番組の紹介
BOOTUP RADIO エンジェル投資家の橋田一秀です。
BOOTUP RADIOは、スタートアップを立ち上げる上での疑問や、企業に関するトピックを取り上げ、シード企業家や企業家予備軍に役立つ情報をお届けする番組です。
はい、ということで、今日はレギュラーの押井琴、投資先のDENDOH押田さんに出てもらっています。よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。我らが橋井さんの投資先の株式会社DENDOHの押田押井です。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。アバターの会社です。
はい、アバターを作る会社をやっております。
ということで、最近調子どうですか?
はい、いいですよ。
いいですか?
はい、体調もいいし、事業もユーザーさんが使ってくる量数Xで日々観測して、日々プロダクトに磨きを頑張って磨いております。
はい、ということで、早速なんですけど、
今日の話題は、
前回ですね、プレシリーズAの解像度を上げるという会議をやりまして、ちょっとプレシリーズA界隈ホットだと思うんですけど。
プレシリーズA界隈って何やねん。
本当はプレビュー内で。
プレビュー内で。いや、そう、プレシリーズAの話ばっかり最近してるなと、ここ最近の配信を見て自分でも思ってます。
大変なんですよ、プレシリーズA。
大変なんですよ、プレシリーズA。
大変なんですよ、プレシリーズA。
前回、ノートを2点紹介して、アンリの中屋さんのプレシリーズAのノートと、PMFに至るまでの解像度を上げるみたいなダブルの佐藤さんのノート、PMF達成ステップというノートをちょっと紹介させていただいたんですけど、今回そのPMFにほかして、今回PMFの解像度を上げるというテーマというか、お話を聞ければ。
お話を聞ければ。
お話を聞ければ。
聞きたいなと思ってます。
聞きたいなと思ってます。
PMF。
そのノートでは、一応そのPMFを示す検討ポイントみたいなところで、5個あって、マーケット、ユーザーニーズ、プロダクト、チャンネル。マーケットが良いマーケットであるかですね、市場規模大きいかとか、競合の中でも参入機会あるか。ユーザーニーズが初期のコアのセグメントが説明できて、かつその顧客の解像度がめちゃめちゃ高いかとか。
マーケットが良いマーケットであるかですね、市場規模大きいかとか、競合の中でも参入機会あるか。ユーザーニーズが初期のコアのセグメントが説明できて、かつその顧客の解像度がめちゃめちゃ高いかとか。
プロダクトは、その課題に対してめちゃくちゃ良いソリューション提供できてるかとか、そこのカスタマーサクセスの言語化しっかりできてるか。
チャンネルが、顧客にどのようにチャンネルで訴求するか分かっていて、デリバリー方法のエコノミクス成立してるか。
みたいな検討ポイントが挙げられている中で。
DENDOHのPMFについて
ちょっとそれぞれについて、ペライチ社がどうだった、プロダクトとしてどうだったかみたいなあたりを聞きたいなと思ってます。
分かりました。
シリーズAの時に、どうだったかなっていうのを、なんとなく昔の資料とか引っ張り出して見ているんですけど。
リスナーの方には見えないんですけど、今手元にですね、ペライチのシリーズA資金調達の時の資料を僕は見ながら喋っています。
実際どうだったかな。
シリーズAだとおおむねペライチだと思うんですけど。
実際どうだったかな。シリーズAだとおおむねペライチだと思うんですけど。
PMFしてるかなと思って
振り返って見てるんですけど
実際どんな感じだったかっていうと
ユーザー数は
10万ちょっと届かないぐらい
多分9万人ぐらいかなっていうところで
10万手前ぐらいですね
売上は1000万超えてる
月次の売上が1000万超えてる
みたいな感じなんで
普通のソフトウェアの会社とかだったら
数字だけ見ると
PMFしてそうな感じですね
売上もピーッと
ベースがSaaSなんで
ユーザー数もギューッと
右肩で伸びていて
なんかいいかもねみたいな感じ
には見えると
実際どうだったか
もうちょっと訂正的な内容どうだったかっていうと
やっぱり安定的に
マーケめちゃくちゃ掘ってたわけでは
全然ないんですけど
安定的にユーザーが入ってくる状況が
できていて
売上がちゃんと
右肩で伸びている
シンプルにユーザー数の
増加に合わせて売上が伸びている
っていう状況はできていたので
それにちゃんと使われるものを
提供できていたなと思ってます
生成的には
なんかその
そうですねしっかり
機能のところも含めて
ユーザーフィードバックをしっかりもらいながら
機能をちゃんと作り込め
いくつかの機能を作り込みに
いっていったっていう状況だと思いますね
機能でいうと何やったかな
ウェブサイトを作るっていう機能をベースとして
さらに
いわゆるECサイトを作る機能
決済ですね
ペライチって
ウェブサイト作るとこのSaaSがベースにあって
ビジネスモデルでいうとSaaSがベースにあって
さらにそこに
ペライチ上でECサイトを作って
そこの決済機能を使って
売上が立った分の手数料をいただくという
この二段構えのモデルになっています
その決済機能も
実は2016年末に作っていたので
そこからもう1年半ぐらい
やってきて
少しずつGMVが伸びているみたいな状況でありました
なので
いっていちゃんと使われるものにはなっていたので
PMFしてるとは
してるとは言えると思いますね
PMF定義もよく難しいというか
