書籍の好調とリスナーからの質問
こんにちは、遠藤和介です。青木毅の質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、小関の売れ行きって言うとなんか、品がちょっとないかなと思いつつですけど、すごく動きが、評判がいいという。
まあ、30位以内にずっと入ってて、落ちるかなと思ったらまた上、ぐっと上がってきたりね。
ということで、ずいぶん検討している。それと、それとともに過去に出したダイヤの3つの言葉で、売上が伸びる質問型営業という。
これが同じく30位以内にランキングしてきたっていうね。
やっぱり繋がってくるんですね。
いやー、これは運でも嬉しいですよね。
なぜ質問だけで売れるのか、気づけば制約に至っている質問型営業に、何年ぶりでしたっけ?
6年ぶりですね。
6年ぶりって、やっぱり出すと動きますね。
そうそうそうそう。
で、やっぱり今私自身が、やっぱり営業っていうのはこうあるべきだっていう主張ですからね。
まさに今の時代のね。
そういうようなことを皆さんが共感をしていただいて、それをやっていただけるっていうのは非常に、そういう入り口になっているってことだよね。
非常に嬉しいですよね。
なんかね、その流れで公演のお話をいただいたりとか。
そうそうそうそう。そうなんですよね。
なんかいろんな話が展開しているようで。
なんかあの、燃えてきたみたいな。
いやでもね、周りからのそういう影響というかね、皆さんからの支援を感じると思いますよね。
もう、老いてとは言いませんが。
営業への誤解と質問型営業の本質
老いて?
老いて、年老いてとは言いませんが、経験を積みながらますます燃えてきたっていうね。
そこ、老いて燃えてきた。
老いてとは言いませんが。
言いませんか。
経験を積み重ねます。
積みながら。
いやでもね、そういうことです。
ぜひ皆様のレビューとかもね。
いやー、アマゾンのレビューを。
書いてあげてくださいよという感じですよね。
やっぱりこれ、影響すごいあるんですよね。
皆さん呼んで、やっぱり変われるんで。
ぜひそういうことで、お願いしたいと思いますね。
レビューね。1行、2行でも結構でございますよ。
1行、2行。
ちゃんとぜひね、もしよければ書いてあげていただきたいなと。
いや、あまりきちっと書こうと思ったら後になるからね。
感覚でパパンとこうやっていただければ。
読んだ方はぜひぜひ。
お願いしたいと思います。
ということで。
公開収録もですね、早かったですよ。
一応60人定員だったんで、すぐでしたけど。
一応ギリギリ入りそうなので、
70から75くらいまで増やしたんですけど。
3日も経たずにすぐに埋まりました。
すごいね。200人くらい集まりそうな勢いだね。
いやー、どうなんですかね。
いやー、集まりますよ。
すぐに集まって。
こんだけの面々が集まってるわけですから。
青木先生もご登壇いただきますので、
そこでもぜひご活躍いただけたらなというような感じですかね。
いろんな動きが出始めて、
何をお伝えしていいかわからなくなるぐらい
いろんなイベントがあるんですが、
リスナーからの質問：ラポール構築とロールプレイ
質問いきましょうか。
今日はですね、
質問だけではあるんですが、いきましょう。
首相企業のお勤めの方のようですね。
こんにちは。
2年前に御社のポッドキャストに出会い、
遠藤さんの様々な番組を拝聴させていただいております。
その中でも青木先生の番組が一番好きです。
大ファンです。
第1から聞き始めて現在476回まで聞き終わったところです。
今年の中に最新回まで追いつけるかと思っています。
もしかしたら先の回でお答えいただいているかもしれませんが、
質問ですということでいただきました。
これってことは聞けるのは1年後ってことですかね。
はい、聞いて。ここだけね。
ここだけね。いきますよ。
質問型営業では、まずはお客様との信頼関係を築くために、
アファメーションで自身の気持ちを高めた上で、
お客様に現状を聞き、深く共感して信頼関係を築くことが重要だと存じております。
また、やりとりに自信を持つため、
表現力を高めるための繰り返しのロープレイが重要であることも認識しています。
そんな中で、初対面のお客様と短い時間でラポールを作るための極意を伺いたいです。
私は中小企業の電気工事店で、
総務、社内管理、営業、たまに工事管理と様々な雑務に従事しています。
もともと人と話すことが苦手意識があって、営業からずっと逃げてきました。
しかし質問型営業に出会えたことで、前向きな気持ちで日々勉強させていただいております。
ありがとうございます。
最近、表現力やロープレイの重要性を痛感しているわけですが、
この先、練習を重ねて流れを体に染み込ませたとしても、
顧客と信頼が築けなかったら、相手に刺さらずに不発になってしまうのではないかと不安な気持ちになってしまっています。
どうかご教示のほどよろしくお願いいたします。
ロールプレイから生まれる「やってみたい」感覚
はい。ご教示は何をしたらいいんですか?
刺さらなかったら困るっていうことかな?
そうですね。
あと、ロープレイをする上での極意ですよね。
このラポールを作るっていう極意を伺いたいですっておっしゃられてますが、
ロープレイでその辺を高めていくことができるんですか?
