売上不振時の分析、どこから見るか？
この番組は、オフィスで道を塞ぎながら、働く上での悩みや、たわいもない話、時には、組織のことや、ロジック話などを、ガヤガヤと話している、そんな働く人の立ち話をイメージした番組となっております。
皆さん、お仕事お疲れ様です。船田です。 お仕事お疲れ様でございます。コジマでございます。
はい、では船田さん、テーマをお願いいたします。
最近ちょっと番組で話す内容が、番組の冒頭で組織やロジック話などみたいなことを言っている割に、ちょっと最近そっちのネタが少なかったので、
なるほど。
ちょっと今日そっち寄りにしたテーマなんですけども、
はいはい。
どこの会社さんも、売上を取るためにどうたらとか考えていると思うんですが、
私は小売界隈にずっといたので、そっち寄りの志向にはなってしまうんですけども、
はい。
売上が悪い時もありますよね、そんな時も。
ありますね。
売上が落ちたなとか、売上不振の時ってまずどこから見てますかっていうお話を、
なるほどなるほど。
今日はしたいと思います。
小売っておっしゃいましたけど、世の中の利益を追求している会社というか業種、業界は多分全て売上って引っ付いてくるので、
個人事業主でもそうだし、全部に通ずるかなと思いますので、進めていきましょう。頑張ります。
売上分析の基本構造と現場感覚のバランス
売上が悪いって一口に言ってもいろんな要因があるかと思うんですけども、
はい。
私の場合は、売上が今予算からだいぶ落ちてるなとか言われた場合に、
よくある広いとこからまず見て、だんだん細かく絞って原因を探っていくようなスタイルなんですけど、
はいはい。
そういった人も多いとは思うんですが、なのでまずは分かりやすいところに客数がどれくらい落ちているのか見たり、
あと前年度の比較を見て、小売なんでいろんな商品群がある中なんで、
そこのカテゴリーごとに何が一番落ちとしている原因なのかなっていうのをカテゴリーごとに見て、
そこの落としているカテゴリーのさらに何の商品で落としているのかを見てとか、
めっちゃ真面目やね。
そういう風に小さく小さくしていって、その落ちている原因が何なのかっていうそこを探していって、
じゃあなんで落ちているのかっていうのを考え、
それの自分で立てた仮説に対して改善を導いていく、探していくっていうような頭の方が多いかなと。
でももう、
なんでハンマーになるんですか。
いやいや、真面目すぎるなと思って。
そういうことにこういう真面目な話だからね。
いやいや、もうその通りでしかないから、
ちょっと話し方はちょっと変わるけど、だいたいそうじゃないですかね。
以上みたいな。
でも、合っていると思いますけど、僕の話し方だとちょっとまだ表現若干変わるかなっていうとこはあるかもしれない。
とりあえず売り上げって、どんな業界どんな仕事でも、さっきおっしゃった客数ですよね。
件数って言われてるところもあると思いますけど、とにかく客数、件数かける客単価。
で、以外ではもう成り立たないので、フリーランスの個人事業主だったら年間案件を何件取って、
一件あたりの平均単価はこんなもんだからっていう見方で、絶対売り上げは分解できるので、
まず構造を揃えるときに客数と客単価は同じテーブルで、同じ紙の上で考えないといけない。
っていうのがもうコンサル業界で初めに口ずっぱ抜いてた世界の話ですけど、
あんまりそこの話は細かくしても、本当にお勉強会になっちゃうので、
僕の中ではよく現場で起きる数字派と現場派みたいなバトルというか、
数字だけ見てる人もいるし、現場しか見ない人もいるし、みたいなところがあって、
それが結構よくあるのは机の上でパソコンだけ見て、売り上げ悪いどうしようどうしよう、
みたいな話もあったりとか、現場の人がもっとリアルにいても、目の前で起きてるから、
もうちょっとリアリティあるんですけど、ふなさんはどっちからとかあります?
私意外とちゃんと両方見ます。
どっちからとかはないですか?
