ドア・イン・ザ・フェイスとは
ゼロから始めて、総資産12億円オーバーの不動産投資家の中松です。 初心者の方から中級者の方まで、不動産投資で成功するための考え方や思考法をお伝えしていきます。
はい、中松です。 今日の不動産投資に関するお話は、
交渉術の中でも、ドア・イン・ザ・フェイスをテーマにして話していきます。 また、単なる机上の空論ではなくて、実例ですね。
ちょうどこのドア・イン・ザ・フェイスをお伝えする上で、 最近実際にやられた側なんですけど、今回はそれを交えてお話していきますので、
最後まで聞いていただけたら、 このドア・イン・ザ・フェイスってどういう時に使えばいいのかとか、
気をつけて使わないといけないんだなというところがわかってくると思いますので、 ぜひ聞いていただけたらと思います。
では見ていきますと、まずドア・イン・ザ・フェイスっていうのは、 初めて聞く方もしくは聞いたことあるよって方もいらっしゃるかもしれませんが、
これはどういったことかというと、ドア・イン・ザ・フェイスなので、 最初に相手が断るような大きな欲求を
わざとする。 無理なんだよ、ふっかけるって言ってもおかしくないかもしれませんね。
当然相手はそれはできませんよと言って断ってくると。 そこでじゃあどこまでなら大丈夫っていうふうな感じで情報を引き出すテクニック。
これがドア・イン・ザ・フェイスで、行動心理学のテクニックの一つとして言われてまして、 これどうしてこういうことが起きるのかっていうと、
無理なんないとはいえ断ってるわけですよね。ちょっとこれはダメです。 そうすると心理的にちょっと罪悪感みたいなのが断った方が生まれてしまって、
その後じゃあどこまでなら大丈夫みたいな感じで相手が言ってくると、 それだったらいいかなというふうに歩み寄り情報をしてしまうといった心理的なところの感情利用者テクニックなんですけど、
不動産投資におけるドア・イン・ザ・フェイスの実例
これねもうお気づきだと思うんですけど、 やってくる人っていうのは初めからもう
分かった上でねこれね使ってきますので、そこらへんはすごくね注意が必要かなというところでして、 例えばねこれ具体的な金額ですごいわかりやすいんですけど、
例えばですよ例えば5000万の収益物件アパートが売られていたとしますね。
でこれあのまあ相場とかね 市場の価格とかを踏まえたときに
4900とか4800ぐらいだったらまあ現実的にね あの
いけるかもしれないと。でもこれが4500とか4000とかとなるととてもじゃないけど そんなに安くね買うことができないといった場面があるとしますね。
えっと今回ちょっとそうですねじゃあこの例を買い主側の視点で見ていきましょうね。 5000万円で売られているアパートをそうですね4800万で買いたいとなんとか。
でも普通に4800万で言ってもなかなかすぐになりいくかどうかわからないとね。 そういう時に思い切ってドアインザフェイスを試すと。つまり
4500万とかで差し入れちゃうわけですね。そうすると大体の売り主は怒りますね。 ふざけるなとそんな安く売れるわけないだろうというふうに怒る。
もしくはあの人によっては怒りはしないけどさすがにそんな安い価格でお譲りできません みたいな感じで。そういった感じで間違いなく断ってくるんですよね。
ただそこであの売り主さんによっては 逆にいくらぐらいまでだったら
出せますかとか買えますかとかって風に言ってきたらまあそこがチャンスということ ですよね
じゃあ4800だったらあのいいかなところなんですけどっていう風に言ったらわかりました というところで話がまとまると
でもこれはもうあれですよねあの 買い主側からすると初めから4800で買うためそこが着地点として見ているので
そこに着地させるために4500といったら強めの差しの入れた ドアインザフェイスですよねまさにね
これを初めから4800でって風に言っちゃうといやちょっとそれだと厳しいので4900でお願い しませんかできませんかって風に売り主から返されて結果的に4900でまとまって
しまうといったね こういったことがあの起こり得るのでだからこのドアインザフェイスっていうのは
うまく使うと確かにはまるとねあの安く買える テクニックとしてはねあると思います
あのいろんな場面でねこれあの 使われているテクニックなんですけど不動産投資の場合はとにかく単価がね大きいので
うまくいった時のねメリットってのがすごくね大きいです はい
ドア・イン・ザ・フェイスのデメリットと注意点
ただ あの結構その嫌がれるのであの大体ね思い切ってこう
