"未" 顧客戦略 - 消費者の無関心から逃げない ｢記憶 × 習慣｣ の科学 (村山幹朗, 芹澤連) https://amzn.to/3ZXEr7C
- 成長の源泉はロイヤル顧客ではなく、無関心な未顧客層にある。市場の大部分を占める未顧客へのアプローチが、持続的な事業成長の鍵となる
- 買ってくれない未顧客なのは、単に思い出さないという無関心、オートパイロット状態による他社ブランド購入の習慣化。この前提を受け入れ、記憶と習慣を科学的に扱う戦略が有効
- 広告の役割は、説得ではなく記憶への投資。カスタマージャーニーの 95% を占める未顧客期間に、いかに記憶を仕込むかが重要。この投資が 5% の購入文脈期間で思い出してもらうことにつながる
- ペルソナではなく文脈をターゲットにする。CEP (カテゴリーエントリーポイント) を通じて想起される入口を増やし、考慮集合に入る確率を高める
- マーケティングは確率のゲーム。試行回数を増やし、想起･選択される確率を高めるサイクルを回し続けることで、少しずつ市場での浸透率 (シェア) が向上する
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