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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的に毎日更新をしておりますので、ぜひフォローをお願いします。
ということでですね、普段は営業の話がメインなんですけれども、
今日ちょっと思考を変えてですね、マネジメントの話をしたいと思うんですけれども、
どうですかね、これ聞いている方はですね、プレイヤーの方もいらっしゃれば、
多分マネージャーとか部長さんとかもいるんじゃないかなと思うんですよね。
比較的実は年次の高い方もですね、私のポッドキャスト最近聞いているっていうことが、
グラフからも分かってきてましてですね、そんなことをちょっと考えたんですけれども、
どうですかね、ベテランの人はもう、マネージャー歴長い人は全然バッチリって感じですかね。
逆にどうですかね、苦手意識がある人っていないでしょうかと。
私はちなみにバリバリでですね、マネジメントには苦手意識がございましてですね、
最初になったマネージャーになったのって、LINE時代で30代半ばぐらいの時なんですけれども、
マネージャーになった時ですね、正直完全に迷子になりましたね。
売り上げをあげればいいのか、これ大事ですよね、採用もしなきゃいけないなと。
なんか上司に報告もしなきゃいけないし、来期の目標どうするんだけど、
いや待てよ待てよと飲み会の調整とかもして、部下とかタブ書とか飲み会でいろいろ仲良くならないといけないかなみたいな。
一体どこまで何をすればいいのか、マネージャーの役割って何なんだみたいなことをですね、
正解がわからず途方に暮れているっていうことがありました。
マネージャーってね、これよく言うんですけど、マネージャーというのは成果を出す仕事ですと。
成果を出すために何とかする、英語でmanaged toっていうやつ、
managed toっていうものは何とかして何々をするっていうですね、
苦労しながらも何かする、だからマネージャーなんだよなんて言うわけなんですけれどもね。
じゃあその成果を出すためのマネージャー、具体何をすればいいんですかっていうのがですね、答えにないわけですよ。
方向はわかります、成果を出すのが仕事でしょうというのはわかるんですけど、
じゃあ具体何をすればいいっていうね、これがわからないんですよね。
で、私ですね、なかなかそれで迷いながらも結構そういうのやってきました。
事業責任者とかもしてきたりとか、出向した会社では取締役をしてみたりですね、
する機会をいただいたりとか、あとはそれなりにマネージャーとか、あるいは顧問の会社でね、
いわゆる部長の役割をもらいながらとか、そんなことをですね、結構やってきてましたけど、
まだまだ迷っているというかですね、そういったところが多い中で、
その時に出会ったのがですね、イーヴンという会社のですね、長村さんという方がいて、
逆に言うと私ですね、長村さんという方の旧政調を導くマネージャーの方という本を書いているですね、
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ノートもね、最初は書いて、あのノートもすごいね、3000円ぐらい付いているノートがあって、
そのノートからどうやら書籍が出来上がった旧政調を導くマネージャーの方という本で、
検索とかしていただければすぐ出てきますし、書籍いくと大体置いてあります。
すごく多分売れている本なんですけれどもね。
これもともとちょっと読んでですね、なるほどって思ってたんですけれども、
さらにですね、なるほどって思って私手元にも本を置いてたんですけれども、
たまたま昨年の11月、2025年の11月頃にですね、
招待制の無料のセミナーで長村さんがですね、
ちょっと触りのですね、マネージャーの方をですね、
1時間ぐらいで無料体験するみたいなセミナーがあってですね、
そこに参加してやってみたんですけれどもね、これが素晴らしくてですね、
マネージャーって、本も私読んでてね、ちょっと知ってはいたんですけど、
改めてそこでね、説明を聞いて、実際にグループワークみたいなのをやってみたらですね、
マネージャーっていうのはこれをやる仕事ですっていうのがパンと書いてあって、
具体的にですね、なんか100個の方があるんですよ。
100個の方、方は60個かなって、心得が何十個かな、
ちょっと私もですね、まだ詳しく学びきれてないんですけれども、
100個ぐらいの方があってですね、
今マネジメントができているかどうかを判断する軸とですね、
それをできるようになるための、こういう時にはこういう風に行動するみたいなですね、
あのことをですね、分類してアクションになっているですね、
そういったものがあるんですよ。
いやすごいなと思ってですね、その手元で、
なんか資料もあるんですけど、カードみたいにもなっていて、
それをね、私見たんですけれども、
これはもうすごいマネジメントを言語化されているなって思ってですね、
すぐ受講しようと思ってですね、
これEVENさんという会社はですね、
企業向けにマネジメントの方、マネージャーの方を共通言語にするっていうためのですね、
講座を企業向けに基本は提供しているどうもようなんですけれども、
定期的にですね、3ヶ月四半期に1回、個人向けにも実はやっているっていうのがですね、あるんで、
