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今日は、松本さんですね。前回、もう今日は自己紹介いいかなと思うんですけれども、
今は、もともと私はグローゼックスでね、松本さんと一緒の同僚で、松本さんがマーケティンク、私が営業という形でですね、
やらせていただいておりまして、今は松本さんが、このエヴァライズという会社のデータ解析とかの会社でしたっけ?データ活用。
エヴァライズはSIRですね。システム開発の会社です。
システム開発の会社でした。失礼しました。
そこで松本さんはCMをされているということで、今先に喋っていただいちゃいましたけど、松本さん今日もよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
お願いします。というわけで、今日はゲストのですね、私の杉本のポッドキャストの一人目のゲストとしてですね、松本さんにお越しいただいているわけなんですけれども、
前回はですね、セルフブランディングの話をちょっといたしまして、松本さんが、あなたは他の人とはちょっと違うみたいだっていうですね、書籍を最新刊出されているんですけれども、
その書籍売れないって松本さんが言ってて。
そうなんですよ。
売れないって言ってて、いやいやそんなことです。でもセルフブランディングの教科書、めちゃめちゃ大事でしょって思っていたんですけれども、
今回はね、ちょっとその話ではないんですけれども、ぜひ皆さんですね、お買い上げいただけると嬉しいです。
何だぞ。
何だぞっていうところで、はい。で、今日はこの前はその話からすごいですね、30分近くからすごい話しちゃったんですけど、今日はちょっと別に松本さんと話してる別に真面目な話でもならないのですが、
ちょっとテーマとして、せっかく松本さんがいらっしゃっていて、私営業で松本さんマーケなんで、このよくあるですね、課題。
マーケと営業の分断の話と連携の話みたいなところをですね、しようと思ってまして。
よくあるんですよ。
マーケ部と営業部仲悪いと。
マーケはめっちゃ商談取ってるのに、営業全然受注しねえじゃねえか、この野郎と。
営業側はこんなクソみたいな商談取ってきやがって、マーケこの野郎って思ってるみたいなんですね。
そういったところの話をですね、ぜひしようと思うんですけど。
松本さんどうですか。そういうふうにずっと思ってきてたり、実は杉本にもそう思ってたとか、そういう話をぶっちゃけようと思っておりますが、いかがでしょう。
僕ね、杉本さんにもちゃんと言ってたと思うんですけど、B2Bの領域においてマーケは主役じゃないと思ってるんですよ。
おお、言ってましたね、それ。
言ってましたよね。主役は営業だと思ってるんですよ、B2Bは。B2Cは別なんですよ、マーケが主役だと思ってるんですよ。
確かにそうだと思います、僕も。
これまでずっと言ってた気がしてて、いかに営業の人にいい商談をお渡しできるのか。
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ただ、お客さんと一番会話するのって営業のポジションだと思っているので、
お客さんと一番距離が近い人、一番会話している人がヒーローだと思っているので。
なるほど。
その意味で喧嘩もクソもないんですよ。
なるほどね。喧嘩をする人ってお互いが、マーケが大事、営業は大事ってやってるけど、松本さんの場合はB2Bにおいては少なくとも営業が主役でしょっていうのがあるからってことですかね。
確かに松本さんって商談を渡すときとか、すごい丁寧に渡すじゃないですか。
例えばそれこそ細かいですけど、ハブスポットとかでコメント書くやつとか、
あれ最初松本さんがどういうふうに書くか、ああいうふうに書くかって設計されてたと思うんですけど、
めちゃめちゃ最初、私グローブシステムに入ったときにめっちゃ細かく渡されるなと思ってたんですよ、商談のところ。
すごい、そういう設計されてるのは本当にありがたいなと思ったんですけど。
やっぱり営業の方がいかに受注をするか。
B2Cに例えると、お客さんがサイトに来て、ECサイトとかで商品を購入しますっていう一連のプロセスがあると思うんですけど、
フォームを改善しますとか写真をもっと良くしますとか、品揃えを良くしますっていうのと同じことだと思ってるんですよね、僕は商談が。
マーケットして気にできるところって、一回目の商談が終わった後に、
これ営業さん的にはどうでした?全然橋にも棒にもかからんわっていう話なのか、
一旦これ追ってみようかもっていうところなのか、そこまでは責任が持てるなと思っていたので。
それが大事なんじゃないですかね。
そういうことは松本さんの、今あえて話をB2Bに、私の聞いてる人も多分B2Bが結構多いと思うんで。
そこにすると、喧嘩が起こるというか、分断する要因って、
今の松本さん的には、松本さんの考えB2Bにおいては営業が主役だよっていうことを思ってないから起こるんですね。
なんで喧嘩が起こるっていうか分断が起こる?
