00:00
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。ということでですね、先日、Xでですね、動画が流れてきたんですけど、この動画がですね、ジョーダン・ベルフォートっていう人物の動画、
ジョーダン・ベルフォートさんっていう人がね、公演をしているところの動画が流れてきたんですけども、このジョーダン・ベルフォートっていう人は、レオナルド・ディカプリオがね、主演している、営業の人だったら見たことあることが多いと思うんですけど、ウルフ・オブ・ウォールストリートっていうね、
株式投資営業で成り上がったモデルの人なんですけど、このモデルの人がジョーダン・ベルフォートっていう人らしいんですよね。このジョーダン・ベルフォートっていう人は何かっていうと、20代で年収49億円で、
投資家から何千何人とかから何百億円騙し取ったみたいな、いわゆる証券詐欺みたいなので投獄された人らしいんですよね。私も実はそういう人がいるっていうことしか知らなかったので、あんまり詳しいわけじゃなかったんですけど、
いわゆるね、普通に客観的に見ると詐欺師っていうことなわけなんで、とんでもない人だなっていう感じではあるんですけれどもね。ただね、結構動画でね、聞いたことがあったんですけど、
一番有名なこのペンを打ってみてくださいってよくね、セールスの人だったらよく聞く話。このペンを打ってみてくださいって言って、それに対してどう答えるかみたいな話でね、あるじゃないですか。有名なペンを打ってみてくださいっていう問い。
面接でさすがにこれ使っている会社はもうないと思いますけど、いわゆる面接とかセールス研修でもね、昔使ってた人がいたらしいですよ。私はちょっと覚えはないんですけどね。でもこれすごくいい投げかけの問いだなと思っていて、この手元にあるペンを打ってみてくださいってやったときに、これどうしますかと皆さんだったら。
でね、この動画で言っているのがすごく私は好きなんですけど、アマチュアのやり方。アマチュアの人が営業すると、大抵このペンの良さを一生懸命プレゼンするんですって。このペン、逆さでも書けるんですよ。インクの減りが少なくて、機能で押していくと。
でも一見なんかそこでね、良いところを引き出そうと思って頑張っているんですけど、これが実は落とし穴で。このね、ジョーダンベルフォーツさん曰くですね、プロはペンの話は一切しないんだと。まず相手を理解しに行くと。いつもはどんなペンを使われているんですか。そもそもいつからペンが欲しいと思っていたんですか。つまりね、商品を話すのではなくて、その前に相手の状況、背景、欲しい理由っていうのを先に聞くっていうことなんですよね。
03:20
プロのやり方というのは、まず相手を見るんですよっていうことですよね。だからね、このペンを打ってくださいって言われた時に、売り始めちゃいけないっていうね、課題で。だいたいの場合、でもセールスやっぱりやっている人ならこれなんかわかりませんか。このペン打ってみてくださいって言われて、いきなり売ろうとする人いないと思うんですよ。
やっぱりなんでペンを売ってこういう状況が起こったのかっていうことを大抵の人考えますよね。やっぱりそこが、なんていうのかな、営業をずっとやってきていたことある人って、これでグイグイ押して売れるわけないっていうことをわかっているんですよ。
大前提としてペンの話をね、いきなりし始めることないわけなんですけど、一番このね、動画の中で痺れた言葉っていうのが、本当面白いんですけど、話を聞いて相手が別にペンはいらないなっていう風になったら、このプロの営業は売らないって言ってるんですよ。
これね、投資家から300億騙しを取った人がですよ、いわゆる詐欺師ですよね。行き着いた結論が必要にない人には売らないなんですよ。これすごい皮肉だと思いませんか。なんか営業マンの人、どうですか、必要ない人には売らないってはっきり言えてますかと。
ぶっちゃけで話、私はですね、必要ない人には売らないっていうことは、めっちゃやってきたつもりでいます。だってね、嫌なんですもん、必要ない人に売るのって。売れたら嬉しいんですけどね。ちょっと難しいのが、ちょっとマニアックな話なんですけど、私が必要ないと思ってもね、買うっていう人いるんですよ、たまに。
買わなきゃいかんっていうね、この商品多分役に立たないと思うんですけど、今のあなたたちが買ってもって思っても、でもね、お客様はこうだからって言ってね、買うことがお客さんの仕事になっちゃってる人は実は買っちゃったりするんですよね。
で、買った結果上手くいかないんで、上手く使いこなせないとか、その成果につながらないとか、実はね、あることなんですけど、これね、ちょっと話はそれちゃいましたけど、必要ない人には売らないっていうふうに、この投資家から300億騙し取った人が行き着いた結論が実はこれであるっていうの。
これでも結論、この投資家から300億騙し取れるっていうことは、信頼を受ける人だっていうふうに、この人は見られてたんだと思うんですよ。で、この見られる方法というのが、行き必要ない人には売らないっていうことを徹底したことによって、おそらく信頼されることになって騙し取れたんですよね。
逆に言うと、この信頼というのは本当に怖いですよね。信頼した相手が、詐欺師がですよ、詐欺をしようとしていた人が、本当に信頼を構築する手段というのをわかっていると、こうなるってことなんですよね。いや、ものすごく怖いなって思ったんですけど、私がここで言いたいのは、やっぱり私の意見ですけど、必要ない人に売らないっていうのは、これこそが営業の革新だと僕は思うんですよね。
