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秋山ジョー賢司の自分の可能性を開放するセルフコーチング
卓越した人物が持つ共通した能力、それは自己対話の力。
ポッドキャスト、自分の可能性を開放するセルフコーチングは、
上場企業から中小企業まで、エグゼキティブコーチングトレーナーとして
人材開発を行ってきた秋山ジョー賢司が、ビジネスや人生で役立つ
セルフコーチングの技術について、分かりやすく解説します。
こんにちは、遠藤和樹です。
秋山ジョー賢司の自分の可能性を開放するセルフコーチング
ジョーさん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
今日は、私の持ち込みです。
持ち込みと言っても、ジョーさんネタなんですが、
私もポッドキャストとかで仲良くさせていただいている
青木たけしさんという質問型営業の先生。
同じ質問ということで、ジョーさんも非常に
最近、信仰深いというか、すごい仲良くされているじゃないですか。
という反応もあって、たまたま営業マンの方がいて
ジョーさんと3人でちょっと喋って
そうですね。
営業の方の質問が最近ちょこちょこ増えている気がするんですよね。
その方がたまたまフリートークでちょっと話しているときに
一言えげつないアドバイスをしたのを覚えてますか?っていうのを
私がね。
相槌打つのやめたらと言ったんですよ。
私がね、その時ね。言いました言いました。
相槌打つのやめなよ。
相手がキョターンとしているみたいな。
はっ!みたいなね。
あれ相当でもノウハウでもあると思うので
相槌について話したいなと。
良い相槌、悪い相槌。
そもそも相槌の機能とは何かとか。
そうですね。
その営業の方と話したときに
何かアドバイスありますか?って言われたので
私が一言相槌打つのやめたら?っていうことを言ったという話ですよね。
そうですね。
では相槌とは何か?っていうことなんですが
相槌って辞書とかを引くとどう書いてあるかというと
同意同情の印で頷くという行為であるって書いてあったんですよ。
同情同意の印?
そして頷くという行為である。
ですから簡単に言うと
私はあなたの敵じゃないですよと
味方ですよと頷くことによって表現していく。
つまり自分とあなたの親和性をアピールして
仲良くしようとするわけですね。
なるほど。
これが必要なシーンもあるのかもしれませんが
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営業の方、セールスをする方にとって重要なことは
同意とか同情よりも
あなたと仲間ですよ、敵じゃありませんよってことではなくて
私はあなたにとって力強い味方ですよってことが重要なのに
軽薄になっていっちゃうんですよ。
なるほど。
特にその方なんかはお話してると
相打ちをやったら打つんですね。
ああ、はいはいはい。
ああ、ええええ。
なるほどなるほど。
なるほど、僕もそうでしたから。
あ、わかりますみたいな。
疲れるやつですね。
ちょっと今はオーバーだったかもしれませんが
一生懸命あなたの話を聞いてますよとか
そうそうそう、僕も同じですみたいなことをずっとやってるんです。
だから、その方がそういうことをしてしまっている
アウトかも何かというと
僕は味方ですよ、敵じゃありません、敵じゃありません
みたいなことを一生懸命やってる。
なるほど。
例えて言うならば
ジャングルでサモナーの時に
私たちがね、胸の中からいきなり人が出てきて
ニコニコしながら白旗を振りながら
私はアウトの味方です、大丈夫です、大丈夫ですよって一生懸命やってる。
そうすると一生懸命やってくれてるから
敵じゃないかもなとは思うんですけども
私たちを助けてくれる力強い人にはまず思えない。
つまり、深い意味で
深い相手の味方に慣れてないということです。
ですから営業で言うと
いざクロージングに入った瞬間に
また商品説明をした瞬間に
相手は、顧客は警戒心を表すんですよ。
あ、こいつに任せて大丈夫なのか。
はいはい、不安を煽っちゃうんですか?
