建築と営業の共通点と家づくりの難しさ
こんにちは、遠藤克樹です。青木滝氏の質問型営業。青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今週も前回に続きまして、ゲストを呼びしてやっていきたいと思います。
という感じなんですけど、青木先生、前編どうでしたか?
いやー、八納さんの話面白い。私、PODCAST聞きますんでね、毎週ね。
まだあの、PODCASTちょうどこれから解禁する予定で。
これからですか?
いやー、面白いですね。
ということで、お呼びしましょう。本日のゲスト、一級建築士の八納啓創さんにお越しいただいております。
八納さん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。よろしくお願いします。
やっぱ面白かったですか?八納先生。
いやー、なんかワクワクしますね。
久々にね、ワクワクって出ましたね。
ワクワクしますね。
最近ね、ワクワクするコメントがなかったんでね、心配してたんですけど。
なんかすごい奥行きがあるというか。
なんかやってられることは家ですけど、建築ということでいらっしゃるでしょうけど、そこからこうね、いろんな広がりがある感じがしますけどね。
でも建築のことはやっぱお聞きしたいですよね。
そういう中で、うちでね、営業っていうのは専門アドバイザー、それぞれの分野のね。
だからいろんなご意見を聞きながら、それの中でベストの提案をしてあげるっていうかね。
それらの意見を踏まえた提案を、解決法を提示してあげるっていうようなことだと思ってるんですけどね。
なるほど。
まさに矢野さんの話なんか、建築の本当そういうね、オーソリティとか専門アドバイザーじゃないかなと思うんですけど。
確かにそういう側面が強いのと、あとは1対1の打ち合わせじゃなくて、こっちが1で、だいたい家作りって言ったら夫婦とか家族単位になるじゃないですか。
はいはいはい。
だから1対2とかなることが多いんですよね。
だから夫婦で来てもらうとか。
逆に言うとうちの場合は、家族で住む場合はですね、夫婦で必ず打ち合わせに来てくださいっていうような感じの話はするんですよね。
なるほどね。
意見の対立を乗り越える家づくりのプロセス
これ実は過去に痛い目にあったことがあって。
ご主人さんだけが打ち合わせに来て、奥さんがちょっと妊娠中で打ち合わせができないっていうので、ご主人さんとだけ打ち合わせしてできた家があるんですけど。
その家で後でね、すごくクレームんだことがあるんですよ以前。
矢野さんでもそんなことあるんですよね。
結局痛い目にたくさんあってきたから、そっちの方に気づいていったっていう感じですね。
やっぱりそうですか。
そうですね。
私もずいぶん痛い目あいましたからね。
その話したらもうそっちの話になっちゃいます。
本当に家の場合は夫婦ですよね。
夫婦で住まれる家の場合は本当に夫婦が本当に自分たちでこの家作り上げたっていう感じがないと満足いくものにならないんですよね。
私は家作りの時一緒に行っては隣でパソコン売ってましたけどね。
それ逆に無関心問題は起きないんですか。
ただね、うちはお風呂が2階なんですよね。
それは要望、自分はここだけはこうして欲しいって自分の部屋と。
それはあるからめっちゃ快適。
多分その奥さんが大きく包含した中に男性の意見が入るぐらいが実はいいバランスになりやすいっていうのがある。
両方友達多いからね。
横にお客さん来るんですよ。
だから風呂入るのにちょろちょろできへんのですよ。
なるほど。
だからもう2階で自由にみたいなね。
質問型営業と繋がるところ多いかもわからないんですけど。
さっきの話ってどういう感じになったんですか。
まるで違う意見がぶつかり合う夫婦が来るじゃないですか。
普通に言ったら営業的に言ったらですよ。
クレームあるかもしれないけど1人やった方が売りやすいっていうのでつい夫婦で来てくださいなんてやりたくないかなって思うんですけど。
あえてそれを選んでいって。
大体奥さんと旦那さんって意見バラバラになってまるで違う。
どうするの取りまとめみたいになるかなと思うんですけど。
実際そういうケースもたくさんあったんですけど。
1個すごく象徴的なやつがあってですね。
