休眠リストに最初に送るべきは、謝罪ではなく「心配の表明」と「限定オファー」が有効である。
顧客が離脱した理由は不満ではなく単に「忘れている」ことが多い。
まずは「音沙汰がなく心配」と伝え、関係性を再構築する。
休眠客の掘り起こしは新規獲得の1/5以下の低コストで可能であり、再接触時には、今年限りなど期限を区切った強力な値引きやお得な権利を提示し、「損をしない」という苦痛回避の動機づけで購買を促し、迅速な利益獲得を目指すべきだ。
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