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お疲れ様です。動画編集講師のカズマルでございます。 ということでですね、今回の講義なんですけども、こちらですね
既存顧客への値上げ交渉ということで、 受講生からリクエストもたくさんいただいてますし、これまでもたくさん
既存お客さんに単価交渉したいんですけど、どうしたらいいですか? という質問が来てましたので、今回の動画でご説明させていただきたいというふうに思います。
この動画を見ていただければ、お客さんへの単価交渉にどういう提案をすればいいのか、 どうやったら単価が上がっていくのかというところがですね、
網羅的にわかると思いますので、ぜひこの動画を見た後、 既存のお客さんに単価交渉をしてみてください。それでは入っていきましょう。
今回の動画は一つ目、値上げ交渉する上でのマインド考え方。 二つ目、実務。具体的にどんな提案をすればいいのか、 そしてその他という形になっております。
まず一つ目ですね、マインドから説明していきます。 小さいんですけど、僕が声に出していますので、安心して聞いていてください。
まずマインドですね、値上げ交渉をする上で大切なこと。 まず一つ目、依存しないと書かせていただきました。
一つのお客様に依存している様子、もうあなたしかいないんです、 あなたがいなくなったら収入がゼロになってしまいますという様子が相手に伝わってしまうと、 値上げ交渉はどうしてもこれ通りません。
まあそれはそうですよね、あなたしかいないんですと言われたらですね、 じゃあいくらでも、どんな単価でもやってくれますよね、ということになってしまいますから、
あくまでもですね、値上げ交渉をする場ではですね、 相手に対して毅然と他にもたくさんお客様はいらっしゃいます。
今後こういった理由で値上げをしないといけない状況になってしまいました。
まあ値上げ無理なのであれば他の方に発注いただければと思います、 っていう毅然としたポジション、依存しない、これまず持っておきましょう。
はい、どうも皆さんの心の中に持っておきたい考え方です。
二つ目、失っても構わないと書かせていただきました。 単価交渉をするとですね、基本的に下にも書かせていただいたんですけれども、
1対2の法則、3人お客さん値上げ交渉をしたとしたら、 1人は値上げ交渉を応じてくれて、
2人は値上げ交渉を応じずにもう取引がなくなると思ってください。
これはもう現実です。だってそりゃそうじゃん。
あなたが毎日通っている美味しいラーメン屋さんがあったとして、 一杯800円で食べていたのが明日から1000円になりますと聞いて、
そのラーメン屋さんにもうちょっと遠いところまで歩けば、 今でも一杯800円のラーメンが食えると知っているのに、
あなたは一杯1000円のラーメン屋さんに並び続けますか?
本当にそのラーメンが好きなんだったら、 単価が1000円に上がったとしてもそのラーメンを食べ続けますが、
1対2なんでね、全体の3人中2人はですね、安い方に行くわけです。
基本的にはやっぱりものすごい付加価値を添えた、 ものすごいサービスが提供できていない限りは、
どうしても3分の2は離脱してしまいます。
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これはもうそんなもんっす。だって値段で見られているんだもん。
値段で物を買っているお客さんから優先的に削れていきます。
逆に言うとですよ、これマイナスに捉えてほしくなくて、
1対2の法則でこの残ったお客さん、1対2で残ったこっち側っていうのは、
あなたのことを値段以外の部分でも評価しているってことですよね、これ。
そうだよね。だって値段が上がっても発注してくれてるんだから。
あなたがいなくなると困ると思ってくれてるお客さんなわけですよ。
こっちを大事にしたらいいんですよ。
こういうお客さんを増やしていけば、このお客さんからもらった利益が、
この2人のお客さんを失ったコストを上回る時が来ますから。
大丈夫です。安心してください。
はい、これマインドです。持っておきましょう。
OKですか?