これは僕の意見ですよ。
僕の意見としては、マーケットの人がセールスが主役だと思ってないからだと思いますよ。
やっぱりそういうことなんですか。
マーケットはあくまでも主役である営業の人が受注する必要な商談を用意すること。
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いわゆるザ・モデル的な分業体制が敷かれてる中で、
そうじゃない会社さんもいてあるじゃないですか。
受注するっていうところにあたって商談を作るのが営業の人もやってますっていう。
会社のほうがむしろ多いじゃないですか。
その中で、マーケットのポジションって相対的にもともと低かったよね、とは思っていて。
BTVの世界においては、そういう意味だと、私が一旦持っていたNTTとかも、
今はマーケットの組織ってあるんですけど、昔なかったですよ。
そうでしょ。
営業部しかないんですよね。
そうなんですよ。その中でマーケットとして存在意義を出さないといけない。
存在意義を出すには商談を作ることである。
いや気持ちはわかるんですよ。気持ちはわかるんですけど、
マーケット別に受注できひんしなと思っていて。
やっぱり僕の中では受注する人が偉い。
あーなるほど。そういうことか。
受注する人が気持ちよく受注できることが必要だと思ってますし、
なんで受注できないのっていうのは営業が悪いとかじゃなくて、
マーケットも一緒になって、プロセスで解決したいんですよね。
うーん、なるほど。
そうするとよくある商談点数、マーケットを追っていく点数とかを、
増やしちゃいいってもんじゃない?ってなるってことであってます?
僕そうですね、今いろんな会社さんB2Bマーケ支援で入ってるんですけど、
最初に言うことって、商談作りすぎじゃないですか?っていう。
あ、それを言うんですか。
営業の人が稼働するときにすごく忙しそうに見えてて、
いわゆる楽勝商談、通常商談、苦戦商談。
これ文藩営業の高橋さんの書籍にあったかなと思うんですけど、
まあ、ざっくり1対7対2かなぐらいな感覚なんですけど、
そうすると受注率って基本10%をベースにした上で、
EMFしてるんだったら20%まで伸ばしたいよねとなったときに、
受注率が10%前後なんですって話になると、
要するに分母が多いでしょとか。
本当は受注できる可能性がある商談があるのに、
そこに時間が割けていないから、結果として逃してませんとか。
それに蓋を開けてみると、実際そうなんですよね。
商談の数が多すぎて手回せてませんと。
実際商談の中身とかも見るわけですか、松本さんで。
見ます見ます。
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杉本さんとやってるときめっちゃ見てたじゃないですか。
松本さんね、マジ見てるんですよね。
あと、グローゼックスのクリックしよって録画のやつ見るやつあるじゃないですか。
クリックしよって録画するとサマリーをスラックとかで飛ばすじゃないですか。
そのスラックの返信のところに、これどうでしたみたいな。
陰に置きつけて松本さんがコメントするみたいなね。
追ってるなーと思って、めっちゃ見てるやんけ。
追いますねーと思って。
月に200件、300件じゃないですもん。追いますもん、僕。
そうかそうか。
松本さんがねっとりしてるとかではなくて、いい商談提供できてるかなっていう目線で見てる。
自分たちのためっていう、いい商談送り出してるかっていうのをチェックしてたんですね、あれは。
見てますね。そこは見ないと。
なるほど。でも今の話聞いて、BtoBのマーケ支援を松本さんがしてるときに、
ほとんどの会社にそれ言うってことは、やっぱり商談の中身のところまで見てる人が少ないとかっていうことでもあるんですかね。
だと思いますね。
商談作ってから受注するまでのプロセスというか、
途中の竹節みたいなのがない状態で、シンプルに受注率だけで見てたりするので。
じゃあね、杉本さんとかもよく言ってたと思うんですけど、
受注1個増えるだけで受注率とか3%とか、状況によってはすぐ上がったりするんで。
そうなんですよ。
あと1個積み上げるだけで、2個積み上がると一気にすごいことになるんですね、受注率が。
BtoBって商談数が多いわけでもないじゃないですか。
そうです。受注率を追うっていうことは、KPIを達成するっていう観点ではすごく大事なんですけれど、