それがご主人さんが和風の外観の家がいいって言って奥さんは真っ白い洋館のような家がいいっていうことで打ち合わせに来られた方がいるんですよね。
打ち合わせ来る前にまとめといてよって感じしますけど。
私がどんな外観が好きかって本当に自分が思ってること言ってくださいねって。
我慢せずに話してもらえないといいえできないのでって。
だからここで意見が違っててもいいのでよかったら出してくださいっていう感じのことは言うんですよね。
また2人で喋り合うと喧嘩になるんですよね。
そうそうそうなんです。
どちらかというと僕たちの仕事はご夫婦のファシリテイトっていうんですかね。調整役みたいなところがあって。
その時に私がだいたい意見が違う時に言うのは、なるほどですねって話をして。
ここでぜひお互いに対して興味を持って考えてほしいんですと。
なんでご主人さんは和風の家が好きなんだろう。そして奥さんはなんで洋風の家が好きなんだろう。
多分自分自身もなんで洋風の家が好きなのかっていうことの原点があるはずですって。
ご主人さんもその原点があるはずですって。
そこからお互いで話し合ってもらうのが一番いいので、ぜひ家に帰ってお互いにその話をして、
そしてまた私に話を返してくださいっていう風にして言うんですね。
これ結構ポイントはですね、何かの思いがあった時には必ず過去の何かに紐づいていることが多いんですよね。
なんか表面的に洋風がいい、和風がいいってやるからうまくいかない。
その時に1週間後ぐらいにメールが返ってきて、奥さんから返ってきて、外観は和風にすることにしましたって奥さんから来たんです。
その理由は実は小さい頃私の家の角っこにあった白い洋館の家がすごく憧れで、
自分は結婚してお嫁さんになったらこういう家に住みたいって思いがあったっていうのを思い出したんですと奥さんが。
奥さんはだから結婚して家を建てるんだったら白い家がいいって思ってたっていうのが私の思いだったっていうことに気がついたと。
主人が言ったのがおじいちゃんとおばあちゃんの家だって言い始めたんですと。
子供の頃夏休みに田舎に帰った時の田舎のおじいちゃんおばあちゃんの家が僕の家の原点だって。
あの時の実家に帰った時のなんとも言えない懐かしいとか落ち着くあの気持ち。
あれを自分は家に求めたいんだなっていうことに気がついたっていうふうに聞いたときに奥さんが主人のその思いを叶えてあげたいってすごく思ったらしいんですって。
なのでそのご主人さんのその田舎の風景を歓喜するような和風の家にしますって。
ただキッチンは私が好きなように作るっていうことでお互い気持ちよく収まりましたっていうのがメールで返ってきた時ちょっと僕うるっとしたんですよね。
いやーいい話ですね。
本当にね、どなたも自分たちでちゃんと組み上げることができる。それぞれの原点で話し合うとすごくジバッとなってもらいやすいっていうのがあってですね。
なので基本的にはなんかこの今のところで意見がぶつかり合うときには必ず昔のところに戻ってもらって話をしてもらうということをやってもらう。
だから営業なんかでもこういうふうにしていきたいということの相談で営業の提案いくんですけど、こういうふうにしていきたいって言ったときに必ず聞くのはなぜなんですよね。
なぜそうしたいと思うのですかと思ってられるんですかって言って聞いていくとやっぱりその思いというのはわかって。
じゃあそれに対してどう取り組んでいくかっていうのはその後なんですよね。
まさにそういうことでまた質問型営業とぴったしですね。
重ねてきますね。
重ねてくるなあ。ついそう思うわ。
キッチン設計に見る「空気感」とプロセスの重要性
いや本当に面白いですよ。もう一個でちょっと小さめのエピソードをすると、
家の設計がどんどん進んでいくときに、キッチンというのは女性の城というか、キッチンだけは私が作りたいように作りたいから口出ししないでねっていうタイプの女性の家とね。
私が作りたいように作るけどみんなの意見も聞かせてねって言いながら出来上がったキッチン。
これ実は出来上がった後、そこの空間に入る入りやすさが変わるんですよ。
空気。
空気感がね。しかも打ち合わせした家族以外の人もそれを感じてしまうっていうのがあってですね。
なるほど。
これ不思議なんですけど。
でもわかりそうですよね。だって前者は完全なる奥さんの性域なんで。
ヤバい雰囲気が出てるわけでしょ。
そう。だからそれはそれでアリなんですけども。