これを前提として、具体的にどうやって提案を作っていけばいいのかを説明していきます。
実部。はい、こちらですね。ちょっといろいろ書いてるんですけど。
まず1つ目、他者を知ってください。
そもそも値上げするっていうのは、あなたの利己的な理由ですよね。
だけど、そこの理由、なんか理由を欲しいですよね、ここ。
なんかパーツとか、物を売ってるんだったら、
原材料の高騰によりとか、そういう理由が付けられるけど、
皆さんっていうのは、自分を売ってるわけですよ。
自分は、いわゆる肉体労働なんで、
なんで値段が上がるんですか?っていう理由を説明できないといけません。
はい。で、その理由は、いろんな理由を付け加えてもらっていいんですけど、
その中の1つとして、やっぱり他者より安くやってるんだからっていう理由が欲しいわけですよね。
だから、他者の値段をちゃんと知ってください。
ここで言う他者っていうのは、あなた方、動画編集者です。
動画編集者同士の単価。
同じ仕事してる人がどんな単価でやってるのかっていうのをちゃんと調べてください。
コミュニケーション取ってください。
これ、他者知らないと、交渉する時に、
なんでその値段なんですか?って聞かれた時に、答えられなくなります。
なんとなくこの値段ですって言った日には、交渉決裂でございます。
はい。で、2つ目、猶予を作ってください。
はい。
次の発注から、もう単価を5,000円上げてください。
上げてくれなかったら、去ります。
はい。これはですね、ちょっとあまりにも不義というか、
あまりにも迷惑が相手に負担がかかりすぎてしまいます。
なので、猶予をちゃんと作ってください。
ねっ。
3ヶ月後のこの日からとか、1ヶ月後の何月何日から、
私は動画制作会社〇〇の私の料金は、基本料金をいくら引き上げさせていただくことになりました。
猶予を作ってください。
で、その何月何日からは、その値段まで上がってしまいますので、
それまでに、まずは御社は既存のお客様ですので、
先んじて連絡をさせていただきました。
みたいな。
安いうちに値段したければ、早めに依頼した方がいいよ。
っていうのを伝えるわけですね。
猶予も持たせましたよ。
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ねっ。それまでに他の方を探しつつもよし。
値上げに従って引き続き発注するもよし。
決めてくださいねっていう、猶予は相手に作りましょうよ。
はい、これは二つ目ですね。
はい、次。相手を絞ってください。
誰でも自分が儲けたいからといって、値上げ交渉をしていいわけではありません。
はい。相手をちゃんと見ないといけません。
相手のまず一つ目。支払い能力ってこれちっちゃいんですけど、書いてます。
相手にお金がないとですね、値上げもう無理ですよね、そりゃ。
なので、お客さんのお財布状況、全部は分かんないと思いますけど、
相手がどれだけ儲かってんのかな?
相手が自分に発注してくれた動画編集の案件、動画編集して納品しました。
その動画ってちゃんと利益出してんのかな?
このお客さんの事業って今上手くいってんのかな?
っていうのはなんとなくやっぱ判断はしてほしいですね。
で、二つ目。関係値です。
関係性ってこうちっちゃく書いてあるんですけど、
値上げ交渉すると、さっきも言ったように3人に2人は決裂します、基本的には。
だいたいね。
なので、本当に失ってもいいお客さんですか?
失うリスクあります。
値上げ、単価が上がる可能性もありますが、失う可能性もあります。
はい。
失ってもいい人なんですか?
本当にこのお客さん、長期で見た時に、
今はちょっと単価上げないで、どんどん信頼を貯めておいて、
いつかもっと大きい仕事ができるチャンスあるんじゃないかな?
でも今単価上げちゃっていいんだろうか?
はい、ここですね。
これもしっかりと考えておいてほしい論点の一つなんです。
やっぱり失う可能性ありますから。
失っても構わないって書いてるんですけど、
失う可能性ありますので、相手はちゃんと絞ってください。
5人お客さんがいたら、この人は失ってもいいなっていうお客さんからアプローチしていく。
これが正直、鉄則かなという風に思います。
はい、そして最後ですね。
実務の最後は提案作成でございます。
実際に提案を作りましょう。
提案と言ってもね、書くことは本当にシンプルです。
この3つでいいんじゃないかなと思います。
0か、0番がありますね。
0番がこの理由ですね。
理由。
この度、私、動画編集者○○はですね、
基本料金を1000円引き上げさせていただくことになりました。
オンシャイ以外のお客さんも全員ちょっと上げさせていただくことになりました。
背景としては、動画編集ソフトの値段が改定されまして、これぐらいになりましてとか、
既存のお客さんの対応とか依頼がかなり溜まってきてますので、
優先的に対応させていただく方を選ばせていただかないといけない状況になってしまいまして、
値上げに応じていただける方のみを取引させていただく背景となってしまいましたとか、
そもそも始めた金額がめちゃくちゃ足し上げる安かったので、
正規価格に、多数のお客様から満足いただいている声を鑑みて、
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正規の価格に戻すことになりました。
最初は景気を積むために安くしてたけどね、みたいな理由が欲しいわけですね。
理由が0番です。
理由0番。じゃあ1番何?