それも大事だし、でも現場のお客様の反応だったり感覚的なものも大事だと思っているので、
意外とどっちもバランスよく見てる方だったと思います。
どっちからの方が気づくこと多いです、ふなさんの場合。
どっちの方が気づきやすいというか。
どっちもあるんですけど、でもやっぱり数字からの方が良かったかもしれないですね。
ということを数字で見て、一回数字を客数と逆単価とかで見て、カテゴリーとかで見て、
で現場見に行くみたいな感じか。
そうですね、あとはもちろん売り場で商品が動きが悪いっていうのもわかるじゃないですか、
全然売れないなとか、そういうのもありましたけど、
でもやっぱ数字は毎日見てにらめっこはしてたので、数字から気づいてっていう方の方が、
で売り場見に行ってっていうのが多かったかなと思います。
数字だけでは見えない現場のリアル
佐野の方ちょっと撮ろうとしてますか?
意外とね。
見れるのと見てるのは知ってるんですけどね。
なんでそんな話したかっていうと、あんまりすぐバトル構造を作ろうとするけど、
やっぱり本部で涼しい部屋にいて、数字だけ見てなんで悪いんやみたいな風に現場に電話するみたいなのを、
散々見てきたのと言われたのもあるし、数字だけでみたいな話って結構多いから、
両方見れるっていうのは結構自然かもしれないけど、そんなみんながみんなできてるわけじゃないような気がする。
それは営業職とかでも、個人の成績とかも含めて売り上げ落ちたとかあるけど、
割とそこで営業担当がどんなように仕事してるかとかに行かないことも結構見てたりするから、
だから売り上げ落ちた時にどこから見ます?って数字見るんだけど、現場見ないパターンはあるのかなって思った。
現場からだったからだと思いますけどね。
現場出身だとね。
結果だけ見て騒ぐ場面って結構多いなと思って。
売り上げ悪い、気合が足りないみたいな。
そうなんです。一つだけじゃないんだよね、やっぱり売り上げが落ちる原因って。
そうなんですよ。全然シンプルじゃないからね。
本当にいろんな原因が。
だから売り上げ悪い時にどこから見るっていうお題だから、
どこから見るって言うと客数客単価から見るんだけど、
割と悪いって言った時に単純に考えようとするなと思ってるんです。
僕もたくさんコンサルトしても見てきてるから、悪い時に単純化するんですよ人って。
複雑なこと知ってんのに。
だからもう小売関係者、BtoBのお仕事されてる方ドキッとしてほしいんですけど、
売り上げ悪い時に気合が足らんのじゃないかみたいな話とか、
反則しようぜみたいな。チラシ打とうぜ。
SNS頑張ろうぜとか。あいつが悪いみたいな。
すげーシンプルにしようとする。
なんでそんな急に単純化するの?みたいなのは。
でもそれはもう人間というか癖だと思います。
僕もやっぱそうなるし。
どこから見るという問い方なので、そっから見るんだけど、
そっからのことも大事よねっていうことが言いたかったので、その話しましたまず。
売上構造の分解と単純化の罠
やっぱ複雑で、いろんなこれも原因かもね、これも原因かもね。
これが客数が落ちてるのはこういうことが原因かもねとか、
この商品が落ちてるのはこういうことが原因かもねっていろいろあるとは思うんですけど、
いろいろ問題があって、でもいっぺんにいろいろ改善って難しかったりするじゃないですか。
一気にいろんなことを改善に持っていくっていうのも難しいなと思うので、
そういったときに、例えばシンプルにここからやってみようとかいう、
そういうシンプルさっていうのはありかとは思うんですけど、
確かに原因をシンプルにするっていうのは難しいなとは思います。
そうですね。一応コンサルティントを17年やってるので、こういう流れになるんですけど、
売り上げを客数と客単価に分解しました。
氷のケースでいいです。客数はさらに何に分解されますか?
来店数?
それ一つですね。
レジ通貨数?
レジ通貨数もそうですね、客数は。
来店数、レジ通貨数、見込み客?
見込み客とか通行客とかね、そういう感じかな。
まだあります?
まず入店率とか。
それは来店数とは違う?
来店数は通行客数とか見込み客数かける入店率で出ると思うんですよ。
もう一回言ってください。
来店だからお店の中に入ってるでしょ?
来店数ってお店の中に足を入れてるでしょ?
足を入れるにはお店の前を通りかからないといけない。
もちろん目的持ってくるかもしれないけど、
モールとかに出てる場合だったら、
そうですね。
通路を通っている客数が何人で、そこから入店した比率っていうものを掛け算で、
来店客数というか、入店客数は決まる。
この通行客数って何に分解されると思います?
モールの場合。
えっ、モールに来た人?