06:27
そもそもちょっと私、経験というか思いを重ねて恐縮なんですけど、もともと私、営業好きじゃなくて、営業志望じゃなかったっていう話をしたじゃないですか。
新卒の時は、私はもともとエンジニア志望で、法人営業だけは配属嫌ですっていうふうに言ってたんですよね、実を言うとね。結果的にその1年目で、あなたは法人営業部門ですって、法人営業に配属されることになるわけなんですけど、一番自分が嫌だって言ってたところに配属されるんですが、なんで嫌だったかっていうと、営業って口発調手発調で物を売り込むイメージなんですよね。
絶対やりたくなかったんですよ、私そういうの。私そういうのも売り込まれるのも超嫌いだしね。でも20年やってきて何か革新してるのって、やっぱりできる、特にエンタープライズセールスの場合って、必要ない時には売れない、必要な意味付けを、必要ない場合でも必要な意味付けをやっぱり探して、無理っくり売り込むっていうことをしないことができてる人が結果的には売れてる気がします。
というかね、エンタープライズセールスの場合は必要なくて買うっていうことがこんな簡単じゃないです。本当に必要性がないとなかなか買ってくれないし、お客さん側も社内で通せないです、倫理とかね。
できる営業ほど、プロダクトのところとかを最初売り込もうっていう感じで喋らなくて、必ず相手に質問して、本当に売り込みが必要かなっていうところのシーンはちゃんと探っていく。探っていった上で、よしこれは買う、我々が役立てるっていうふうに思って、そこで初めて他社さんとの争いになるわけですよね。
他社さんもそこで本当に必要だと思った時にどう提案するかっていうので勝負していくので、法人営業、エンタープライズ営業でもね、いきなり提案をし始めるっていうのってやっぱりちょっと弱いんですよね。
とはいえちょっと難しいのが、ワンプロダクトとしかないとかね、そういった時に正直あんまり期待されすぎてもうそこに対して回答できないみたいなケースとかはあるとは思うんですけど、それでもですね、いきなりやっぱり御社は今そもそもどんな状況なんですかっていうのを最初にちょっと聞けるっていうところを入れる人が最後には勝つような気がしますよね。
売り込みをするためのなんかティップステクニックっていうよりも、相手を理解しようとする姿勢と理解をするために必要な投げかけのテクニックとか技術とかのほうが結果的にはやっぱり必要になると思いますし、なんか極論ね、ここで言いたいのはその人にとって不要だなっていうところが本当にあった場合には低勇気まで持つっていうところが逆に信頼されて次の話が来るような気がします。
09:18
私もすごい最近嬉しかったんですけれども、あるお客様で1年近くぐらい経って、なんか電話も繋がらなくてずっと途絶えてたんですけれども、1年経った時にね、やっぱりちゃんと覚えててなんと連絡をくれたんですよね。
で、これ私その時にちょっと言ったこととして、今これはオンシャルに私は絶対必要だと思う、このマーケティング人材育成のね、商材なんですけど、オンシャルにとって絶対僕役に立てると思いますとは言ったんですけど、タイミング的に合ってるかっていうところでいくと、ちょっとはてのマークがついたことがあったんですよ。
今の状況で、ちょっとその状況については細かく言えないんですけど、今の状況でお客さんが買っていいのかなみたいなところとかはちょっとありましたね。そこを率直に実は買うタイミングっていうところと、本当に必要になる時のタイミングというのが考える必要があると思うんですけどね。
率直に言うとっていう話をその人としたんですよ。これその人もね、包み隠さずなんかいろいろな状況を教えてくれたからっていうのはあるんですけれども、私実はその時に何か必要だっていう、いずれというか絶対必要なタイミングが来るっていう風にはお客さんにも伝えたんですけれども、タイミングとしてはこのタイミングの方がいいですねと。
現実、今予算とかなくて買えないしみたいなところとかがあったので、じゃあそれだったらこのタイミングで思い出してくれませんかっていうことを言ったらね、ちゃんと思い出してくれて連絡くれるっていうのが、こういうのが何個もあるわけですよ。
やっぱりだから相手の状況と何をすべきかっていうところの仮説提案というか、私なりのお客様にとってみて、一番お客様目線での私の中でのベストを尽くした話を一応できたかなとは思ってたんですけれども、それをちゃんと覚えてくれてね、今買おうとしてくれている。
実際にタイミングとしてはベストだと思うっていう、この状況下であればすごくいいと思うっていうような時に連絡をくれているので、本当にこういうのは嬉しいなって思いますね。
すみません、ちょっと離れましたけれども、このジョーダンベルフォートという人の動画が流れてきたんですけど、売れる人っていうのはペンの説明が上手い人じゃなくて、なぜこの人はペンを欲しいのかっていうのを聞けて深掘りできる人なんだろうなっていうようなことをちょっと思い出させていただきましたというお話でした。
12:04
はい、というわけでね、こんな話もしていきますけれども、営業の話から日常の緩い話までする時もありますけれども、ぜひ聞いていただけると嬉しいですと。はい、ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
