![[Biz]BtoBマーケティングとセールスの今後のあり方](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
高校野球決勝戦の感想
はい、どうでもいい話です。
どうでもよくもないですが、
今日、8月12日の土曜日、
高校野球の決勝がございまして、
何年かぶりかにですね、高校野球見たみたいなぐらいの、
私、中高、高校の途中まで野球部だったにもかかわらず、
あまり見てなかったんですが、見たんです、今日ですね。
決勝はですね、千弁和歌山と、
県大高崎ですね。
県大高崎って私よく知らなかったんですけど、
春の甲子園優勝しているような学校のようで、
もうその2校のですね、決勝戦でしたと。
最終的には千弁和歌山が勝ちましたと。
4対3で終わったんですけども、
まず千弁和歌山が2点取って、その後1点差になった後に、
県大高崎がですね、逆転通覧をキャプテンが打って、
8回ですし、8回表で打ってですね、逆転して、
さらにその後、その後に千弁和歌山がですね、
8回裏にですね、2点取ったんですよね。
それで最終的に9回表を抑えて優勝したという形なんですけど、
あの千弁和歌山も打線が打って打って非常に強い、
本大会もやっぱり強かったみたいですけど、
その千弁和歌山がですね、なんとスクイーズでですね、
3対3に追いついて、その後はちょっとフィルダーズ・チョイスが発生して、
1点勝ち越したっていう流れだったんですけど、
いやー面白かった。
すごい面白くて、見入ってしまいましたね。
でもやっぱり高校野球本当にいいなと思ってですね、
みんなもフレッシュだし、みんな一生懸命だしですね、
いやー素晴らしい試合だったなと思ってます。
インターネットでもバーチャル高校野球っていうのがあって、
録画でいつまで見れるのか分からないですけど、見れるようなのでですね、
もし見逃した方は是非見ていただけたらと思いました。
はい、どうでもいい話でございました。では本題に参りまーす。
BtoBマーケティングとセールスの役割分担と重なり
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組はB2Bビジネスにおけるセールス、マーケティング、
AIDXや事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
是非お楽しみください。
今日はですね、このところB2Bセールスとは何ぞやみたいな話をさせてもらってたんですが、
今日はちょっとマーケティングの方の話をしようかなと思ったんですけど、
色々考えてですね、今日はですね、B2BのマーケティングとB2Bのセールスというものをですね、
役割分担やあり方、機能などで考えてみたいなと思っております。
はい、そうですね、前回までB2Bのセールスって何だろうかということをお話をさせてきておりました。
B2Bセールスって何の仕事をするのかということを話してきました。
その中ではリードナーチャリングっていうのはやめようみたいなことも言いましたけども、
そんなことも話しました。この1,2回くらいそれで来ています。
はい、じゃあですね、そのB2Bマーケティングっていうものを考えようと思ったときに、
B2Bにおいてはやっぱりマーケティングとセールスっていうのがまず正直オーバーラップするところがあると思っています。
まずこの辺りをちょっと話したいなと思います。
マーケティングとセールスの違い、境目みたいなことで言うと、
ここはちょっといろいろ考えたんですけど、ここはかなり明確かなというのは思いまして、何かというとですね、
マーケティングは市場を見る。セールスはやっぱり個社や担当者を見る。
ここはかなり根本的な違い、役割、機能の違いっていうのはあるだろうと思うんですね。
ただ、この視点というのは非常に重要だけれども、
例えばそのB2Bのエンタープライズセールスだったりとか、アカウントベースマーケティングみたいな話になってくれば、
マーケティングはやっぱりその一社さんとかですね、数社さんでもその個社に対するマーケティングっていう活動をしたりしますし、
セールスもですね、その個社の社内にいかに深く入っていってなってくるとですね、
その組織だったり、さらにその企業さんはお客さんの市場だったりを考えたり、
お客さんが自社のことを何を考えるのか見ているのかみたいなことをですね、どんどん考えていくのでですね、
単純に販売するっていうような営業して受注するっていうようなですね、そういう役割だけでなくて、
やはりマーケティング的な観点でのセールス活動っていうのを非常に強く色濃く出てくるかなというふうに思います。
そういう意味でもですね、マーケティングとセールスっていうのはだいぶオーバーラップすると思うんですね。
この領域、このセールスとマーケティングの組織の断絶みたいな話だったりとか、連携がうまくいっていないっていう話などは、
多くの論文ですとかですね、組織論だったり、この連携みたいな、そうですね、どうやったらうまくいくのか、
もしくはうまくいかないことで何が起こるのかですとかですね。
そんなことは最近非常に議論されているような状況になってきています。
マーケティングとセールスの連携強化の必要性
私ども、特に私の意見はマーケティングセールスっていうのはやっぱりですね、正直同じ目線に立つべきだというふうに思っています。
