![[Sales]購買者から見たサプライヤー](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
ガートナーのプレスリリースの概要
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
はい、今日はですね、ガートナーの2025年6月のプレスリリースを説明したいと思います。
これはですね、タイトル英訳をすると、
BtoBのですね、バイヤーさん、BtoBの購買者の61%が営業なしを望みますよという記事ですね。
いろんなウェブサイトの方で、セールスとマーケティングとデジタル接触とどういう考えでやっていくかみたいな話の中で、
どちらかというとデジタルの方にですね、世の中もシフトしていっている状況ではあると思いますが、
それを後押しするような文脈でこの記事が取り上げられることが多いかなというふうに思います。
実際にこれ営業さんのですね、批判のように見えるような記事になっているような印象もですね、
あると思うんですけど、これは営業担当者さんがそれを捉えるのではなくて、
やはりあのバイヤーさんの心理であったりですとか、バイヤーさんっていうのは何を考えているのかっていうことをしっかり捉えるのに重要な資料かなというふうに思っておりますので、
ちょっと一つずつ、何ですかね、視点を持って、バイヤーの視点を持って捉えていきたいなというふうに思っております。
概要欄の方にはURLですとかも載せていますので、ぜひ元の記事、英文ですけどガートナーさんの記事でですね、見ていただけたらと思います。
ちなみにガートナーさんおそらくもうちょっと深いですね、レポーティングの資料もおそらくあるんだと思うんですけど、
ウェブの公開情報までしかちょっと手に入れてないので、その範囲でのご説明になりますので、公開情報を基にしております。
まずですね、英語で書いてあるのをGoogle翻訳しているわけですけど、まずこのレポートで話をしている中でですね、
営業担当者を介さない購買体験の増加
大きな、よく取り上げられる話というのは、まずB2B のバイヤーさんの61%が営業の担当者を介さない購買体験を好んでいますよと、
半数以上だという、この半分以上というのが比較的ですね、高い数字が出ているのかなというふうに思ったりします。
似たようなお話はもう2020年より前、コロナより前の段階で、50%、60%、70%が営業担当者さんに会う前にウェブサイトなどで情報収集して、
商品などのリサーチといいますかですね、知識というのを持っていますよと。
営業担当者さんに会う前に、もう購入する企業さんというのはおよそ決めていたりもしますよみたいな話が、これまたレポートで出ているのも見たことがあるかもしれない、
見聞きしたことがあるかもしれませんけれども、そんな数字もあったりします。
この情報というのが比較的新しくて、1年半ぐらい前ですかね、2024年の8月から9月にかけて実施された。
ただし海外ですね、海外の方の632名のB2Bのバイヤーさんの調査になっておりますと。
ここでよく言われるのは、デジタルチャンネルの調査を好むみたいなことを、
自分で独自に商品探し、商品サービス発注先を探すにあたって、インターネットで検索をしたりして、
今だとAIなどから情報を取ってくるというのを好むというようなことが書かれているんですけど、
これも別に昔からそういう状況ではありますよねっていうところではあります。
ただAIによってかなり増幅されているところはあるかと思うんですけども、
かなり多くの方々はインターネットで探してますよねっていう話ですね。
ただ、こういう調査をしている会社さんはあまりないかと思うんですけど、
じゃあ営業マンと接触する前の段階で、インターネットとそれ以外も含めて、
どういうリサーチをしているのかということで言えば、
おそらく人に聞くとか、社内の人に聞くとか、
それこそデジタルチャンネルと言ったらYouTubeとかもそうなるかもしれないですけど、
知り合いに聞くとか、よく似たようなことを外部に発注しているような会社さんに聞くですとか、
そういったことも非常に多くあるんではないかなと思いますね。
過去の発注先に確認してみるとかですね。
そういったことも調べてもらえたらいいなと思うんですけど、
やっぱりリピートして発注される可能性っていうのもかなり高いですよっていうことを言いたいところではあるんですけど、
でもこの動きっていうのはもう以前からあった話なので、
実際のところ自分たちだって営業マンだってですね、
おそらく展示会に出るのにこれなんか探さないとなって言ったらですね、
