![[MKTG]製品の伝え方](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、IT、デジタル、事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひお楽しみください。
はい、今日はですね、製品の伝え方というタイトルにはしてるんですけども、
先日、初めてってわけではないんですが、
展示会でですね、出させていただいた話をちょっとしたいと思います。
はい、当社ですね、もともとずっと支援事業を行っておりますが、
その中でですね、DXツールを代理販売するってことは多数やっております。
例えば、Googleワークスペースの販売代理店でもありますし、
各サーバーとかですね、コンテンツ、ウェブコンテンツなど作る上では、
そういったものの販売ができたりですとか、
あと、回線ですね、楽天さんのですね、楽天モバイルの代理店でもありまして、
回線販売もできたり、回線というのは特に電話ですね、
050関連の通信回線、インターネットの回線なども販売ができたりするようになっていたりしています。
そうですね、セールスフォースは直接の販売はできていないんですけど、
MAツールのアクティブキャンペーンですとかですね、
まあまあ、DXツール販売はできるようになっています。
当社、今回ですね、ひらめきセブンという低価格な統合型のDXツールというのを販社に、
去年ですかね、なりました。
ひらめきセブンの販売代理店としては、かなり初期だったんじゃないかなと思うんですけども、
販売することにしました。
ここのまず背景なんですが、大きな当社の戦略としてですね、
今までは業界特化ではなくて、本当にいろんなホリゾンタル的にですね、
得意な領域、得意でない領域はあるんですけども、
特に業界を問わずご支援を、
ウェブとかですね、ウェブの制作とか開発とか、
あと営業支援だったりするので、業界問わず運営をさせていただいておりました。
ちょっと業界にフォーカスしてやっていきたいなというふうには数年前から思ってまして、
実は2年くらい前から製造業の領域ですね、
売上を伸ばすというようなご支援をしたいなというふうに考えて、
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水面下というか、社内ではいろいろやって取り組んできてたんですけれども、
そうですね、製造業さんを選んだというか、
背景としては、まずやっぱり日本の製造業が大きな枠でいうと、
簡単に言ったら中国とかですね、
もしくはアジア圏の各国の方がですね、
コストの優位性から他社に流れていっている、
他社多国化に流れているみたいなことが、
この数十年出てきていると思うんですが、
やっぱりそれは有識問題でですね、
かとしてやっぱり製造業が衰退していくというのはですね、
個人的に非常に嫌だということですね。
だから取り組みたいというのが一つ。
あとは、私はもともと理系の人間だからというのもあると思うんですけど、
ずっとサービス業でやってきていますが、
やはり製造業に関わっていきたいなという個人的な理由もあります。
あともう一つ個人的にはですね、
私生まれだけは九州なんですが、
東京隅田区にもずっと3歳から住んでいまして、
本当にスカイツリーが最近はできましたけど、
給与所得も非常に低いですね、区なんですよね。
というところがあってですね、
多くの製造業さんがいたり、石鹸とかですね、
いろんな事業者さんがいるという状況でもありつつ、
この10年何もできていないなというのもあったので、
ちょっと取り組んで稼ぐことができればいいでしょうけど、
やっぱり中小企業向けの事業をやるっていうのは、
大手産に行った方が多分売上利益が伸ばせると思うんですけど、
多分その中でも一緒にやっぱり成長していくっていうようなことをですね、
やりたいなというのが根幹ではあったりしますね。
あとはもうちょっとビジネス的な視点で言えば、
製造業さんデジタル化が進んでいないとか、
高齢化が進んでいるとかですね、
2代目、3代目など代替わりもあるような事業期間が長い、
創業から非常に長く事業をやっている企業さんが多いですとか、
そういった会社さんが多いっていうのもあります。
このひらめきセブンを活用しようと思ったっていうのは、
やはり今まで当社はどちらかというと大手産とのお付き合いが多くてですね、
中小企業はお問い合わせかご紹介が中心だったり、
本当にもう10年、20年お付き合いしているような会社さんとのお付き合いが多いんですね、中小企業は。
基本的に市場開拓したりとか営業しているのは大手産に提案したりしているような会社なので、
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サービスがちょっとフィットしなかったんですよね。
しないものになっているので、
