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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業20年の経験の杉本が、仕事や営業で役立つかもしれない話をしていく番組です。ぜひ聞いてください。
はい、というわけで、今日はですね、あの、真の一流はわかりませんと素直に言うっていう話をね、ちょっとしたいと思うんですけれども、あの、やっぱりこう、知ったかぶりってのは一番良くないなっていうのはね、あの、思うんですよね。で、これ、最近なんか思うんですけれども、若手からベテランまで、なんかこう、みんな知ったかぶりをする人ってなんか多くないかなって気がするんですけど、皆さんどうですかね。
こんなこと言ってる私もね、あの、知らないことが恥ずかしいっていう、っていうか、知らないと本当に恥ずかしいし、みたいのがあるような年齢になってきちゃっていますので、もうそういうのもあってつい知ったかぶりをしてしまうんですけれどもね、あの、知ったかぶりをしてしまうこともあったりするんですけど、これ良くないなって常々思うんですよね。
ただね、あの、やっぱりこう、わかりませんっていう風に言えない真理の裏側にあるのは、やっぱりこう、プライドもありますけれども、恐怖だったりもしますよね。
特に法人営業とかエンタープライズ営業の世界の場合とかですと、お客さんとタイトなパートナーにならなければいけないっていうところもあって、私が大事に思っているものは人間性と専門性なんですけど、特にこの年齢がね、私みたいに40代になってくると知らないっていうことが当然知ってますよねっていうケースのね、場が多いわけなんですよ。
で、それでなかなかわかりませんって言えなくてね、これはプライドというよりも、わかりませんということによる相手からの失望みたいなものが来るんじゃないかということで、あの、つい知ってるふりをしてしまうみたいなことがあると思うんですよね。
で、これで後でね、実は取り返しのつかない勘違いが生まれたりとか、そういうのをするんですけれども、特に今ね、4月22日ですけれども、新卒とか若手の方とか、まさにね、新しい何年目っていう形になっているんですけど、若い人、新卒の人ってね、わからないって言えるのはね、今、特権ですよね。
本当に羨ましいなと思うんですけれども、まずわからないって言いましょうね。今、この前ね、思ったんですけど、ちょっと支援をしている顧問会、顧問のね、会社のところでも今、大学生で結構インターンとかも来ていたりするんですけれども、結構、これってわかるっていうふうに聞いたときに、はい、大丈夫ですというふうに言うんですけれども、顔色見るとね、これわかってないなっていうのに気づくときとかあるんですよね。
多分ですけれども、これ若手の人とかもね、自分がちゃんとやれているっていうふうに思われなければいけないっていう、プライドというよりも恐怖から来てね、はい、わかりましたっていうふうに言わなければいけない。
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言わないと、失望の、なんか優秀じゃないな、こいつ全然わかってないな、バカだなって思われる、思われてしまうかもしれない。失望させたくない、そんな気持ちが多分あるからね、わかりましたって、頭にはてのマークつけながら言うんだと思うんですけど、これでも、わからないっていうこと大事なので、本当に口すっぱく言いますけれども、わからないって言いましょうね。で、わからないこれ何ですかっていうふうに聞いてみてください。
ちなみにね、聞かれた方も実はわかってないみたいなケースがあったりするんですけれども、無知の知っていうのは最強の武器だと思うんですよね。で、これ、そしてね、年齢を経てきて思うんですけれども、無知と言えないっていう恐怖もあれば、自分を知っていると本当に思い込んでしまう。知っているつもりになる。これはね、知っているつもりになると成長止まるんだよなって私思うんですよね。
私も本当に気をつけなければいけない。法人営業経験20年の私がとかね、これで言ってたりもするんですけれども、わかってないことの方が多いって思わないといけないなと思いますし、事実、私結構わからないこと多いなっていう気がすごくしてるんですよね、最近ね。
でも、みんなわかっている気になって話している気もしていて、なんかちょっと複雑な気持ちになるんですけれども、営業の世界ってもう頂きが、山にも頂きがあるのか、なんかね、エベレストがあって、上に蜘蛛が飼っているエベレストみたいな感じで、山頂はあるんだろうけれども、なんか見えないみたいな感じの思いが、私はすごく強かったりするんですよね。
なんかちょっと話だらだらしすぎちゃうとあれなんですけれども、僕ちょっと漫画が好きでして、好きな漫画いろいろあるんですけれども、その中にバーテンダーっていう漫画があるんですよね。
で、この中にね、すごく面白いエピソードがあって、確かちょっとうろうぼいですけれども、若手のね、何年か修行してきた、若手と言ってもね、3,4年目かな、3,4年目ぐらいの、確か女性バーテンダーが出てくる話があるんですけど、その女性バーテンダーが、でもね、もう3,4年、だんだん下働きからね、カクテルを作る練習とかもしていて、かなり慣れてきていて、お客様に出せるカクテルも増えてきた。
で、カクテルコンテストみたいなのに出るんですけれども、そのカクテルコンテストに出てきて、当然普通、普段練習もしっかりしてるし、作れるわけなんですけども、カクテルコンテストの前で、目の前にね、くずはなさんっていう伝説のバーテンダーがいるわけですよ。完璧なバーテンダーっていう、いわゆるさっきの営業世界で言うとトップオブトップみたいなバーテンダーが審査員としているわけなんですけれども、
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この時にね、確かに何かの失敗をするんです。普段だったら絶対失敗しないようなところを失敗しちゃうんですよ、コンテストのカクテル作るところで。
