正論だけでは人は動かない理由
ファン化経営実践ラジオ～リピートは最高の集客方法
こんにちは、ストック型司会員専門コンサルタントの高橋翔太です。
こんにちは、山本宏です。この番組は、顧客のファン化をベースに選ばれ続ける仕組みと関係づくりを、具体例と実践アイデアでお伝えします。
今回は、よくある経営の悩みをもとに、高橋さんに実践的なアドバイスを伺っていきます。お悩みはこちらです。
高橋さんは、継続の鍵は嬉しさを感じる仕掛けにあるとおっしゃっています。
その嬉しさを日々の言葉や体験にどう組み込めば、お客様の行動が続き、そして負担感なく利用が続くのでしょうか?
人が自ら動こうと思える仕組みはどのように組み立てていけば良いのでしょうか?
ということで、これは高橋さんの専門領域のお話ですね。
まあまあ専門領域なんやけどね。質問の仕方がなんかあれよね。人類とは何かみたいな。
はいはいはいはい。
もうなんか哲学者ですか?みたいな感じの質問の仕方やね。何に困ってもやろうね、この人はね。
この番組を聞いてくれてる方がくれそうな質問ですよね。
まあまあそうやけどさ、もっと個別語であるやん、スタッフが最近言うこと聞いてくれへん。
ああ、なるほどなるほど。
まずね、俺も気をつけなあかん話やねんけど、正しい正論を言う奴ってムカつかへん?
ほうほうほう。
いますやん、たまに。正論しか言わん奴とか。僕がその一派やけどさ。
笑
なんかその正論しか言わない人って正しいこと言ってるんだけど、なんか話聞きたくないし、なんか聞いてるとだんだんムカついてくるって感情ってたまにありません?
ああ、なるほど。その楽しくはなくなるかもしれないですね。
でしょ?いや分かっとる分かっとるみたいな。これね、あの正論しか言わん人って自分が不安なんよね、まずね。
なるほど。はいはいはい。
だから正論で固めとかんかったら、なんかこういわゆる指摘されたら弱いから、自分の不安なのがばれてしまうから、正論で固めるって人もいれば。
あと結構こっちがでかいんだけど、未経験のこと喋ってるってケースがあるね。
ほうほうほう。
例えばその成績を上げると、学校の例えば高校とかでテストの点とかをね、いわゆる点数を取って有料化の有を取りたいとなったときにさ、
普通に考えたら一生懸命勉強するわけやん。
そうですね。
だけど賞味で、賞味カンニングしてもいいやん別に。
いい点数を取るというのが目的であれば。それが達成できるのであれば、まあそうですね。
だから有を取らへんかったらマジで退学になるとかわからないけど留年するみたいな切羽詰まった状態だったら、僕はね極論やけどカンニングしてもええと。
なるほど。ビジネスシーンではそういうことありますからね。
めっちゃあるやん。
はいはいはいはい。
正論の提案にしたら全然言うこと聞いてくれへん。
昔ヤンヤンさんゴム会社、ゴム会社じゃないやん。
そのゴムの…
ゴムの中に入る営業とかしとったわけじゃないですか。
はい。
一生懸命正論で提案しても全然言うこと聞いてくれへん。社長が。
はい。
一生飲みに行ったら契約するとか言ってもあるわけやん。
あります。あります。
なんか知らんけどヤンヤン君おもろいから契約するとか多分あったと思うんすよ。
それもう全然製品説明もしてへんし。
はい。
