ゲスト紹介と近況報告
こんにちは、遠藤克樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。 さあ、ということで、今週はゲストをお招きしてやっていきたいと思います。
楽しみですね。 ということで、早速ご紹介させてください。
本日のゲストは、一級建築士の八納啓創さんにお越しいただいております。 八納さん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。 光栄です。本当にありがとうございます。
いえいえ、ありがとうございます。 よろしくお願いいたします。
ちょうどね、お二人はいろんな共通点があるものの、最近でいうと、新刊をお互い出された著者って感じですか?
そうですね。
いやー、あのー、八納さんがマーケティング得意やっていうことで、ずいぶんその本のね、マーケティングなんかもお世話になりまして、ありがとうございました。
いえいえ、こちらの方こそ。 順調に売れてるって聞いてよかったです。
ありがとうございます。久しぶりなんでね、もう本当助かりました。
6年ぶり?でしたっけ、大木先生。
そんなこんな話していきたいんですが、まずね、ちょっと八納さんのご紹介は、私の方から簡単にさせていただきたいなと思いますが、
八納さんですね、ちょっと建築士としても異例な方でして、
住宅設計を軸に空間と人の関係を探求し続けた建築家とも言えるのかなと、私的には思っているんですけども、
実務としての設計活動に加えて建築、そして人生という独自のテーマのもとに書籍はすでに7冊、今年またもう1冊決まっていると。
そしてYouTubeチャンネルで幸運スマイチャンネルというのは実は26万人の登録をすでにお持ちで。
すごいですね。
各種メディアでの情報発信、書籍の出物、実は他にも教育事業なども多角的に活動を行われているという建築士でございます。
はい、ありがとうございます。すごいですね、八納さん。26万人ですか。
はい、そうですね。今から5年前ですかね、2020年の4月ちょうどコロナになった瞬間からスタートさせました。
それも週3本?
当初はね、毎日配信、700日毎日配信しました。
700日ってもう2年ですよ、2年。
そうですね。
毎日?
毎日やってましたね。
今週3日?
そうですね、今はもうだいぶ役割としては週3回ぐらいでも十分いいかなということで。
それに何か奥様と一緒にまた別のYouTubeも出してられるっていうね。
そうなんですよ。家族関係とかね、夫婦関係とか、妻が心理カウンセラーなので、そのハッピーハミリーチャンネルって言うんですけども。
初めは一緒にやってたんですけども、どんどんリスナー層が違ってたから、番組として別にしようというので、分けていったという背景はあるんですけどね。
結局毎日出してるようなもんじゃないですか。
そうですね。今結局幸運住まいチャンネルで週3と、妻がやってるやつも週3。
あと矢野経済の建築ラボのYouTube版っていうのも週1本撮ってるんで、結局7本ぐらい撮ってますね。
今週7でしたね、たしたらね。
そうですね。
私なんか週1本、日コラ日コラ言いながら出させていただいてるよね。
いやーすごいですね。それに書籍でしょ。
それに一番は本業があるじゃないですか。
そうですね。設計事務所を今広島と東京の2拠点でやってますね。
どんだけアクティブですか。
ほんとですよね。いつ家建ててんだろうって感じですよね。
いやー感心いたしました。
八納氏の多角的な活動と本田健氏との繋がり
あのポッドキャスト絡みで言うと、青木先生も本田健さんという方のね、あのポッドキャスト番組。
そうそうそう。本田健さんの番組ね、私好きで結構聞いてるんですよ。
非常に考え方がね、整理されるっていうかね、いい番組ですよね。気持ちも柔らかくなってね。
そうですよね。僕は本田健さんともう多分23年、4年ぐらいの付き合いなんですけども、
本田健さんの八ヶ岳の方にね、研修センターを持ってもらいましたけど、
その建物を一緒に2年ぐらいかけてその建物を探して、見つけた後そこの中の改修設定とかもね、いろいろさせていただいたり。
あとはそこの場を清めるためのエネルギー調整みたいなのも実はね、させてもらったりとかいろんなことやりました。
話がどこ飛んでいくかわからないほど心配な話になってきましたけども。
でもあのね、八ヶ岳の有名な研修施設を、実は矢野さんがね、手掛けてたって知ってるんですよね。
いやー、よくそれポッドキャストにも出てくるし、ずっと知ってましたから。
あ、そうなんですね。
その長本に、なんと!