実際に売上を伸ばすっていう観点だと、受注率はコントロールできないじゃないですか。
受注する手前で何をしたら受注するんですかがコントロールできるので、
そこを細かく見ようよってなりますけどね。
そうですよね。
でも、私も実際に、これそうかあれなんですけど、
営業をする、商談を私たちは営業でするときに、
やっぱり商談前のタイミングでどんな情報が入ってるかとか、
意外と商談前に、この商談はいけそうだなとかっていうのが決まってそうなやつってあるなとは思っていて。
だから、極論その手前の、松本さんとかもウェビナーとかやってたりとか、
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最初の接点のときがうまくいってるやつって、
正直営業が誰やっても決まるみたいな、落書商談っていうのが結構あるから。
そこでそういう意味だと、マーケティングの方の力の出しどころではあるんですよね、多分。
いかに落書商談を作るかという話と、いかに戦商談を作らないか。
戦商談はそのままブンボンなって受注率下げますもんね。
そうそう。それはお客さんが悪いんじゃなくて、こっちの都合で作ってしまった商談でみんなハッピーじゃないんですよね。
わかる。そうっすよね。
そういうのは作っちゃだめだなとは思っていて。
そこは常にチェックしてましたね。
ちなみにもちろん会社によってとか商材業界によって違うのかもしれないですけど、
松本さんの中で一番、B2Bマーケティングが商談を作るときの落書戦商談の目指すべき割合って何対何対何なんでしょう?
落書2割。通常7割、苦戦1。
でも逆に言うと落書2割ぐらいまでしかいかんもんですか。
僕はそう思ってますね。
3割はいかんってことですね。
3割いかんじゃないですかね。
落書商談って基本的には受注率ほぼ100%に近いっていうイメージなんですよ。
そういうことか。
だからそれがうまくいくと受注率20%がベースになってるってことですね。
すごいな。20%ベースになってたら、
接戦商談を営業側が頑張って30、40とかに実を持っていけそうなのかな。
そういうふうにするとね。すごいですね。
持っていかないとダメだと思ってますね。
なるほど。それはすごい。
ちなみに松本さんってB2Cもずっとやられてきましたっけ、松本さんのキャリアで。
僕ね、本業はB2Bオンリーなんですよ。
あ、そうなんですね。
だって松本さん支援してる、それこそデータアナリスト分析とかB2Cの会社とか支援してますよね。
副業でもB2Cですよ。
そうか。だから本業ではB2Bしかやってないけど、
実際は仕事っていうか副業も含めていくとB2Cもやってて。
何対何ぐらいなんですか、今、割合的には。
副業は全部、あ、一社だけ違うか。でもB2Cがほぼですね。
そうなんだ。ちなみにB2Cだとやっぱりマーケが主役って最初に言ってましたけど、
そこはやっぱり、でもコミュニケーションの回数がB2Bは多いから営業主役って言ってますけど、
B2Cがマーケ主役って、なんとなくわかるはするんですけど、
言語化していくとどういうことなんですか、B2Cがマーケ主役ってのは。
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実際にはメーカーの場合だと、間に卸の方が入ったりとか、
営業の方が店頭でいかに棚に自社の商品を並べるかっていうトレードマーケティングっていうのがあって、
そこは確かにすごく重要だと思ってるんです。
なんですけど、一方で相対するお客様、実際に購入いただける顧客とか、
商品を実際に使っていただける消費者の解像度が一番高いのはマーケじゃないとよくないよね、とは思ってるんですよね。
はいはいはい。
いろんな会社さんでMDの人とか商品開発の人とかもいらっしゃってお話をするんですけど、
やっぱりその人たちって、商品の専門家であってお客さんの専門家ではないんですよ。
B2Cの中で、じゃあ誰がお客さんの専門家になるんですかって言われると、それはマーケでしょって思うんですね。
はいはいはいはい。
B2Bの場合は、B2Cのときはお客さんと会話できないじゃないですか。
インタビューとかじゃないと会話できないんですけど、
B2Bの場合は、商品を買っていただけるお客さんと直接会話して商談っていう機会があるので、