でもええやんね。それで契約できるんだろ。
正直むちゃむちゃありますからね。
そういうのあるでしょ。
「嬉しさ」とドーパミン設計による行動継続の仕組み
結局大きい会社の購買部の方って大きい会社でやっても個人なんで。
そうやね。
その方ともう中学生の同級生ぐらい仲良くなったら君から買うってなるんですよ。
そうでしょ。
はい。
そうでしょ。人間やみんな。
はい。
だからそうなった時にそういう人たらしいな人がいいよねみたいな感じになりがちなんだけど。
はい。
ここを構造的に分析する必要があるんですよ。
なるほど。
なんでそういうことが起きてるのかと。
はいはい。確かに確かに。
ここが僕が考える嬉しい体験とか楽しい体験とかっていうのは
いわゆる仕掛けとして仕組みとして大事だよってことだと僕は思ってるんですよ。
なるほど。
今の話だったら購買部のおっさんと
おっさん。そうですね。
当時若手だった山本社員がいるわけでしょ。
はいはい。
何か分からんけど俺山本君との目に行ったら楽しい気分になるわぐらいの感情かもしれへんね。
はい。
じゃあ大事なことは楽しいと思ってるその人の裏っからの気持ちで何なのかってことなんですよね。
なるほど。
何かいろんな表現があると思うんですけど、僕は結構信じてる説があって
ドーパミン設計とかって言うらしいんだけど、
ドーパミンコールは快楽物質みたいな感じってよく言われるじゃないですか。
脳に出てくる神経伝達物質っていうやつですよね。
そうそうそう。ちょっとそれと似てるけど違うと思っていて、
正確に言うとドーパミンってそれをまた欲しいと思わせる魔薬効果じゃないけど、
依存させるんですよね。だからまた欲しくなるんですよね。
だからここの部分なんですよ。何が言いたいかって言ったら、
その後輩部のおっさんは山本青年とまた飲みに行きたいっていう、
何かそういう快楽物質が設計されちゃってるんですよ。
なるほどなるほど。
それを言い換えると、山本くん結構ヤツやでっていう風に自分だから処理してると思うんですね。
またやりたいとか、シンプルに言ったらまた使いたいとか、
あるいは僕らもしかしたらお店やってるんでまた来たいって思わせるっていうのが、
おそらくそのドーパミン設計ってことかなと思っていて。
ここをくすぐる必要があると思う。
しかもそれがその人のセンスとか。
さっきの山本青年はその人のセンスでこのタイミングで
この小輩部のおっさんと飲みに行こうって言ったら結構可愛がってくれるかなっていう下心があったかもしれないけど、
これをいわゆる会社の組織の中で設計してしまえば、
あとは勝手にそれに触れた人が勝手にドーパミン設計に支配されていくじゃないですか。
確かに。
仕組みとしてそれが作れれば。
個人に依存しないですからね。
そうなんですよ。
だから例えば僕らが提供している予防歯科の仕組みのデンタルフィッティンスだったら、
基本的に褒めるっていう。
なるほど。
褒められて嫌な人一人もいないじゃないですか。
確かに。
しかもそれが自分のことやし。
例えば自分がやった結果の口の中の検査結果とかに対して褒めてくれるんで。
なんて言ったらいいんだろうな。
適当に言いやがってこいつとかってならないんですよ。
はいはいはい。
意味わかります?
