![[Sales]営業経験の最大活用](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
はじめに：営業職の多様性と経験活用の課題
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールスマーケティング、IT、デジタル、AI、
事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
はい、今日はですね、営業ですね。 営業の仕事って多種多様だなと思ってですね。
営業経験の最大活用みたいな話を ちょっとしたいと思います。
発端はですね、お客さんの案件で、 大手のオンラインショップに
営業をしたいって言っている高端化商材の製品ですね。
での、アポイント獲得ではあるんですけど、
そうですね、アポイント獲得ですね、 そんなのなかなか難しくてですね。
大体ですね、オンラインショップの 高端化の商材なんてですね、
なかなか買わないんですよね。 つまり、検討もそんなにしないと。
はい、というところがあるので、 アポイントも取りにくいわけなんですよ。
だから、商品の低価格な商品もラインナップして 営業しようとするとですね、
今度はソリューションセールスが 必要になってくるんですよね。
安い単価のこれです、高い単価のこれです、 いろいろあって何でもやるんでお時間ください、
営業の難しさ：顧客・商品・企業規模による違い
っていうのだとやっぱりアポイントとか 頂けないので、紹介の商談頂けないので、
やっぱりお客さんのオンラインショップを見てですね、 商品点数大体これぐらいあると思うんですけど、
多分オンシャだとターゲットさんっていうのが、 コモディティ的なお安い商品じゃなくて、
ある程度のお金を持っている方々にブランドで、 ブランド位置づけで販売していくっていうのが
されたいところですよね、みたいな話をして、 そういう方々は今こんな行動を世の中していて、
こういうふうに売っていかないと、 提案していくっていうのが必要なのかなと思います、
LTV へ上げるのにこんな施策ってやってなかったようなんで、 こんな話からこっちの話もあるんで、
一度お時間頂けませんか、みたいなですね、 ある程度理解度を持ってですね、
提案を、初回のトークからしていかないと いけなかったりするので、
その中でお客さんから出てくる言葉に合わせてですね、 そうしたらこういうような話もやっぱありますよね、
他社さんとかって、つまり業界の理解とかを ある程度していないと、なかなか喋れないようなものになるんで、
難しいと、いきなり何か営業支援でやろうというと、 ある程度ってですね、提案営業とかソリューションセールスの
ポイントを理解しているような人でないと 難しくなってしまうので、案件としてなかなか難しいなというふうに思ったんですよね。
すみません、長くて。 営業の仕事ってつまり、
内容によってですね、全然違うという、 営業って通知が効くみたいなことを、昔聞いたことあったんですけど、
実際のところ、私最初の転職をして、もうズダボロに やられた方だったんですね、本当に
やっぱり難しいなって思うんですよね。 その要素っていうのを書き出してみました、まず。
営業の仕事ってどんなことが取り巻いているかというと、 まずそのお客さんが違うと全然違う。
業界の特性が異なる、事業の特性が異なるっていうと、 本当に変わってきてしまいますし、業界の文化とかなどを知ってないとですね、
やっぱり売れなかったりとか、現場のこととか、 お客さんの現場のこととか、その販売する商品、サービスの
周辺のことを理解していないといけない。 小売とオンラインショップも違いますし、
小売といった製造とかですね、サービス業とも全然違いますね。 物とサービスも違いますし、物流とかITとかですね、
無形、本当無形商材とか、不動産インフラみたいなですね、 あと保険とかですね。
なんかそんなものごとでですね、全然特性が変わってきますので、 お客さんの業界理解、現場理解などが全然違います。
顧客ニーズの理解みたいなこともここに入ってきますね。 もう一つはサービスっていうものが違うと、サービスの特性が違うと、
売り方とかがですね、難しくなってきたりしますと。 製品、プロダクトを売るのか、サービスを売るのか、低価格商品、
