![[Sales]購買者が求める営業体験と未来への道](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
00:03
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
はい、今日はですね、昨日配信した、4月29日ですね、に配信した、 購買者から見たサプライヤーというですね、
話にも関連する話をしたいと思っています。 昨日のポッドキャストを聞いていない方、ぜひ聞いていただけたらと思いますけれども、
昨日はですね、ガトナさんの2025年6月のプレスリリースで、 61%のB2Bのバイヤーが営業担当者を介さない購買体験を好むよという、
そういうよくあるいろんなブログですとか、 セミナーですとかの記事などに引用されているリリースをですね、
購買者、サプライヤー側ではなくて、購買者側、 バイヤー側からの視点でちょっと話をしました。
今日は、もっと未来ですね。 2030年に75%のB2B購買者、バイヤーがですね、
人間的な営業体験を好むよというリリースが、 同じくガトナさんの方からされています。
この話をちょっと説明していきたいと思います。 こちらはですね、2025年の8月25日なので、
昨日のエピソードで話したプレスリリースからは、 2ヶ月後ぐらいですね、の記事リリースになっています。
これも概要欄にURLを貼っておくので、 Google翻訳などして見ていただけたらと思いますけれども、
まず内容としてはですね、そのガトナさん、 2030年までにB2Bのバイヤーの75%、
もうこれかなり大きい4分の3なんで、 かなりの多くの方々が、
AIよりも人間とのやりとりっていうのを優先する、 そういう営業体験を好むようになるよという話から、
ガトナさんのセールス部門の方とアナリストの方が、 2030年までの変化などに対する戦略について語っているリリースになっています。
まずね、2030年までにバイヤーさんの75%は 人間とのやりとりを優先すると、
そういう営業体験を好むようになるというのは、 営業担当者さんからすれば非常に良い話なのかなと、
仕事を奪われないですよと、 営業の仕事を奪われないですよということになるかなと思うんですけど、
03:04
このあたりちょっと文章を含めてですね、 記事を含めてご説明したいと思います。
まずですね、2025年の時の分析の段階では、 ガトナさん曰くですけれども、
やっぱりAIを活用すると営業プロセスといいますか、 販売のプロセス、販売というとサプライヤー側からの話ですけど、
どちらかというとバイヤーですね。 バイヤーが何か発注する時の検討初期段階においては、
やっぱりAIですとかデジタルの接触というものが やはり非常に求められていて、
効率的にも運営されていて良いよというふうになっているわけですね。
でもガトナは2030年までにB2Bバイヤーの75%が 人間とのやり取りを優先する販売体験を好むよというようなことを予測しているということなんですよね。
これらに対してですね、まずこのリリースの記事の中では、
これってどういう変化を営業組織にもたらしますかねというクエスチョンから話がスタートしているんですけども、
ここで言っているのはまず一つ、特に複雑な取引とかリスクが高い取引、金額の大きさであったりとか、
取り組みの失敗できないプロジェクトであったりですとか、
そういうリスクの高い取引においては、やはり多くのバイヤーさんは人間的な関わりを求めているというようなことが今の段階でも出ているということですね。
これはでも理解できますよ。
ここのつまりですね、人間同士とのやりとり、同士のやりとりっていうのは今後もかなり重要な位置付けになるということが
もう予見されているし、今もうすでに発生しているということなんですよね。
なので、お客さんへの営業の活動における顧客体験、その中でお客さん側の体験における人の役割っていうのは非常に重要であり、
かつ複雑な取引、リスクの高い取引っていうのは売り手としても重要な案件、プロジェクトであることが予測ができる、想像ができるので、
やはりそういったおそらく売り上げも大きくなるような案件においては人の役割っていうのが重要になりますよね。
06:03
ここで書いてあるんですけども、そこにおいてはですね、営業チームの再編成が迫られますよと。
この再編成の中にはやはりまず一つ、営業職の数を減らすっていうのがあります。
ここに関しては私はちょっとどうかなと思いますが、まず減らすことはできるよねっていう考えになってきますよね。
もう一つ、これは非常に重要で前回のエピソードにも続きますが、人間の仕事っていうのはより専門性の高い役割になったり複雑な仕事になってきますよと。
なのでやはり研修とか対人スキルへの投資を増やすということが必要になってくる。
AI が人間の専門知識を補完するものの代替するわけではないハイボリッドモデルを導入するということを意味するかもしれないみたいな言い方をしてますが、
