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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しておりますので、ぜひフォローお願いいたします。
今日はですね、多くの営業というかビジネスパーソン全般だと思うんですけれども、分かっているけど動けないみたいなことって結構ないですかね。
例えば、商談の後の議事録作成、報告書の作成、提案書の作成とかね、つい後回しにしてしまうものってありませんかね。議事録なんてのは最近はね、もうほとんどの人が議事録ツールを使って議事録を手元で取るっていうことをやめた人の方が多いんじゃないかなって気がしますけど、
このケースだと提案書とか、何かカスタマイズした資料を作っていくみたいなところとか、そういったことですね。
これって結構ね、私はあったんですよね。なんかこの時分かって、うんうん、お客さんからいいヒアリングできたぞ、いい商談でうまくいったぞ、よしじゃあ次につながって次は提案書で、もう少し詳細の提案書を書かなければいけない。
自分たちの要件に従って、しっかりとお客さんに合わせた形のサービス紹介資料じゃなくて、提案書を作らなきゃいけない。さあって思っているうちに、2回目の約束が来週あるんですけど直前までね、なかなか動けないみたいな。そんなことないですかね。
これ営業にとってというか、人間にとってだと思うんですけど、ちょっと専門家の話はわかんないです。私の経験上で言うんですけど、顧客の話を聞くとか、本を読むとか、教語を調べるみたいなのって、いわゆるインプットじゃないですか、入力作業なんですよ。
この入力作業って、実は脳にとっては結構低コストで心地よいんじゃないかなと思うんですよね。ところが、提案書を書くとか、セールスフォースとかハブスポットに状況を打ち込むとか、そういうやつ、出力系、アウトプット系ですよ。
アウトプット系って、脳は凄まじいエネルギーを実は消費してするから、パッと、私たちの脳とか体って、本能的に省エネしたいようにできてるんですよ。だから、意識的に設計しない限り、一生インプットばっかりして、一歩も進めない営業とかになってしまうし、これって営業に限らず、本とかばっかり読むけれども、読んで勉強した気になってるけれども、アウトプット何もしてないみたいな人って結構いますよね。
ちなみになんですけど、私もこのポッドキャストとかやってますけれども、ポッドキャストを実際発信してやる人って、めっちゃ少なくないですか。少ないですし、さらに言うと、発信してる人も私みたいに毎日やってる。これ今、120日続けてるんですよ。連続で。1日も欠かさず。出力って結構、皆さん大変な作業なんですよね。
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で、こういうところあるんですよ。出力っていうのは人間にとって負荷がかかるので、後回しにしがちってやつですね。これね、一個やっぱりコツがありまして、まず出力を、皆さんこれ前回も言ったんですけど、完璧にしようとしすぎるっていうのは、完璧な構成でっていう形ですよね。
日報とかもそうだし、セールスフォースとかハブスポイの入力もそうだし、提案書作りもそうですよね。しっかりとした構成を考えて、こうやって話して、この構成を考えること自体が出力コストを高めてしまってるんですよね。
でね、これ私はぜひやっていただきたいんですけど、商談直後が一番覚えてるじゃないですか。商談直後のエレベーターの中で音声入力を作って、今日感じたことみたいなところをパッと吹き込む。で、吹き込んだものを何だったらそのまま報告書にしてくださいっていうふうにAIで書いてもらうのほうがいいですよ。
ぶっちゃけね、日報とか社内のために、誰かのために書くことっていうのは考えても正直意味ないですね。意味ないまでは言い過ぎかもしれないですけど、いや、やっぱり僕は意味ないと思いますね。そこに考えるコスト自体無駄だと思っていて、もう言った内容をこの構成で書いてくれっていうのを今もAAにお願いしてパッと出してもらうぐらいのほうがいいし、
彼にAAは使えなかったとします。会社の都合とかで。だとしたらメモ帳に単語を3つだけ殴り書きするとかね。それでいいです。まず構成を考えるのをやめましょうと。分かったことだけメモにして書く。何だったらそれを打ち込むじゃなくて、写真で撮って送るだけにするとかのほうがいいと思いますね。
具体例というか、具体的な行動としては、私は1個お勧めするのは音声入力系。まず考えたことを吹き込む。音ってなかなか意外と出す場所がないというか出せないかもしれないじゃないですか。そうしたら15分以内にメモを1行2行でもいいから書く。商談が終わった後に瞬間の出力を大事にするほうがいいと思います。
でね、感じた違和感、感じたことっていうのが意外と重要な情報になることが多くて、この感じたこと、考えたことってすぐ忘れてくるんですよ。だからね、後で書こうと思うとダメだし、後で書こうと思うとめっちゃ大変なの。だからね、これやめたほうがいいと思います。
でね、テンプレ化ですね。ゼロから考えない。ある程度しっかり報告しなきゃいけないってあるじゃないですか。テンプレにしとく。テンプレにしといてここの内容をこういうふうにテンプレで書いてって、やっぱりできればこれはAAにやってもらうほうがいいと思います。脳が拒絶反応を起こすんですよ。考え始めるっていうところ。とにかく出力のハードルを下げましょうっていうところですね。出力コストを下げるっていうことが本当に大事で、顧客へのレスポンス速度に直結すると私は思ってます。
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営業における相乗力の射程っていうのが、未来の素晴らしい提案を無双することではなくて、この瞬間に相手が次に何を求めているかを脳の抵抗を無視して形にできる瞬発力のことだと思うんですよね。
何がちょっと言いたいかというと、一生懸命考えて出すっていうことも必要だと思うんですけれども、この瞬間に何を求めているかっていうのをスッと出していくことのほうが正解だし、前回もお伝えしたけど、このスッと出したね、ほぼ考えなく出したことがほぼ60点から80点取れてます。むしろその場で考えて書き出したことのほうが正解が多い、経験上ね。
なので、スピードというのは実は品質を担保するためにも役立つと私は思います。でもスピードってなかなか出ないんですよ、普通。これ私が出にくいから分かるんですけど、だからこそ出力のコストを下げるってめっちゃ大事にしたほうがいいですよっていうふうに思います。
完璧に理解してから動くとかでもない、ちなみにこれもね、よく完璧に理解してから動くっていう人いるじゃないですか。だけどこれ理解してから動くってね、どこが完璧なんだっていうふうにね、前回と同じでこれ完璧、やっぱり完璧主義って結構悪い影響が多いと思うんですよ。でもみんなこれに結構とらわれてる。特にベテランの人もこれそうだと思うんですよ。
むしろ品質やばいんじゃないかなって思うけどパッと言ったほうが私は罪がないと思うんですよね。動くためのコストを下げてまず1ステップ踏み出すほうが絶対それを徹底したほうが組織的にも強くなると思いますね。
まあ営業のプロというのはですね、その瞬間アウトプットをですね瞬間的にすぐ出すことを徹底し続けられる人のことだと思うし、その出力コストを削ぎ切ったことというのができる人は実はプロなんじゃないかなと思いますね。という話をしました。
あのちなみに今日ね今これを聞いているともしかしたら何か出力する提案書とか日報とか出力しなければいけないかもしれないんですけどこんな時はですね提案書書こうの書くのをですね5時明日にしよう明後日にしようと思うじゃないですか。枠作ってタイトルだけまず打って終わりにしてみましょうですよね。
あのこうするとねで終わりにして可能で終わりにしようと思わないそうするとねメモがねピッピッピッとね多分書けますよ。でこのメモだけ書いて終わりにしてもらっていいです。そうするとねこのメモに重要なことが残っています。はいそんなわけで今日もこの辺にしたいと思います。はいあのお仕事も頑張っていきましょう。それではまた。