コモディティーなどを売るのか、ブランド型の商品、 少し他社より高い製品を販売するのかとかですね、
によって違いますし、それらによっては売り方自体が提案が主体だったり、 仲良くなったらいいとかですね。
大手産だとブランドがある程度全然知名度もあったりするから、 話をしていければ入っていけるよとかですね。
一回商品サービスご案内をしたら、引き合いが来たら受注率高いよとかですね。 そんな違いも出てきました。
あと企業規模でSMBとか、小規模事業者さんからミッドサイズだったりエンタープライズだったり、
あとは大学とかですね、行政さんとか、 そうですね、そういったもので
企業規模というか企業の適得性が全然違ったりします。
あとは単価がやっぱり高い低いとか、
商品サービスの商談機会がすごく多いのか少ないのかみたいなですね。 本当数年に1回の商談機会しかないものだとすごい厳しかったりしますし、
そうですね、そんなこんなですね、その営業が扱う知識だったりするものって何でしょう。
転職の壁：大手企業経験者の苦労と自己理解の重要性
その会社によってですね、本当環境が全然違うんですよね。 だから大手企業にいた方が通用しないみたいなことってよくある話だったりとかするわけですけど、
大手の企業さんというのは過去の資産で結構販売できるとかですね、そういったことが多いので新規の営業はやっぱり得意じゃなかったりするので、
甘く新規がやりたいです、できるようになりたいですと言って入ると、ひどい目に遭うっていう感じですよね。
あと私なんかはITソフトウェアから人事の研修みたいなところに行った時はもう全然違くてですね、もうディタボルにやられましたという感じなんですけど、
そういった時にもですね、自分がやっぱり営業ができるって思ってるトップセールスほど、そのうまくいかなくなった時に結構ダメージがでかいんじゃないかなというふうにも思ってまして、
やはりですね、自分自身の商品、自分自身の強みってことを理解するっていうのがですね、営業が強いですとか喋るの好きですとかそういうことではなくてですね、
もうちょっと少し細かいレベル感で自分の適性特性っていうのを考えていくのが大事かなというふうに思うんですよね。
売上への影響：単価と検討期間の重要性
はい。で、売上につなげられるかっていう、営業マンがちゃんときちんと売上につなげられるかっていうようなことで言うと、
まずそのですね、単価っていうのと、あとやっぱりサービスの検討品でやっぱり非常に大きいよなと、先ほどのオンラインショップの例で言えばですね、
やっぱり、一社さんのシステムリニューアルみたいなのはもう5年10年に1回しか買ったりすることが多いんでですね、ある程度の規模を求めようとするとですね。
なのでそういった商品っていうのは、売上につながりにくいのでですね、どうしていくかっていうことはやっぱり非常に重要だと思いますし、
それはとても大きいですね。なので、商品サービスの検討品が高いものであれば、県財層っていうのが比較的含有率が、いろんな方と話しても多くなってくるんで、
そうするとやっぱり売上につなげやすくなる。単価が低いともうその回転数とかですね、スピード感とかを出していかないといけないので、
特に大手企業からベンチャーに移ったりすると、その辺の違いで結構苦労する方っていうのはいらっしゃるかなというふうに思ったりしますね。
最初の経験の影響と営業スキルの習得期間
そんなことを考えていくとですね、先ほどの経験みたいなところで言いますと、営業経験としてやはり一社目、
営業じゃない方が営業するようになることもあると思うんですけど、その営業を経験したときの一社目の環境とか商品サービス、あと業界っていうのは非常に大きい影響を受けるようなと思いますし、
本当に最初に営業を学んでいくっていうようなことをしたときの行動特性っていうのは後にも響く、つながっていくと思うんですね。
だいたい新しい商品サービスを扱ってですね、まず一発になるのに1年ぐらいかかると思いますし、
少なくともじゃないかな、同じようなものであればサクッと入っていけると思うんですけど、
ちょっと違うものになると、やれるようになってきたっていうところまでまず1年で、ちゃんと実績作るみたいになったら2年、3年やっぱりかかってくることも多いと思うので、
その中でスピードだけは速いっていう人はもうガンガンやれる人多いと思うんですけど、そういったことが大きく影響するんですね。