知り合いに聞くか、知り合いに聞くのはインターネット探していまいちフィットするのがなさそうってなったら聞くのかもしれないですけど、
やっぱりインターネットで探したり、AIに聞いたりしていくと思うので、
逆に61%っていうのは少なすぎるんじゃないかという気もしなくもないというぐらいのものだと思うんですよね。
もう一つこれがなかなか痛いように伝えてくれているリサーチの数字があるんですけど、
無関係な働きかけを避けるバイヤー
もう一つがB2Bの場合73%は無関係な働きかけを送ってくるサプライヤーを積極的に避けていますよということですね。
これも以前から非常に高かったんじゃないかなというふうに思いますが、
やっぱりですねインターネット上に人が多く出ていく、
デジタルチャンネルで情報収集するという人が増えれば増えるほど当たり前ですけども、
そういう方を狙ったアプローチというのも増えてくるでしょうし、
そういった方々にインターネットの方で集客していくというのはまた競合も増えてくるので、
それとは別にやはり人力でアプローチをしていくというような、
行われるのは必然かなというふうには思うことですよね。
ただここで問題はやはりサプライヤー側がここでも書いてある無関係な働きかけを送ってくるっていうのは、
やはり適切やるべきではないと思いますけど、
あまりにも多いっていうのはやっぱり問題かなと思いますね。
ただこれオペレーションのセールスになってくると思うので、
これは今後AIのこの時代においてはですね、
どんどん減っていかざるを得ないような動きになってくるかなというふうに思いますので、
バイヤー側に有効なというかですね、
バイヤーが求めるような購買というものにどんどんシフトしていくことを考えると、
もしサプライヤー側としてですね、
営業の手法としてこういったことを多くやっていらっしゃるのであれば、
やめていく他のことをどのようにやっていくかということを考えていくべきかなというふうには思います。
次が今後どうやっていくべきかということのヒントがリサーチの中でも記載がされているんですけれども、
バイヤーが求める情報とサプライヤーの役割
バイヤーさんっていうのはまずインターネットで情報を探すなどセルフサービスを好みますよと、
ただ重要な業務というのは、
例えばその製品やサービスが自社に合うのかなどの判断に関しては、
やはり販売者側の意見を求めるということを言っているんですね。
サプライヤー側の意見というのを求めますよというような記載があります。
つまりそういうことですね、ある程度選ぶところまでは自分でやって、
ただ自分だけで決めても、実際のところ自分だけで決めて後悔した経験というのも高いというような調査結果もあったりするので、
やはりそうは言っても自分がこのウェブサイトに書いてあることなどで判断して購入するという、
情報も足りないしなかなか難しいと思うんですけど、
つまりやはりサプライヤー側の、販売者側の売り手側の意見というのを求めることをしますよということですね。
なのでデジタル上での情報というのをしっかり整備をするということは最低限でしょうし、
その中でどのような、例えばSaaS系のサービスであれば非常に分かりやすい、
購入前の知りたいことなどが適切にまとまっているような、
オンボーディングサイトの手前にはなりますけれども、
よくある購入者側が確認したいようなことというのが適切に書かれている、
もしくはAIなどで回答がすぐに引き出せるような状態になっているとかですね、
デモがオンラインで見れるですとかですね、
そういったことがやはり整備されているということは必要なのかなというふうに思いますが、
それでもおそらくバイヤーさんというのはですね、
やはりデジタルの情報だけで、誰でも見れるような情報だけで購入するということではなくですね、
やはり企業の法人の利用になってくるので、
やはりいろんな方々が納得する購入というのをしないといけないのがですね、
バイヤーの役割でもあるので、やはり売りの会社さんに人による説明で、
この人が言ったというようなことをこの会社さんの担当者さんが説明してくれたよと、
それをもって社内でも合意を取って購買に進めるというのがやはりプロセスとして必要になるのかなというふうには思いますね。
なのでこういったところで営業担当であったりの仕事の存在価値というのは非常に高まっているということになるかなと思います。
情報の一貫性と信頼性の重要性
3つ目もう一つがですね、ここがなかなか面白いというかですね、本当に基本なのかなと思いながらもですね、
69%もある問題が記載されていまして、営業担当者、セールスの担当などから提供された情報と
ウェブサイトに矛盾があった場合に、やはり信頼性が下がる、不信感が生じるよと、そういう矛盾があることを