そうですね。だからアファーメーションとロープレイっていうね、ここで言ってられますけども、正解ですよね。
もう何も言うことはございません。
いや、その通りなんですよ。
それの練習量というか深さ、それのやる度合い。
そういうことをやるとね、どういうことが起こるかというと、
言葉で話してみたいなという気持ちになりだすんですよ。
高まってきちゃうんですね。
高まってきて、この練習したものを一回使ってみたいと。
落語でもそうですよね。落語で私が練習してると、
もう嫌やな、邪魔くさいな、思いながらね、
もう嫌や、もうもうじき公演があるっていうね、舞台があるし、
もう発表せなあかんし、どっち行ったらどうしよう、みたいなね。
でもよし、思って練習するじゃないですか。
どんどんどんどん練習してね、もうそこに集中していくじゃないですか。
技術が迫ってきたと。
人間ってあんだけ嫌がってたくせに、勝手なもんで、
いや、これ話したらどんな反応あるのかな、みたいな。
話し早押ししてみたいなって。
ええ加減せよ、お前、みたいなね。
そういう感情になるんですよね。
でもそうですよね。練習していったら試合に出たくなるとか、
大会に出場したくなるとかね、ということですね。
だから、あんだけ嫌がってドキドキしてたくせに、
練習していったらそうなっていくっていうね。
ということなんですよね。不思議なもんでございますね、これ。
だから、要はそのことに対して、やっぱりひたむきに行うっていうかね。
だから、どんな分野でも名人って言いますけど、
やっぱり揃う人は同じように、
もうとにかくそのことに対して何回も何回も取り組んでいって、
どんどんポイントが分かって深みが出てくるっていうかね。
というようなことだと思うんですよ。
はいはいはい。
営業は特別なスキルではなく、訓練で習得可能
だから、もう…
もうこの方完全に掴んじゃってるじゃないですか。
いや、掴むっていうのは練習して掴むんです。
でも方向性は掴んでますよね?
方向性は掴んでるんですけど、
みんなそうなっていくっていうことは分かんないんでやらないです。
この方でもやりそうですけどね、ここまで見てると。
だから、スポーツの世界とかいろんな分野でも徹底的に訓練をして、
そのもののコツを分かるというか、
自分なりのものになっていくっていうね。
ということがあるにもかかわらず、
営業というとまた違うという感覚になるんですね、これ。
なるほどね。
これなんでかなというとね、やっぱり新しい分野じゃないんですよね。
喋ったり聞いたりしている分野なんで。
だから日頃やってることの延長が営業みたいなものに思ってるんですよね、みんな。
だから、まあそういう意味で、
持って生まれたものとか、
向き不向きがあるんだろうなんてね。
日頃から小さい頃からずっと使ってるから。
それの延長上で、仕事で商品サービスもコミュニケーションで提案しないといけないと思ってるからね。
だからそういうようなことで思ってられるんですけど、
実は全く違うんですよね。
人に伝えたり、それに提案するっていうのは全く違う。
それめっちゃ分かりますね。
「売りたいものを売る」という誤った認識
私メルマガで書いたんですけど、
青木先生と出会う前に、
そこが違うって逆に思って悩んでましたよ。
こちらが売りたいものを売る。
この認識が間違ってるんですけどね、青木先生と出会い気づきましたが。
営業スタートすると、こっちが売りたいものをどうやって売るのかと。
逆に言えばシンプルで直線的な目的をどう達成するのかと。
売りたいものを相手に買わせるわけですよ。
どう考えたって詐欺師の技じゃないですか。
こっちが売りたいからね。
相手なんかどうでもいいって言われる仕事でしょみたいなね。
ひどい仕事だなと思ってたんで、
本当に悩んでましたよ。
営業ができるイメージと言えばね、ギラギラしてて、
ストライプのスーツで髪がピタッとジェルで固められていて。
なんかそんなイメージあるじゃないですか。
気が利いてみたいな。
めっちゃいろんな小ネタ知っててみたいな。
いろいろ幅広く情報を合わせるね。
絶対苦手無理と思って。
いいとこ知ってますよって。
予約しときましたみたいな。
できねえよ、そんなお知られなことっていうね。
その辛い思いをしている時期にね、
青木先生と出会って、質問型英語に救われるわけですよ。
質問型営業の実践と継続の重要性
是非これはメルマが僕の10回に書いたんで、
本当に苦しい時の思いが書いてあるから、
すごい皆さん共感してくれると思うんですよね。
是非この方に読んでいただきたいんですけど、
メルマ10回っていうのはコトとコトのね。
コトとコトボリューム10に、
この時の悲劇を書いてありますんで。
それを思い出したんですよ。
その時に青木先生と出会った時にね、
神降臨ですよ。
こんなおじさんにね。
当時まだもうちょっと若かったですからね。
いずれにしましても。
別物なんですよね。
普段の今までのコミュニケーション、
人間関係の延長線で考えると、
絶対にたどり着かないってことですよね。
そうですね。
営業、あるいはそういうコミュニケーションというか、
営業ということでやっていかないといけないよね。
ちゃんとね。
本当によくまとめあげてくださいましたよね。
ありがとうございます。
あれ?なんか静かになっちゃいましたけど。
そういうことがあったんやな、思ったね。
どれだけ青木先生と出会った時にありがたかったか。
それが実践されたらホンマや。
みたいな感じで。
おっしゃる通りで、やっていって、
掴んだ時に初めて、
ここに至るまでちょっと時間がかかるんですけどね。
そうなんですよね。
会見した半年くらいはね。
本当そういうことなんですよ。
この方、中小企業って書かれてたじゃないですか。
絶対に質問型営業の技術は、
持っておいた方がいいと思いますよ。
中小企業の畑で仕事する上では。
これからの時代はますますいると思いますね。
なんか勢いなくなってません?
いやいやいや。
そっちが言ってくれるから。
青木先生来ると来ないし、来ないと来るし。
力説すると、押すと引く。
引いたら押す、みたいなね。
バランスのどこなんですね、意外と。
そういう意味で、今やってる方向は間違いないんで、
それを深めていって、
これ一回使ってみたいなという感覚になるまで
辛抱する。
そこまで覚える。
ということをぜひやっていただきたいですね。
質問募集とエンディング
これ聞いたのが1年後かもしれませんけれども、
ちょっと早めに聞いてほしいですね。
ということで、また質問お待ちしております。
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
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