そこで問い合わせがLINE上からパーソナルにできてしまうみたいな、
こういうような普段だったら電話で聞かなければいけない、メールで問い合わせなければいけないみたいなところを、
普段日常使いをしているLINEでチャットで問い合わせをすると、その人のパーソナルなものが返ってくるとか、
こういった世界を私は作るために営業していたわけなんですけれども、
これ、私が実はLINE時代にそういった成果を出していくことができたと思っているんですけれども、
その時に単に営業力がというよりも、そもそも大前提として2010年代、2012、2013年ぐらいの頃から、
皆さんちょっと思い出してほしいんですけれども、スマホにシフトしていってましたよね。
だんだんと柄系からスマホにシフトしていって、その中でスマホにシフトしていく中でコミュニケーションアプリがいくつかできていって、
それこそカカオトークとか、中国だったら今WeChatとか使っているし、メッセンジャーとかもあるし、
あとはあれかな、WhatsAppとかね、そういったアプリが全世界で起きていって、
コミュニケーションが電話とかメールから一歩もう一歩進んだ形で変わってきていて、
スマホで即時性かつ双方向性のあるアプリを使っていくというような時代があったわけです。
そこに皆さんがネットワーク効果でたくさん使うようになったから、
そこに皆さんがアクセスしてくるから、その場に広告を出せば儲かってくるし、
儲かってくるから企業はそこにお金を払うようになる。
お金を払うようになったところで、さらにより便利な使い方、全員に一斉配信をするんじゃなくて、
パーソナルにメッセージを送ったほうが当然広告効果は良くなるだったりとか、
いろいろな使い方ができるみたいなね。
大和運輸さんみたいに一人一人に再配達の通知とか、
いつ荷物が届きますよとか、再配達をするならこちらからねっていうことを送っていけばですね、
そこで皆さんが買えるようになったりとか。
だからそこに対してまた大和運輸さんもお金を払うみたいなことが発生してきたわけなんですよね。
つまりですね、ベースとしてスマホシフトという流れがあり、
そこに対して人が集まるというところがあって、
そこで商売をするからうまくいくっていう大前提の土俵があったわけですよ。
つまりこの向かい風の中で全力疾走するよりも、
こういった追い風の中で軽く一歩踏み出すっていうほうがビジネスってできるわけですよね。
海とか行ってもそうですよね。
人があまり集まっていない海水浴場ですね。
穴場でね、そこはすごくいいところかもしれないんですけれども、
そこでね、海の家って出て焼きそばを売っているみたいなところで、
めちゃめちゃ美味しい焼きそばを、美味しい焼きそばなんですよ。
一人一人にね、それこそ声掛けをしていって、来た人に声掛けをしていって、
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うちの焼きそば美味しいね、食べに来てくださいっていうこともいいわけじゃないですか。
で、これめちゃめちゃすごい営業力のあるですね、この海の家の人がいて、
皆さんすごく美味しいねってリピートするかもしれない。
これはこれでいいんですけれども、それだったらですよ、
めちゃめちゃ人気の海水浴場の中でですよ、
人がたくさん集まるところで、もうそこに海の家を建てておきさえすれば、
人が寄ってくる。結果的に売り上げが上がっていくっていう風になること。
場所選びってめちゃめちゃ大事だっていうことあるわけじゃないですか。
当然ね、この中で何しなくても来るから、
全然美味しくない焼きそば作ってね、やるっていうような人が多分多いわけですよ。
観光客ね。私の地元は浅草なんですけれども、
浅草とかもね、あんまりこれ言っちゃうとあれなんですけれども、
観光客相手の店が多いとね、あまり努力しなくなるんだよね。
努力しなくなってですね、正直美味しい店ってあんのかなって地元の人からするとですね、
地元の人ほど、実は意外と浅草のお店とか行かないことが多いんですよ。
美味しい店だけに行くわけなんですよね。
みんな観光客の人とかがですね、食べログとかで評点付けてですね、
ありがたがってるお店に実はあんまり行かないみたいなことあったりするんだけれども、
それはちょっとね、余談になりましたけれども、
場所選びをすることでビジネスが良くなるっていうことって往々にしてあるわけですよ。
これ営業の人は法人営業でもね、営業の人でも、
簡単に言うとやっぱり皆さんが欲しいと思っているこのトレンドだったりとか、
今課題に思っていることっていうのを見つけ出すっていう視点。
つまり営業でトークで何かその物事を挽回して万能で売っていこうっていうよりも、