そうですね。
なんでかって言うと
その営業マンの方が最初に不安を持ってるからです。
そっちが入っちゃうんですね、相手に。
はい。
あ、僕は警戒されたくないなとか
嫌われたくないなっていうのが
内側に入ってるから
相筒のスピードが速くなったり
速い段階で動揺を取るんです。
ふーん。
そうすると
あ、この人は何か心配してるなってことも伝わっていくわけですよね。
はい。
心配してるなって伝わってるのに
一生懸命商品説明をすると
え、ちょっと待ってねと。
ふんふん。
その時点で
僕はお客様の身形になりたいんですって言われたところで
ちょっと待てよと。
お前は自分の心配をなくすために売ってるんだろう
っていうような感覚に相手はなっちゃう。
はあ。しかも無意識で。
そうです。
はあはあ。
いや多くの営業をされたりするとね。
そうですね。
イメージ湧きますね今の話は。
で、そういう方は何が必要かというと
その、顧客と向き合うという
今まで前回前々回からやった時の
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顧客と向き合うという勇気とか
あなたの力になっていくっていう覚悟っていうのが
ない場合はこれが起きちゃうんですね。
なるほど。
ですから自分に対して何か心配をしてるのかもしれませんが
あなたの心配は自分で解決する。
それがプロじゃないですか。
うんうん。
それを顧客に買ってもらうことによって
自分の心配をなくそうとするっていうのが
無意識に働いていく。
ほうほうほうほうほう。
ね。
あのー、例えば
んーと
あなたがすご腕の剣士
剣ね、の達人で
相手の役に立ちたいと思ったら
一番最初やるのは剣のすごさのアピールではなくて
剣士としての自分の覚悟とか勇気とか
人間力を相手に伝えていって
あ、この人は本当に信頼できるなー
本当に木の玉座ってるなー
ってことを見せなくちゃいけないのに
一生懸命こう
味方でーすとアピールだったり
俺の刀すごい切れるんですって言われても
いざとなったらこの人逃げちゃうんじゃないかとかね
そういう風になってしまう。
なるほど。
で、じゃあ良い合図地ってどういうことかというと
深いところで合図地をしていくんですね。
うん。分かりません。はい。
深いところで合図地をしていく。
ですから
あ、なるほどなるほど、そうなんですねー
というよりも
具体的に言うと
え、それってどういうことですかとか
うんうん。
あ、そういうことだったんですねにするんです。
うんうん。
あ、そうなんですねとか
あ、そういうことなんですか
あ、で、具体的にはどういうことですかっていうのを
相手からどんどんどんどんどんたくさん情報を
引き出していきます。
うん。
そうすると
相手はどんどんどんどん自分の話をしてくるんですよ。
で、それはたくさんたまってきたところで
はぁー
なるほど
そういうことなんですね
っていうふうに深い部分で
こう、あなたの合図地っていうか同意とか
共感を示していく。
ふーん。
今の遠藤さんみたいな感じです。
相手がこう
まずは相手にお話をしてもらってしてもらってしてもらって
そこに対して
共感ではなくて
ずっとこう引き出していく。
ふーん。
着地をしないということなんです。
あ、そうですよね。
僕もって着地するんですよ。
ほうほうほうほう。
そんなに
いい営業マンと悪い営業マン
もし合図地というところだけであるとしたら
1分間に
30回ぐらい合図地を打つのが悪い営業マンで
1分間に1回ぐらいしか合図地を打つか打たないかぐらいが
いい営業マンみたいなそんな感じですか。
そういう形状として。
結構して。
いいと思いますね。
ふーん。
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ですからテクニカル的なことをあえて言うならば
そうという言葉を使ってほしいんですよね。
そうととう
そとう。
あとで言葉を使って
そうだったんですね、とか
そうなんですね。
そういうことなんですね。
っていうことをたくさん使っていくんです。
何でそうがいいんですか。
そうすると着地しないじゃないですか。
私は理解してないので。
あー。
そういうことだったんですね。
それからどういうことですかとか。
具体的にそれはどういうことですか。
相手が心から何か大切なことを喋っているというのは だんだん感じてきますので
うーん
その感じたときに
はー ようやく分かってきました
遠藤さんが何を大切にしているのか ということとかね
ほう
それまでは そういうことだったんですかとか
層を使うんですね
層を使って着地しないイメージ
こっちが着地しないってことですよね
はい 私が着地しない
はい そっち 内側が
はい
よく着地をしないするって話されると思う
私よく聞くんで慣れてるんですけど
そことどんな意味かって
リスナーの方とか分かんない方もいるかなと
あのー ちょっと違い方をすると
理解をしないということです
分かっちゃわない
分かっちゃわない
逆にどうするんですか ペンディング?