気づき
PMFは客観的にすぐ分かるみたいな
Yコンビネーターの話とかありますけど
僕らの時はシリーズA調達できていたら
一応投資家は行って
PMFをしているだろうと
判断したと
見るとこの段階でPMFをしていたと言える
言えると思います
僕も今投資家としてやってますが
シリーズAの会社を見るときに
ちゃんとPMFしてるんだろうなとかっていうのを
シリーズAの調達ですっていう
事前の話で言うと
話し切りくださいって言われると
なるほどな
じゃあ行ってPMFしてるんだろうな
っていう期待値で
ピッチを聞きますよね
でこれからじゃあどう伸ばすのかみたいな議論とかを
なんかすると思うんですけど
その土台というか
下地ができている状態
で何でしたっけ
一番のまずこのマーケットに関しては
はいはいはいはい
市場規模とか
どう評価していたのかなとか
競合って既にありましたよね
はいはいはい
まずフェラーエッジの事業特性
で
市場をウェブサイトを作るっていうことに関しては
別にもうそのなんか15年20年前から
存在している市場ですし
クラウドでウェブサイトを作るみたいな
サービスっていうのは
実際に日本海外含めてたくさん存在していたと
なんで十分市場はそもそも
顕在化してる市場は十分あった
その中で
これ別の配信会でも喋ったんですけど
例えば2010年代に入って
一般の人たちが
スマホが普及して
PCでウェブサイトを見るというよりかは
スマホで見る人が圧倒的に増えたので
上から下へスクロールするだけで見れるような
簡単に
LPみたいなランディングページみたいな
1ページみたいな形で
情報を発信するっていうことは
非常に今の当時の市場観に
合ってるだろうなと思ったこと
それからもう一つ伸びそうだって思った市場は
SNVですね
スモールビジネスの人たちが
やっぱりウェブサイト作るの結構大変
もしくは忙しくて時間取れないみたいな
課題があったので
そこに対して一番簡単なツールを提供して
1ページとにかく作って出しましょうみたいな
で訴求をしていった結果
実際にシリーズAのタイミングだったんで
実際にこう
なんていうんですかね
もう本当にそれで使ってもらってる人が
言っていたっていうことと
これからもその市場は伸びるだろうという説明を
シリーズAではしていましたね
なんかのスモール市場性
当時の資料で
言うと市場性みたいなスライドがあるんですけど
ウェブサイトで顕在化してる市場が
2000億円以上あって
さらにウェブサイトを作るっていう市場ですね
でさらに潜在的な市場としては
なんかスモールビジネスの人たちが増えていって
でそこの人たちがITに対して
お金を使うよねっていう市場が
その3倍くらいあるみたいな説明をしてました
うんうんうん
なるほど
なんか市場はあって
まじゃあ競合もいて
なんか参入機会みたいなのって
はいはいはいはい
どうなんですかね
まさに
まさに一番簡単なツールですっていうのと
ペラ1枚からスタートしましょうっていうところと
ターゲットがそういったSMBみたいな
その既存ツールで挫折しちゃうとか
そんな作り込む時間ないよみたいな人たち
っていうのが
アプローチするっていうのが参入機会ですね
うん
だからそれ結構シード機の中にあったのは
すごい大きな仮説で
それがでももう売上として
1万ぐらい立ち始めてるので
まそこは証明できたよねみたいな
ポジションちゃんと取れそうだよねみたいな
そうなんですよ
これがシード機は説明がめっちゃ大変で
あの例えば既存でそういった
なんか国内海外ツールがめちゃくちゃ存在してる中で
なんでやるんすかみたいなツッコミを
投資家の人から受けまくっていて
いやで今みたいな説明
ま今ほどこれやった後だから
なんかシャープに説明できてるんですけど
ま少しふわっとしつつも
今みたいな説仮説を説明するんだけども
説明するんだけど
やっぱり実績がないから
なんかそれウィックスがやってきたらどうすんすか
なんか海外プレイヤーの方が資本力あって
超強いじゃないですかみたいな
でそこはもう事業始めたてもしくはやってなかったんで
うぐぐみたいになるわけですよね
そうですね
グーの音も出ない
ただAまでいってるんで
いやもうなんか
売上とユーザー数のグラフバーンって見せて
ここまで来てるんで
ニーズがあるのをもう証明できてるし
ここから僕たちの戦い方こうですみたいなところを説明していくと
あまあ実績あるね
でそこでマーケット伸びそうだねとか
そのマーケットに対して
マーケットの手段が
こう攻めれば勝ち目あるねっていうのが
説明が納得があれば
投資家の人が投資するっていう感じですよね
Aラウンドにおいては
うんうんうん
それを示すトラクションも出せていた
トラクションはい出せてましたね
なんかその大きな初期の仮説の
そのなんか
SMBというかの人たちが
既存の
なんていうんですかね
そのサイトじゃ
難しくて
偉いちならできるみたいな
をなんか見つけれたきっかけとか
ペライチの初期仮説とテザーサイト作成
いわゆる初期の顧客みたいなって
どういう感じだったんですかね
プレシードシード機の話に戻ると
まず
創業する前にやってたことは
なんか
この辺
そういうなんかホームページビルダーとか
もしくはなんか
ウィックスが人類みたいな
海外製のクラウドツール
ホームページ作るツールで
やっぱ挫折してる人多いなって
なんとなく感じていて
で
その仮説があったんですよね
これなんかなんで
なんで挫折するんだろうみたいな
これ簡単に作れるツール作ったら
もっと使われるんだろうなって思ったんで