で、この失敗だけど、このカクテルを作って、普通はそのカクテルを作ったものを出して終わりなんですけれども、この出した失敗のところを、このね、確か伝説のバーテンダーのくずはなさんっていうのは見抜いてるわけなんですよ。
あ、ここ失敗したっていうふうにね、ほんの、普通の客だったら気がつかないんですけれども、ちょっとした失敗のところを気づいてる。で、その時に、でも作ったほうのバーテンダーも失敗したってわかってるんですよ。
でもどうしよう、これで出すのか出さないのか、出したらでも絶対失敗したって思われるっていう時にね、これでいいのかっていうふうに確か聞くかなんかなんですけれども、
で、その時に、でも確かその、自分に教えてくれた師匠の言葉とかを何か思い出すか何かするんだっけな。
で、その時にね、3、4年目だったかな、なんかそのバーテンダーの人が作るんだけど、一回ピッて佇まいを直すわけですよね。
佇まいを直して、そのバーテンダーの前で深く頭下げるわけですよ。失敗してしまいました、もう一度作らせてくださいっていうふうにね、懇願するっていうシーンがあるんですけれども。
で、これを見てね、伝説のバーテンダーはにやりって笑うわけなんですよ。
で、この時にすごくね、言ってた言葉が何か、段々とね、分かってくると満身することがあるんだけれども、何かそのね、ベテランになればなるほど、やっぱりやり直しとか素直な骨格って難しくなる。
だけど、ここで初心に変えられる人間だけが周囲に助けを与えて、さらなる高みへ行けるんだ。で、やり直しをする気持ちさえあれば、それを助けていくのがバーテンダーだ、みたいなことを言う人がいるんですよ。
で、それでもう一回作り直して、何だったかな、賞を取るんだったかな、一番にはなれなかったけれども、みたいな賞を取るんですけど、この話でもすごく僕、いいなって思うのが、どんなにベテランで作れるようになっていっても、その失敗した時に真摯に自分に向き合って、頭を下げてやり直させてくださいっていうことができるかどうかっていう心持ちってすごく大事だと思うんですけど、
これがね、ベテランにとっての分かりませんっていう言葉だと思うんですよね。本当に分からない時には、分からない時って調べる。で、周りに若手がいるかもしれないし、お客さんの前でこんなことも知らないと恥をかくかもしれないけれども、それをしっかり素直に言えるかどうかっていうところ。
そして、自分が知らない領域については、学び直しがゼロから学び直すぞっていうことができるかどうかっていうのは、実は真の一流になるために大事なことなんじゃないかなっていう気がするんですよね。
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そしてね、この分かりませんという言葉、実はこれはちょっと経験上思うんですけれども、あんまりお客さん間の失望は、状況にこれはよると思うんですけれども、意外と信頼につながらないケースが多いのかなという気がしていて、いやむしろですね、なんか信頼にむしろつながっている気がする分かりませんという言葉が。
これは何でかというと、お客さんに対して分かりませんということができる営業は、この人は嘘をつかないっていう強烈な信頼の証になるような気がするんですよね。
だから、ある程度年をいった人、この4月からだったら新しく担当が変わったとか、例えば営業だったら担当業界が変わったとか、職種だったら営業からカスタマーサクセスになった。逆もそうですね、カスタマーサクセスから営業になった。
あるいは、エンジニアが営業になったケースもあるかもしれないし、最近そういうのをよく聞くんですけどね。そういったときに、自分の年齢だったらこのぐらいのことを知ってなければいけないって言ってても良くなくて、新しいところに飛び込んできたからには分からないし、何だったら法人営業でそのお客さん担当して長いんだけれども、自分はここが分からないっていうのを素直に思っていけて、それを相手に伝えられるかっていうところですよね。
知ったかぶりっていうのは単純な自分を守るだけの行為なんですよね。素直に認める、分からないっていうのを認めて、そこに対して努力をしているというのは、顧客の成功を守る行為なんじゃないかっていう気がします。この差が一流と二流を分けるんじゃないかなと。
多分さっきのバーテンダーの話もそうなんですけれども、カクテルいっぱい出すときに顧客に対して嘘をつくのか嘘をつかないのかっていうところだと思うんですよ。実はプロとアマチュアの違いっていうのはね。ここの差がプロとアマチュアであり、一流と二流を分ける差なんじゃないかなと思っていて。
私はそういう意味だと分からないっていうふうに明確に言うことと、分からないということを肝に銘じて素直にキャッチアップをしていくっていう素直さは、やっぱり20年工事営業をやってきたっていうふうに私もここで言ってますけれども、分からないことのほうが正直多いんで、その正直な気持ちだけはやっぱり大事にしていきたいなっていうふうに思うんですよね。
そこで頑張ってキャッチアップするっていうようなことは、もうこれは今40、私後半に差し掛かろうとしてますけれども、50代になっても60代になっても忘れないようにしていきたいなと思いますし、現場に立っていくっていうことをやりたいなと思いますよね。
松下幸之助とかね、その人とかもおじいさんになっても現場に立ち続けてきた話もあるし、井上さんとかね、キョウセラの社長会長で、ジャルも再建したときの、もう年取っていっても新しい業界に入っていって現場に出ていくみたいな人たちとかって、やっぱりこういう知的好奇心もあるけれども、
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たぶん謙虚になって学んでいくっていうことをずっとできている人たちっていうのは、やっぱり信頼されるし、これ顧客からの信頼もそうですけど、たぶん従業員からも信頼されるんでしょうねと思うんで、大事な、誠実な営業をしていきたいなというふうに思いまして、誠実な仕事人でいたいなというふうに思いましたと。
はい、ちょっと長くなりましたけれども、ぜひ知ったかぶりやめよう、わからないって素直に言おうということをお伝えして今日は終えたいと思います。はい、ぜひまたフォローもお願いいたします。ザ法人営業の杉本でした。