そうです ペンディング 分かんなくてほっとくんですよ
うーん
分かるということは
分かった後に私たちは反撃というか
自分の思考を回し始めますので
観察が切れちゃうんです
分かった後 こういう人 こういう人ねって分かった瞬間
平心が取れてる糸が切れちゃうんですよ
ほうほうほう
説得し始めちゃうんです
うーん
ですから 理解をしないということですね
それを着地しないって言い方しない
そうですね
そうすると理解をしてないので
まだ相手に対しての興味関心が継続できるんです
うーん
そうだったんですね
でもそれってどういうことなんですかっていうと
まだ関心ビームをずっと浴び続けてきますよね
ほうほうほう
こと営業という領域においては
合図地を打つというか
そうではなくて
分かりましたっていう着地する時って
どうのタイミングで着地していいんですか
やっぱり相手の心からとか本心とか
大切なことを語り始めるまでです
なるべくやらない
うーん
表面的な情報とかが出てる段階ではやらない
その代わり関心を示していく
うーん
その時に使うのがそうというのが機能する
で 相手方がその価値観とか
そうですね
大切にしてるようなものとか
あとはすごい悔しいこととか
すごい困ってることとかって話した時に
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そこで同意を取っていく
ほうほうほう
その時に初めて合図地が来るんですか
同意という意味の合図地が来る
うーん
なるほど
という話が背景にあった上で
あの方に一言言ったのが
合図地打つのやめたらと
伝わんないなあ
そういうことだったんですね
だから結局は
彼はもっと一つも二つも上に行けるにも関わらず
自分の安心感を取るために
合図地をしてることに気づいてなかったんですね
相手に安心感を与えてるつもりだったんですよ
彼は
なるほど
はいはいはい
そうですよねそうですよね
ですから
なるほど
もし皆さんが
誰か自分に強い味方をつけたいなと考えた時に
どういう人がいいかということですよね
ですから自分の深い意図までを
受け取ろうとしてくれる人とかね
表面的な人を味方にいたって仕方ないですもんね
そうですね
それがあるのでまた何かあった時には
その人と相談したいなっていう
なるほど
深いところでの同意を取る人
うーん
ですからその合図地を打つということよりも
関心を示していく
それぞれ合図地の
極
遠藤さんとかポッドキャストとか
そういうことをしてくれますよね
それってジョンさんどういうことですかとか
あれさっきのちょっと意味わからなかったので教えてくださいっていうのは
あれはすごい関心を示してくれてるわけじゃないですか
なるほど
そう解釈しながら
合図地というのを捉えてるんですね
面白いですね合図地
合図地一つでこんな喋れるんですね
ねえ
馬鹿にしてんのか
いやいやいや
すごいななるほど
そっかそっか
そういう次元なんですね
で
その時にさっき冒頭で言った質問対応の
青木先生
青木先生の場合は
同意が早いように見えるんですね
確かに早いように見えますね
見えますが
でかくて深いんですよ
えどういうことですか
例えばなるほどとかも多いんですけども
なるほどなるほどって言わないんですよ
はあなるほどね
深いこう
同意を取っていくんですよ
はあ
深すぎてどっか行っちゃってる時ありますけどね
あのなんか僕よりも分かってませんみたいなぐらい
そうそうそう
はあ
そうすると
この人って僕の何を分かってくれたんだろう
っていうところまでできちゃいますよね
あそこまでいくと
あそういうことですかあれ
みんなさんね喋り出すんですよね
喋り出しますよね
喋り出すんですよ
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ですからもしね
私のポトキャストでありますが
青木先生のもらった営業も
合わせて聞いてる方は今度
青木先生のなるほどの声の出し方とスピードを
ちょっとチェックしておいてほしいです
合図地チェック
いいですね
青木さんこの間これ
収録でも言ってたからOKだと思うんですけど
究極僕の営業のやり方は
寝ながらまぶたに
絵描いておいて名描いておいて
終わったら売れてるかなって極論ですけど
そのくらいの合図地の話のときに言ってましたよ
ね
ですからそれを私の世界で言うと
あなたが合図地をしてるときのアウトカムだとか
ステートはどうなってるんですかってところを
チェックしていただくと
素敵な合図地が打てる
なるほど
無理やりまとめた気がしますけど
なるほどでもそういうことですよね
ぜひねちょっと
あえて合図地という切り口で
そう
じょうさんのポッドキャストと
青木さんのポッドキャストを聞いてみると
あとはお店行って
ウェイターの方の合図地の
感じとかね
どういう感じが自分に心地いいのか
どういう感じがこいつ軽いなと思ってしまうのか
っていうのも見てもらうと非常に面白いです
今度じょうさん1ヶ月くらい生活する中で
東京都内の合図地大将
3人くらいピックアップしておいてください
ここの店のこの人の
だれだれ店員さんの
合図地やべみたいな
いいですね
ちょっと巷で有名になるかもしれないですよ
やたら私の合図地求めてくる人
最近お気にくさみたいな
調べてください
ありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
番組では秋山じょうけんじへの
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