テザーサイト作って
なんかコンセプト
ペライチっていうのを作ろうと思いますみたいな
テザーサイトだけ作って
でなんか
事前登録はこちらとかいって
あのメールアドレスだけ集めた
MVPの
コンセプトが通じるかみたいなやつ
よくあるじゃないですか
プレイスピード機にやるやつ
でほんとやって
で何百人とか
入れてくれて
SNSでシェアしてもらって
何百人とか入れてもらって
その中でアンケートを取って
自動でアンケートを飛ぶようにしてて
登録してくれた人に
でなんか
3割くらいしたアンケート答えてくれて
今使ってるツールなんですかとか
過去に挫折した経験ありますかとか
なんで挫折したと思いますかとか
今やれてる
今じゃあもしやれてたとしたら
やれてるけど課題って何ですかみたいな話とかを
アンケートでわーっと回答してもらって
数百人の回答結果見て
なんかまあまああんだろうなーっていうとことか
その中でも
どんぴしゃ
その中でさらに仮説を掘って
なんかこういう人
今例えば業種とか
今何してる人の方も全部聞いてて
こういう人がなんか
もっと簡単なツール提供したら
使えるんじゃないかっていう
仮説を持った上で
何十人かにインタビューしに行って
渋谷のカフェとかで
当時Zoomとかでさ
インタビューできないかな
10年前とか
連絡して
メールとかで連絡して
普通になんか
渋谷のカフェとかで
1時間ぐらい渡しながらインタビューするとか
オフィス伺ってインタビューするとか
めっちゃやりました
で
その上でさっきの仮説
いやこれめっちゃ挫折するわとか
なんかそもそも
あと他社サービスとかも
使い込むし
あとはそういう
他社サービスを
他の潜在ユーザーの人に使ってもらって
テストしてもらうとかもやりました
で挫折するポイントとかを実際に見つけて
なんかUI分かりづらいよねとか
海外製のツールってやっぱり
デザインのテイストが日本と合わないよね
とかっていうのを発見するんですよね
この辺はプレシードの時にやってたことですよね
っていうところから
さっきの仮説を編み出していくみたいな感じです
初期ユーザーや全国都道府県サポーター制度の発展
っていうところからさっきの仮説を編み出していくみたいな感じです
なるほど
なんかその初期の熱狂的な
そのインタビューしていく中
実際じゃあプロダクト出しました
その熱狂的な顧客って
バイネームで使ってる人がいたのですかね
なんかこう把握してたりするぐらい
10人とかいたんですね
よく事例としてお話しするのが
ギフの坂田さんっていう人の事例を
よく話すんですけど
ギフの坂田さん
ギフです
これはプロダクト出した後の話の中で
なんですけど
プロダクトを出して
毎日やってたのが
ユーザーさん毎朝
ユーザーさんが新しく
新規で作成したページが
システムからメールで飛んでくる
のリンク一覧がメールで飛んでくるようになってた
ダッシュボールとかなかったんで
メールでSQL書いて
毎朝そのSQLが
自動的に走るように
プログラムサーバーの設定をやっておいて
毎朝メールで
昨日の朝7時から
今日の朝7時までに
ページを公開した人と
そのURL一覧みたいのが
メールで送られるようになってきてて
それを毎日
僕含めた創業メンバー3人しかいなかったんで
チェックして
大体だから初期の頃とか
毎日10ページとか20ページとかチェックして
どういうの作られてるんだろうねっていうのを
毎朝見てたんですよねポチポチしながら
で
ある時
なんか
なんか
何だろう
なんかGIFのページがちょっと増えた時期があったんですよ
なんかGIFの餃子屋さんとかGIFのマッサージ屋さんとか
集中してて
なんかなんでGIFで使われてんのみたいな会話になり
それがちょっと最初分かんなかったんですけど
そのGIFのさかたさんという方が
中小企業コンサルとか
Webの
マーケのお手伝いする
あの
地方のなんかコンサルおじさんみたいな人だったんですよ
でそのさかたさんっていう人が
なんかその支援先とか
もしくは支援先じゃないけど
セミナーに来てくれた人とかに
めっちゃペライチ押してたと
なんかとりあえずペライチ使ってくださいって言いまくってたと
でこれ実はさかたさん
まさかさんも使ってくれてたんですけど
なんかさかたさんに話を聞いて
実際の東京に来た時にオフィスに遊びに来てくれたんですけど
その次インタビューして
もうなんかその時言われたのめっちゃ覚えてるんですけど
いやもうこれほんと待ってましたと
このプロダクトを待ち望んでましたと
でやっぱ
Webサイトを作るのに何十万もかけて
その地方の中小零細企業とか
個人事業主とか
お金をかけるんだけど
本当に無駄が多くて
なんか作ったけど
なんかあんまり活用されてないもんとか
変更するのにめっちゃまたお金かかるとか
っていう課題が根深くあった中で
ペライチはまず無料で使い始められて
でかつ
本当にその事業主の肩が直接触れる
簡単に触れる
だからまずちょっと無料で登録して
使って公開してみてくださいと言いまくってますと
やっぱその
ユーザーのリアクションを見ながら変えていくってのもすごい大事だし
あとそのなんかめんどくさい
そのなんていうんですかね
その製作会社のコミュニケーションもいらないから
自分でとりあえず思ったように作ってみるみたいなのができる
でそれをなんかサポートするっていうのは自分もやってるんで
なんか
そういうプロダクト本当に待っていたので
全員にお勧めしてますみたいに言われたんですよね
マーケティングチャネルの開拓とプロダクトの作り込み