嫌われるの覚悟でやる必要があるとか あとは中会さんがね中会会社挟んでる交渉の時なんかだったらよくねその話を聞いて
やっても大丈夫そうな空気感なのかとか これやることによってそもそも相手されなくなっちゃうのかっていうのはね
踏まえた上でねあのまあ空気を読むというかね 場の状況を踏まえた上で使うか使わないかっていうね
の見極めていくといいかなところですね 手当たり次第にやるっていうのはお勧めしません
やりすぎたドア・イン・ザ・フェイスによる交渉決裂
で実際に次にこれあのデメリットの方ねもう少し強調していきますと 確かにメリットしては安く買えるチャンスがあるんですけどデメリットとしてはこれやり過ぎると
間違いなく本来まとまるまとまる話だったものが壊れます これであの実は冒頭でも言ったんですけど私が最近売り主側で
ちょっと詳細は伏せるんですけどある物件を 売りに出してまして
であの 明らかにちょっとねその物件の相場価格がね相場より安くしてたんですね
なぜかというと早く売りたかったのでね スピード重視で売りに出してたものだったので早く買ってほしいと
ですのでこう 来てほしいかいねさんとしては
安あのとにかく スムーズに
ちょっと言葉あのザックバラに行ってしまうと面倒くさくない人が来てほしかったんですね その代わり少しあの相場より安く出すので出せますよと
細かいことあんまり言わないでほしいとあのその代わり少し安く出せますよって感じの 売り方をしてたものがありまして
であのやっぱ安く出している反響がすごかったんですけどその中であの 話がまとまりかけた人が1名いたんですよねあの
価格はそれでまぁちょっと少しあのまず 各面で折り合いがついたんですけどただその後
こう その物件に関する引き渡しの条件とかですよね
かなりあの 無理なんだ人まではないんですけど
明らかにドアインザフェイスをやってきている感じの交渉をしてきたする方で で私もこれ受け売り主側で受けた時にがこれドアインザフェイスだなというふうにすぐ
わかって あの情報を引き出そうとしてるんだなというのはわかったんで
でまぁあの乗れるとこまではねあの話はまとめたかったので乗れるとこまで乗ってみよう かなってことである程度の前歩みより情報はしてたんですけど
あの それが
キリがないというかちょっとこうエスカレートしてくるあの方だったので
落ちたと思ったらさらに強いドアインザフェイスをさらにやってくるみたいな感じで これどこまで続くんだろうっていう感じ
なり始めたので結果と結論から言うと 断ったんですね売るのをその方にあの
あっ 私たちも本当に話はまとめたかったんですけど
なぜかというとあまりに過剰にドアインザフェイスやってくる人っていうのは あの
後々トラブルになる可能性が高いかなっていうのが私の印象なので 確かに話うまくねまとまればねよかったんですけど残念ながら
ちょっと危険な感じを感じたので断ってしまったと ただあの
ことあった後に 後日条件としてつけてほしいとか言ったものは全部
そちらに合わせますのでもう1回売ってくれませんかって風に相手が言ってきたんです けど
あの もうそれもちょっとダメですというふうな形でやっぱり断りしたんですよね
これとしてここで言いたいのがこのドアインザフェイスを 使いこなすというかね
うまく使わないと今回のようにまとまるそもそまとまるもの 話が壊れてしまうとブレイクしてしまうといったね危険性もあるので気をつける
必要があるかなというところですね ほんとねあのね売る気あったんですよねあのうちとしても私としてもあの回転率
上げていきたいというのがあったので収益物件で 利益確定させてそのお金を再投資すれば次の物件買ったりとか
拡大とかしてきますのでそのためには 回転率というしてもやっぱ大事なのでやってきたかったんですけど
まぁちょっとそのねあんまり度過剰過剰過剰って言葉を使っていいと思うんですよね あれはね
ドアインザフェイスがとにかくすごかった方だったのでお断りしたと ということでまぁ向こうからするともう一部ですね安く買えるチャンスだったものを逃して
しまっているのでが行動はインザフェイスの安易な 使い方とかやりすぎっていうのはよく注意した方がいいかなところです
まとめと教訓
はいというわけで今回は最初に相手が断るような大きな容器をわざとして1回拒否させる しかしそこから情報歩み寄りのテクニックで当初の目的だった容器を通すテクニック
ドアインザフェイスですねこれについての話を不動産投資の 実例に交えてね私の経験を踏まえた上でお伝えしていきました
少しでも参考になれば嬉しいところです はいいつもいいねを押してくれてありがとうございます今回も中松がお届けしました
ではまた次回お会いしましょう