そうそう、モールの下。
モール来館客数ですね。
来た家族かどうかとか?
家族要素っていうのは、この階層ではまだ出ないかな。
モールに来た入店客数を何に分解するかっていう。
モール通行、店前通行客数かな。
を何にまたさらに分解するか?
そこの地域の人口とか?
それもあるけど、人口が急に減るというのは結構難しいかもしれないですね。
これやり始めるとキリがないんですけど。
僕なりの分解でいくと、店前通行数のさらに分解は、
館とかショッピングモールに来る客数と、
あとはその時のイベント内容。
フェール時期がどうかとか。
そんなこととか。
あとカレンダーですね。
新生活期がどうとか。
っていう風に客数でも、その下の階層ってあって、
本当はその階層がどんどんあるのはあるんですよ。
構造分析の深掘りと現場への移行
客単価だって商品の単価、平均単価もそうだし、
一人が何点買ってくれたかっていうセット、点数とかあるんで、
めちゃくちゃコンサル業界ってそれをね、
ストラクチャーって言ってますけど、構造。
ストラクチャーね。
ストラクチャー。
売上構造みたいな、分解能みたいなこと言うんですよ。
言うんですけど、汚い言葉言いますよ。
クソ暗いです。
今までそれやってきたんですよね、小島さん。
やってきたし、それを知らずに語るのは良くないけど、
客数、客単価出てる時点で、現場行った方が早いです。正直。
あそこからさらに分解せずとも、現場行けと。
した方がいいんかもしれないけど、
客数減ってるな去年よりとか、あとは予算よりとか、
モール行ってください、お店行ってください、分かりますから。
営業の場合も、お客さんの件数減ってるな、
働き方とか、回ってる仕事の仕方を見たら分かりますから。
だから分解はできるんだけど、現場行ったりとか、
ミックスしていかないと、ロジックの沼にはまるんで。
なんでその問題出したんやってなりますけど、今度。
本当ですよ、それが大事なのかと思って一生懸命答えたんですけど、
最後クソ暗いっていう。
汚い言葉使いましたけど。
いや、構造は知ってた方がいいんですよ。
単純化の危険性と非効率な対策
どういう風に分解されていくかって。
分かんないと、主観的になるんですよね。
館に行って、なんか人がかんさんとしてましたみたいな。
で、さっきのモール来館客数とかも、
いや、雨降ってたんでとか言い始めるんで。
それもすごくこう、自分の感覚的なことになるじゃないですか。
去年より人が少ないですとか、去年より暑いんでとか。
なので、数字で言わないと、なかなか相手を納得させることはできないんだけど、
自分が行動するんだったら、見た方が早いかなって感じです。
なんかすげえ悲しいなってきたけど、どうしよう。
なかなかね、よく連絡してくれて、ヒアリングして状況を把握するっていうケースもありますけど、
どれだけ正確なヒアリングができるかっていうのも、
その人のまた主観、その聞いたスタッフの主観も入っちゃうと思うし、
さっき言ってたように。
しかもそれが現場に1回来たぐらいじゃわからない部分もあるかもしれないですけどね。
なんで、複合して考えないといけないから、さっきの単純化はできない。
でも原因単純化するじゃないですか。よくあるのは。
商品部側に文句言うんだったら、売れる商品ないんでとかっていう話になるし。
で、商品部側にからして、店舗側の言い訳的に出てくるの。
僕も店舗にいたからわかるけど、ちょっともう天候悪くて人来ないですみたいな。
強豪に同じような商品が安く出てるんでとか。
だから結局、どこから見るっていうので順番は大事だし、見ていくんですけど、
そこから先がやたらシンプルになることの問題の方がでかいような気もしている。
単純化しようとする。よくない。
あるあるって思ってくれたらいいけど、無駄に仕事を増やしません?