すごいですね。
本田健さんが26、27年って言ったら、もうあの本が無料の配布されて、
あ、そうですね。
あれが売れる頃でしょうね。
2002年とか3年ぐらいの時に小冊子を手に入れて、そこからですね。
ちょっとその辺の話になると私、学生かなんか若すぎて全然知らない話なんですけど。
本当?
小冊子?
はい。
そういう時代があるんですね。全然知らない。
元々彼は幸せな小金持ちへの八つのステップっていう、小冊子を一人何冊でもプレゼントするっていうのをやってて。
そうそう、無料配布でね。
小冊子の走りみたいなことなんですか?
そうですね。
そうなんだ。
で、また彼のマーケティングが超絶すごくてですね、ものすごくいっぱい学ばせてきていただいて、
それは僕は建築の分野に応用できるとか応用しようと思ったりしてやってきてるような感じではあるんですけどね。
マーケティングと言えばね、矢野さんご自身もマーケティングがやたら得意で、
YouTubeチャンネル登録者数増加の戦略
この間もイベントするんだよねって軽く言うんで、どのぐらい集まったんですかって聞いたら2500人って言うんで。
ちょっと待ってくださいよと。
オンラインの会員フェスっていうのをやらせていただいて、最終的には2800人ぐらい登録していただいて、
同時視聴が1000人まで行きましたね。
あれはなかなかすごかったですけどね。
何で、何屋さんなのかよく分からないとこあるんですけども。
建築の話一つもまだ出てきてませんけどね。
そう、出てませんね。
そんな中ではありますけど、ゆっくりに入りつつ、青木先生どうですか?
YouTubeが26万人いくって言ってもですよ。
それは建築に関するお話ですもんね。
そうですね。
それで26万人いたらすごいですけどね。
実はこれもすごく悩んだ上で決めたチャンネル名だったんですけども。
実際、2020年の時点で、家作りとか住宅関係のYouTubeの最高登録者数が一番多いチャンネルで5、6万人ぐらいだったんですね。
それに対して、運とか買い運とか、そっち系のちょっとスピリチュアルによったチャンネル系は30万ぐらいまではチャンネル登録者数があったんですよ。
その時に、家作りに特化した話をするチャンネルを作るのか、それとも、家作りをずっとやってきてる人間が家を使った幸せとか買い運の話をしていこうにすると、30万人の登録ぐらいまではいけるんじゃないかなって。
そっちのどっちの選択をしようかと思った時に、まずはマスを取っていこうと思って。
それで、家の使い方かける幸運とか幸せっていう、幸運住まいチャンネルっていうすごいベタな名前なんですけども、そのネーミングにしてやり始めたっていうのがあります。
普通だとどうなんですか?少し踏み込んだ質問になるかもしれないですけど、業界的にはやりにくいネーミングだったりするのかなと一気に思ったりするんですけど。
そうですよね。特に私の場合は日本の風水と呼ばれている仮装っていうものを普段の設計から使ってたんですね。
私も随分仮装は勉強したんですよ。
そうなんですね。
そうなんですよ。
誰が?誰が?
青木先生が?
そりゃそうですよ。
そりゃそうなの?
意外すぎて。
意外すぎて。
そうなんですか?
そうですよ。だからここの家を変えるのにも包囲、それから仮装ね。それをちゃんと見て変わってるんですよね。
逆に嬉しいなと思うのは、実は経営者とかエグゼクティブ系の方ってこっそり仮装を使ってる人本当多いんですよ。
完全にこっそりですよ。初耳初耳。
そうでしょうね。
それ聞かなかったんじゃない?
まさかと思うじゃないですか。そうなんですか?
そうですよ。
自分でも見れるってことですか?
