はじめに：ラジオの紹介と本日のテーマ
おはようございます。このラジオは、ショート動画で人生を変えて、SNSマーケティングの会社を経営している僕が、毎日15分聞くだけでSNSの教養が身につくコンセプトに、SNSマーケティングについて考察しているラジオになります。
このラジオを聞いてくださっている皆さんが、少しでも資本主義を発揮して、豊かな生活が送れるように集合で配信しておりますので、ぜひ聞いていただけると幸いです。
はい、ということで今日はですね、セールス、つまり物を売るということなんですけど、物を売るために必要な3つの視点という話をしていこうかなと思います。
多分ね、SNSで収入を上げていくってなると、商品を売るとか物を売るっていうことが絶対マストになってくるんですよ。
ってなった時に、多くの方がどうやったら商品が売れるのかっていうところに対して、あまり詳しく理解できていないっていうところがあるので、
この3点が揃うとユーザーは確実にもう購入モードに確変するよねみたいなところについてちょっとお話ししていければなと思っています。
お知らせ：YouTube動画「決定版SNS運用0100ロードマップ」
本題に入る前にお知らせをさせてください。
はい、昨日かな、僕の日をまわけというYouTubeの方で、決定版SNS運用0100ロードマップという動画を出させていただきました。
SNS運用を始める上で、どんなところが初心者にとって落とし穴になってしまうのかみたいなところを含めて、
ちょっと色々回答させていただいた回になっています。
結構面白い内容をお話してきたんじゃないかなと思っていて、
僕も色々YouTubeとかでSNS運用とかに関してのYouTube見てきましたけれども、
ここまで具体的に初期段階で何をやればいいかっていうところを話している動画はなかなか見当たらないかなと思うぐらい、
本当にね、価値のある動画だと思っています。
僕はポリシーとしてやっぱり情報をここまでしか言わないみたいなことをできるだけしたくないんですよね。
要はその情報っていうところでお金をもらいたいと思っていなくて、
そこで信頼してもらって僕に直接教えてもらいたいとか、
僕から直接指導を受けたいっていうところで初めて価値が生まれるのかなと思っているので、
包み隠さず情報は全部喋っちゃってます。
ぶっちゃけここの4点を押さえていただければですね、
基本的に初心者でも成功に導いていけるかなと思いますので、
SNS運用を必ず成功したい、SNS運用これから始めるよっていう人はぜひ聞いていただければなって思っています。
本題：セールスに必要な3つの視点
はい、ということで早速今日の本題に入っていこうかなと思うんですけれども、
今日この話をしようと思った理由がですね、
たまたまエックスを普通にネットサーフィンしてたんですよ。
ネックスをボーッと見てて。
そしたらたまたま流れてきた一つのポストがですね、めちゃくちゃ有益で、
なんだろうな、すごい確かに思い返してみればそうかもって思うポストがあったんです。
それがこれ綾香さんっていうのかな、綾香さんという方、
綾香マーケ屋さんという方がしていたポストなんですけれども、
すべて読み上げさせていただきます。
自分もできそう、利益が見える、リアルな他社実績がある。
この3点が揃うとユーザーは思考停止、購入モードに確変する。
セールスはこの3点の組み合わせをひたすらつなげていればある程度は成立してしまう。
勘所を抑えれば難しくはなく、
初手で結果を出す人間はこれに気づくのが早い。
っていうね、ポストされていました。
3つの視点の重要性と自身の経験
はい、一見するとなんでしょうね、こうなんでもないポストのように見えるかもしれないんですけれども、
ここにセールスのすべてが入っているな、詰め込まれているなと、そういうふうに思っています。
で、これなんでかっていうところに関して、
自分の、僕も今までね、オンラインサロンやってきたし、
その後に講座とかスクールとかっていうのもやってきて、
自分でそういう講座とかスクール入る方々の営業っていうのも担当してきている、
いけらく何人ぐらいでしょうね、多分100名ぐらいの方との個別面談みたいなところで、