売上悪い時、いっぱいチラシ作ってみたりとか。
そうですね。
売り場もむやみに変えてみたりとか。
本当はそこじゃないかもしれないのに、効率悪い方に走るっていうパターンはあるかもしれない。
リーバー変えたくなっちゃうんですけどね。
わかりますよ。僕も売り場だったから。
何もやらんよりはってことだと思うんですけど、やっぱり原因単純化するから単純な動きになるし、
なんかそういうもんやと思います。自分自身もそうだったから。
で、あとはやっぱり、あの時こうやって成功したっていうか復活したよねっていう成功体験にしがみつくパターンも多々あるよねって。
だからちょっと小売に寄りすぎてるかもしれんけど、やっぱりそれは一緒かな。
営業してても僕自分自身の仕事もそうだし、なんかちょっと去年より売上下がってんなって思ったらやっぱり、
自分事だったけどやっぱりすごい単純に考えるよね。景気悪いしなとか。
あと実際、例えばそういう時に意外と自分も何も買い物してないとかっていう時あるんですよね。売上悪い時って。
まあね、ムードもあるからね。
みんなそういう傾向かとか思うけど、でも売れてるとこは売れてるんだし、原因があるはずって。
売上不振は突然ではない：兆候の重要性
だいたいそのなんか、船瀬さんが話したかったことを話せてるかちょっとわかんないんですけど、
売上結果って、夏休みなんで今ね、ちょうど収録時期。通知表みたいなもんかなと思って、学校でいう。
結果が出てくるじゃないですか。で、国語が5だとか、算数が3だとか出るとして、
今ちょっとなんか通知表なくなってるとこもあると思いますけど、小学校とかだと。
なんかスタイルが変わったみたいですね。
通知表見なくても、そこまで待たなくてもわかることもありません。
落ちそうみたいな。
お店の評価をお客様がどう見てるかっていうのがわかる。
あとは船瀬さんぐらいのスキルっていうかキャリアあったら、自分の店じゃなくてもね、どっかの店とか別に他社でもいいです。
この店売れてなさそうとか、雰囲気で感じるっていうか、空気で感じるとか、違和感があるとか、
なんかこんなとこにこんなもの置いてていいのとかあるでしょ。
そこが当たってるかどうかわかんないけど、売れてなさそうなお店って、売り場からして商品たちが元気なさそう。
僕は一応それついていてるけどね。結構マニアックな話だと思うよ。
そうですね。売れてる店って入ると商品が、いらっしゃいませって言ってるんですよね。
わかるけどものすごいマニアックっていうか、すごいスピリチュアルに。
感覚的なもので申し訳ないんですけど、売り場全体から活気がある、活気が感じられるので、
そうじゃないお店は、多分それは売り場の店内美化とかも含めてなんでしょうね。
売り場が乱れてるお店とか、ここに被ったり、奥の方の商品とかぐちゃーってなってるお店とかは、
お店からの雰囲気からしてあまり良くないムードが漂ってるっていうのは、肌で感じるところがあります。
それはもう感じられるスキルを身につけられてるんだと思うんですけど、それをわかるかなと思って。
だから何言いたいかっていうと、通知表が出てから騒ぐと時間めっちゃかかるから、
売り上げって突然悪くなることは僕ないと思ってるので。
そうですね。徐々に徐々に。
売り上げ落ちた時だと、実は結構手遅れなので。
客数取り戻すって結構な手難の技ですよね。
客数は特にそうでしょうね。とにかく客数も客単価もそこから見るんだけど、
落ちてこれが原因だってわかった時には、後の祭りのことの方がほとんど多くて、
その打ち手をよくやってきたんですよ、ずっと。自分が事業会社にいる時も、コンサルの時も。
売り上げ落ちてますってワーワー騒ぐじゃないですか、まず。
客数落ちてますってなって、なんで落ちてんの?みたいになって、一応これが原因だってわかりました。
でも何やってもいいかわかんないから、値下げするとか、セールするとか、チラシをお金かけて作るみたいな。
お客さん前借りしてきてとか、安いから普段来ないお客さん来てくれたりとか。
だからあんまりね、どこから見るでそこから見るんだけど、あんまりうまく刺さったっていうか応急処置しかできたことないなと思ってて。
だから、兆しに気をつけることも大事よねっていうのは本質だとは思ってる。
結果出る前に何が起きてんのって見とけよっていうオチにはなっちゃうんだけど、僕の思いとしては。
ちゃんとね、敏感にそこをアンテナ張っておかないとそういうことになりますよね。
売れないから在庫は溜まってってね、セールでやってもセール好きな人しか来なかったり、セールでしか呼べなくなるお店になると余計お店の価値は下がっていきますもんね。