ひらめきセブンっていうものがこれ1200円の1アカウントから使えるDXツールなんで、
リーズでもリーズナブルでもあるのと、当社ももう長く活用していたっていうのがあったんで、
大きくこれ成果出していけるツールだよなっていうふうに感じて、
代理店にならせていただいたという流れがまずございます。
ひらめきセブン版社として販売するっていうようなことはそういった背景がありました。
戦略としてはですね、やはり当社は後発なんでですね、
製造業向けに例えば営業支援しているとか、DXツール提供しているとか、
マーケの運営支援しているっていうような会社さんは結構多いわけですけれども、
後発ということでですね、
じゃあ戦略的にはですね、
もう普通に通常だと当社のアウトバウンドで電話してアポ取ってですね、
提案して受注するって全然できちゃうっていうか、
そういう会社なんですけれども、
製造業さんなかなかやっぱりちょっと難しくてですね、
中に市場に入っていくこと自体がちょっと骨が折れそうだなということがあって、
そこでですね、今まで当社結構王道でやってきてるんですけど、
業界のナンバーワンメディアっていうものを攻略するというのを
戦略的に今までやってきています。
そこで今回はイプロスさんとご一緒させていただこうと考えて、
多くの製造業さんが登録もしていたり知っているサービスでもありますし、
メディアとしても非常に長い歴史があるので、
イプロス内のナンバーワンというのを目指したいなというのを考えました。
そのような背景があったので、
やっぱりイプロスさんが展示会を出すということですぐに決定してですね、
メディアの方も有料で展示会の方も出すというようなことをやってきたというのがありました。
そこら辺が大きな枠組みの戦略面ですね。
もう一旦現状、この数年はこのイプロスさん内のナンバーワンを目指すということ以外には
基本的に手は出さないつもりですという形ですね。
戦術的にはですね、この展示会をどう取り組むかということで言うと、
来場者さんがですね、他社の展示会に比べてやっぱりイプロスさんの募集団になるので、
明らかに製造業の方、特に中小の製造業さんも非常に多いであろうという想定だったんですね。
途中ではどういった会社さんが来るのかちょっとわからないなと思いながらも、
もうここはちょっと製造業だということで張って取り組みましたと。
ひらめきすぐんの販売はですね、今まで実績としては、
私業、税理士さんですとか社労士さんですとか会計士さんですとか、
そういった会社さんが購入するのが多かったんですけれども、
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製造業さんの活用はですね、あるんです。
あるんですけれども、そんなに多くなくて、紹介で導入したみたいなことが多かったりしたので、
やっぱり新たな提案というのが必要だった状況にありました。
あとはですね、ポイントとしてはその単機能でもう10個ぐらいの機能がいっぱいあるんですけれども、
単機能で購入するっていう企業がほとんどで、
価格の強さとですね、単機能でこれいいじゃん、
じゃあその金額だったら全然買うよっていうような会社さんが、
まず来てくれればですね、この市場参入が難しい製造業、難しいと思ってる製造業において、
やはり重要かなというふうに考えて、
そのような低価格な価格訴求を強めた入り方というのをしていっています。
展示会場でのですね、私たちの提案ですね、
伝え方というか製品の提案ですと。
提案に関しては、まず最小DXっていうのを伝えました。
お金をかけずに営業マーケティングDX取り組もうぜっていう提案です。
お金をかけずといってもですね、明らかに他社より安い金額で
最大の成果をあげようよっていう提案をしています。
セミナーでも前回のエピソードでもですね、
Podcastでもお話しした最小DXです。
これはなぜかというと、やっぱりですね、
ITリトラシーは決して高くない。
皆さん自覚しているのでも言ってしまいますけど、
ITリトラシーが高くない方々が多いんですよね、企業さんの方に。
そういった企業さんにですね、
新しくこんなことをやらないといけないからといって、
高いDXツールを導入してもですね、
本当にうまくいかないことだらけだからやめましょうっていう提案でもあります。
かつひらめきセブンを使えばできることも全然ありますよという提案にもつながるんですけれども、
第一には価格で高いものを高掴みしちゃうなんてやめたいよねっていう
その潜在的なニーズ、みんな言いますけど、
そこをまず低価格というひらめきセブンで解決しに行ったっていうのが一つですね。
ここからが伝え方のいくつかの工夫を入れているんですが、
当社はですね、まずリトラシーが高くないこともあって、
難しい言葉はなるべく排除しました。
カタカナの言葉、ひらめきセブンという名前ですらですね、
