集客の悩みの正体
ひとりごとカイギ始まります。
集客を増やしても、増えるのは、「安いから選んだ人」だけかもしれない。
そう言われたら、どう思いますか?
以前、あるサッカークラブの相談を受けたことがあるんです。
入り口は、LINEを使って集客したい、でした。
でも、深掘りしていったら、集客の話じゃなかったんです。
その話は後半で。
ひとりごとカイギ、この番組は、日常の中のちょっとした違和感を、
僕の視点で深掘りしていく番組です。
答えを出すというより、一緒に考える時間になれば嬉しいです。
作業のともに、価値の誤りに10分だけお付き合いください。
きっかけは、以前あるサッカークラブの伴奏支援に入ったことがあります。
マーケティングの戦略の部分ですね。
最初の相談はこうでした。
LINE公式アカウントを使って集客したい。
よくある相談なんですけど、配信の頻度とか内容とか、
そういう話になりそうな入り口ですよね。
ここでちょっと補足すると、
会員が集まっていなかったわけじゃないんです。
クラブはちゃんと回ってました。
じゃあ何かっていうと、伝え方を変えればもっと増えるはず。
そう思っていたっていう状態だったんです。
これ結構大事なところだと思っていて、
集客がうまくいかないって、ゼロで困ってる人だけの言葉じゃないんですよね。
まだ伸ばせるはずと思っている人からも同じ言葉が出てくる。
前からずっと不思議に思っていたことがあって、
事業の相談って本当にほとんどが集客から始まるんです。
売上が伸びないも、新規が取れないも、リピートがないも。
気がつくと全部集客を何とかしたいっていう課題に集約されていきます。
ここで気になるのは、
何であんなにいろんな悩みが集客っていうたった一言に分けてしまうんだろう。
そこを考えていったら理由が二つあるなと思っていて、
なぜ悩みが「集客」に集約されるのか
一つは自分の商品に穴があるとは思っていないから。
これ悪意とかじゃなくて、
むしろ逆で自分の商品やサービスにはちゃんと自信がある。
いいものを作ってきたっていう実感がある。
だからこそ届いていないだけだっていうふうに考える。
中身じゃなくて届け方の問題だと。
これは自然な考え方ですよね。
そう考えると、悩みの置き場所は自然と自分の外側になります。
二つ目なんですけど、集客って量でごまかせるんです。
例えば100人来て5人が申し込むとします。
これは制約率5%。
これを10%に上げるのは結構大変です。
中身を作り直さないといけない。
でも200人集めれば5%のままでも12になる。
数字は伸びるんです。商品の中身を改善しなくても。
だから集客って、悩みを一番痛くない場所に置いておけるっていう言葉なのかなと思います。
自分が今までやってきたことを否定しなくて済むし、しかも実際に数字は動く。
それはみんな集客が課題だっていうふうに思いますよね。
サッカークラブの事例：選ばれる理由の観察
サッカークラブの話に戻ると、相談を受けた時すぐLINEの話には入らなかったんです。
鋭い勘があったとかそういう話じゃなくて、単純に順番の問題で、
僕はいつもまず事業の全体を疑いながら観察するところから始めるんです。
言われた課題をそのまま受け取らないようにしている。
だからこの時も普通にスワット分析とか3C分析とかそういう地味な作業から入りました。
強みは何で?弱みは何で?
強豪はどこで?何を言っているのか?
お客さんはなぜここを選んでいるのか?
それを並べて見てみると、周りのクラブと言っていることがほとんど同じだったんです。
そしてもう一つ分かったことがあって、実際にそのクラブが選ばれていた理由は、
結社が安いことと通いやすいことっていう理由だったんです。
クラブが本当に大事にしていることとか、どんな子に育ってほしいか、
どんな時間を過ごしてほしいか、
そういう本質的な部分では選ばれていなかった。
これさっきの自分の商品に穴はないと思っているっていう話と同じ場所に繋がるなっていうところなんですけど、
穴がないと思っているから中身は見ない。
中身を見ないからなぜ選ばれているかも確かめていない。
ここで最初の話に戻ります。
伝え方を磨いても大きくなるのは既存の理由
もしあの時僕が普通にLINEの改善だけをやっていたらどうなっていたか。
多分それなりに人は増えたと思うんですよね。
配信を工夫すれば問い合わせは増えます。
それは多分間違いないなと思ってて、
でも増えるのは安いから選んだ人と近いから選んだ人なんですよね。
だってそこが選ばれている理由だから、
伝え方を大きくしても大きくなるのは既にある理由の方なんです。
だから多くなるのは既にある理由で選んだ人ばかりなんです。
伝え方を磨くって増やす作業なんですけど、
何を増やすかはその手前で決まってしまっている。
だからあの時提案したのはLINEの改善じゃなくて、
その手前にある誰に届けたいのかだったり何を届けたいのかっていうところ、
そもそも何のためにこのクラブがあるのかっていうところ、
そこをもう一度置き直しませんかっていう話をしました。
リブランディングと「なぜ選ばれるか」のズレ埋め
結果としてそれはリブランディングっていうところまでなっていったんですけど、
やってきたことの中身はすごく地味です。
今なぜで選ばれているかっていうところを確かめる。
そして本当は何で選ばれたいのかを並べる。
そのズレを埋めていっただけです。
もちろんこれが唯一の正解というわけじゃないです。
本当に伝え方だけの問題だったっていうケースもあります。
中身がちゃんと立っていて、あとはタイミングと伝え方っていう状態です。
その時は素直に戦術の部分ですね。
伝え方を直せばいいと思います。
ただその見分けをつけるためにも、一度は今なぜ選ばれているかっていうところを見に行く必要があるんじゃないかなって思っています。
集客の便利さと危うさ、そして新しい選択基準
集客っていう言葉は一番大事な今なぜ選ばれているかっていうところをすっ飛ばして、
先に進めるっていう便利さとともに危うさっていうところがあるのかなっていうふうに思います。
最近物を買う時の基準が自分の中でちょっと変わってきていて、
それを持っている自分が持っていなかった自分よりちょっとテンションが上がるかっていうところなんです。
で、面白いのが入り口は大抵検索なんですよ。
何かが欲しくなって調べる。
機能を比べて値段を比べる。
でも比較しているうちに、その裏にあるストーリーとか作っている人の考え方みたいなものが見えてくることがあって、
そうするとなぜかそっちを選んじゃうんですよね。
ブランドとかメーカーを知っているって結構大事なんだなっていうふうに最近思っていて、
知っていると比べる軸が機能の外側に生まれるんで、
さっきのサッカークラブの話も多分同じような話で、
選ばれる理由っていつも比べられている軸の上にしかないっていうところなんです。
その大事な部分で選ばれているかっていうのが本当のファンになってくれる人なのかなっていうところですね。
最近買ったものでも最近行ったお店でもいいので一つ思い出してみてください。
なぜそれにしたんだろう、そのお店にしたんだろうっていうところを言葉にしてみる。
その時、値段と近さと機能以外の理由が出てくるかどうか。
そこをちょっと考えてみると面白いかもしれないです。
これって出てこなくてもよくて、出てこないことも一つの答えなんだなっていうふうに思います。
「なぜ選ばれているか」を見に行くことの重要性
今日も聞いてくださってありがとうございます。
集客っていう言葉はこれからも使うと思うんですけど、
使う前に一回だけ今なぜ選ばれているのかっていうところを見に行く。
それだけで結構違う景色が見えてくるかもしれません。
感想やリクエストはハッシュタグ一人ごと会議で教えてください。
それでは今日も良い一日を。