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おはようございます。ライターをしたり、デザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
今日はホワイトペーパーとメルマガのお話ですね。
主にBtoBマーケティングの施策パターンの主要なものになるんですけど、
このメルマガ×ホワイトペーパー、やっぱりすごい効果があるんだなっていうところを、
今日はご紹介をしたいというか、クライアントさんと実際に打ち合わせをしてきて、
このホワイトペーパー政策というのを私が主にやっているんですけど、
そこでのお仕事の中で、今回いくつかホースを作って、
久々にちょっと打ち合わせ、久々というか1ヶ月おきぐらいに打ち合わせしてるんですけども、
先月、先々月の1本目のリード獲得状況、
リード獲得状況というか、制約化、商談化の状況について、
いろいろお伺いする機会がありました。
BtoBのマーケティングにおいては、結構KPIとしている成果指標みたいなところって、
いくつかあって、一つが一番マーケティング舞台としてはすごく重要なものが、
新規のリード獲得数ですね。
新規にお客さまと接点を持てた数とでも言いましょうか、
メールアドレスを取得するとか、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらって、
連絡先情報を取得するっていうところですね。
やっぱり新規のリード数という指標というのが、
マーケティング舞台においてはやっぱりすごく重要ですね。
もう一個が商談化数みたいな話ですね。
これは獲得したリードに対してアプローチをする。
例えばメルマガを配信してホワイトペーパーをダウンロードしてもらう。
この獲得したリードに対する掘り起こしですよね。
そういったことをしないと、獲得したリードが死んだままだともったいないので、
定期的にメールマーケティングをやって、そこでホワイトペーパーによって、
見込みのあるお客さまを掘り起こしていって、
メルマガでホワイトペーパーをダウンロードしてもらえたら、
そのテーマに関する追加の資料を送ったりとか、
ホワイトペーパーのダウンロードを契機に、
マーケティング部からインサイドセールス部隊にトスアップをして、
実際にコールをかけたりとか、追加の資料を送ったりとか、
実際に商談してみますか、無料面談してみますか、
みたいな形でマーケティング制作が流れていったりするんですけど、
その中で新規リードの獲得だったりとか、
ナーチャリング、メールマーケティングと組み合わせた、
リードの掘り起こしのホワイトペーパーを作るっていうパターン、
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結構いろいろあるんですが、
そのお客さんについては、結構方針的には今、
新規のリード獲得も取りたいんだけども、
結構法改正とか、熱量なる時事ネタが今目の前にあったりするので、
そこのホワイトペーパーを作っていて、
どちらかというとメールマーケティングの先のホワイトペーパーのダウンロード、
すなわち、特定の分野、特定の業界、
最近で言うと物流業界だったりとか、
下請けとかだからそこは関係ないか、
いろいろ法改正トピックを拾いに行ってるっていう感じなんですよね。
なので結構ニッチな内容で専門性が高くて結構難しかったりもするんですけど、
その分やっぱりリード獲得とか商談、CV数か、
メールマーカーの配信によってホワイトペーパーがどれくらいコンバージョンしたのかみたいなCV数については、
結構お客様から得た情報によると普通だったら10件ぐらい、
普通だったら波の反応数で言うと10件ぐらいのところが、
今回作ったホワイトペーパー50件ぐらい、言うたら5倍ぐらい出てますよねみたいな話を聞いて、
良かったみたいな、そういう結果につながって良かったなっていう打ち合わせだったりフィードバックを得たんですよね。
やっぱりそういう数値を見ると、何て言うのかな、
やっぱり効果が出るホワイトペーパーとそうではないホワイトペーパーっていう傾向がやっぱり分析できるので、
メールマーケティングをやって、数値実績みたいなところの肌感覚というのを養う目というのも、
やっぱり自分で今後やっていかないといけないなと非常に思いました。
今回マーケティング施策のお手伝いをさせていただいているお客様は割と大手企業なので、
SaaSサービスを提供していて、フリーミアム戦略ですよね。
最初無料トライアルができるような形でプロダクトを提供しているので、
かなりのリード数が何万件とある中でメール配信っていう打ち手が打てる。
すなわち効果測定として数字に出やすい状況にあるので、
その中で何十件月間でCVしてるっていうところのデータ、やっぱり分析しがいがあるというか、いいですよね。
僕個人で例えばメールマーケティングを始めたとして、
メールマガのリストが最低でも100件くらいないと、
あんまり効果測定、10件、20件のあんまり精緻な数字は取れないよね。
メールマガで言うと多ければ多いことにしたことはないんだけど、
自分が今の影響力でメールマガ始めましたとは言っても、どうだろうね。
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ちょっと分かんないけどね、コツコツメールマーケティングはやって試して数字を見てみたり、
継続的なタッチポイントを持ちつつホワイトペーパーを実際作ってみて、
どれくらいダウンロードされるかなみたいなのは、やっぱり試してみたいよなと非常に思いますよね。
っていうところは、やっぱり数字を実感するっていうところのフェーズになってきているなと思うので、
僕も結構連日メールマガマイスピー設定してますとか、難しかったですとか、
時間が解けましたって言ってるんですけど、本当にメールマーケティングの準備をしているというか、
検証現場みたいなのを作ろうと思っているんで、
早く作れって話なんですけど、今ちょっと入稿中なので、
いくつか走らせてみようかなと思っています。
これを聞いてくださっているPodcastのリスナーの皆さんには、
ぜひ自分がやっているホワイトペーパーだったり、
B2Bのマーケティング施策について関心のある方も多いのかなと思うので、
もしよかったらとってみてください。またご案内させていただきます。
バイバイ。