おー
意外と甘さなんですね
いやもうすげーなと思って
やってよかったなと思ってるし
で僕らはその時になんか悩んでたことで言うと
お金も
初手で資金調達してなかったんで
自前で自己資金で経営してたんで
お金ないなーと
でマーケティングとかどうやろうかなーみたいな
まずはプロダクトの作り込みが大事ってのは分かってたんですけど
どうやって広めるかみたいなのが
あんまりアイディアがなくて
4番のチャンネルの
チャンネルですね
そうそうチャンネルの話ですね
冒頭のその検討ポイントというと
4番のチャンネルの話で
だったんで
なんか坂田さんが来たから
これなんかゲージンで話して
これ
坂田さんを全国に
みたいな人を全国に配置できたら
なんか
勝ちだねみたいな
勝ったねみたいな話を
あーもうこれ勝ったわーみたいな
でもその時チームで
うわもうこれ勝ったわーみたいな
いやこういう人いるっしょみたいな
話をしてて
そこからそういう人
共同創業者の山下が
そういう坂田さんみたいな人を探しに行く旅に出るんですよ
おーなるほど
そこから
今もペライチなんですけど
ペライチ
当時は全国47都道府県サポーター制度
って呼んでたんですけど
今は普通にサポーター制度
いわゆるアンバサダーとかエヴァンジェリスト
みたいな呼ばれる人たちを
僕らが認定する仕組みを
その後作ることになるんですけど
そういう人を探しに行くっていうですね
旅に出ましたね彼は
あれめっちゃ
まあだから発見ありましたよね
いいな
坂田さんとか坂田さんを通じて
その先にいる僕たちが
本当に直接アプローチできない
インターネットに出てこない人が
本当にたくさんいる
初期仮説の中にも最終的な
ユーザーってそういう人たちだよね
初めて触るウェブサービスがペライチの人だよね
っていうのが一番最後にあるんですよ
ありそうって思ったんだけど
思ってはいたんだけど
その人たちにアプローチするには
どうしたらいいかっていうところを含めると
考えると坂田さんみたいな人とかが
とかもしくは誰か
もうちょっと緩やかでもいいですけど
教えてくれる人がいるみたいな状況を
作らないと広まらないよね
逆にそれできれば
なんか勝ったも同然じゃんみたいな
結構そういう意味で分かれますね
分かれるというか
そのユーザーのリテラシーも
やっぱ変わってくるんで
そうですね
プロダクトの機能とかも
変わってきそうな感じなんですけど
その初期の段階でも
結構広げることを考えてたんですか
いやなんか
繰り返しになるけど
初期はやっぱりプロダクトの作り込みなんで
シリーズAぐらいまでは
本当にマーケはほぼやってなくて
プロダクトとか機能の作り込みにお金を
ほとんど開発しにお金を使っていたんですよね
ただ広めるための仕組みとか
あとお金かけずにできることみたいな
昔からよくあるじゃないですか
例えばそのドロップボックスって
紹介でめちゃくちゃ伸びた
じゃないですか
人に紹介すると
使える容量が500MB増えますみたいなやつで
10人紹介すると
5GBもらえるみたいな
いわゆるグロースハックっていうのは
2010年代の前半の日本で
結構流行っていたので
バイラル伸びる仕組みとか作れないかなとか
そういうふうに
そういう本読んだりして
学習はしてたんですけど
実際に坂田さんみたいな人を見つけたときに
なんかこういう人がエヴァンジェリストになった
らええやんみたいな
なんか実感として
見つけたっていう感じはありましたね
なるほど
この全国
都道府県サポーター制度は
どのフェーズで
打ち出してましたか
シリーズA前
プレーの前
2017年の1月からやってたんです
DENDOHのマーケティング活動
制度として広める
まず時系列で言うと
坂田さんに出会ったのは多分
2015年の
まず2015年4月にプロダクトリリース
多分そこから1、2ヶ月で
坂田さんに出会って
6月とか7月とか
2015年の10月にシード調達をして
その後
2017年の1月に
サポーター制度をリリースしてるんで
その後が
シリーズAの調達って感じなんで
2016年とかは割とそういう感じで
どういうふうに広めるんだっけとか
坂田さん的な人を捕まえに行く
みたいなことを
共同創業者の山下が
ご歓迎して
商工会議所の
ウェブ活用セミナーみたいなやつに
登壇させてもらったりとか
地方のキーマンを見つけに行ってたんですよね
結構その辺で
泥臭くやってましたよ
インターネットサービスとか
全く関係ない
知り合いとか
もしくは知り合い知り合いとかで
そういう機会があれば
どんどん出ていって
それこそギフとかも
行かせてもらいましたし
結構
繋いでもない
結構
そこにお金をぶっ込んで踏むっていうよりは
お金ない中で
どんな気がするかももちろんあるし
そのチャンネル形成の
仮説検証を回していたみたいな
実験はしてたみたいな
もちろんシリーズAの前には
多少
ウェブマーケットのお試しとかもやってました
月数十万とか数百万円ぐらいを
何ヶ月かやってみるとか
どのウェブの集客チャンネル
どうするんだっけみたいな議論は
当然やってはいるんですけど
それ以外にもっともっともっと前の話で
お金かけずにできることとか
バイラルする仕組みとか
っていうのは考えてはいましたね
まさにちょうど今資料で言うと
こんな感じ
これ画面が出てないんですけど
サポーター制度の効果
地上戦って書いてます
当時シリーズAの調達資料の
マーケどうするみたいな話の中に
地上戦と空中戦っていうスライドがあって
で
地上戦は要はサポーター一人当たり
サポーターの獲得コスト2万円とする