いろいろやってきたんですね。
で、僕結構個別面談得意というか、制約率むちゃくちゃ高くて、
多分僕個別面談自分で実施した時に制約率6割か7割ぐらいあるんですね。
で、じゃあなんでこんなに制約率高いんだろうなみたいなところとか、
あとはじゃあ他の人にセールスというか面談を任せた時に、
やっぱりどんなに良くても3割とかに落ち込んじゃうんですよ。
なのに自分が販売している講座で自分がセールスをすると、
6割ぐらいに上げられる理由って何なんだろうみたいなところを考えた時に、
あんまり他者に継承できるようなノウハウってあるのかなみたいな、
話のトークスプリクトが全然あるんですよ。
最初こういう話をして相手の悩み引き出してとかっていうトークスプリクトとかあるんですけれども、
本通的な確信めいたものっていうところがあまり理解できてなかったんですよ今まで。
だんだけどこの彩香さんのポストを見た時にですね、
もうバチッとね、こういうことだったんだ。
自分のセールスである程度制約率が高いことはこういう意味だったんだっていうところを
すごい言語化してもらえたような感じがして、
めちゃくちゃ腑に落ちたんですよ。
視点1：自分もできそうと思わせる
僕も確かに皆さんもね、
もし個別営業とかやられた経験がある方は、
すごい多分理解してもらえるかなって思いますし、
もしそういった個別の面談とかセールスとかっていうのをやったことがない人でも、
ストーリーでアフィリエイトで商品を売るとかってなった時に、
ここを必ず意識してもらいたいポイントなんで、
そんな時にオススメなのはこれだよみたいな感じで、
当たり障りのないような訴求をしているぐらいだったら、
この3点っていうところをとにかく意識して訴求していけば間違いないよっていうところなので、
そこまで落とし込んでお話聞いていただければなと思うんですけれども、
もう一度言いますね、
自分もできそう、利益が見える、リアルな他社実績がある、
この3点をユーザーに想像、イメージさせるっていうことが、
商品を購入してもらう上で非常に重要なんです。
例えば一番最初の自分もできそうっていうところに関しては、
例えばSNS運用とか講座とかに関してだと、
そのサービス、その講座で提供している講義だったりとかサービス内容を聞いてもらって、
なぜあなたでもこれができるのかっていうことを納得してもらう必要があるんですね。
だから例えば、講座が今こういう仕組みになってるんだよとかっていう話をしたりとか、
あとは自分と近しい人間ですよね。
例えば会社員で夜何時まで残業している方でも無事卒業することができましたよということで、
自分と同じような人の実績というかその経験を聞くことによって、
自分もできそうだなって思えたりとか、
とにかく自分ができそうって思わせられるような内容っていうのを必ず入れてあげないといけないんですよ、個別のセールスって。
これ実はアフィリエとかでも全く一緒で、
例えばファスティングとかわかりやすいですよね。
ファスティングって何日間かご飯を抜くとか、何時間かご飯を抜くっていう生活になるんですけれども、
そこのご飯を抜くっていうものに対してのハードルが高くて、
なんかこう自分にはできなさそうみたいな思ってる人も多いんですけども、
でもこういうやり方したらファスティングできるようになるよとか、
こういうやり方をしたら継続できるよみたいな感じで、
継続をするための手段みたいなのを伝えてあげると、
結構ね、私でもできそうって思ってもらえるんですよ。
他にもですね、例えば美容アイテムとか美容商品とかクレンジングとかでもそうなんですけど、
クレンジングとかも結構そうで、
結局クレンジングを買うとか販売するとかってなっても、
自分にもできそうっていう観点からはちょっとずれるんですけど、
でもこれを使うことによって自分にも効果がありそう、
自分にも何かしらの影響がありそうっていう状態を作らなきゃいけないんですけど、
それを作るための説明のテクニックみたいなところをあまり理解されてない人が多いんですよね。
でもこれをまず作っていかないとその先の利益が見えるとか、