私はこれに参加して、今まさにですね、
この今2月9日ですけれども、1月から3月までですね、
マネジメントの方をですね、学んでいる最中だったりするんですよね。
で、ちょうどそのね、あの中でもですね、
学んでいってインプットめちゃめちゃ多いんですけれども、
それをね、実際にこうあの一緒に学んでいる人と話していくとか、
あとこういうね、アウトプットするって大事らしくてですね、
まあ確かにそうだよなと思ってですね、
なんとSNSの発信とかでもですね、全然OKですと言うことをですね、
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言っていただいているので、私は早速ですね、
復習がてらこう皆さんに実は話をしているっていう、こういうことなんですけれども、
はい、で最もね、これ明快だとちょっとずいぶん前田長くなっちゃったんですけど、
あのめちゃめちゃ明快だったらこのマネジメントの状態を測るね、
4つの基準っていうことなんですよ。
この4つを押さえておけば自分のマネジメントのどこにですね、
穴があるかできているのかっていうのは結構わかるんです。
この4つの基準、あのお伝えします。
4つの基準で何かって言うとね、4つ、
執行、活用、伸長、連携というこの4つの基準があります。
それぞれ説明するんですけれども、
執行というのはですね、これ一番わかりやすいんですけど、
チームの成果、ね、あのクォーター単位、
市販機単位の目標達成を出すための重要な業務を見極めて、
それを取り行う、実行する、執行するっていうことですね。
これが一つ目。
二つ目が活用ですね。
全メンバーがね、自分のチームメンバーが
持続的にパフォーマンスを発揮するために、
そのリソース意欲能力をフル活用することというのが活用です。
なので、その人の例えば、
モチベーションとかメンタルの状態とかを
整えてフルに出せるという状態とかだったりとか、
そういったところを活用するのが一つでしょう。
身長というのはですね、
伸ばすに長いというね、これで身長ですけれども、
採用とかメンバーの育成とか、
育成というのは知識とか能力の習得ですよね。
こういったことを通じてチーム全体の力量を向上させるという役割と。
四つ目が連携ですね。
チームっていろいろあるじゃないですか。
マーケティーム、セールスチーム、カスタマーサクセス、
こういったですね、上司が、このマネージャーがですね、
マネージャーがその上司、あるいはそのタブ書のマネージャー、
上司、メンバーとともに適切に連携してですね、
そのタブ書とか全社の業務遂行がスムーズにいくよう取り図らうという、
これが連携です。
もう一回言います。
一個目が執行、活用、身長、連携のこの四つです。
大事なのはですね、例えば皆さんがイメージあるセールスだったら、
短期の数字、目標を達成する、これ上大事じゃないですか。
短期の数字だけなら執行だけやればいいんですよ。
でもね、問題はこれ、皆さんって短期間だけ結果出せばいいっていうことって
滅多にないじゃないですか。
会社って続いていくので中長期ずっと続いていく中で、
メンバーの意欲っていうのをね、しっかりと出していって
パフォーマンスを発揮し続けるように、
整えていかなければいけないんですよ。
これが執行ですよね。
かつですね、それは未来のために、
同じ能力で同じ人がずっとやっていくっていうことってないじゃないですか。
特にベンチャーだったら、だいたい2倍、2倍、3倍、3倍みたいな、
逆か、3倍、3倍、2倍、2倍みたいに成長していかなければいけない。
ものすごい成長を求められますよね。
これ、成長を求められているときには、
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メンバーの意欲を活用するだけでは足りなくて、
その人たちに新しい知識とか経験とかも含めて、
能力を伸ばしていってもらわないとですね、
どんどん採用だけすればいいってわけじゃないわけですよね。
もちろん育成を伸ばすだけことも必要なんですけれども、
それだけじゃ足りないから、新しいメンバーを採用して、
あるいは自分たちにないスキル、力を持った人たち、
場合によっては自分たちの上位互換みたいな人たちも採用していかなければいけない。
こういう役割があるわけですよね。
これが新調で。
またこれも大切なのが、
基本的にフェイルスだけで売り上げが上がってればいいやっていう風に
言う人もいるかもしれないですけれども、
これってなかなかうまくいかないですよね。
売り上げをそれこそ伸ばしていくためには、
よいリードを営業からすればもらっていくようにしたりとか、
逆に商談の数が枯渇していったら自分たちもダメじゃないですか。
だから枯渇しないように一生懸命協力することもあれば、
逆に言うとお客さんにせっかくとったお客さんが成功してもらわないと
さらに売り上げがその先伸びないから、
カスタマーサクセスとかと連携するじゃないですか。
当然これ、他にももっとありますよね。
研究開発部門と連携をしたりとか、
それこそ人事の人と協力して、
自分たちの採用のメンバーのところの相談をしていくとか、
連携をして会社を盛り上げていくために、
やっていかなければいけないということが多いわけですよ。
こんな感じで4つ、ちょっと微しっこいですけれども、
執行すること、活用すること、伸長すること、連携すること。