マーケっぽく説明してて
一人当たり一人有料ユーザー連れてきてくれると
5ヶ月目にはペイしてますみたいな話をすると
だからサポーターを丸に捕まえてくると
売上高伸びますみたいな話とかは結構できる
マーケとして整理するとそうですみたいな
とかですね
そこの一旦事例はあって
それをそのチャンネルをスケールさせるかどうかは
これからシリーズAの調達金でやっていきますっていう
そうですねこのシリーズAの資料にめちゃくちゃ
坂田さんって載ってますね
もちろん一人目のサポーターになってもらいました
本当だ
地上戦サポーター制度の効果
めっちゃ載ってますね
すごくないですか
坂田さんは過去実績で言うと
カレー経由で入ってきた人
一応クーポンコードとかを発行してて
サポーターになると
名刺にクーポンコードを発行して
例えばクーポン
ユーザー登録するときに
坂田ってローマ字に入力すると
坂田さん経由って分かるようにしていて
そうすると
そこのクーポンコードを入れた人は
1ヶ月無料とか
有料プロは1ヶ月無料とか
そういう特典を出してたんですよね
なんで無料ユーザー
無料ユーザー140人
有料ユーザー30人
しかも有料化率20
これで21%
通常5%なので
何にも紹介ない人から比べると4倍ですみたいな
だから紹介経由でいくと
課金率4倍ですみたいな話なんです
とかこの下の別の人とかは
9倍とかになってるんですよ
やばくないですか
これは発見した感めっちゃありました
これ確かにチャンネル
訴求すべきところ分かっていますね
仮説は結構
実績別の
空中戦だと
お金投下してすぐ成果出るみたいな
とかはあるんだけど
地上戦少し時間かかるんですよ
要はサポーターをそもそも見つけに
熱狂的なサポーターを見つけに行かなきゃいけない
かつサポーターの人が
アクションしないといけないんで
時間はかかるんですけど
多分これ
資産化するだろうなと思ってた
つまりサポーターさんに
お金を
ウェブマーケやると
もちろん
露出するのにお金を使いますと
その時だけで基本的に効果切れる
CMとかは多少残存期間
認知を取りに行くようなものとかは
残存期間があると思うんですけど
マーケティングチャネルの活用
サポーターさんは一回捕まえれば
行ってそのアクションしてもらえるような
コミュニティを盛り上げるみたいなことを
運営でもやっていたので
そうするとどんどんサポーターさん活動すればするほど
ユーザーさん入ってくるみたいになるんで
そこはじわじわだけど
爆発力はないけど
ちゃんとやっていくとしっかり
いわゆる伸びる仕組みができるんじゃないか
っていうふうには思ってました
なんかエコノミクスが成立してるかみたいに言うと
さっきの5年これをやれば
回収できる
見込みですみたいな
5ヶ月で回収できる見込みです
これは
なんだろうな
エコノミクスが完璧になりたってるかっていうと
まだ半分仮設みたいな状態ですね
そうですね
ただそういうふうな実績がある
サポーターさんが数人出てきてるんで
これちゃんとやったらこのぐらい
5ヶ月の長くても12ヶ月ぐらいで
回収できるような仕組みになると思いますよ
これは結構僕ら独自の感じでしたね
初期の
よくあるこの通信サービスの質問で
初期の1000人どう獲得したっていうと
このサポーターは
もうちょっと後ですか
無料ユーザー含めた話で
無料ユーザー含めでも
1000人って多分
今ユーザー数のグラフを見ながら喋ってるんですけど
1000人最初の1000人って多分
最初の1年ぐらいで1万人ぐらいいってるんで
最初半年ぐらいで達成してるんじゃないですかね
4000
事前登録だけで達成しちゃってる感じしますよね
最初の1000人
じゃあちょっともうちょっといくと
有料ユーザー1000人みたいな
ところのほうが多分良くて
多分この辺ですね
有料ユーザー1000人って
そうすると1年
2年ぐらい
数字で言うと
課金率加味するとこの辺
2年ぐらいですよ
2年半とか
有料ユーザー1000人は2年半とかですね
そこはベース
一定
1年半でした
2015年のリリースなんで
1年半ですね
そこのチャンネルは何だったんですか
2万人ぐらい
でも
1年半で言ったらほぼ全部オーガニックですよ
ペライチっていうのを何かで認知して
検索して見つけるとか
さっきの
ペライチ
無料プランだと
広告が出るっていうか
ペライチで作ってますってのが出るんで
そういうのもクリックすると
これペライチで作ってんだって
登録されたりもする
ただそれよりかはどっちかっていうと
それって別に人のページを見たときって
その人が作りたいときではないことがあるから
多いので
作りたいときに第一想起されるから
これは今のペライチも多分変わんないんですけど
ペライチっていうのを
何らかで覚えている
例えばそういった人のページ見てとか
誰かが使っててとか
っていうのを覚えていて
なんかウェブサイト作るなら
じゃあちょっとペライチ試してみようかなって
ペライチって検索して入ってくるって
パターンが一番多い
SEOとかなんかブログ
簡単にホームページを作れる方法みたいなとか
あとね
一応そういうのも一応やってたんですけど
オウンドメディアとかもやってたし
その後とかでもっとアフィリエイトとか
なんかやってましたけど
当時はそんなにそこ力入れてなかったんで
まあ
何らかで認知するみたいな感じですね
すいません
多くのシード
フレンデ企業家が思うのは
オーガニックで2万人
何もほぼそんなやらずに
みたいな
そこどうやったんだっていう
えっと
活動量