多分僕がここでいきなり山本さんをね。
今日なんかめっちゃいいっすね。
先月会った時よりもめちゃくちゃイケメンになってますよって言われて。
何を見てるんやこいつってなるでしょ。
なるほどなるほど。
でもそいついるじゃないですか。
たまに買いに行く福江さんの店員さんとか。
絶対なんか思ってないエロみたいなこと言ってるやついるじゃないですか。
僕はそういう疑った目で見ちゃうでいいものかな。
だけど例えば僕らが筋トレに行ってて。
ネタベル持ち上げてるっていう作業毎日やってて。
トレーニングやってて。
先月まで例えば40キロしか持ち上がらんかったものが。
今月なんか知らんけど60キロ持ち上がるようになった。
なるほどなるほど。
これ例えばトレーナーがね。
トレーナーってそのコーチみたいな人が。
山本さんと。
ついに60キロ持ち上げられるようになりましたね。
すごいですね。
そういう数字言わなかったらしいもん。
その様子を見てね。
めっちゃ強くなってますやん先月よりも。
これ嘘じゃないと思うでしょ。
確かに確かに。
この差って何なんですかって言ったら。
40キロ60キロっていう定量的な数字で表現できるからね。
誰が見ても客観的にそれって強くなってるじゃんってことが分かる。
生きてるかどうかなんて人の形容なんて様式なんていうのはその人の主観でしかない。
そんな褒められてもちょっと分からんじゃないですか。
だからこのことの大事なことはさっきの筋トレのパターンで言ったら。
その山本青年が実際に20キロ分重りを上げれたという事実がそこにあって。
それをその人が認識していて。
それをちゃんと第三者他人がちゃんと承認してあげるっていうロジックが俺らで動いてるわけですよ。
しかもこの承認のプロセスがさっき言ったみたいに褒めてあげる。
認めてあげるってことなんで。
これさっきのドーパミン石鹸の文脈に入ってくるわけですよ。
そしたらその山本青年は何を思うかっていうとまた褒められたいってなるわけですよ。
そうなったら日々の行動が変わりますよね。
今60キロ持ち上げてるでしょ。
今度70まで行こうか。
80まで行こうかってなるじゃないですか。
行動が変わるじゃないですか。
だからこういうことなんですよね。
なるほど。
このキーにあることは見つけることですか。
変化で相手が納得するような。
例えば数値が絡んでたら一番いいですよね。
そのような変化を見つけてあげるっていうのがキーなんですかね。
それはめちゃくちゃキーやね。
それがわかりやすかったらいいことはないよね。
イデア論と感情で動く構造
俺らもよく言いますね。
女性の髪型変わった気になってちゃんと気づけるやつを持ってる男で。
俺全然気づかれへんから。
変わった?みたいな。
言われるしませんからね。
私髪型変わったんやけど。そうなんですか?みたいな。
嫁さんにも言われますからね。僕。
言われる。
毎日見てるはずなのにね。なんで気づかんねん俺。
僕意外と哲学とかすごい好きで。
そんなに普段から哲学書を読み忘れるわけじゃないんだけど。
プラトンっていう哲学者が昔いてね。
有名な哲学者ですね。
その人が言ってるイデアロンっていうのがね。
あれっていうのは僕らが目に見えてるいろんなものっていうのは
イデア界っていう中にすべてオリジナルがあって
そのコピーしか僕らは触れないっていう。
でもこれって実はね
今僕らが扱ってるプログラミング言語とか
いろんな設計思想にそれが採用されてるとか実は知ってるんです。
工業製品とかも全部そうですよね。
オリジナルがあってそのコピーが僕らは触ってるんで。
そうですね。量産型になったやつを僕らは触ってるんですね。
っていう意味で言うと
僕らが普段見えてるものっていうのは
僕らにとって都合のいい見え方をしている
もしくは僕らは見えてるけど見えてないっていう文脈なんですよ。
だから山本さんの奥さんは見えてるけど見えてないんですよ。
山本さんが考える
多分うちの奥さんはこういう人やろっていう映像はあるじゃないですか。
多分それで認識しちゃってるんですよ。
なるほどなるほど。
リアルの奥さんにその前に見てる奥さんが髪型が変わっても
山本さんの頭の中にいる奥さんっていうのは