どこに行ったら売れるのかだったり、そもそもですよ、どこに行ったら売れるのか、
どういう物を扱えば買ってもらえるのかっていう、
そもそものマーケティング視点っていうのはあった方が絶対に良いと私は思うんです。
その上で売っていく、何回もリピートしてもらうっていうようなことっていうのが、
すごく実は大事なんじゃないかなと思っていて、
別の場所でも話したいと思うんですけれども、
営業というのは目の前の商談で向き合った人に対して、
制約率を上げるっていうことだけじゃないと私は思っているんです。
営業こそですね、マーケティングの視点を持って、
飽きない全体をどうやって育てていくかっていうところを考えていく。
今この市場は追い風なのか向かい風なのか、
自分の扱っている武器は最新のものなのか、そうじゃないのかっていうことをですね、
ちゃんと考えていく必要あると思いますよ。
昔あったじゃないですか、
織田信長と武田軍の戦い、長城の戦いっていうのがありましたよね。
めちゃめちゃ当時ですね、武士だったら一番強かった武田の軍、
刀を使って牙を、部隊を持ってですね、最強の軍と呼ばれていましたけれども、
織田信長の軍勢ですね、牙の部隊とか平民の人たち、
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平民の人っていうか、もっとね、牙軍でめちゃめちゃ強いわけじゃないけれども、
もう鉄砲の扱いをね、うまく扱わせて、
それでね、しっかりと3段階にそれぞれ撃つ人を捕らえて、
ひなわじゅうですから当時すぐ撃てるわけじゃないけれども、
その撃てる状態にした人をですね、順番にタイミングに分けて配置していって、
牙のね、めちゃめちゃ強い牙の人がわーって襲ってきたところをですね、
鉄砲でこうだんだんとですね、やっていって、
戦う前に、むしろ到着する前に牙で突っ込んでくる時にですね、
鉄砲を撃って倒して、それでまたその鉄砲を撃って終わったら、
よしその後攻め込むぞって牙の人が来た時にはまた後ろにね、
鉄砲を準備した人が構えていてバンって撃ってって。
もうね、竹田の牙軍、最強の、
まあ言ってみるとね、最強の武士だった人しかボロボロに分けるわけですよね。
営業の人もですね、自分が持っているものが刀で相手が戦っているのは鉄砲じゃないかみたいなね、
ところとかを冷静に判断していく力っていうのも必要だと思っているんですよ。
こういうふうに実は目の前の近接戦でも強く戦うっていうことはめちゃめちゃ大事だと思うんですけれども、
一歩引いて全体を見渡して自分が戦っている場所、どこなのか、
戦っている武器、いいのかみたいなところをですね、
持っていく方がいいんじゃないかなと思います。
まあ最強の剣士もですね、沼の中では戦わないわけですよ。
まず乾いた大地で戦いやすい場所でですね、戦うからこそ強いわけですよね。
営業も同じです。沼の中でですね、この戦いにくい場所で戦う。
これはまあね、逆に言うとね、これ難しいんだけれども、
沼の中で戦う練習をして勝てるような人っていうのは乾いた大地でも強いっていうような言い方もするんで、
まあまあ結論は難しいんですけれども、
戦う場所っていうところをね、選ぶというのはめちゃめちゃ大事なんじゃないかなと思います。
これもう一つ、今もう14分経ってたんで、
別の機会で話しますけれども、
一方で逆に戦いやすい場所だけで戦ってきた人っていうのは、
強くならないっていうこともありますよね。
お前今まで言ってたこと何だったんだってなりますけれども、
最初からね、戦いやすい場所で戦いすぎてたんじゃないかっていう視点も、
1、営業としてはめちゃめちゃ大事ですよ。
商品が強すぎた。
さっきの逆に言うと、鉄砲持って戦ってたから勝てたわけであって、
自分の力じゃなかった。
刀もね、しっかりと道場でね、刀も持ってしっかりね、
鉄砲がなくなった時に戦えるようにしようっていうことをね、
考えるのも大事だよなっていうのは思いますね。
これこれでまたちょっと別の機会にお話ししましょう。
はい、というわけでですね、
営業力さえあれば何でも売れるっていうようなところではなくてですね、
どの場所で戦うべきか、どの武器で持っていくべきかみたいなですね、
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営業個人もですね、いわゆるマーケティング的な視点を持って戦っていくっていうことが
今後の時代大事なんじゃないかと思いますので、
ぜひよろしくお願いします。
もう15分話してしまったんですけれども、
ぜひまたですね、こういったお話聞きたいという方は
フォローしてお待ちいただければと思います。
それではまた。