AI と人間っていうのはとって変わるようなものにはならないよっていうことを言っていますね。
もう一つ、AI の投資を営業組織が増やしていっているっていうのが現状あると思うんですけど、多くの会社で取り組んでいますよと。
そういったことの初識的なメリットって何ですかっていうことで言ったら、売り手としても買い手としても購入のコスト、時間であったりっていうのを削減したり
バイヤーからすればですね、売り手としても販売のコストっていうのを削減したり、管理もしやすくなったりするっていうのがあるかなと思います。
合わせてですね、これはおそらく両者にとってのメリットなんだと思うんですけど、AI がうまく機能すればですね、よりお客様に対して人間よりもパーソナライズされた体験を提供できると。
昨日の2025年6月のガートナさんの記事にも書いてあったわけですけど、デジタル上での情報と人間の情報っていうのがずれたときに非常に不信感が大きくなる。
それはおそらく会社に対してだったり営業マン個人に対してだったりするかもしれないですけど、つまり不一致が非常にネガティブに働いてしまうということですよね。
あればやはりもうこの最初の段階の顧客体験っていうのは、AI に振り切っていくっていうのはある程度おそらくその流れは強まっていくんじゃないかなというのだとは思いますし、
ただし人間がやっていた部分のある程度のパーソナライズをしたデジタル体験っていうのを提供していく流れっていうのは非常に発展していくのかなと思います。
ガートナー的には、営業組織的にはAIやデジタルと人間、この両面の強みを生かした営業のモデルっていうのを導入していく方向性にはあるよねというふうに言っていらっしゃいます。
09:12
リリースの中の3つ目の問いでですね。AI を活用した販売活動において、不気味の谷現象は顧客の思考にどのような影響を与えますかみたいなことを言っていますね。
不気味の谷っていうのは、人間みたいなんだけど人間じゃないことがわかるような、表情とかでよく言ってたのかもしれないですけど、そういう物体とかですね、画像とかが出てきた時にやっぱり不安感とかが生まれてしまいますよということですね。
やっぱりこういう微妙なデジタル接触っていうのは、やっぱり不快感とか不審感っていうのが非常に生まれてきてしまうので、ある程度の購買のプロセスの最終段階とか複雑な領域に関しては人間がやっぱりやっていくようになるよねっていうのは、
つまり不気味の谷っていうのを避けるような営業プロセス、購買プロセスっていうのをお互い、バイヤーもサプライヤーもたどっていくよねっていうふうに言っていますね。
だからこれは最終的にはバイヤーさんがどちらかを選ぶっていう方向に、つまり人でやり取りしたいなのかデジタルAIでやり取りしたいなのかはお互いが選ぶようなことにはなるんだと思うんですけれども、
でもお互いあまり不一致をしたくないよねっていうような心理がある程度働いていくということが見受けられるかなと思います。
4つ目の質問、4つ目はですね、営業プロセス、購買プロセスにおいて、AI の効率性と人間によるやり取りへのニーズのバランスを取るためにはどういう戦略を用いることができますかっていうのを
ガトナの中の人が回答しているのは、やっぱりそのハイブリッド型の販売モデルっていうのをしていくべきですよっていうことですね。
まず一つはやっぱりデジタル、タスク反復、ルーティン的な業務に関してはやっぱりデジタルAIを使っていきましょうと。
逆にソリューションですとか交渉とかですね、接商交渉とか、契約の締結ですとか、そういったことに関してはやはり営業担当を配置しないといけないよと。
あと専門知識、共感力とかですね、人間力とかそういったことに関しては人間を配置しないといけないよと、特に熟練した営業担当者を配置するっていうふうに書いていますね。
12:01
そういった人材の配置っていうのが必要になりますと言っています。
さらには組織っていうのは、やっぱり段階的にこれ組織の変化、デジタル導入っていうのを進めていってAIへの代替をしていかないといけないわけですけれども、
一気に変わるわけではないかと思うので、そうすると最終的にはっていうところだと思うんですが、
お客さんがですね、自分でこれAIでやり取りしたいっていうものか、人間でやり取りしたいっていうものかを選択できるようにするのがいいのかなというふうな提案をされていますね。
人間中心のサービスはプレミアム価格、AIのみのサービスに関しては割引、もしくは低価格っていうものを設定していくっていうのが戦略的に取れるのではないかということを彼女たちは言っています。
こんなことが記事として書かれておりました。
これらを踏まえてですね、2030年というふうに考えると、今2026年、このリリースがあったときは去年なんで、5年後ですね。今からだと4年後になってくると、3つの視点でちょっと考えてみたんですけど、