リアルな達者実績があるとかそういったところにもつながりにくいんですよ。
だからとにかく自分にもできそう、自分にも当てはまってそう、
私にぴったりだっていうところをまずは思わせることがめちゃくちゃ重要ですね。
これが思わせることができるようなトーク術っていうのを身につけることができたら、
視点2：利益が見えるようにする
今度は利益が見えるっていうところになります。
例えばSNS運用の講座とかだったら、
さっき自分にもあなたでもこういうふうにやっていけば絶対SNS運用でフォロワー数伸ばしていけるんですよっていうところを理解してもらったら、
今度はそんなあなたがフォロワー数伸ばせたら、
今度はこういうアフィリエイトの方法があってとか、こういうマネタイズの手段があるから、
あなたもしっかりとSNS運用で稼いでいくことができるんですみたいな感じで今度言っていくんですよね。
じゃあこれをアフィリエイトとかに置き換えて考えるとどういうことかというと、
例えば商品っていうのは基本的に悩みがあるから商品を購入するわけですよね。
悩みがあるからそこにお金を出してその悩みを解決しようとするわけです。
もちろんその商品の中には思考品と言われる、
要はあってもいいけど別になくても困らないよねみたいな商品もたくさんあるので、
そういう思考品に関しては利益が見えるというところは見せるのが難しくなったりするんですけど、
基本的には商品は全て何かの悩みを抱えていて、
その悩みを解決するためにお金を出して商品を買うっていうのがアフィリエイトの鉄板セオリーなんですよ。
思考品のアフィリエイトをやろうとする人はハードルが高いので、
まずは悩みを解決できるものっていう観点から商品を選ぶといいと思うんですけど、
とにかく何かあなたがこれにお金を出すことによって明確に抱えているこの悩みがこんな風に解決するよ、
こんな風に良くなるよっていう利益を見せなきゃいけないんですね。
その利益を見せる方法として、例えば自分もこういう悩み、あなたと同じこういう悩みを抱えていたけど、
これを飲むことによってこれを継続することによってこんな風に良くなったよとか、
これがなぜ解決につながるのかっていう理由や要因っていうのを話したりとか、
あとは他の商品よりも圧倒的にこの商品がいいよっていうところの比較を自分でしてあげるとか、
とにかくその商品がなぜあなたにとってこんな良い効果をもたらすのかっていうその利益っていうところに
フォーカスを当ててあげて説明をしていくんですね。
自分にもできそうって思わせられる説明、そして利益を見せるための説明、
視点3：リアルな他社実績を示す
この2つをしていくと最後はリアルな他者実績っていうところで、
SNSの講座とかだと、例えば自分の講座からこういう実績者がおりますよって言って実績者を見せていくんですよ。
実績者ってか普通に考えていいサービスを提供している講座とか、いい商品とかだと
その商品を使うことによって勝手に悩みを解決できている人とか実績を出す人ってたくさん出てくるんですよ。
だからとにかく商品を売るってなった時に、まずそもそもその商品がいい商品かどうかっていうところが重要になってくるので、
良くない商品を売ろうとすると、それこそテクニック、いろんなテクニックが必要になるんですけど、
いい商品だとこの他者実績のところに関しては無理やり頑張って言おうとしなくても勝手にあるものだと思うので、
ここに関してはそんなに困らないかなと思うんですけど、リアルな他者実績ですね。
リアルっていうのはどういうことかというと、例えば講座生に入った方がこんな風に変わりましたよっていうこと、
これは別にリアルじゃないんですよ。口コミだけを見せたところでこれはリアルじゃないんですよ。
やっぱりリアルっていうのはどういうことかというと、ちゃんと講座生が顔出しをしているとか、
アカウントがもう普通に公開されているとか、アカウントが公開されてなくてもせめて属性ですねその人。
20代で会社員で女性でとか、30代で主婦の方で子育てをしていてとか、
そういう本当にこの他者実績を上げた人が実在している人なのかどうかっていう、