元のWebサイトなどでは、TRIBECさんのWebサイトではひらめきっていうアルファベットなんですよね、基本。
でも本当に読みにくいからカタカナで当社の資料はすべて構成しました。
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統合型のDXっていう、それは売り手としてそういう資料が、
統合型だからそういうふうに見せたいと。
複数の資料で、複数のサービスを合わせて買ってほしいっていう売り手的な資料になってたんですよね。
それはですね、もうチラシ、機能ごとに1枚1枚のチラシにしてですね、独自に作成して、
単機能で購入するっていうのは、私ももうですね、過去の事業の経験でやっぱり単機能って強いんですよね。
複合的なサービスっていうのは、ある程度市場ができてこないと難しいんですけども、市場を作りに行くんだったら、
単機能サービスの方が圧倒的に入りやすくて、複合的にするとですね、難しいって言って離れていく方がほぼいっぱいいるんですよね。
なので、リテラシーが高くないっていう方々が多いことからですね、
単機能で売るっていうのは必須だろうなと思って複雑にしちゃいけないということで、
営業資料をもうチラシですと、このチラシ見れば分かりますというような形に組み立てました。
かつ、SaaSっぽい資料ではなくてですね、もう人のサービスのようにイラスト使って優しいトーンでやりました。
画面のキャプチャーとかもほとんどないですね、いうような資料を組み立てました。
あと価格訴求を全面に出したということですね。
あとはですね、展示会のブースではですね、ちょっとビレッジバンガードとかですね、
ドンキホーテとかをイメージして、黄色いハガキサイズのハガキにですね、
手書きで安いとかですね、ここがこうだみたいな訴求ポイントを置いて、周辺にチラシを置いて、
あとですね、サンプリングツールもマッキー用意してですね、製造業をマッキー使うかなということで社内で決めてですね、
マッキーを購入して、あとノートとマッキーでですね、皆さんに親しみやすく話を聞いていただくというような場作りをしましたという形ですね。
やっぱりもちろん単機能で訴求して、それぞれやっぱりですね、この機能いいねって一個あるんですよね、大体。
ウェブがいいねとか、営業リスト作れるのでそれいいねとかですね、やっぱりCRM的なのは難しいんでしょうけど、あまり話にならなかったです。
でもそこからですね、やはりお客さんの会話につながるんで、そうしたらこんな使い方もありますよ、あんな使い方もありますよって言っていくと、
なるほどねっていう風になって、これでこの金額ならいいねという風になっていったんですよね。
つまり会話につないでですね、お客さんのインサイトとかお客さんが何を考えている、どういう状況かっていうのをバーコードスキャナーのログにも蓄積していったということも行っています。
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こんなところが伝え方の工夫の部分ですかね。
明らかに売り手で、当社はプロダクト作った会社ではない代理販売なんでですね、
あまり囚われずに、もう確実にお客さん側が何が引っかかって、どういう思考プロセスが働いて、何に良いって思うかって、
どんな言葉を伝えたら引っかかるというか、脳裏に残るかっていうことにフォーカスをして展示会設計をしましたというところですね。
かなり興味を持っていただいている方も多くて、アポイントも早々に取れていってるわけなんですけど、
ここら辺が伝え方の工夫かなというところです。
あとは運用上の工夫としては、来場者さんにSaaSのひらめきセブンのトライアルのURLと資料のデータ、
もう当日中というか名刺交換して、もう1時間、2時間ぐらいですぐに送るような体制も取ってですね、運営したりとか、
あとは営業プロセスも事前にもちろん組み立てて、トライアル、無料期間のオンボーディング、
有料化の判断と伴奏、あとはサポートの頻度なども工夫して設計しているので、
早速トライアルに入った方にオンボーディングのタイミングを打診したらすぐにレスが来てですね、
打ち合わせお願いしますみたいな形になっているわけですけど、
この辺は各社さんももちろんやってらっしゃるんだと思うんですが、
この辺をすべてですね、やっぱりその提案でやってるんですよね。
お客さんから話を聞くっていうのはベースあるんですけど、
先の振り出しはこちら側が御社のウェブサイトとか事業内容とか拝見すると、
こんな使い方がひらめきだったらできるんじゃないかなって勝手ながら思いましたわ、
話をするとお客さんがもう楽しそうにというわけではないんでしょうけど、
課題なんだけどこんなところがちょっと困ってるんだよねみたいなことを言っていただけるんですよね。
なんかもう難しい顔をしながら御社の課題なんですかっていきなり聞き込むんじゃなくてですね、