イデア界っていうところにいている本物がいて
その本物のコピーを自分の中に入れちゃってるから
変化に気づけないんですよ。
っていう言い訳にしてます。
何のことかよく分かんないけど。
じゃあ次髪の毛気づかんやんって言われたら
そのイデア界の話をします。
イデア界の話。
お前も含めて全部オリジナルちゃう毛舐めてる。
何の話やよって。
っていう話をします。
だから実はこれさっきの正論の話で戻れるんだけどここから
結局ですね
イデア界に本物があって
そのコピーが僕らが触れるものですよっていうのはもしかしたらそうかもしれない。
それが正しいかもしれない。
実際そういうものかもしれない。
このようなメカニズムがね。
例えばですけど。
それを僕らが奥さんの前で一生懸命
僕が山沢の奥さんの前で一生懸命理論整然と解説してもですね。
多分そんなんどうでもいいけど
私が髪切ったことをうちの旦那気づかんのがムカつくんですよって
多分変わらんと思うんですよ。
確かにその理由がどうであれ。
どうであれ。
ここなんですよ。
人はだから正しさとか理屈とか正論では意外とここで動かないんですよ。
逆張りをやれって意味じゃないんですけど
やっぱその感情で動いてるっていうことをやっぱり理解する必要がある。
だから得たい未来があると。
得たい未来。
例えば僕らが痩せたい。
痩せたいっていう未来があって。
それに対してやるべき正しい行為はダイエットですよね。
もっと個別具体で言ったら摂取カロリーと消費カロリーちゃんと計算して
1日の消費カロリーを超える摂取カロリーを取らないとか
そういう話になってくるじゃないですか。
全然頑張れんでしょ。
確かに。
正論ですけど。
もうど直球の正論やね。
山本さんあなたの1日当たりの消費カロリー3000キロカロリーやと。
だからあなたは今飯食うやつ全部足していったら4000キロカロリー食っとると。
1000キロカロリー減らしてくださいって言われても
分かりましたって言うけど
心は動かない。
動かんしやったろうぜも思わへんし。
さっきのドーパミン効果1ミリも発生しないじゃないですか。
なるほどなるほど。
これが例えば業務としてやりなさいとかになって
強制力がかかるとやれると思うんですよ。
ギリギリねギリギリ。
それでも多分そんなにテンション上がらんすよね。
テンションは上がらないです。
もう命令だからやってるっていう感じでできますが。
ストーリー設計によるモチベーション向上
でも例えばよ。
誰か好きな女優とかいるんですか?
誰ですかね。
誰でもいいですよ。パッと出てきたら。
パッと出てきたやつは石原さとみさん。
石原さとみさん。
石原さとみさんがここにおって。
ヤンヤンさんなんかあと5キロ痩せたらめっちゃイケメンになると思うし。
5キロ痩せたら私と一緒にデートしましょうって絶対するでしょ。
全然違います。
接触カロリーだとか考えないで。
全然違います。確かに確かに。
今まず認められたことも嬉しいし。
俺5キロ痩せたらデートしてくれるんだったら頑張ろうって思うじゃないですか。
思います。
接触カロリーとか考えないでしょ。
確かに確かに。何としてでも。
何としてでも。
だから正しさとか理屈は後で正当化するんですよ。
なるほど。
そのことを。
なるほどなるほど。
まずは気持ちが動けば自分で努力しますから。
そう。
尋問ごとになって。
そうですよ。
その情報を調べたり専門家に聞いたり色々して何とか達成しようとしますよね。
そうそうそう。
何ならバカみたいに朝ランニングしてるとか
アホみたいに塩しか食わんみたいに日々送ってる。
例えば僕が同僚として見て。
山本大丈夫かと。
お前最近おかしいだろってどう考えてるってなるじゃないですか。
その時に山本社員はですね。むしろそれすらネタにしてしゃべると思うんですよ。
俺めっちゃ腹減ってるし眠いししんどいけど。
せやけどな俺あと5キロ出してたら石原さとみがデートしてくれって言っとんねん。
それで頑張っとうよみたいな話になるじゃないですか。
なります。
だからもうこれね。継続するエネルギーとかも結局自分の中でストーリー作って設計できるかどうかですよね。
なるほど。