創業者3人の活動量はそこそこあったと思っていて
例えば
さっき言った
山下が全国回るみたいなやつとかは
全国ツアーしてましたからね
そういうのをSNSに上げていくとか
実際それで使う人がSNSにシェアするとか
実際ペライチも
ペライチページ作ったら
とりあえずSNSに公開しましょうみたいな
アクションのボックスが出るんで
それでFacebookとかTwitterとか
今Twitter今調べて
Twitter今ペライチって検索すると
ペライチでページを作りましたっていう投稿が
ひたすらされてるんだと思うんですけど
それはもうなんかそういうアクションを促してるんで
とにかくなんか
目に触れる機会増やすみたいなこと
ペライチペライチ言いまくってましたけどね
創業者は
このグラフ見ても
銀の弾丸があったというより
地道な活動で
そうじゃないんですよ
銀の弾丸じゃないっていつも
僕らのサービスの場合は銀の弾丸ではないですと
地道な
努力の結果なんで
自分たちのサービスを
いかになんか
いろんなところで言いまくるかっていうのが
地味に大事みたいな
話ですね
これがB向けとかだと全然違うんですけど
ペライチはそういう意味では
ちょっとそのなんていうんですかね
営業とかしないんで
いわゆるC向けに近い
マーケティングだったり認知の取り方を
しないといけないって感じですね
テレビで紹介されて跳ねたとか
そういうのはちょっと残念ながらなかったです
ちょっとC向けプロダクター地道に
やり続けるしかないですね
そうですね
でもなんかここならの話とか聞くと
やっぱそのグラフが何個かポコポコってなってて
なんかそれってやっぱ
テレビで取り上げられたみたいな
でもそういうのを戦略的にやりに行った
みたいな話とか聞いたんで
なんかそういうのあるのかなとは思ってます
ちょっとペライチはあんまりそこ
うまくできてなかったですね
うん
でも
まあじゃあチャネルに行きたいなとは思ってますね
チャネルはそっか
地道に積み上がっていたものと
いくつかのチャネルの仮説があって
そのエクノミクスが成り立つ半分ぐらいの仮説と
半分ぐらいのアトラクションを
シリーズAの段階では見せていた
そうですね
なるほど
PMFの解像度向上
理解です
チャネルはそっか
PMF段階というかではそれぐらいで
なるほど
まあ満足させる
プロダクトの
品質みたいなのは
まあどこを
もう簡単に作れるUXみたいな
メルカリ流なんか3タップで
ちょっぴりみたいな
そこを研ぎ澄ませていったみたいな感じなんですか
そんな感じですね
創業初期から
なんか最初に勝負できるところって
それしかないって僕は思ってたんですよ
つまり
他のサービスで挫折しちゃう人が
絶対に公開できるみたいな
まあ絶対にってほんと難しいんですけど
あのとにかく公開時間までのアクションするときは
時間を短くするっていうことを意識したんですよね
UI作るときに
だからペラ1枚だし
えっと
なんかシンプルに登録して
テンプレ選んで
えっとそれをちょっと編集して公開するみたいな
あのほんとに4ステップっていうか
だと思うんですけど
その編集してのところで
半分ぐらい落ちちゃうんで
何を書けばいいか分かんないとか
でもなんか他のプロダクトに比べると
当然なんか僕らリソースも少なかったんで
なんか選択肢を減らしたってことですよね
なんか当時Wixとか見ると
要はツールバーみたいなのに
めっちゃなんかできることいっぱいあって
なんかどうしたらええねんみたいな
やっぱなっちゃうんですよほとんどの人は
昔ワードプレスで挫折しました
とかそういうやつ
なのでアクションを絞るっていうことが
やっぱUIを考える上ですごい大事で
一定それがうまくいったのかなって思います
ただそれは課題としてずっと残り続けていて
言うてもそれでもなんかこう
編集
まで編集画面まで
テンプレー選ぶところもしくは編集画面で
半分ぐらい離脱するみたいなのは
ずっとあった課題でした
でそこをまあシリーズAより後で
こう改善していくみたいな感じですかね
UIの改善と施策
だからずっと改善してますよやっぱり
あのファネルずっと見て
いやなんかここもっと改善すると
挫折しない人が増えるのになっていうところを
いろんな仮説持って
プロダクトの中でいろんな仮説持って
施策を打ちまくるみたいなことやってるし
それが例えば今だったら
なんか初期初心者ユーザー向けの
なんかオンラインワンオンワン相談
コーナーみたいなのもやってるし
なんか普通に
何作ったらいいか分かんないとか
何書けばいいか分かんないみたいなやつとかも
やっぱいっぱい出てくるんで
そういうのを壁打ちしてあげるみたいなのは
うちのサービスとして提供してますね
うちのサービスとして
それは結構当たりました
まあそんな感じでそれはもっと後の話です
うんうん
初期のやっぱ
僕がこうした課題をずっと
シードからプレーAにかけて
証明していったみたいなのが
分かりました
でもねやっぱり言うても
なんかじゃあその
投資家に見せるときに
ユーザーの理解を深める
エコノミクスが完璧に成立してるかって言われると
いやそれはまあ
例えばじゃあマーケに
マーケの再現性とかはまだ
完璧ではなかった
例えば月間500万円の
マーケコストとか使ったことなかったんで
うん
それはまだっていう感じでしたし
でもなんかよりもっとできたらよかったのにな
っていうのは
キャッシュが残ってるうちに
3ヶ月ぐらいでもいいから
マーケコストをガツッと投入して
なんかほら再現したっしょ
みたいな言えるとより説得力が増すんですけど