自分でももちろん見れますよ。
えー意外すぎるんですけど。
こっそり。
10年番組やってて、仮装の彼女もなかったですよ。あ、そうですか。
やっぱり流れとかね。
流れ?ちょっと待って。
やっぱり非常に重要ですよね。
ちょっとなんか違うベールが。全然話が入ってきませんけど、ごめんなさい。続けてください。
本当に仮装とかは経営者の人とかが個人的に使う時にこっそり使ったりとか、会社の経営方針を決める時とかでも、
そういうアドバイザーの人に時期とかね、決めながら、あんまり表で言わないけど、それも一個の情報として扱うという方は意外といるんですけど、
一般の方が風水とか仮装って聞いたらちょっとしゃに構える人たちが多いので。
そうなんですよね。
なのでめんどくさくて言わないんですよね。
そうそう。なんか変なもんやってるんですかみたいなね。
そんなイメージがあるんで。だからそういうようなこと。
でも必ずやっぱり流れとか運気とか、やっぱりそういうのは非常に重要ですよね。
そうなんですよね。
だから例えば青木先生のような経営者系の方とか、あとこの風水とか仮装にすごい興味を持っているのが女性なんですよね。
はいはいはい。そうなんですよね。
そうなんですよ。なので僕の場合はなんで今26万人近くなっているかというと、やはり多くの女性が家を使う時に風水とか仮装をやっぱり知りたい。
そして単に占いで言っているんじゃなくて一級建築師が普段から仮装を生かして作っている人からちゃんと地に足がついたような情報として聞いてみたいみたいな方がいるからなんか増えたというところがあるんですね。
いやーだから建築の方もね今お忙しくやってられるというようなことですけども、それこそ本田健さんの家、別荘を建てたということだけでわかりますけどね。
だからなんかすごいお話を聞いていると本質をついて建築のことを考えてやってられるっていうね。
そうですね。
その辺をちょっと聞かせていただきましたら。
顧客満足度を高める家づくりと質問型営業
それこそいろんな方に今までインタビューさせてもらって、始発に成功しているような方とかね、そういった方にいろいろ話を聞くと、家は仕事もうまくいかせながら家庭もうまくいかせるんだったら、家は妻が本気で気に入る家じゃないと後々後悔するっていうのをやっぱり口を揃えて言われる方が多いんですよ。
今青木先生がなんか表情が変わってましたよ。
いやすごい、大正解ですよ。
大丈夫です。
もう全部に思いまがしたから。
やっぱりそうなんですよね。
場所選びから。
うん。
もう全部まがしましたから。
はい。
そうすると。
だからご機嫌でやってますよ。
そうなんですよ。
それがやっぱり秘訣なんですけど、僕たちの住宅設計をね、とかあと施工する関係者の人はそこがあんまりよくわかってなくてですね、まだ。
例えば大手なんかになると、何回打ち合わせでまとめて家を受注できたかみたいなのが、効率主義みたいなところで評価されるようなところがあるんですけども。
でも女性の気持ちっていうのは何回打ち合わせするかで満足するっていうことはないんですよね。
なんかちょっと質問型営業の話とちょっと重なってくるような話ですね。
いやだから本当に喜ばれる家作りっていうことから建築を考えてるって、なんかそんな感じですよね。
そうですね。やっぱりいろいろ今まで経験してきた中で、僕たち設計師は家を設計して終わりっていう感じが強い業界だったんですけども。
実際は家ができた後どう住みこなしてもらうことで、やっぱりあの人のところで作ってよかったってじんわり思ってもらえるっていうのがすごく大切なんじゃないかなって思うんですよね。
その時の鍵がやっぱり女性。
女性がやっぱり満足するっていうのは、男性心理科するとすごくやっぱり難しいんですよね。
私の妻が心理カウンセラーをやってくれてるので、それでようやく女性の気持ちっていうことを学ばせてもらったところがあって。
矢野さん自身もね。
矢野さんはすごくいい家を建てられてっていうのはお聞きしてますけど、建築家として志をされてずっとやってきてるわけじゃないですか。
そういう考え方っていうことに、やっぱり最初からそういう気持ちでやってきたわけですか。
始めは痛い目たくさんいましたね。
そうそう。例えば1個の例でいくと、ご夫婦で打ち合わせに来られて、1回目の打ち合わせですね。
来られた時に奥さんもなんかドキドキしながら来られて、どんな家作りたいんですかねってヒアリングをしていたら、
ご主人さんは大体100平米ぐらいで四角い白い箱のようなデザインの家が欲しいとか言うじゃないですか。
じゃあその時に奥さんが、奥さんはどうですかって言ったら、奥さんが恥ずかしそうに雑誌の束に付箋つけたやつをポーンと出されるんですね。
それをね、ちょっとほんじゃ拝見しますねって見たら、例えば玄関扉はこんなのが好きっていうところに付箋とか貼ってるんですよ。