このストーリーが大事なんですよ。ストーリーって言葉が分かるように。
イメージというか分かります?転生源じゃなくて時の流れ的なイメージじゃなくてストーリーって。
例えば今ね、仮に3月としたら3月から痩せ始めて5末ぐらいに痩せ終わってきっと6月とか石原さとみと俺デートしとんねやろうなとかっていうイメージが大事じゃないですか。
イメージが。これを与えれるかどうかよね。
なるほど。
この質問者。そもそもの質問者に対して言いたいこととして。
この間話聞いたんですけど、面白いのが人間の脳っていろんなとき分析解析してますけれども。
痩せるんあかんって言ってるくせにポップコーンとか食ってコーラ飲んでるなんかデブった人がいるじゃないですか。
あれ矛盾してますよね。
確かに。
痩せるって言ってるのになんでお前ポップコーン食うようなむしゃむしゃ。
これって今の話で言ったらストーリーが設計できないんですって。
痩せなくちゃいけないってことは自分で言ってるからそれは理屈はわかってると。
でも痩せてどないなんねんっていう部分のそのストーリーが自分の中でイメージわからないから頑張れないんですって。
だからそのストーリー設計が大事だと僕思いますね。
だから体重を10キロ落とすとかじゃ頑張れないけど10キロ落とした先に何かがあれば頑張れるとそこにストーリーができて。
だからよく10キロ痩せて頑張るの報酬であるとかあるいは願望的な文脈でいくのがベネフィットとかって言うけど
なんか最近それでも人って動かないんだろうなって僕自分自身も見て思ってて。
なるほど。
モテるじゃなくて具体的に石原さとみとデート行けるっていうこのストーリーが大事なストーリーを作ると映像も浮かぶじゃないですか。
なるほどなるほど。
6月ぐらいやったらもしかしたら傘とか一緒に早い傘みたいなのできるんちゃうんかなとか。
その場所は香川なのか高知なのか新宿なのかみたいなね。
はいはいはい。
イメージがどんどん湧いてくるでしょ。
確かに確かに。
だから例えば高校生の時好きだったマドンナがいて久しぶりに同窓会があります。
同窓会ねいいね。
同窓会6月までに痩せないかってなったら同窓会までに痩せるっていうことがまずは目標になりますけどその後のストーリーがなんかいろいろ思い浮かびますね。
思い浮かぶよね。
確かに。
もしかしたらあの子が本当にヤマト君私昔あなたのこと好きだったよねとか言ってくれるかもしれないんですよ。
はいはいはい。
言ってくれるかどうかなんて何の保証もないけど言ってくれそうな気がするから頑張れるみたいなね。
はいはいはい。なるほどなるほど。
そうだからこういうことっていうのがなんかその今これ僕らは僕らの自分ごとなんで勝手にそうやって妄想の世界で頑張れますけれども
これを例えば対お客様であるとか対部下スタッフ様に提供するってことだったらこれってそのたちの願望が何かって全くわかんないじゃないですか。
確かに。
さっきの好きな俳優の質問だって回答が違うわけだから。
はいはいはい。
何にも設計がそこに頼っちゃうとぶれちゃうんでだからこそシンプルに我々はお願いする仕事であるとかお願いする何かしらその業務サービスにおいて
嬉しさを感じるっていうところにまず僕は意識を持っていただいた方がいいんじゃないかなって気がします。
なるほどなるほどなるほど。
とにかく嬉しかったらいいですよ。
はいはいはい。
役に立つとか儲かるとかそんなことなくて嬉しい。
嬉しいなるほど。
嬉しさを感じると。嬉しささえ感じてくれたらドーパミン効果が出るんで。
ドーパミン効果が出るってことはまたやりたいまた嬉しいと感じたいっていうこと。これが結局継続性思うんですよね。
なるほどなるほど。
だからそれがないのに努力で継続しろっていうのは僕は含まないと思うんだよね。
はいはいはい。
うんうん。
部下やスタッフへの依頼におけるストーリー設計
じゃあその部下に何かの仕事を依頼するときもこの設計を考えた方がいいんですね。
そうだよね。
そうだよね。だからそのためにまず軽く一回承認した方がいいかもしれないよね。
はいはいはい。
山本をこの書類作っておいてくれ。じゃあなんかテンション上がらないじゃないですか。
はい。プレゼン資料を作ってほしいっていう例えば課題があったときに。