B2Bのバイヤーさんの69%が矛盾があると報告してますよというのがあるんですね。
これ7割っていうのはなかなかの高い比率で、ここは最新情報の整備みたいなところだと思うんですけども、
やはりこういうですね、当社もこれ見てしっかりしないとというふうに非常に思いましたし、私自身もまずいなというふうに思いましたけれども、
やはり逆に言うとですね、自社のこと、興味を持った会社さんのことは非常によく見ているバイヤーがいるんだということも一つだと思うんですよね。
なのでその商品をよく知って理解して購入をしたいよというようなことの裏返しとしては、ウェブサイトの情報をしっかり見ますし、
それらの情報と営業担当が言ってくる話の内容が異なる、矛盾がある、おかしいぞというふうになってくると、
つまり営業の担当が言っていることというのの信頼性というのは非常に下がってしまうということですね。
ただこれはやっぱり現場の担当のトレーニングというのとウェブサイトの整備、これによってしっかりとした販売者側としての間違いのない情報提供、
さらに言ったら価値提案みたいなことを伝えていくというのが必要になってくるのかなと思います。
なので一つ目はまず無理な営業みたいなことをやめましょうと、無関係な働きかけをするようなことはやめましょうということと、
あとは重要な業務に関してもしくは購買の前の段階であればサプライヤー、営業担当の説明というのをしっかりした確認を取るということを求めますよということ、
あとはウェブサイトの情報などデジタルの情報と人から提供される情報に矛盾がないようにしっかり整備しておきましょうというようなことが書かれていてですね、
こういうバイヤー側からの視点で考えると聞いていけば真っ当だなみたいな感じになると思うんですよね。
なので自分たちが相手から、バイヤーさんから見られたときに、逆に言ったらバイヤーさんがどういう視点で物事、各社さんの情報というのを見たり、
営業の担当者さんというのに相談したりというのがどういう心理で行われて動いていくのかということをしっかり理解してですね、
決して営業マンがいらないんだよとか、そういう話が書いてあるわけではないというふうに理解ができるわけなので、
しっかり営業担当と話をしたいというような会社さん方にですね、適切な説明をしていくウェブサイトのところでも正しい情報を提示していくということが会社組織としてやらないといけないことでしょうし、
社内のメンバー、現場の担当も間違いなどがあったら適切にですね、ウェブサイトの担当者さんが迅速に動いてくれないとか、
自分じゃできないから言わないとかですね、そんなことをしてたらですね、会社全体の売上が下がっていく可能性が非常に高くなっていってしまうので、
そういったことではなくですね、会社としても現場の担当としてもしっかりこういった整備をしないといけないんだという共通認識を持ってですね、
運営をしていくということが必要かなというふうに思っています。
なので、これらはやはりこの営業担当者さんの重要度が、必要な営業担当の業務が大きくシフトしていこうとしているということかなというふうに思いますね。
今後の営業担当者の役割とコミュニケーション
はい、無駄なプッシュ型の、無駄と言ったら、相手からしたら無駄なんでしょうね。邪魔くさいようなやりとりというのはやっぱりやめましょうと。
相手の反応がなかったとしてもですね、やっぱり別のアプローチの仕方があったり提案をしたり、
適切な相手の理解を踏まえた情報提供などはですね、やはり欲しいですし、必要なものになってきますので、相手にとってもバイヤーにとってもですね。
なので、そういったことをしっかり行うって当たり前のことではあるんですが、しっかりやっていきましょうということですね。
デジタルの方にシフトしていきましょうということはもちろん増えていくと思うんですけども、営業担当としてセールスとマーケティングの組織を考えた時のですね、
営業の役割っていうのをどのように捉えていくのかっていうと、よりオペレーションではなくてやっぱりコミュニケーションの領域の重要度が高まってきて、
ここによってやはり買い手バイヤーさんっていうのは発注先を定めていくことになってくると思うので、以前よりもっともしかすると価値が高くなっているのではないかなというふうに思いますけども、
しっかりセールスをしていくと、お客様が求めるセールスをしていくということが重要になってくるかなというふうに思っています。
今日はガートナーさんのレポートの説明をバイヤーの視点からお話をさせていただきました。
今日は以上です。 B2B のコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
