02_10月中に“次の講座が満席”になる仕込みとは？

0月中に「次の講座が満席」になるための3ステップ仕込み戦略

ステップ1：高収益ターゲットの選定とオファーの階層化（VIP戦略）

満席を確実にするためには、まず最も購入可能性の高い顧客層に焦点を当て、限定的なオファーを提供し、早期に大半の席を埋める仕組みを作ります。

1. 顧客リストの精査とVIP顧客の特定:

    ◦ 顧客を「見込み客」「新規客」「リピート客」「優良客」の4つのカテゴリに分類します。特に、生涯価値（LTV）が高い**優良客（VIP客）**を特定します。

    ◦ VIP客は新規顧客獲得コストの1/5から1/10のコストで再販売が可能であり、最も重要な収益源です。

    ◦ 販促計画では、このVIP客（誰に）に対し、いつ（10月中）、どの商品（次の講座）、どんなキャンペーンで売るのかを明確にします。

2. 価格設定の最適化と高単価商品の導入:

    ◦ 講座に「松竹梅」の価格設定（3段階）を導入します。人は3つの選択肢を与えられると、端を避けて中間価格帯を選ぶ傾向（ゴルディロックス効果）があるため、意図的に「竹」を選ばせることで客単価を引き上げます。

    ◦ さらに、既存の価格帯の10倍の金額に相応しい「超高額商品（超松）」を用意し、年に数件売れるだけでもビジネスを安定させます。

    ◦ VIP客に対しては、早期割引や特別な特典（安売りとは限らない）を付けるなど、個別の優遇措置（贔屓）を設け、購入を促します。

3. 失注客・休眠客の掘り起こし:

    ◦ 過去に提案したが失注した顧客（失注客）や、しばらく取引のない休眠客（離脱客）は、タイミングが変われば状況が変わっている可能性があり、再度セールスするチャンスがあります。

    ◦ 休眠客には、他の顧客よりも頻度を落としつつ、年始や創立記念日などのキャンペーン時期を利用して案内を出すことが有効です。

ステップ2：メッセージによる緊急性の創出とリスクの排除

満席を確実にするためには、顧客の「先延ばし」を防ぎ、購入に対する不安を取り除くことが不可欠です。

1. 「今すぐ買うべき理由」の提示（限定性の活用）:

    ◦ お客さんが「また今度でいいか」と先延ばしにするのが、セールスにおいて最も避けるべき事態です。

    ◦ これを防ぐため、必ず広告やセールストークに購入期限や限定数量を明確に設定し、「今、買う理由（Why now?）」を用意します。

    ◦ 限定的な状況（「先着〇名様限定」「期間限定〇月〇日まで」）は希少性を演出し、購買意欲を高めます。

2. 購入後の不安を解消するメッセージの強化:

    ◦ 商品やサービスそのものを売るのではなく、それを通して**「お客さんがどうなれるか」という理想の未来（ベネフィット）**を伝えるメッセージを最優先します。

    ◦ 高額な講座である場合、お客さんは「期待外れだったらお金の無駄になる」という金銭的リスクを負っています。

    ◦ このリスクを解消するため、**大胆な「全額返金保証」**を提示し、会社の側がリスクを肩代わりすることで、購入のハードルを大きく下げます。変な商品でない限り、返金を求める人はほとんどいません。

    ◦ 高額商品については、個別の事前相談（コンサルティング）を実施し、顧客の疑問や不安を解消することで、安心して購入を決断できるようにサポートします。

3. 説得力のある情報（証拠）の提示:

    ◦ セールスメッセージには、「なぜ」その講座が問題を解決できるのかを示す証拠（科学的証拠、お客さんのクチコミ、導入事例、第三者機関の評価など）を豊富に盛り込みます。

    ◦ 第三者伝てに聞いた話の方が信じられやすいというウィンザー効果を狙い、お客さんの声を積極的に活用します。

ステップ3：リスト資産の拡大とフォローアップ

既存客で満席にならなかった場合に備え、新規見込み客リストを急速に拡大し、フォローアップ体制を整えます。

1. 見込み客リスト獲得のための無料コンテンツ活用:

    ◦ 新規顧客獲得のためには、まずリスト（売り先）を増やすことが売上増加につながります。

    ◦ 次の講座に関連する専門情報をテーマとした無料のリード・マグネット（電子書籍、無料レポート、チェックリスト、ビデオシリーズ、無料セミナーなど）を提供し、見込み客の連絡先を取得します。

    ◦ 無料の情報提供により、顧客はあなたの専門性に納得し、感謝して「あなたから買いたい」と思ってくれるようになります。

2. リマインダーと再販売の仕組み化:

    ◦ 講座の申し込みを促すための広告やDMには、必ずアクションを促す項目や通知を挿入します。

    ◦ 特に、一度問い合わせたが購入に至っていない見込み客に対しては、リマインダーレターを送り、再度の検討を促します。

    ◦ DMやメルマガは継続的に送付し続けることで効果が高まるため、最低でも15日間隔で連続送付するアプローチを推奨します。