そうそうそうそう。
作っておいてくれじゃあ確かにそうですね。
了解でしょ。
はい。
でもそこで一言。例えば今なんか山本って作業してて。
はい。
そんなねちょっと山本君に君しかできへん仕事があんねんけどお願いしてもいいかなみたいな。
なるほどなるほど。
なんすかみたいな。これですみたいな。
うんうんうんうん。
めんどくせぇと思うんすよ山本君。
はいはいはい。
だけどまあでも君やったらできると思うし。
うん。
これ我が部署の車運がかかったプロジェクトで使うから。
なるほど。
これ君が作った資料が全社の社長の面で止まるって考えたら結構やる気がかないみたいなね。
なるほどなるほど。だから資料を作ってってお願いしてその要件だけお伝えするのではなくて何に使うかとかこれを使うことで会社がこうなりますとか。
そうそうそう。
うちの商品がこういう風に売れるようになるとか取締役会でみんなが見て。
そう。
とかまでお伝えできるとストーリーが思い浮かびました。
そうそう。思い浮かびました。
十八回であの人もあの人も来るのかとか。
そうそうそう。
考えますもんね。
そんでその後なんか打ち上げとかあった時に目の前にいるその高橋部長がもしかしたらこれうちの山本って若いやつに作らせたんですよとか言って社長に言ってくれるかもしれない。
うんうんうんうんうん。
まあそこで僕は社長に呼ばれて山本君が作ったのかしらあの資料そうですよとかって認識してくれるかもしれない。
はいはいはい。
そこまでイメージできるようになったらちょっとやってみようかなとなるじゃないですか。
確かにそこまで言われたらやる気が全然違うと思います。
ちがうでしょ。
はいはいはい。
それでまさにそれがそうなったとしますやん。
うんうんうん。
本当に社長に認められたと。
はいはいはい。
絶対やりますよねその仕事ずっと。
次からお願いした時も何やったら僕に回してくださいって言ってきますよね。
そうそうそうそう。
ああこういう形ですか。
そうそう。
なるほど。
それ行き先は積極的にこういうのをいわゆる継続してくれないんだったら、これはもう1億%経営者の責任やね。
うーん。
なるほど。
このだからドーパミン回路が働くような依頼の仕方をしてないから。
はいはい。
やる気が出ない。
そう。
そしてパフォーマンスが上がらない。
そう。もっと言ったら多分。
はい。
そこでなんか相手にやる気のあるトークを出せない。
僕というか上司がいるとするじゃん。
はい。
だから僕もやる気になってないんですよ。
はいはいはい。
そもそもこの仕事に対して。
なるほどなるほど。
だからターンしては伝えられないんですよね。
なるほどなるほど。
うん。それは多分仕事人として失格だと思うから。
だからプレゼン資料を作るっていう仕事もこれは取締役界の10分で話す話やからどうでもいいわやっつけてとか思ってたら伝わりませんでした。
伝わる伝わる伝わる。上司がそう思ってるから多分部下がついてこないね。
はいはいはい。
上司が楽しんでる様を見せないといけない。
なるほど。
うん。
なるほど。
そう。だからもう何回も言いますけど。
はい。
そうやる気とかそういうのが継続しない理由っていうのは100%。
いやもう1億5千万%あなたのせいですと。
なるほど。
うん。
はいはいはいはい。
というわけなんでね。
うん。
質問者に対してもあえて言いたいことは哲学めいた質問だけ掲げてくるんじゃなくてさ。もっと個別具体の質問してごらんって。
なるほど。
そういうとこだぞと。やる気が出ないのは。
はい。なるほど。
そう。
まあでも今回すごく分かりやすい例でお伝えいただきましたので、このストーリーを作るっていうのが大事だということですね。
その通りです。
はい。
はい。
今回のトピックは以上となります。本編の内容が日々の経営に少しでも役に立てば幸いです。
うん。
番組の感想や質問は、ポッドキャスト番組概要欄にあるメッセージフォームからお送りください。皆様からのメッセージをお待ちしております。
本日の内容は以上です。ファン化経営実践ラジオ番組パーソナリティーの高橋翔太でした。
山本宏でした。さよなら。
さよなら。