その捏造された口コミではないのかどうかっていうところを証明するものがあれば、
他者実績っていうところに関してはクリアになるかなと思います。
この3つですね。この3つっていうのをこのセールス説明の中で揃えていくことによって、
個別相談のスタイルと営業の本質
商品は推し売りしようとしなくてもユーザーが勝手に欲しい、くださいっていう状態になるんですね。
たまたまなんですけど、たまたま僕もこの前、個別相談、自分で実施した時があったんです。
今までの個別相談っていうのは基本的な形に沿って普通にやってて、
よくあるのが個別相談、本当に皆さん知らない方も多くいると思うので、
一般的な個別相談っていうのはどういう個別相談かというと、
個別相談の資料っていうのが存在しているんです。
この資料に沿って説明していったりとか、あとはよくあるのがマインドマップとかですね。
マインドマップとかで展開していきながら決まりきった話のトークの流れで進めていくみたいなのが、
基本的な個別相談の流れになるんですけど、
個人的にああいう資料を使った個別相談とか、マインドマップを使った個別相談は結構嫌いなんですよ。
何でかというと定型文に沿ってるからなんですよ。
結局一人一人の悩みって背景って全然違うわけですよね。
だからそもそも話の展開も大幅は一緒なんですけど、
細かいところだったりとか、枝分かれしていくところっていうのは、
その後その場でアドリブが絶対必要になってくると思うんですよ。
なんだけど、そういうテンプレートにするとか、資料に沿って説明をするっていう風になると、
どうしてもアドリブが効かないというか、
みんなに対して同じような訴求になってしまうというところがあって、
あんまり好きじゃなかったから、
僕は基本的に個別相談するときとか何の資料も用意していかないし、
何のマインドマップも作っていかないんですよ。
その人の話をヒアリングしていきながら、
あなただったらこうしたらいいんじゃないですか、
あなただったらもっとこうした方がいいですよ、みたいな感じで説明をしていきながら、
あとは今の話を聞いて、この人信用できるなとか、
この人は言う通りにやればうまくいきそうだなって思うんだったら、
普通に講座に入っていただければいいと思いますし、
逆に今何分か、30分、40分話を聞いた中で、
あんまりピンとくるところがないのであれば、
たぶん講座に入っていただいた後も、
僕が提供できるものでピンとくるものがないと思うので、
たぶんうまくいかないと思うので、
講座に入らない方がいいと思います、みたいな感じでお伝えするんですね。
そしたら大体その30分、40分の中で、
営業スキルの普遍性と重要性
結構ピンとくるものを見つけ出していただける方が多くて、
確かにって思うことが多かったので、
講座に入らせていただきます、みたいな感じで、
結構決めていただけることが多いんですね。
やっぱりこの営業のスキルとか、
お話をしていく中で、その商品やサービスに魅力を感じてもらって、
欲しいって思ってもらうスキルって、
大金少なから絶対あると思うんですよ。
今SNS運用をやっていて、
基本的にはストーリーとかで商品を販売する人も多いかと思うんですけれども、
もしSNS運用っていうところからさらに枠を飛び出していって、
オンラインじゃなくてオフラインで何か仕事を取っていったりとか、
案件を獲得していったりとかするときも、
必ずこの営業っていうことが必要になってくるんですね。
この営業ってものが必要になってくる以上は、
今日お伝えした自分もできそう、利益が見える、リアルな達者実績がある、
この3つの部分をどうやって揃えていくか、
トークの中でどうやって揃えていくのかって、
めちゃくちゃ重要になることなんですよ。
逆に言うとめっちゃ簡単なんですよ、営業って。
何だかっていうと、この3点をどれだけ揃えられるかで、
営業の制約率が変わってくるだけなので、
もちろんその3点を揃える中で、
細かいテクニックってたくさんあるんですよ。
自分もできそうって思わせるためには、
どんな話をすれば一番いいのか、
再現性を持たせられる、
あなたもできるよっていう話なのか、
それとももうそもそも仕組みがそういう風になっているのか、