自分が作りたいように作るけど家族みんなにもここを一緒に使って欲しいからっていうのでみんなの意見も聞きながら、でも私の意見尊重してねっていう風にしてやったキッチンは、
例えば歓声披露会っていうのを開いた時に、このキッチンすごく立ち寄りやすいって来る人がみんな言うんですよね。
へー。
だから結構その設計のプロセスでどんな打ち合わせを重ねたかが後に出来上がる建築の空間にこもったりするなっていう実感もあったりするんです。
すごいですね。
面白いですね。目に見える建築というものを作りながら、目に見えないものもちょっと見ていかないと見えないものがあるっていうような話ですね、この辺りは。
そうですね。
うちでも建築の営業っていうの、注文建築も建て売りもあるんですけど、そういうところの応援もしてるんですけど、やっぱりその時の質問っていうのはね、
お客様にどういう空気を味わいたいのか、どういうスマイルにしたいのかとかね、ということをしっかりと聞くようにしましょうという話をしてるんですよね。
だからどんな材質とか、そんな話じゃないですよね、これね。
そうなんですよね。本当におっしゃる通りなんですよね。
多くのところが素材とか、そういった打ち合わせが私たちの仕事だって思ってやってる人結構多いんですけど、
それで作ると本当に満足できるようなものにはちょっとなりにくいかなっていうのは感じますね。
その澄んだ跡が本当に大事ですもんね。
そうですよね。
風水の重要性と現代建築の盲点
いやいやいやいや、なかなか話はいっぱいしたいんですけど抑えてますよ。
前回ですかね、前半戦で仮装の話少し出たじゃないですか。
仮装ってちょっとすごく素人目線で教えていただきたいんですけど、
何で大事なんですかっていう当たり前すぎるのがよくわかってなくて。
そうなんですよね。だから結局経験則がものすごく大きくて、
昔の体系立てた人たちもいるんですけども、
そういうことを素直に実践する人たちとそういうのを全く気にしない人たちに分かれていってるんですけど、
そういうのを結構気にして素直にやる人たちがどちらかというと経営者とかそういった人たちってそういうことを素直に実践する人多いんですよね。
そういうのを実践したら確かにうまくいくなとか、逆にそういう人たちの中でも無視した後、
そこでものすごくトラブルなことがあった後に鑑定してもらったら最悪の仮装だったっていうので痛い目にあったような人たちが結構いて。
そうするとそういった人たちが、一般の人はあんまり言ってないけど、
自分たちはこっそり使いながら痛い目にもあったし、じゃあ整えていこうみたいなので、
どちらかというとさっき言った経営者のような人たちとかそういう人たちがやはりそういったことを背景でこっそり使って。
一般の人ほどそれは社に構えて、特に男性は社に構えてみる人が多いんですよね。
でも社に構えているパートナーの奥さんはむっちゃ気になってる人がいるっていうふうな構図になっていて。
そういう潜在的なニーズがあったから私のコーンスマイルチャンネルとかのチャンネルがすごくやっぱり大きくなった背景がある。
ここでもう一個ね、僕たちの住宅系の業界の一個盲点があって。
はい、さっきのね、これ事前に聞いたんですけどすごいですよね。
そうなんですよ。建築業界の専門家の9割5分くらいは風水とか仮装を嫌ってるんですよね。
僕たちの業界って結構論理的っていうか理系の人たちが設計をやってる人たちが多いので。
建築ですからね。
だからエビデンスがないような、エビデンスに至らないようなこういう考え方っていうのは非科学的で、
そんなものを信じたら騙されてますよ奥さんっていう説得する人がほとんどなんですよね。
なるほど。
だから逆に言うと、うちのチャンネルとか設計依頼とか全国が来るんですけど、
ある意味仮装とかをやって欲しい駆け込み寺みたいになってるところがあって。
でも仮装ってもともとそれこそ聖徳太子ぐらいの仏教伝来ぐらいの時に入ってきたあの文化を
日本の浸透的に受け入れて発展していったのが仮装みたいになってるっていう歴史背景があるじゃないですか。
ありますあります。
その聖徳太子が今世界で一番古い金剛組っていう会社を作って1400年とかになるんですか。
そうですよね。1500年ぐらいになる。
その大元の当時作ってた建築とかっていう建築様式には思いっきりそういった仮装的概念とかが入った前提で作り上げられてたけど、