それも圧倒的に営業が主役なんです。
B2Cの場合は、お客さんと会話する機会は少ないかもしれないんですけど、
お客さんのことを考えるっていう意味で、マーケが主役なんじゃないかなと。
なるほどね。
いやそうだよな。
すごいわかりやすいわ。
私はもうB2Cは一回もやったことがないんであれなんですけど。
なるほど面白いですね。
でしょ。
すごい松本さん、めちゃめちゃ語彙力あるんですけど、
頭いいっすね松本さん、言語化。
言語化うまいっすね。
ありがとうございます。
書籍19冊だとじゃないっすね。
それが作ったからってことじゃないんでしょうけど。
引き出しがね。
いやーすごいですね、引き出しが。
松本さんって何でそんな引き出しって、たくさん作ろうとして作ってるんですか。
いやこれね、意識してます。めちゃくちゃ。
意識してるんですか。
今ちょうど書いている書籍が、引き出しに近しい表現なんですけど、
それに関係して。
20冊目ってことですか。
20冊目と21冊目と22冊目、並行してますよ今。
3冊書いてるんですか今。
いやーすごいですね、なんでそんな。
てか松本さんの本を書くエネルギー、どっから出てくるんですか。
怒りと不思議。
怒りと不思議。
不思議、わくわくするとか、
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なんでこんなことなってるんだろうとか。
松本さんはちなみに、本を書いていると、
多分編集者の人からも来ると思うんですけど、
自分で企画を持ち込むとかもやってたりするんですか。
それはしてないですね。
それじゃなくて、ニーズがあって向こうから来るんですか。
すごいですね。
そうするようにしてますから、私が。
あー。
だから、昔は一緒に持ち込んでたみたいな感じですか。
持ち込んでない。
一回だけしかない。
一番最初の大学生のためのドラッガーっていう、
当時大学の後輩、それこそ学生の人たちと一緒に書籍書くってなったときに、
それは持ち込みでしたけど、
それ以外は基本向こうから声かけていただいてますね。
すごいですね。
松本さんちょっと教えてほしいんですけど、
どうやってやったら声かけられるようになるんですか。
それはノート大賞を取ることですよ。
いやいや、ノート大賞はもう取ったんですけど一応。
取ったんですけど、まだ声かかってないんで、頑張らなきゃいけないですよ。
でも今年、一応目標としては、
一番の目標は出版社の人に声をかけてもらうことなんですよ。
それはめっちゃ簡単ですよ。
なんですか。
ノートで、月が300以上ついた記事を20本書こうと。
300以上ついた記事を20本っていうのは、これは年間ですか。
いや年間じゃなくて、累積。
累積で300以上を20本書くっていうこと。
それなんでなんですか。結構具体的ですよね、数字。
300って評価されている記事。
1個とか2個とかだったら誰でもできるんですけど、
さすがに20超えてくると、この人は書く能力があって、
相手に読ませる力もあって、かつ反響を生むようなコンテンツを書く能力があるんだなっていう認定症みたいなもんだと思うんですよ。
ほー。
もう一つは、書籍編集者ってめちゃめちゃノート読んでますから。
めちゃめちゃノート読んでます?
はい。
書き手めっちゃ探してますから。
書き手っていっぱいいるわけじゃないですか。
いないです。
いない?いないの?
いない。
いっぱいでも、有名人かどうかわからないですけど、
いっぱいこの人この人っていそうな気もするんですけど、どういうこと?いない?
いないですよ。
この人に書いてほしいなっていうのはあるんだと思うんですけど、
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最後まで書いてくれるかっていう問題があるんですよね。
はいはい。最後まで。最後で本の一冊分ってことですか。
そう。
だって書くのに8万字、あるいは10万字ぐらいかかるわけですよ。
少なくとも1年がかりなんですよ。
私、22冊目のやつって3年目ですからね、これ。
あ、今3年かけてのが1冊。
まじっすか。3年かかるんですか。
めっちゃかかるやんと思ってる。
通常は1年。
やっぱりそこまで力かけれる人ってそうはいないと思ってて。
そっか。
文をずっと書き続けるっていうことに対して、継続できるかどうかを見てるってこと?