セールやり続けないといけない店になりますよね。
苦しいですね、そうなるとね。
日々の学習と足元を見る重要性
だから結構問いがね、やっぱり売上が落ちた時にどこから見ますか。
これはね、全ての業界にあるんだけど、まずは一旦見るべきだと思うんですよね。
で、通知表は一回受け止めると。
で、自分ごとだとね、割と自覚するじゃないですか。
だって中間試験も期末試験もあったわけだから、あんまり良くなかったねって。
その学校で例えるならば中間テスト、期末テストっていうものみたいに、途中経過を見とかないと現場で無理でしょうねっていう結論です、僕は。
そりゃもう勉強しなかったとか、売り場着くのサボってたとか、営業行くのちょっと回ってなかったとか。
何かお客様の求めてるものとズレちゃって、そのまま修正せずに。
自分の過去の反省も含まれるな。
やっぱなんか、途中経過のことっていうのが自分ごとだったら見えるので、数字だけ見てると自分ごとになりづらいし、そこがやっぱりデカい。
だからなんでしょうね、足元を見ろって答えになりますかね。
売上割れるには足元を見ろ。コンサルだったらね、百数百単価って言いたいんだけど、まず足元を見てくれってことです。
でもそこで中間、期末ってやって、落ちた時にやっても、なかなかそこから入らないのは大変だとは思うんですけど、
でもそこからまた地道に積み上げていけば、回復の兆しはあるわけですからね。
それも通知表と一緒で。
そうですね。
古墳は1って出ても、そこから勉強していけば2になって3になるんで、目を逸らすことが一番良くない。
何かのね、せいにしたりちょっと棚にあげちゃったりとかするとまたどんどん落ちていくんでしょうから、
そこをまた何が原因かを見定めるっていう力がまたそこにはまた必要になってくる。
ですね。
またそれはね。
あれですけど。
長くなると思いますよ、これ。
うん。
本当正解がないんだもの。
まあね、だから長くなっていいかなと思ってるんですけど、
常に数字を見て変化に気づく環境作り
よく本当に売上は百数百単価だって、これはもう何か割とみんな誰でも知ってるかなと思うんです。
ある程度の管理職と書いてる方。
それはもう分解って言ったら、割とみんな普通に言うんですけど、
でもその切り口、僕もそれは現場にいる時も学んでコンサルなんて学び直したんだけど、
役立ってるのかなと思う。
そうなんだけど。
まあ役に立ってる。
そこもさっきのコンサル的思考で入店をまたさらに何に分解できるのかっていうんじゃないんですけど、
一応知識としてはあるけど、
その時の状況って様々だと思うんで、売上が落ちた状況も様々だから、
そこからすべて見ていくっていうのがはまんないというか、
そこから考えるべきじゃないなっていう時も確かにあるかなと思います。
あれですね、売上が落ちた時じゃなくて、常にその百数百単価を見ていれば分かるんだと思ってるんですよ。
だから見続けるような数字が出てくるような環境を作っておけば、
ちょっとした下がり方に気づけるので、売上が落ちる前の下がりに気づけるから、
そこがでかいと思いますね。
売上って毎日、私は今フリーランスになって自分の売上を毎日見てるわけじゃないですけど、
でも何でしょう、毎日見ますよね。
見方の深さはその会社と人それぞれにあるんでね。
予算費だけ見てとかっていう見方なのか、
それこそ店舗数が100店舗あれば100店舗に分化して見てるのかとか、
営業担当30人抱えてるなら30人ずつ見てるのかとか、
その辺にもよるので、結構語りはじめればキリがないからもうやめますわ。
結果が出る前の兆候把握と早期対応
このテーマで僕が言いたかったのは、
結果出る前に何が起きてるかってことをちゃんと見とけようっていうことを自分自身でも言うし、
数字だけじゃないっていうのは、
これって仕事をされてる方みんなそう思ってると思うんですよね。
怪しいな、怪しいな、この流れ怪しいなって感じたらすぐに何か手こいで押した方がいいですね。
と思います。
正直これだけで3ヶ月ぐらいのカリキュラムになるから、こんなもんです今日は。
もうしんどいです。
久々にこっち系の話を。
たまにはいいですね。
僕らはここ燃えちゃうからね。
どこまでついてきてもらえるかわかんないけど、という感じですね。
中間期末だけじゃなく日々の学習を頑張りましょう。
一言だとすごい簡単に言えるっていうのがね、ミソですよね。
頑張りましょうそれぞれ。
ありがとうございます。
ではここまでお伝えいたしましてありがとうございました。
ありがとうございました。