そこまでやっぱり余裕がなかった
っていう感じですね
うんうん
まあ調達した資金をどこに投下するか
より明確に分かっている状態を
見せれば
プレーの時にそういうのも実験できてたら
もっと説得力があるんだけど
いやそこまでキャッシュの余裕なかったですね
みたいな話です
意外です
戦略的に言うと
僕もプレーAが
間違えたAラウンドは
ファーストクローズ
2億円集めようと思ってて
ファーストクローズ1.3億
残り7000万を
5ヶ月後ぐらいにセカンドクローズしてるんですけど
1.3億あったら
もうそれいきなりマーケに投下できるんで
徐々にマーケコスト
月にかけるマーケコスト上げていくと
セカンドクローズの時には
5ヶ月とかだったら
3ヶ月やったら結果が出てるんで
もっと説得力あるフォロー投資家の人たちも
集めやすかったんじゃないかなと思います
みたいな感じで
そこはリード投資家がバツッと決まれば
先にお金入れてもらって
もう検証始めちゃって
ほらねみたいな
シリーズAのセカンドクローズの時には
言えちゃったり
半年後とかまで引っ張って
言えちゃったりするんで
それでいいかもしれないですよね
リードが決まってれば楽
もちろん
そうですよね
調達観点とPMFを完全に示すというよりは
そこに対して乗っかってくれる
リード投資家が
いてというか
そこに説得できる
言語化と定量的なデータが
アプロダクションがあれば
ありますね
なるほど
ありがとうございます
私も整理されました
聞いて僕が思ったのは
さっきの坂田さんの話がめちゃくちゃ
刺さりまして
熱狂的なユーザーかつ
坂田さんも課題の回数が高い本人自身も
坂田さんの先により困ってる人がいて
しかもそれを僕らがアプローチ
現時点ではしにくい人だったっていうのは
結構価値がでかいです
いいです
うちも今Xでユーザーさんが
毎日投稿してくれてるので
ユーザーさんとか熱狂的な方いるんですけど
ご当地VTuber
界隈でちょっと使われ始めていて
そうそうそうそう
ギフで使われたっていうと同じ
同じですよ
僕らの場合は
所沢のご当地アイドルとか
岡山とか
柴根とか
いろんなご当地VTuberっていう
クラスター界隈があって
そこの一人が使ったことによって
周りの人たちも
面白いって言って
使ってくれていらっしゃって
その辺とか
うまくまだアクセスできてないので
アパサダー制度も作ったりとか
そういうのはちょっとやってみたいなと思ったのと
あと結構思ったのが
毎朝ユーザー作成したページ
ツールで飛んでくるようにして見てたみたいな話
結構僕いいなと思って
それちょっとあんまできてないんで
僕ら別に普通にやってたっていうか
やっぱユーザーのこと知らないといけないですと
プロダクト出してたんで
やっぱりほら
モルツでどんなアバター作られてるかって
やっぱ見るじゃないですか
いやあります
Xで僕が見てはいるんですよね
ユーザーの観察として
X最近ずっと見てるんですけど
それを社内向きに全体通知してみたいな
まあ個数そんなかかんないし
モメンタムにもつながるし
顧客の解像度上げるためにもやらないとなって
ちょっと思いました
確かに社長が一人で見てるのと
あとはメンバーも含めて
見れる状態にするっていうのは
結構でかい違いがあると思うので
なんか
なんならもう
なんかあれじゃないですか
今ちょっとね
シェアオフィスだと思うんですけど
でもなんかオフィスに
なんかもうでっかいディスプレイとかに
毎日アバターが作られたアバターが
どんどんどんどん
Facebookのさ
なんかユーザーカウントみたいなやつで
映画のね
ユーザーカウントが上がってくみたいなやつと一緒で
カウントも大事だけど
なんか欲しいの会社の場合は
アバターどんなアバター
こんなアバター作られてるよみたいなのが
勝手に表示されるとかやると
めちゃくちゃなんか話題になるし
やばこれ
かわいいとか
なんかこれ
誰が作ってんだろうみたいなやつとか
普通にみんな気になると思うんですよね
そういうのは
なんかやるといいかもしんないですね
いやーそれ
カシカする
ユーザーをできるだけカシカする
最高だな
シンプルに
まあそういう風になんか
毎朝何か見れるとか
毎週か1回でもいいですけど
まあミニマムにやるなら
スラックのボットとかでもいい
そうそう
スラックに流しちゃうのがいいと思います
うんうん
こんなの作られてるよみたいな
新規に作られてるよみたいな
それがもうただただ流れてくるチャンネルとか
作ってもいいですよね
うんうんうん
うわかわいいとか
すげーこれ誰とか
うんうんうん
やります
それはやろうと
PVPに至るまでに
改造を取り上げるために
そこにはね
もっとできることあるんですよ
例えばだけど
僕もやってたのは
毎日は見てなかったけど
なんか登録されたユーザーのメールアドレスとか
基本全部見てました
で
まあなんか
Gmailとかだと分かんないけど
法人のメールアドレスとか入ると
あ、なんかこの会社使ってんだ
とかっていうのを見に行ったりしてました
なんかたまに週1ぐらい
うんうん
もちろんなんか登録だけされて
ページ公開してないケースもあるんだけど
なんか人数増えてくると
やっぱ自分も全部見れなくなってきたりするんで
なんか法人のメールアドレス
たまにSQL書いて
GmailとYahooと
なんかそういうなんか
ステアドっぽいのだけ除いて
抽出するみたいなSQLを
たまに走らせて
で
うわ、なんかこんな法人登録してるわ
みたいな
リクルートめっちゃ使ってるわ
とか
そういうのを見つけてましたね