営業は3つの視点を揃えるゲーム
他の人がうまくできている、
自分と近しい人がうまくできているよっていう実例を挙げるのか、
それともサポートを充実させていて、
こんな感じで技術体験させてあげて、
あなたもできるでしょっていう風にやってあげるとか、
いろんな手法を使って自分もできそうって思わせたりとか、
利益が見えるっていうような状態を見せてあげるっていうのが、
非常に重要になってくるんですけれども、
ただ営業って何かしなきゃいけないとか、
商品を売らなきゃいけないとか、
頑張って買いたいって思ってもらわなきゃいけないとかって、
いろいろ何か漠然としたものがあって、
その漠然としたもので、
うまく営業していかなきゃいけないと思っている人が多いと思うんですけど、
逆に今日のこの話を聞いたことによって、
営業っていうのはたった3点、この3つの3点のものを揃えていくゲームなんだなっていうところを、
すごい理解してもらえると思うんですね。
逆にこの3つが揃えられるようになればですね、
営業ってこんなに簡単なんだ、
こんなに自分がお勧めするものを購入したいって思ってもらえるんだっていうところを、
すごい理解できるようになると思うので、
そういう意味で僕は皆さんにも、
もっともっと営業っていうのができるようになってもらいたいなと思うし、
リアルで営業できるってことは、
オンラインでも営業できると思うんですよ。
逆もしかりだと思っていて、
オンラインで商品が売れない人はリアルでも営業できないので、
このリアルとオンラインっていうところに関しては、
すごい密接に関係しているなって思うんですよね。
なので、この3つをとにかく意識してほしい。
消費者視点での営業の考え方
自分が何か商品を購入したいなって思った時とか、
誰かがお勧めしていた商品を購入しようって思った時も、
この3点のどこが揃ったから買いたいなって思ったんだろうっていうのを、
常に考えてほしい。
僕らは販売者であると同時に消費者でもあるんですよ。
自分たちが消費者になることが一回もないっていうことなのであれば、
ここの部分を想像するのってかなり大変なことだと思うんですけれども、
でも僕らは等しく販売者でもあり消費者でもある。
だから消費者の気持ちっていうのは100%理解できるんですよ。
でも販売者であることの方、
販売者である時に消費者の気持ちになれる人が少ないんですね。
だから販売者になった時に、
なぜか販売者側の目線でいっぱい売ろうとしちゃうんですけど、
そうではない。消費者なんです、僕らは。
だから消費者の気持ちも分かるんです。
っていうのを考えた時に、
じゃあ消費者の気持ちからこの3点っていうのをどういう風に揃えていけば、
この3点が揃うのかっていうのを考えていけば、
営業っていうところは余裕でできるようになると思います。
本当になんか、
まとめ：一生食いっぱぐれないスキル
そうですね、
絶対やることはないんですけど、
本当に営業の講座とかがあるんだったら、
そういうこととかを絶対教えていきたいなって思うぐらい、
すっごい緊迫なツイート、
ツイートっていうかポストをされていたので、
皆さんにもちょっとご紹介したいなと思って、
今日はこんなお話をさせていただきました。
皆さんも営業できるようになると、
たぶん一生食いっぱくれることのないスキルを身に付けられるかなと思いますし、
営業ができるっていうことは、
人生を有利に進められることと等しいと思っています。
やっぱり自分が思い描いているものだったり、
おすすめしているものっていうのを、
相手に購入してもらうスキルなので、
このスキルが身に付くとですね、
結構人生はより良く進んでいくのかなと思うので、
皆さんも営業っていうところ、
営業は別にトークが上手い人が営業が上手いっていうわけではないんですよ。
別に。
この3点をどれだけ抑えられるかっていうところが、
営業の良し悪しにかかってくれるかなと思うので、
ぜひこの3点を意識して、
今後何か商品を売るときには、
この3点を思い出してもらえればなと思います。
ということで今日も一日頑張っていきましょう。
じゃあバイバイ。