セールスも市場の方を考える、マーケティングも個社の方を考える、両方がですね、両方の視点を持つっていうのが大事だと思っていますし、
ここでですね、脳みそ的な、脳の使い方的なことで言ったらですね、
例えばマーケティングっていうのは市場っていうのはですね、どちらかというと中小領域なんですね。
具体的じゃなくて中小的であります。
お客様っていうカスタマーは具体的ですね、かなりその個社まで落ちてくるとかなり具体性があります。
マーケティングの方もセールスの方もですね、その個社の考えだったりですとか、
発想であったり課題っていうものを中小化させて市場にフィットさせるっていうことが非常に求められる。
それはマーケティング側で求められるわけですけども、
逆に言ったらマーケティング側はですね、この市場がこういう反応をしたっていう、
こういう属性があるみたいな、セグメンテーションでNの範囲で見るのではなくてですね、
やはりセールス的に見てですね、じゃあこういう反応をするのであれば、
極端に言ったらICP、理想的な顧客像っていうのはこういう像じゃないかっていうような、
そういう逆に個社の具体化をしていく、市場の反応から具体的な顧客っていうのを想定して、
よく今、一社から逆に具体化させてマーケティングに活用しようみたいな話もあると思うんですけど、
そういう視点の両面を持つべきだよなというふうにやっぱり思っています。
つまりマーケティングもセールスも抽象化、具体化、改造と高めるみたいな具体化みたいなこととかも、
どちらもできるっていうようなことが今後もっともっと求められていくであろうと思っていて、
そういう流れにどんどんなっていくのではないかなというふうに考えています。
さらに言ったら、私はマーケティングとセールスで言ったら、セールス組織の中にマーケティングを持っているっていうのはですね、
最近B2Bマーケティング、CMOの配置とかですね、いろいろマーケティング自体を重要視する、
マーケティングは企業活動なんでですね、マーケティングの部署単体で話す話じゃないだろうって非常にずっと思ってるんですけど、
領域で言ったら、セールスの中に販売系のマーケティングはですね、あるべきかなと思います。
広報ですとか、ブランディングですとか、社内のインターナル、インナーマーケティングというか、
社内の従業員に対しての活動であったりは、セールスではない方がもちろんいいかなというふうに思いますけど、
まあ、マーケティングの方が広いですね、そういう意味で言ったら。
でも組織としては同じ、セールスとマーケティングは同じであった方が良いというふうに思っています。
ここはちょっとそのマーケティングとセールスの違いと同一にしていく領域みたいなことをちょっと考えていますね。
マーケティングとセールスのプロセスとフィードバックループ
このですね、今言った市場とマーケティング。
マーケティングのチーム、マーケティングの担当は市場を見ます。
もしくは機能で言えば、マーケティング機能は社内の中の企業の中のマーケティングという視点では市場のことを考えます。
セールスっていうのは個社のことを考えます。
ここでそのマーケティング的な活動からセールスという、一応ほぼほぼ人が担当が違うことになると思うんですが、
チームだったり人が変わって連携をするっていう風になった、なるという、こういうそのプロセス、メカニズムがあると思うんですけど、
これをシステムで言うとですね、企業の中のシステムで言えば市場というものがあって、
マーケティングという機能が市場を見て、そこから反応を得てセールスの方が担当をし、個社とコミュニケーションを取ります。
その個社とのコミュニケーションからセールスがいろんなインサイトだったり顧客の課題を引き上げて、
それをですね、その連携という意味で言うと、マーケティングにやっぱりフィードバックをきちんと適切にしていくっていうことが大事だよなと思うんですね。
そのマーケティングはそういった適切にフィードバックを受けてですね、受けた内容を踏まえて市場という抽象的なもっとより大きな、
そうですね、市場に対してどのようなコミュニケーションすればさらに良い反応を得られるのかっていう、
こういうですね市場マーケティング機能、セールス機能、その次に個社対顧客ですねがあって、
そこから逆にフィードバックとしてセールス機能が受けて、さらにマーケティング機能に連携して、さらに市場にフィードバックしていくっていうこのプロセスですね。
このプロセスが市場にその適切に市場開発ですとか市場浸透していくっていうような活動のモデルなのかなっていうふうに思っています。
このマーケティングとセールスが連携するっていうこの重要性っていうことで言うとですね、
これ実はですねいろんなことが考えられるものだと思っていて、
AI時代におけるマーケティングとセールスの連携と組織のあり方
根本的に言うと今日一番言いたいのは何かマーケティングとセールスの今後の在り方としてでもあるんですけど、
実はですねその企業の組織自体の在り方っていうものにもつながるなっていうのをこのマーケティングとセールスの連携っていうのを考えてですね、
感じた次第です。
それはAIっていうものが出てきた中で人を大きく減らしているっていうのは会社さん多いかもしれないんですけども、