今の建築業界はそういうのが全部遮断されてあくまでも川の構造設計ってとこだけが残っちゃってるみたいになって、
分断されちゃってるんですね。
さらに今の住宅とかは効率とか機能ばっかりを優先していて、
例えば玄関の外に日差しがある方がいいじゃないですか。雨がかかるから。
日差しつけたらいいのに、今は玄関のところへこませて、
上のね、2階の部屋の床下の天井部分が日差しになるようにわざわざ玄関をへこませて作ったり。
ああ、なってるなってる。
これいわゆる仮装でいうと掛けってやつになってですね。
はいはい、掛け。
掛けをあえて機能性から作ってしまうとかいう。
だからすごく考え方が貧困になっちゃってるっていうんでしょうかね。
本当は玄関を少しだけ張り出して、その先に日差しをドーンと出すっていう方が気の通りが良くなるっていうか見た目もいいし、いいんだけども。
だからそういう精神性みたいなものよりか機能性優先になって、もう少し精神性を重んじた方がいいんじゃないかなっていう。
それを教えてくれるのが仮装だったりするなって思うんですよね。
まあだからエネルギーとか空気とかね、そういうようなことでしょうね。
あとはね、例えば僕たち設計師って周辺の環境を見た時にバランスとしてこういう風に作った方がいいっていうのは感覚的にずっと訓練してるから、
こっちをちょっとボコッと膨らました方がいい建築になるなって思って設計することがあるんですけど、
この時に周辺関係がある意味歪んでいたら、歪んだ形が合うと思って歪んだ建築作っちゃうんです。
それに対して、仮装の知識があったら、あ、これは違う、こっち側を張り出さないと良くならないっていうのがあるから、
周辺に馴染まないけどそっちの方を優先して整えていくと、数十年したらその家を中心に整うような環境に変わっていったりするんですよ。
私はもうね、家というのは長年住むんで、中にいる人間がものすごい影響を受けるっていうね。
だから家が人間で、我々住んでる人間はある意味では内臓とかね、そういう機能になってくるんで、
だからそこが間違うとすごく大変なことになるっていうね。そういうようなことに聞きましたしね。
はい。それこそ家の中にお部屋っていうね、汚れた部屋だったら内臓の中ですごく汚れたところが溜まっていくと同じような、そういうふうな状態になったりね。
だからあと包囲とかね、引っ越しの時期とかね、そういうようなこともずっと見てたのよ。
いやすごいですね。
遠藤さん、遠藤さん。
今僕に言いましたよね。
あと自分の人生の何年周期でっていうね、旧正規学とかいろいろありますからね、そういう時にどう手を打っていくかとかね。
そういうようなこともずっと見てやってきてますからね。だいたい当たってるんですね。これ当たるんですよね。
そうですよね。
家が人に与える影響と今後の展望
ということでね、エネルギーの話の方まで来ちゃいましたのでね、一旦今日はお待たせよろしいようでというところで、どこまでいったかと思いましたけれど。
いや本当楽しかったですわ。
こんなに質問型営業と根底でつながってるなって逆に私も教えていただいてありがとうございました。
いやいやいやもう本当、いやこっちこそありがとうございました。
ぜひともまた来ていただいてお話を聞かせていただいたら非常に嬉しいですね。
一つだけ矢野さんがですね、今回私がやってる、矢野さんがポッドキャストを、矢野慶三の建築ラボという番組を実は祝々と作っていたんですけど、今もリリースされておりまして。
私はナビゲーターで呼んでいただいてですね、一緒に番組作らせていただいておりますので。
ぜひ引き続き新しい仲間、矢野慶三さん。
また賢くなるね。
単純に情報処理ができなくなって、ついていかなきゃいけない気がして心配なんですけど。
いやいやいや。
そういうことになっておりますので、ぜひ興味ある方。
質問もご用意しておりますので、家建てるとかいろいろ悩んでる方がいらっしゃると思いますので。
質問いただけたら共に一緒に考えていきたいなと思ってます。
ぜひお聞きかえしていただきます。
ありがとうございます。
ということで終わりたいと思います。
青木先生、矢野さんありがとうございました。
ありがとうございました。
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