まず営業担当者自身がどういう業務に備えてですね、仕事経験を増やしていくかみたいなことで言うならば、やっぱり難易度が高い複雑なお客さんの要望に対応ができるような、個人的にはですね、やっぱり複雑、広いニーズっていうものに対応できるようにならないといけないかなと思っていまして、
それやっぱりお客さんの課題っていうのは最終的には収益だったり、会社の課時取りであったりとか、そういうことをですね、部長さんになればそれでしょうし、役員になればもっとそうでしょうし、社長になれば本当に大きな会社の社長になれば社会的なことまでも含まれてきたり、会社のビジョン、ミッション、バリューにちゃんと合ってるのかみたいなこととかですね。
そういったことに理解している人間だなと、じゃあお願いしようっていうことにつながっていくことが増えていくわけですよね。
企業のエンタープライズになればなるほど増えていくと。
そういったことをですね、しっかり対話して相手に信頼していただける人間になっていくっていうことかと思うんですけど、これって実際営業マンがですね、多分若い時に言われていることとそんなに大きく変わらないと思うんですよね。
それが仕事を重ねる中で、もしくはこの日本で言ったら、もともと総合職っていうよくわからないですね。
移動も多かったり転勤もあるような何でもいいやみたいな仕事の名称、総合職とかって言われてましたけど、そこが逆に強みになってくるかなと。
15:10
海外はどちらかというと分業型でですね、スペシャリストが非常に多いっていう形かもしれないんですけど、スペシャリストの業務っていうのは多分代替がしやすくてですね、AIにとって変わられやすい第一のターゲットになってくるのかなと。
でも複雑だったり複合的なことだったり、人と関わるみたいなところ、あとは物理的なことっていうのをしっかり対応ができるようなスキルアップしていくっていうのが大事かなと思います。
もう一つの視点、組織的な運営をですね、どうやっていくかといえば、今のガトナさんのリリースに従えばですね、最終的にはやっぱり私はもうだいぶ前からAIっていうのは最終的にはコモディティになっていくよねっていう風に
トータが、もうあまりとあらゆるAIの会社が生まれているかもしれないんですけど、トータされていくという風に考えていまして、どんどんAIのコストっていうのは非常に低価格になってくると。逆に言ったら水とかの同じようにですね、非常に低価格だけど、ほぼ多くの全ての方々が使っているようなインフラになっていくであろうと。
でもそこにあっているプレイヤーっていうのはですね、やっぱり国が管理をしたりですとか、非常に大きな組織が管理をしていくようになっていくが、単価は非常に安いという風な状態にどんどんなっていくと思うんですね。
このスピードが結構実は早いかもしれないと思っているので、その過程何があるかというのはあるんですけど、合わせてですね、人間っていうのがプレミアムな価格がついていく、人が対応するっていうのは高いよねっていうことにですね、きちんと添加していくことができれば、それが非常に大きな付加価値であったり、
企業の収益にもなるでしょうし、個人の所得も高まっていくというようなことにつながっていくのかなというふうに思うんですよね。
合わせてこの日本においてっていうことをちょっと考えたんですけど、日本は残念ながらなのか、この人口予測で言えばですね、人口減少はどんどんどんどん続いていくでしょうし、減っていくわけですよね。
そうすると、日本においての人の希少性も高まるでしょうし、海外の人が労働力として日本の仕事を行っていったとしても、やっぱりこの日本のちょっと複雑な仕事、やっぱり大変だっていうふうに海外の方々は言いますよね、日本の仕事って。
でもそういうようなことをしているっていうこと自体がですね、このAIが出てきたことからすると、非常にAIではできないことを日本人は非常にやってるんではないかなというふうに思ったりしますと。
18:03
そうするとですね、この日本人を大事にするっていうことと、日本人がいかにして、日本人じゃなくても海外でもいいんですけど、そういう社員だったりがですね、複雑なことを仕事してやっていけるようにする。
そしてその人たちを自分たちの会社に多く所属してくれてるような形にしていくということで考えると、今やっていくべき、もう4年ってね、3年4年って短いんで、そうするとやっぱり企業のブランドっていうのをいかにして軸を持って強化していくかっていうことと、
社内の人材の育成、何ならあと新卒採用とかそのあたりをやっていくのが必要かなと。これもポッドキャストでもだいぶ前にから言っていたところですけど、こんなことを改めて感じた次第でございましたと。
まだまだAIがどうなっていくかってまだ見えないってないですけど、やっぱりどちらかというと人がどうなるのかっていうことを考えると、今言った個人視点、組織視点、あと日本視点でそんなことをやっていくっていうのが今後特に営業領域では必要なのかなということを考えました。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後も話していきたいと思います。ではでは。