そうそうそう。
それは私ちょっとじゃ足りないですね。
まずノートを書いてないですからね。
書かなきゃ。
書かなきゃじゃない。
私ちょっと思っていた、
これ、ポッドキャストなんでずっとやってるかっていうと、
実はこれ、自分的にはネタいっぱい持ってると思ってて。
持ってるんですけど、筆無償で筆が進まないんですよ、結構。
まとまった時間がなくて。
日々忙しい日を過ごしてるうちに、ネタって結構すぐ腐るって忘れちゃう気がして。
だからどっかに書いておかなきゃって。
書こうとして、前ネタちょうど一生懸命書いてたんですよ。
ノーションとかシートとか。
でも書くことすら手間なんですけど、
今思いついたのも腐っちゃうと思って、
ボイスレコーダーに入れときゃいいんだと思って、
声で入れようと思ったけど、
それだったらポッドキャストでいいんじゃねって思って。
はいはいはい。
今ってどんどん文字起こしもできるし、
私はそのまま出さないですけど、
別にそれでノート風に書いてって言ったらバッと書いてくれって、
相反にもできるかもしれないしとか。
なんか残しておくことが大事ですよねって思って、
だからネタはすごい続くんですよね。
だから今77本とか出て、
たぶん時間があれば1日2つぐらいいけるんですよ、コンテンツ。
ほとんどいい、雑なネタもいっぱい多いんですけど。
でもその中で、書籍にすることの意味みたいなのがあると思ってて、
結局今の時代で一つの側面として、
やっぱり読んでよかったねとか、
やっぱりお金払ってよかったねとか、
あるいは、これはこの人しか言えないよねみたいなのがあると思うんですよ。
24:01
杉本さんのノート大賞を取ったやつも、
あれはやっぱり杉本さんだからこそだと思っていて。
それが言われました、展示会でも。知らない人に。
そうじゃないですか。知らんやつが俺の何を知ってんねんみたいな。
本当に知らない人、初めましての人なんですけど、
そのノート読んでこれは杉本さんにしかって、
確かに何か言っていただいたんですよ。
そう。それを20個書いてほしいんですよ。
なるほどなー。
なんで、量も大事なんですけど、そこで質なんですよ。
これは杉本さんの経験があるから言えることだよねとか、
これは杉本さんにしか言えないことだよねと思っていて。
はいはいはいはい。なるほどな。
だから少し何かあれですかね、
反よりも思想的なものが結構大事だったりすることもあるんですかね。
私がこう考えてるからこうなんだっていうふうに言うとか。
そこに他の人が言えないこと。
やっぱりエンプラ営業ってやや秘密のベールに包まれてるところもあり、
一方でキーエンスの方々がいろんなお話をされてらっしゃる中で、
いやでもそれってキーエンスだからじゃないですか、みたいな。
リクルートだからじゃないですか、みたいなのがあると思うんですよ。
杉本さんってそうじゃないバックグラウンドの中で、
他の人がこれいいな、真似したいなって思えることをおっしゃられる。
なるほど。
そこに価値があると思うんですよね。
なるほど、そっか。
だから普通のHowみたいなのを言っても確かに別にね、
俺が言わなくてもいいですもんね、なんか。
そうそうそうそう。
なるほど。
ちなみにじゃあ逆に松本さんは自分じゃなきゃ描けないもの、
これだっていうものが逆に言うとあってあると思うんですけど、
それは松本さんにとってはどういうことなんですか。
今描いてるのは3つで、
1個がB2Bマーケティングの立ち上げて最初の6ヶ月にやるべきことみたいな。
これ実際にノートクオがきっかけで、これを書籍にしたいですねってオファーをいただいて。
はいはいはいはい。
2つ目が、僕結構ジョブチェンジが多いじゃないですか。
はいはいはい。
杉本さんもご存じのとおり、エンジニアやってリサーチやって、
マーケもしてますと、データサイエンスもやってますと。
これ結構珍しいよね。
僕的にはむしろこういうジョブチェンジ、キャリアの進み方がおそらくリスキリングが当たり前になってくると、
特にAI時代になってくるとこっちのキャリアのほうが一般的になると思ってて、
1個の仕事だけ突き詰めてキャリアを終えるという時代はもう来ない。
27:02
なるほど。