営業職のプロフェッショナリズムと弱点の克服
最初の経験とか環境って非常に大きいと思うんですね。だから自分の営業業務って営業って職種が潰しが利くみたいなことを聞いたこともありますが、
私は決してそんなことがなくて、むしろそれぞれの領域の本当にプロフェッショナルにならないと、ちゃんと営業して販売力を高めてですね、
数字としてトップに上がっていくのってすごいやっぱり大変だというふうに思っていまして、
今思うとやっぱり自分は何が分かりにくいんだろうな、経験が何が少ないんだろうなっていうことをしっかりですね、そこと対峙して、
自分強いのはここなんだではなくて、自分が弱いことっていうのをちょっと見てですね、そこを埋める。
マイナスになる部分で、かなりビハインドも追いやすいのも営業だと思うので、できることもそうなんですけど、
少なくとも平均点ぐらいにはですね、できないこと、今までできなかったこと、新しい環境でできねえなこれっていう、
例えば提案力だったりとか、例えばなんですかね、細かなサポートだったりとか、数やらないといけないスピードとかですね、
それは少なくとも平均点ぐらいには持っていって、プラスアルファ自分の経験、今までの経験っていうのをクロスして生かしていくっていうのが、
強みだったら、経験があったら強みなんで、強みだと他社、他の営業マンよりもですね、火出てるんでですね、
苦手なところを平均点ぐらいまで持っていくような学びをすれば、結構成果を出しやすくなってくるのかなというふうに思ったりしますね。
提案型営業の汎用性と顧客信頼の構築
そうすると、先ほど言いました、業界だったりサービスだったり、その行動の特性だったりとか、
などなどを考えてですね、学ぶ優先順位を考慮して、大抵最初の経験とか今までの経験がですね、邪魔になるんですよね。
邪魔になるので、やっぱりアンラーニングして学んでいくっていうのは非常に重要かなと思ったりします。
ただ、私がずっと、私は一社目は提案型の営業だったんですけども、それは今ね、最近言われている営業スタイルの中ではニーズがあるんじゃないかなというふうにも思ったりするんで、
この提案型の営業っていうのは非常に汎用性が高いんじゃないかなというふうに思ったりします。
実際、プロダクト型で提案する要素っていうのがないような商品でもですね、何を提案したらお客さん喜ぶかなということで、
例えば全然商品のことじゃない提案をしてあげると喜ぶんですよね。
社長さんであれば経営的なことにつながる話をしてもくれるとかですね、
販売部の部長さんであれば、じゃあマーケティング的なこととかっていうのを情報まとめて整理して持っていってあげるとかですね。
製品じゃない周辺のことを話をして売っていくっていうのは結構多分王道だと思うんですよね。
プロダクトだったとしても。
なんでやっぱり提案型の営業っていうのはやっぱり広く使えると思いますし、
業種問わず多分成果を上げやすい方向性ではあるとは思うので、
お客さんのニーズとか顧客理解とかですね、ちょっとマーケティング視点も入れられるのでですね、
そういったことで信頼を得る、制約をする。
その後お客さんの中にやっぱりもっと深く入っていくっていうことを作っていく要素にはなると思うんで、
それは非常に使えるんじゃないかなというふうに思います。
提案をしている方が他に周りにいないとなかなか難しいかもしれないですけど、
自分なりに要素、お客さんの話をよく聞いてですね、
ちょっと整理をするだけでも非常に提案っぽいくなったりもするんで、
そういったことをしていくっていうのはとてもいいんじゃないかなというふうに思ったりしますね。
まとめ：市場価値向上と営業人材不足への貢献
自分の強みっていうのを生かすために平均点ぐらいは苦手なところもちゃんとしてですね、
アンラーニングしましょうと。
提案型の営業っていうのは広く使えると思いますよというようなお話で、
売り上げとかをいっぱい作ってですね、
今あの営業人材やっぱりすごい不足してるっていう話になってますんでですね、
経験スキル高めて売り上げ実績作って、市場価値を高めて、
たくさん稼いで頑張っていきましょうというのが今日のお話でございました。
はい、では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後も話していきたいと思います。
ではでは。