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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。 この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。
ぜひフォローの方をお願いいたします。 さて、今日ですね、まあいろいろとあの
あの 昔NTT時代、LINE時代含めてですね、直近も含めて、エンタープライズ営業とか法人営業の現場で
まあ凄腕のと言われる営業マンから話を聞いたりとか、実際に見てきたことがあるんですけれども、
結構その凄腕のね、営業側の話だけ聞いていてもわからないってことがあってですね、 バイヤー側、いわゆるこの営業から物を買う側のですね、人から話を聞くっていうことも結構大事だったりするわけなんですよね。
で その中で最近ちょっとある顧客から聞いたことがあるんですけれども、
あのものすごくね、あの優秀な営業マンに当たったらしいんですけれども、その営業をしているね、あの営業マンが
あのいわゆる商談をした時にですね、使ってきたのが、スピンと呼ばれるですね、スピンセリングっていうスピン営業術って呼ばれる
いわゆるなんか質問のフレームワークあるんですよね。何かっていうと、これ調べていただければいいんですけれども、
スピンのそれぞれの略称で、シチュエーション、状況を聞く質問。Pはプロブレムですね。問題を相手に問題を聞く質問。
で Iというのがインプリケーションっていうことで、示唆を投げかける質問。
そしてNはですね、ニードペイオフでいわゆる解決を聞くための質問というですね、こういう4つがあります。
今日ちょっとスピンの話はですね、本題じゃないので、ちょっとあのこれ気になる人は調べてほしいんですけど、
スピンというですね、質問のフレームワークがあって、これ非常に法人営業とかエンタープライズのセールスの世界でもですね、
この書籍を元にですね、工夫してスピンに基づいて質問をするみたいなところがあるんですけど、
この顧客はですね、この商談の流れスピンだなぁということに気づいてですね、すごく嫌な気分になったっていうですね、
フィードバックをいただいたんですよね。 えっと、なるほど。
でもね、なんかまぁスピンこれ使ってる人多いと思うんですけど、
あのここのお客さんがこれ嫌な気分になったっていうところの背景にあるものって、あのおそらくなんですけれども、これ売り方とかにもよるんですけどね、
あのなんか営業の、なんか凄腕の営業の人のその凄腕の質問術を使って自分が情報を引き出されている。
それに基づいて売り込みをされようとしているっていうこと、この全体の流れ自体が嫌だったんじゃないかなと思うんですよね。
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なんかわかる気がするんですけど、一言で言うとね、売り込まれることって嫌いなんですよね、人間ってね。
で、それに、あ、私売り込まれてるなって思った瞬間、一斉に暴行、暴言の姿勢に心にねシャットをする、シャッターをするっていうような感じがあるわけなんですけど、
皆さんもなんかそんな経験、日常でもないですかね、これなんかめちゃめちゃ売ってくるな、グイグイくるなっていう時に、
うわ、ちょっと嫌だなって思ったことあるじゃないですか。今、いわゆるああいうことなんですよね。
で、多くの営業が売るためにスキルを磨くんですよね。
で、だけど今言った通り、顧客はコントロールされることっていうのを本能的に嫌うわけなんですよね。
この質問術っていうのが、いわゆる誘導、質問的に誘導尋問的になった瞬間ですね、この信頼関係というのはなかなか気づけないわけなんですよね。
で、いわゆるね、このセールスの現場のところで行くと、あのまあ、はっきり言ってね、小手先のテクニック、別にスピンが小手先のテクニックってわけじゃないんですけど、
テクニック的なものって結構見透かされやすいんですよ。
特にね、一元産の法人営業ならまあまあいいんですけど、何回も自分の会社とその相手のベンダーさんが、その担当ってもうだいたい決まっているわけですよね。
この決まっている担当の人がこういうことをやってきてですね、毎回毎回売り込んでこようとするっていうのは、もうなるべく合わないようにしようってなってですね、
その人には情報を与えるもんかってなっちゃったりするわけなんですよね。
で、そのお客さんが欲しいのは、この問題があったとき、あるいは気づいてない問題に対して気づかせてくれることであって、
あの、あなたのセールストークで売り込みをされることは決して求めてないんですよね。
はい。なので一流の営業というのはそのスキルを分かった上で、身につけた上でスキルがあるっていうことを相手に悟らせないか、
スキルを表に出さないことの方が正直多いと思うんですよね。
自分をどう、あの、なんていうんですかね、どっちかっていうとまだやっぱり自分本位になっているんですよね、その営業マンはね。
顧客の成功をどこまで想像できて本気になっているかっていうところが大事で、
結果的には僕そのお客様のためになりたいっていう精神、マインド、誠意みたいなものが、
スキルにですね、スキルを包み込んでいなければ、やっぱりスキルというのは狂気になって相手を傷つけることになると思うんですよね。
はい。そんなわけでね、スキルというのを磨くことはめちゃ大事なんですけれども、前提として顧客の見方であると、
スキルは見せない方がいいと。
で、そのね、技というのはその、自分が相手のためを思ってより届けやすくするための一押しというか一手段に過ぎずにですね、
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ベースはお客さんのためにこうありたいですということと、その関係値も友達というか知り合いから友達に困った時のパートナーにということであると、
売り込みをしている人というのはパートナーとして選ばれるのが最も遠いんですよというところをですね、ちょっと今日はお話ししたいなと思いました。
売ろうとするほど顧客の心は離れていくのでですね、
例えばスキルで一生懸命勉強した質問術にのっとって質問するとかですね、
なんか小手先のテクニックで相手をクロージングさせようとしたりとか、そういったのは分かっててもいいんですけれども、
あまり目立ってやると品がないという感じで嫌われることもありますよというお話でした。
はい、そんなわけでですね、今日もこんな話をさせていただきましたが、ぜひ次回も話を聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