これですね、仕事ぶり評価です。
ちっちゃいんですけど、仕事ぶり評価。
あなたがこれまでその値上げ交渉をしようと思っているお客さんに対して納品した動画の数値だったりとか、
納品するスピードだったりとか、
納品した動画のクオリティだったりとか、
こういったものをしっかりと自分で評価してください。
自己評価。正しい自己評価をしてください。
クライアント満足する声見せいただきましたよね?スクショ見せる。
自分が編集した動画がアップロードされてその視聴者からの反応は抜粋して、
編集がすごい褒められてますよね?っていうのをアップロードする。
納品が依頼してから1日後に納品したり、
スピード納品をしたこともある。
修正個数がめちゃくちゃ少ないとか、
おい、仕事ぶりをちゃんとまとめてみてください。
平均修正回数は、4月に依頼いただいた時は平均修正個数は18個だったんですよ。
それがもう今は平均修正個数は2個まで減ることができました。
最初は修正がいっぱいあったので私も安く提案させていただきましたが、
もう今は修正は全くありません。
〇〇さんのお手を煩わせることもなくなりましたので、
どうか単価を2000アップさせていただけませんか?
はい、これすごくシンプルですよね。
2つ目、仕事ぶりが良くなったので値上げしてください。
これが通らなそうなお客さんには、これをやりましょう。
2つ目、追加提案です。
これはここに書いてます。
もうその他のところに書いてあるんですけど、
付加価値商品というのを持っておくというのは、
単価を上げるお客さんからもらう金額を増やす上ですごく大切になってきます。
例えばサムネとか、チャット対応とか、事務仕事とか、
エクセルに数字まとめるとか、コメント、YouTubeとかツイッターとかの口コミを集める作業とか、
資料を作成するとか、サムネイル作るだけ、サムネイルとか、
こういったものをまとめてできるようになっておくというのが大事かなと思いますし、
ぶっちゃけできなくても、これできるやろ、今。
エクセルのプロとかじゃなくていいんだよ。
エクセルの資格持ってますとか、そんなことは必要なくて、
やればできるよね、エクセルとかチャットって。
だからこういうのを商品としてちゃんと持っておく。
自分が商品と思ってないかもしれないけど、こういうのも立派な商品になりますので、
こういったものを追加して、今回値上げさせていただくんですけれども、
一方的な値上げとなってしまいますので、
追加で今後は動画を納品することに加えて、こういったことをやらせていただくことにします。
お値段この金額になります。何月何日から、猶予を持たせて、これですね。
この3番スケジュールですから、いつから値上げされるのか。
こういったものをまとめてもらえれば、単価は上がるんじゃないかなというふうに思う次第でございます。
しっかりとした理由をつけて、仕事ぶりをしっかりと適切に自分で評価をし、
追加の提案までつければ、3人のお客さんのうち1人はしっかりと値上げに乗ってくれるわけです。
その1人のお客さんを大事にして、失った2人分のお客さんの分は新型営業でカバーをして、
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ぐるぐるぐるぐる回していけば、あなたのことを値段だけで判断しない、
あなたのことを好きだと思ってくれる、
あなたじゃないと、あなたがいるから発注ができるんだよって思ってくれるような、
あなたにとって素晴らしい関係性が築けるお客さんと出会えるんじゃないかなというふうに思います。
すなわち、既存顧客への値上げ交渉とは、ただあなたが儲けたいだけではなく、
あなたのことを本当に好いてくれるお客さんを選別する作業とも捉えることができるわけです。
たくさんのお客さんいらっしゃると思いますが、
ぜひ、自分のことを愛してくれるお客さんと、ぬくぬく暮らしていただきたいものでございます。
ということで、今回は既存顧客への値上げ交渉を解説させていただきました。
この動画を見て、値上げ交渉の資料だったりとか、提案を作った際は、
ぜひ、やりきりサポーターだったりとか、私だったりとかに質問だったりとか、
点掛けを出していただければ、フィードバックさせていただきますので、
ぜひ引き続きどうぞよろしくお願いします。
値上げが決まれば、ぜひ報告してください。
ということで、今回は以上です。お疲れ様でした。