面白いな
うん
えーちょっとアドレスも確かに
そう、なんかね
いろいろ見れるところは
なんかサービスをもう提供してるんであれば
SNSもそうだけど
中のデータとか含めて
いろいろなんか見方あるんで
そういうところもなるべく
まあ人数少ないんで社長なりが
ちょっと見れるようにしておくといいですね
発見があるかも
ありがとうございます
はい
ユースケース改造だと
プロダクト磨きたいと思います
はい、ということで
今日はそんな感じですかね
はい
あの
ありがとうございました
あの
めちゃくちゃまだまだ語ることがたくさんありそうです
いやーそうですね
僕これちょっといいですか
あのPodcastをずっと
まあこれ今もう50本以上配信してるんですけど
うんうん
あの無限にネタがあるなって思っています
あのこれずっと続けれると
もうあのネタがなくて
不安とかは全く今なくて
実際に伊藤さんとネタ出ししてても
無限に出てくるし
あとはそのこういうふうにレギュラー
レギュラーももう実は4人ぐらいに増えてまして
おー
はいなので
確かに
投資先の方々が中心なんですけど
今度投資先じゃない方にも出ていただく
レギュラーで出ていくのが決まったんで
まあちょっとお楽しみにということだったり
はい
なんですごい楽しくできてますっていうと
まあなんだかんだ結構その解像度の高い
そのスタートアップもやってる人に
レギュラーやってもらったりしてるんで
そのそこはすごく解像度高く話せてるかなと思うので
ブータップレディオの自動書き起こしサービス
引き続きちょっと続けていきたいかなというふうに思ってます
企業からいっぱい出てくるの
あれですねなんか宣伝したいですね
採用とか
ぜひぜひあのそうそうあのこれもちょっと余談なんですけど
えっとレギュラーえっと誰だっけな
さじさんが言ってたのかな
あの何回か登場してもらってるコロムのさじさんが
言ってたんですけど
彼は資金調査中で
投資家に聞かせたいって言ってました
あーへー
投資してくれる
手元のやつとか
バックグラウンドのやつとかですよね
そうそうそう
であのやっぱり
投資家候補の方に聞かせたいで
聞かせるの結構大変だから
なんか書き起こしないですかって言われたんで
あの実は
このブータップレディオって
あの書き起こしのサービスに
登録してあるので
えっとなんやっけ
なんだっけな
ブータップレディオで検索すると普通に出てくるんですよ
なんかそういうのある
なんかノートとかに
自動AI書き起こしのサービス
ええー
ブータップ
ちょっと待ってくださいね
ちょっと名前忘れちゃった
ブータップレディオ
検索すると
ブータップレディオって
Googleとリッスンっていうサービスに
登録されていて
これがですね
全話書き起こし
自動でされています
なので
聞く時間がないよ
聞く時間がないよ
という方はですね
自動的に全話書き起こしされているので
すごく便利です
え、すご
これすごくないですか
すごいですねこれ
もちろん文字脱字とか
和写とか書いてないんですけど
多分
これをさらっと読むと
しかもサマリーとかもあるんですよ
例えば
これ自動です
ブートアップレディオのゲストである
杉山ゆうまさんは
トゥーンのプレシリーズAの資金調達について話しています
資金調達の経緯や壁
資金を受けた投資家などが語られています
資金調達ラウンドについて振り返り
株主のマインドシェアについての学びがあります
初めから株主を巻き込むことと
定期的な情報提供が重要だと感じました
プレシリーズAの資金調達について
効率的なやり方や
プラン作戦の重要性などについて話されました
株式の比率をキープするぐらいの増収は
弊社の戦略に入っているケースもあり
投資家にはその辺を確認するように
努めています
ちょっと日本語変ですけど
内容なんとなく伝わる感じになって
細かく目次とかもついてるし
結構すごいですよこれ
すごいな
っていうのともう一個
スポティファイの書き起こし機能
スポティファイの
ブラウザからスポティファイ見ると
あとねアプリもそうなんですけど
ブラウザとアプリ
ブラウザとアプリで
ブラウザとアプリで
もうスポティファイの公式で
書き起こし機能が
使えるようになってるんで
これスポティファイ再生しながら
ベータ版みたいな感じだったんですけど
書き起こされています
ぜひ見てください
みんな耳で聞き流してると思うんですけど
実は
そういう機能があります
っていうので
僕はだからサジさんに聞かれたんで
このリッスンのリンク送って
これでいいですかって送って
とりあえずOKですみたいな感じで
帰ってきたっていう
いいです
いいな
なんでぜひ資金調達活動にも
お使いくださいということで
ありがとうございます
じゃあちょっといつものやつ
言いますね
ブートアップレディオはですね
もしこの放送を気に入った
このブートアップレディオを気に入った方はですね
ポッドキャストの
詳細欄のとこにですね
フォローするっていうボタンがあるので
それをぜひ押してください
週3回配信してますので
自動的に配信されます
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よろしくお願いします
今ですね
これフォロワー数を毎回読み上げてるんですけど
今フォロワー数は345人でございます
あれ300人超えた
300人超えてるんですよ
もうとっくに
じゃあお深いですね
はいということで
今回の放送はこれで終わります
ありがとうございました
ありがとうございました