これが必要で、このアクションを2週間に1度だったかな。
2週間に1度ぐらいのペースで、
このリソース配分というのをちゃんとチェックすべきだというようなことが推奨されています。
全体を100%としたときに、
今の自分はこの4つにどうリソースを抑えているのか。
今はもうとにかくですね、売り上げを上げなければいけない。
あるいは売り上げがもう今伸びなくて下がっていてやばいから、
まずはですね、この執行をもう100%にする。
とにかく自分は売り上げを上げるために頑張るということに、
目の前とりあえず着手するというようなものも全然ありです。
100%執行に割り振る。
だけど、ある程度実は売り上げが整っていったね、
整って伸びてきているっていうチームとかの場合は、
逆にね、それをですね、安定させていくために、
このチームメンバーをですね、
フル活用させていくためにまず整えていこうというね。
特に採用したばかりとか、
新しいメンバーになったばかりの人たちだったらね、
その能力をフルに活用するように、
オンボーディングに整えたり、チームの交流を盛んにさせていって、
お互いに知識をシェアし合っていくみたいなことが必要かもしれないし、
もっと挑戦的に伸ばしていかなければいけない。
例えば今ね、ミドルクラスの企業を相手にしているけれども、
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非連続な成長のためにはですね、
エンタープライズを責めなきゃいけないけれども、
自分たちのチームにはエンタープライズセールスの経験者がおりません。
よーし、こうなったらやっぱりちょっと採用するしかないな、だったりとか。
その今の現部のメンバーにはですね、
今までの法人営業と違うから、
このエンタープライズセールスの全くちょっと使う筋力の違うところを
経験して育てていったりとか、
あるいは場合によっては有識者にですね、
呼んでミーティングしてもらわなければいけないとか、
こんなことを考えたりするわけですよね。
こんな感じでですね、やっていくので、
2週間後、1ヶ月後には、
実はちょっとチームの状態が変わって売上が安定してきたら、
じゃあ執行はちょっとね、自分の役割としては70%ぐらいに下げて、
チーム整えるのに30%。
さらにね、成長が万全になってきて、
非連続な成長をするってなったら、
ちょっと自分がね、売上を上げていくところっていうのは
もうちょっと30%ぐらいに下げて、
活用していくところは30%だけれども、
採用と育成にとにかく40%ぐらい下がらないといけないな、
だったりとか。
もっと組織が拡大してきたらですね、
売上とかのところは誰かが作ってくれるから、
基本執行はもう、自分が関係するのは10%でいいだろうと。
だけど活用もうまくマネージャー、
自分の下のマネージャーがうまく
ピープルマネジメントもしてくれるようになったら10%でいいだろう。
活用とか採用はもうちょっと増やしていくので30%だけれども、
むしろ組織が増えて連携をするやり方、
頑張らなきゃいけないのって、
こっち50%だみたいな。
こういうことをフェーズによって、
実は変えていくことで自分が何ができているかどうかっていうのをですね、
しっかりと学んでいくっていうこと。
学んでいくじゃないですね。
学んでいきつつチェックしていって、
どこができているかって見直すことが
とても重要なんだよっていうようなお話ですね。
めっちゃ長くなってしまって、
私まとまってないなとなかなかですね、
今学んでいることを復習しながら今話しているんですけれども、
でもどうですかね、
皆さんこれめちゃめちゃ良くないですか、
この4つの基準って。
何かっていうとね、
やっぱりマネージャーって僕、
すごくなんかいろいろな本あると思うんですけれども、
型みたいなものってないと思ってて、
みんな迷っていると思うんですよ。
いろんな人がマネージャーのことについてとか、
マネジメントのことについてってめちゃめちゃ言ってて、
それぞれ参考になることはあるんだけれども、
何かしっくりこないみたいな時にですね、
このイーブンさんが言っている、
このマネジメントのですね、
マネージャーのできているかということの4つの基準というのはですね、
ものすごく参考になるんじゃないかなと思って、
今日ちょっとお話をさせていただきました。
はい、というわけでですね、
だいぶ一番今日最長記録じゃないですかね。
15分ぐらい話しておりますけれども、
ちょっとですね、
営業とかだけではなくて、
ちょっとマネージャーとかマネジメントみたいなところもですね、
ちょっと話を、
私が今学んでいるっていうこともあってですね、
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ぜひお話ししていきたいなと思っておりますので、
何か役に立つなと思った方はですね、
ぜひ私のPodcastフォローしてください。
あと、
今日お話しした話ですね、
興味がありますっていう方はですね、
イーブンさんというですね、
英語でEVEMでですね、
EVENですけれども、
EVENマネージャーでもですね、
出てくると思いますけれども、
ぜひですね、検索して見に行っていただけるとなと思っております。
はい、というわけで今日は以上でございます。
また次回お会いしましょう。
それではまた。