終焉に向かうと思ってて、じゃあそういうキャリアを歩いてる人って意外と少なかったりするので、
そこでどういうふうに考えてます?みたいなのを書いてます。
3冊目は。
3冊目は、これ生成AI文脈なんですけど、
生成AI×データ分析の書籍なんですよ。
このここもまた意外となくて、いわゆる生成AIを解説しますっていう書籍はあるんですけど、
データ分析の業務で生成AIを使うとどう世の中変わるのかっていう本はないんですよね。
なるほど。
で、僕実際にそれで分析分回して、ノート書いたりこんなことできるよって発表したりするので。
そっか。全て3つ、どれも分野こそ違うけれども、B2B、マーケ、キャリアの話、生成AI×データ、みんな違うけれども、
それは松本さんのいわゆる今までやってきたことがあって、松本さんしか書けないことの要素になってるわけですね。
おそらく。
データアナリストとかエンジニアもやってるから書け算ができるし、キャリアはロブチェンジたくさんしてきていて、すごいですよね。
ドラクエでいうところの戦士やって魔法使い、営業だってやってますもんね、松本さん。
営業やってるね。
戦士やって魔法使いやって僧侶やってみたいな感じですよね。
職業何でしたっけみたいな感じ。
いや、ほんとそうなんですよ。
あーなるほど、面白いな。私でもキャリアでいうと、私戦士一筋なんですよね、多分そうすると。どうすんだろう。
でもね、戦士一筋の中で、杉本さんとかは生き残れる気がする。
おー、その心はなんでですか。
それやっぱりノート大賞出すぐらいの知見があるからですよ。
確かに先週選んでいただいたプレジデントオンラインの人に言われたんですけど、
最初タイトルがエンタープライズ営業で大切なこととかなんで、
当然私としてはエンタープライズセールスの方向けのっていうイメージがあったんですけど、
読んでみると、実はエンタープライズ営業以外の人に刺さる内容がいっぱい入ってて、
その編集長の言葉から、入り口は狭いが出口が広いというか、奥が深いっていうような。
そうそう、普遍的な内容だったと思うんですよ。
そうかそうか。
っていうことに立脚した何かを、私も地盤を築いていくというか、土台を作っていくといいんですかね。
僕ね、何かを突き詰めると、ものすごく普遍的なものにぶち当たると思ってるんですよ。
30:02
おー、松本先生のいい言葉出ましたね。
いいこと言いましたね。
いいこと言いましたね、これ。今いいこと言った。
何かを突き詰めると、普遍的なものになる。
そうそう。
いやすごい、松本さんすごいですね。めっちゃいいこと言うな。
そうか、でも、そうですね。だから結局それがちょっとこれを形にすると、
その普遍的な土台の内容のノートを20本、300いいねのものを書いていくっていう修行ですね、これ。
これが書けたときにあれですね、何かもしかしたらいいことあるかもしれないですね。
いやありがとうございます。目標設定としてこれは素晴らしいなと思いました。
書いてください。
そんなことをやっていたら、マーケットの影響の話だったけど後半、何かいい、後半もすごい何かいいなこれ、話になったんで。
30分でもしましたけど、めちゃめちゃいいお話を松本さんに聞けて嬉しかったなと。
松本さん最後何か。じゃあこの3冊の本はまた出てからですね、宣伝は。
そうですね、ぜひお買い上げください。
松本さん宣伝のための番組ではないので、松本さんの書籍ね。
あなたのほかの人はちょっと違うみたいなのがいいですけど。
あれでも一番最初の書籍じゃないのか。
私、悪魔の本、タイトル忘れた。
悪魔本。
悪魔本。黒と緑の。
Tマタさんに帯を書いていただきましたから。
ありがとうございます。
今言えなかった。
人は悪魔に熱狂するだろう。
この本が私最初の松本さんの出会いだったんですけど。
ありがとうございます。
この書籍。
これはもう多分すごい売れてる本で、特に松本さんはもういいかもしれないですね。
ぜひ、人は悪魔に熱狂すると、あなたのほかの人はちょっと違うみたいだ。
私は特にこの2冊おすすめですので、ぜひよろしくお願いします。
というわけで、一旦これで。
以上になります。松本さんありがとうございました。
ありがとうございました。