私は人減らす必要は一部あるのかもしれないですけども、業務転換をするっていう形だというふうに思っていますが、
特にこのマーケティングとかですね、社内にAIが浸透して、何ならある程度完全なシステムでAだったらB、BだったらCではなくて、
AだったらBとB'があるねみたいなですね、何かそういう判断のようなものをAIがある程度やってくれる、
結局私の中ではシステムにしていった方がいいっていう考えではあるんですけど、
AIを間違えたりするからですね。
とは言っても、曖昧な部分は人とのインターフェースでは必要だったりするんで、
そうなっていくと。
AIが業務に浸透していった時にはですね、結局先ほどの市場、マーケティング、そこからセールス、そして顧客、
さらにフィードバックでセールス、マーケティング、市場っていうふうにどんどんここのスピードを上げていくっていうのが非常に重要になってくる。
そうするとですね、結局この人間系のマーケティングチームとセールスチームがですね、
同じ視点でスピードを持って意思決定していけるかどうかということと、
このAIをうまくコントロールして保守していくっていうですね、
この2つが非常に重要になってくるなというふうに思っているんですね。
ただこれ1つのマーケティングセールスという意味でですね、
この企業の中でのシステムっていうのがあるわけですけど、
合わせて言えばですね、もちろん製品があれば製品開発、その前には研究開発があって、
製品が、研究開発があって、製品があって、それをデリバリーするようなサプライチェーンがあって、
もちろん物流があったりカスタマーセンターがあったりもしますと。
そういった連携のシステムも同じくですね、スピード管理などが非常に求められる、
AIが入ってくれば来るほどですね、どんどん他社はそういった活動をして、
今まで以上にですね、今でも本当に速いわけですけど、
その速いというのは市場の動きが速い、反応がすぐ変わるとかですね、
そういった状態に対応していくには、どんどんこのですね、結局組織を強くしていくっていうのがですね、
非常に重要になってくるというか、それしかないかなっていう風になってくるなと思っているんですね。
それはある意味、結局他社との差別化だったりっていうのは、
その会社の文化や組織になってくる仕組みももちろんあるんですが、
その仕組みっていうのはですね、そのAI君が入ってきてロボティクス工場ですとかも、
そういった機能に、そういったものが入ってくる中でですね、
どんどんどんどん進んでいくわけですけど、それよりも圧倒的に遅いのは人なので、
人とか文化なんてむちゃくちゃ遅いわけですよね。
何かが決まってくるのに年単位でかかっていくっていうのは普通ですし、
今ですら何かの勾配を決定するのに何人の人が集まって決めていくっていうのでも、
本当に数年かかるっていうような中じゃないですか。
そこをいかにして早めていくか、いけるかっていうのは、
やはり目線を合わせるとかですね、判断基準が、判断が、
判断基準とか全部言語化するとどんどんオペレーションになってまたダメになってしまうので、
やはり個人がですね、今までの仕事以上に大きな責任を持っていくっていうのが大事になってくると思ってるんですね。
だからその責任を持った仕事を自信がなくてできないっていう人はですね、
やっぱり仕事ができなくなってくる可能性も本当に出てきてしまうんじゃないかというふうに思うぐらいなんですけど、
企業文化と組織の重要性、チーム作り
でもそこらへんはちょっと置いといても、
今後ですね、セールスとマーケティング、何なら企業としての今後の在り方っていうのは、
いかにして文化と組織をどうやって作っていくかっていうのが非常に重要になってくる。
だからそれを作っていこうとするとですね、人数が増えるとやっぱり難しいんですよね。
だからAIを活用してコンパクトなチームで大きな資産だったり、
大きな価値を市場に世の中に生み出せるような組織をいかに作っていけるかっていうのが、
とても大事になるんだろうなというのを思いますし、
個々人で言えば難易度は本当に複雑性と難易度と、
あと対人なんでですね、非常に面倒くさい、一番難的なですね、
人というものに取り組むことが本当に仕事の本丸になってくるんだというふうに思っています。
それは特に社内ですね、社内の人との連携とかですね、
そんなことをちょっと冒頭でも話してましたが、
甲子園を見てですね、やはりチーム一丸となってですね、勝負に勝ちにいくっていう作戦も含めて、
心理戦もあってですね、やっていることを見て、やはりこの企業組織っていうのも、
この組織チーム文化、そういったもの最終的にはブランドが、その社内の文化っていうのがブランドになる。
そこの社内の人っていうのがブランドになると思っているので、
それがもう違いになってくるんだろうなということを感じました。
B2B のマーケティングとセールスの今後の在り方ということでいえば、
BtoBマーケティングとセールスの今後の展望
本当に連携を強めていく、そして市場と個社と市場のフィードバックというのを
いかにスピーディーに推進できるかというのが大事になってくるのかなというふうに感じた次第でございました。
今日は以上です。では B2B のコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