すごく洋風の白い玄関扉に貼っていて、数ページめくったら今度は和風の玄関扉のところにもペタって貼ってるんですよ。
それを見ながら、なるほどそうなんですねって私は見ながら言う時に、横のご主人さんがイライラし始めるんですよ。
お前なんでこんな色々なちぐはぐなやつに付箋貼ってるんだって、こんな打ち合わせならないだろうっていうような感じのことをご主人さんが言われるんですよね。
この時に設計師とか営業マンがどう答えるかで、この奥さんの未来が変わるっていうのがあってですね。
多くの設計師の人たちがするのは、そうですよね、じゃあどっちの方が好きですかってまとめ始める人が多いんです。
そうすると奥さんの中でも、そうですね、こっちですかねってやるんですけど、だんだん顔色が曇っていくんですよ。
そういうバージョンもあれば、あとはこの夫婦どっちの方が力が強いかなって見て、これはご主人さんの方が強いなと思ったら、
ご主人さんの意見の方向に奥さんにも納得してまとめ始める人が出てくる。
あるあるです、これ。営業の方でもあるある。
青木先生嬉しそうに聞いてますね。
僕がやるやり方は何をするかというと、奥さんに子供さんさんにおられるんでしょって、これいつ貼ったんですか、大変でしたねって話をするんです。
あーすごい。
これをね、本当に家作りの情熱ってすごく伝わってくるので、本当にね大変だったと思いますって。
でご主人さんこれ付箋貼るのどれだけ大変かわかりますって話して、だから今回その思いが伝わったから、ぜひ家に帰ってご主人さんと2人でどっちの方向がいいかなって言いながら、
一緒に話し合ってきてくださいねって言って、2人に考えてもらうように促して帰ってもらうということを僕はやるんですよね。
まさに質問型営業ぴったしですね。
共感から。
で考える方向に持っていくっていうかね、本人が考えてもらう。
そうです。だから設計師が答えを出さずに、そのお客さんたちに答えをある程度の方向性で出してもらったらそこからプロとしてバーンと形にするっていう。
そうすると家ができたら私たちが本当に考えた家をプロの人がしっかりまとめてくれたってなるからもう私たちの家っていう感覚が特に女性にとっては気持ちの中にグッと入るっていうのがあるんですよね。
いやーすごいね。
もう建築版質問型営業みたいな形で結果として。
商品は家ですけどその商品がプロとして自分で設計できるんで、全部聞いてプロセスを通して話し合いと納得したものを最後ゼロベースで仕上げられるんでちょっと提案力は異常ですよね。
お役立ち営業の本質と今後の展望
そういう経験を通してその家作りっていうものはどうあるべきかということが行き着いたわけですか。
そうですよね。結局多分結婚式を作り上げるのと似てるのかもわからないんですけども。やっぱりその作っていく時のプロセスがいい思い出になってそれが家の記憶として残っていく。
家っていうのはずっとあるもんですからそこに残った初めの記憶がその後決定付けるところは結構あるなっていうのは私の持論の中であるんですけどもね。
すごいね。私なんかも営業のテーマは質問型営業って言ってますけど本質の本当のテーマはお役立ち営業なんですよね。
なるほどですね。
お役に立つ営業をしないといけない。だからそれはいい形での提案をしたら必ず買っていただいたものは活用していただけるんですよね。
そうすると本当に価値を得て喜んでいただくっていうかね。だから売ることを考えちゃうんですけど、そうじゃなくて本当にその価値を役立てていただける。価値を感じてもらう。
そういう営業をしないとずっと本当にやりがいもないし続いていかないっていうね。そういうようなことでどうあるべきかという話をよくしてるんですよね。質問型営業とね。
質問型営業することでやってる本人もすごく生きがいに感じる感じになりますよね。
そうそうそうそう。だから買っていただく方、採用いただく方が一番わかるわけですよね。こういう意味でね。
いやー何とも何とも素晴らしいお二人の共感がね。お役立ちとね。
いや感動しましたよ。
すごく似たところで繋がる回に仕上がってしまったんですけれども、建築の話は聞けてないので次回少しだけなんかね、せっかくですので皆さんね、家を建てるとかマンションを買うとかいろいろ考えるじゃないですか。
じゃあどういう家作りがいいのかとかね。まあそれはお客様の意向ということはあるでしょうけどね。
ぜひ聞きたいですね。
少し考えをね。ぜひね、青木先生ちょっと質問リードの下、ちょっといろいろと教えていただきたいなと思いますので、次回もご出演いただけたらというふうに思っております。
ということで今日のところ一旦終わりたいと思います。青木先生矢野さんありがとうございました。
はいありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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