やはり提案っていう形で次にお客さんが話をしやすい状態を作るような、
こちら側からの打診っていうのをアイスブレイクなくてもですね、
そういったことを行うとしっかりこっちのこと考えてくれてるなって考えてるからですね、
提案するっていうことは。
なので次のステップに進みやすいっていうような、
そういう営業とプロセスっていうのを組んでいたりしますというようなことでございました。
今はまだ1週間も経ってない状況なんで、
今後受注の数とかがどうなっていくかわかりませんし、
支援業だったりもですね、どれぐらいご相談いただけるかっていうのは様々あるんですけども、
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今回取り組んだ展示会の工夫をちょっと共有させていただきました。
多くの製造業さんですとかの売上利益を増やすことを改めてやっぱり取り組んでいきたいなというふうに思っておりますということでございました。
今今回もし聞いていただいている製造業さんいらっしゃればお気軽にご相談いただけたら嬉しいなと思います。
ポッドキャストからでもご相談いただけたらと思いますし、
会社の問い合わせの方からでもご相談いただけたら嬉しいなと思っています。
長くなりましたが製品の伝え方の工夫について今回の事例実話を元にご説明させていただきました。
以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
どうでもいい話です。
どうでもいい話がですね、AI面白いっていうことにもなるんですけど、
マラソンのトレーニングとジミニの話です。
マラソンのトレーニングをですね、12月の湘南国際とハーフマラソンの大会に1月と3月出ましてですね、
次は暑くもなってくるんでですね、
基本的には湘南国際12月までトレーニング積み重ねるかなと思っているんですが、
サブ4切ったので次が3時間45分とか、
その先には3時間半を目標タイムにして今トレーニングしようとしているんですけれども、
サブ4からですね、3時間半に進むのがなかなかちょっと次元が変わってくるなというふうに感じていまして、
難しいんですよね。
スピードも含めて4時間をある程度のスピードで走り切らないといけないんで、
体を結構鍛えないといけないっていうのがあるんですけど、
このプロセスをですね、ジミニ君に聞いていくとですね、
ほんとマイコーチみたいな感じになって、
次の走りではこんなこと気をつけてみたいなこと言ってくれるんですよね。
これまあ皆さん使ってて叱るべきだと思うんですけど、
非常に良いよねっていうことですと。
もう一つですね、これ気づきだったんですけど、
私の中ではですね、こういうふうにここが課題だと思うから、
こういうふうにしたらいいだろうっていう解決の方向性っていうのをやっぱりある程度自分の納得度がですね、
欲しいんで言うんですよ、先に。
教えてじゃなくて、こういうことを考えてんだけどって言うとですね、
やっぱりこのPodcastでも話しているような、
自分の考えに合う学術的な背景みたいなことを引っ張ってきてくれるんですよね。
それがですね、ほぼほぼやっぱり今までの経験もそうですけど、ある出てくるんで、
このプロセスが非常にいいなと思ってですね、
こうしたい、本当にこれでいいかな、論文とかある?とか、
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なんかすごい人が言ってるんではなくて、
すごい人のやってきたことを束ねた論文の結果、
こういう走り方の理論があるよとかっていうことを知れる方が良いし、
自分に合わない理論を自分に当てはめようとしても、
特に体がフィジカルな部分なんでですね、うまくいかないと思ってるんで、
自分が先に言ってそれに合うものを教えてくれるっていうのは、
これいいなと思ってですね、
これは多分やっぱりなかなかGoogle検索では出てこないような話かなと思ってですね、
気づきがありましたっていうことでした。
GeminiとかSSAIの活用の仕方も本当様々あるなと思いますけど、
やっぱり使い方によって変化するものだなっていうのを感じているので、
より良い使い方っていうのをあったら、
共有もしていただけたら嬉しいなと思います。
以上です。
ではまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思いますので、
どうぞよろしくお願いします。
ではでは。
![[MKTG]B2Bマーケの基本を組み立てよう](https://image.listen.style/img/IA751RRFkFr_iVFU0Mu0ZXd1JMzFAGVerdP9-ugA_j4/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
