商談前の準備
えなぎさです。杉本です。今日の40s Biz talkのテーマは、二人はどうやって商談前に情報収集しているの、というテーマです。
僕も杉本さんも、今でも現役で商談することあると思うんですけども、僕、商談ってやっぱり事前準備結構重要だと思ってる派なんですよ。
杉本さんは、だいたい商談前の事前準備ってどれぐらいあります?
商談前の事前準備は、実は私はそんなに全然かからないです。時間的には、パッと30分ぐらいで終わっちゃいますから。
でも僕も30分ですね。
15分の場合もあれば30分の場合もあるんですけど、ベースですね、今所属しているGrowthXの場合は、インサイドセールスの方たちが事前に調べてくれている。
ヒアリングもしてくれてるし、調べてくれたりとか。
そういう商談の場合はですね、商談にもいくつか種類があると思っていて、いわゆるインサイドセールスから入ってくる商談の場合については、ある程度も調べてくれていて、
当然ですけど、電話で聞いた内容とかはもちろん書いてもらえるし、ある程度アンケートとかも書いてもらえる形にしているし、
あとこの人がどんな活動をしているのかみたいな、例えばSNSがあるかとか、本とか書いているかとか。
個人のね。
個人のとか、記事とかでインタビューされているかみたいなところとかは実は調べてくれるので、実はそういう点であまり時間はかからないんですよね。
情報収集の方法
でもインサイドセールスがいない場合で自分でっていう場合もありますけど、
自分でやる場合は調べている内容っていうのはあっておりますけど、企業情報ですよね。企業情報のサイトを見る。事業の内容を見ていく。
事業の内容を見て、どんなビジネスモデルかっていうところをまず確認する、見る。
あと最近のニュース。あとその商談の窓口になっている人を検索をしていって、インタビューされているかどうか、個人のSNSがあるかっていうのを私も調べる。
調べていって、どんなことを話しているのかとかっていうのを調べていって。
お客さんが答え情報がない場合は、やっぱりこの人はなんで今回お時間を私にくれたんだろうっていうことを考えて、
なんで考えたのかな。営業部の部長さんが私に対して商談の時間をくれた。どんな課題がありそうなのかなっていうのを仮説思考というか、いくつか考えていって。
でも大体お悩みとしてはこの辺だろうなだったりとか。マーケティング部の人だったらやっぱり新規の獲得のKPIとかがあって、
新規の獲得の仕方がでも分かっていない人がこの会社のところだと多そうだなとか、若手の人たちに教えるの苦労してそうだとかだったりとか。
ケースによりますけれども、相手の名前と会社名は当然わかるじゃないですか。やっぱりあと部署名が大事。
部署名と役職が大事なので、その部署名と役職を意識した上で頭の中でイメージしますね。担当の人の悩みと部長の悩みと経営者の悩みが違うので、そういう観点で一応考えてはいきますかね。
確かに僕も相手の会社のホームページで見るときの観点としては、杉本さんと結構似てて、どうやってこの会社を設けているのかっていうところと、
その会社のビジネスモデルを把握して、うちのソリューションだったらどういうことで役に立てそうなのかっていうのをベースにホームページは結構見ますね。
そうですよね。でもどうなんだろう。結構準備をしていくときに企業のホームページを見るとかって、皆さん普通に多分やられてるじゃないですか。
ちょっと私の感覚なんですけど、相手の会社名で見る人というか、自分の商談相手、今回A社さんだって見る人は多いんですけど、
購買担当者ベースで起点で情報収集をしようとする人はちょっと減りますよね。
でも本当は多分そこが大切だと思うんだけれども、僕実は一番最初意識するのは人ですけどね。役職と部署と年代と。
ただちょっと悩みとしては、商談が多すぎるとそこがすごく雑になるんですよね。
仮説思考の重要性
数が多いとそうですね。
数が多いと雑になるっていう感じがあって、ぼやっとした男か女か年齢かみたいな、多いとそのぐらいですけれども、
イメージとしては体の全体を見渡して、ほくろの位置、どんな思考か、目つきとか、めっちゃ細かく体のレントゲン写真をイメージするように解剖しようとしますけどね。
僕もちょっと変わったやつで言うと、もう10年以上前かな、実は営業のために契約してるツールっていうのがあって、
僕が会社員の時から契約してるツールがあって、オープンワークス。口コミサイト。
退職した人とか社内の口コミとか。私もよく見ますよ、これ。
これ無料プランだと、多分最初の1,2件しか口コミ見れないけど、有料プランだと全部見れるんですよ。
僕ね、もう営業だった10年以上前から、実はこれ個人で会社員の時から契約してて、退職された方が書くんでネガティブなことはやっぱ書いてあることは多いんですけど、
全部が当たってるとは限らないですけど、まあまあ当たってるんですよね。
わかる。
当たってる。
生の従業員の声と、どんな人柄かっていうのはオープンワークの情報はとても重要ですよね。
例えば今回だと動画のマニュアル作成サービスとか売ってる商談先だったんですよ。
そしたら、教育係自ら提案してやったけど専門分野の勉強の前に、設備員としての一般的な知識がなさすぎるみたいな口コミがあると、
この動画マニュアルのSaaSの提案とかハマりそうだなっていうのはわかるし、冒頭のアイスブレイクとかお客さんと雑談の中で、
皆さん専門分野のお仕事をされてると思うんですけども、しっかり勉強されて、ちゃんと研修されてる時間とかもしっかり確保されてるんですか?みたいな。
NOっていうのはわかっててわざと聞くわけですよ。
そうすると、だとしたらこういうことができたらお役に立てそうですか?っていう話を引き出せますよね。
だから結構ね、宝のネタがすごい転がってて、結構使うんですよね。
いいですよね。
私も確かに経営者の人隣とかをですね、見たりとか。
商談でヒアリングが大切って言われるじゃないですか。
僕はそのヒアリングを生かすためには仮説が重要だと思ってて。
実際ヒアリングしても、よく経営課題をヒアリングしろって言われるんですけども、
自分たちの会社のソリューションでどうしようもない経営課題を言われても商談には生かしづらいじゃないですか。
例えば前あったのが、要は経営のPLとかBSをExcelで管理してるのを、
SaaSにクラウドにリプレイスすることで効率が上がるみたいな。
提供してる会社で、その会社の例えば営業が経営企画室の出場者に、
今どういうことに課題を感じてらっしゃいますか?みたいなヒアリングをした時に、
会社が成長してきてるんで、要は移転しようと思ってるんですよ。
だからそのためには土地を買わなきゃいけなくて、
その土地がやっぱ数十億するんで、それが今一番頭悩ましいです。みたいな課題が来た時に。
そんなこと言われても、俺に言われてもみたいな。
だからそういうのをヒアリングできても商談にはもう解決しようがない。
だから実際ヒアリングする時って、仮説をもとに、
AはBの二択で誘導してって提案につなげるみたいなことが僕は重要だと思ってるんですよね。
そのためにさっきの教育研修体制ができてないってことが知ってるとしたら、
ナチュラルに聞けるじゃないですか。音社の業界だと結構専門知識が必要だと思うんで、
教育担当者とか体制も整えられて、リソースかなりかけられてるんですかって質問したら、
全然できてないですって言われるの分かってて聞けると、提案はすごくしやすいですよね。
なるほどね。
その場で知ること、課題を知ることがないというか、やっぱり仮説がめちゃくちゃ重要。
重要な生の情報
そのための仮説のストックっていうかが3つか5つぐらいあると。
そうですよね。私商談前の準備でそういえばいつも思うことがあって、
普通の商談をたくさんこなしていかなければならない業種業態の場合だと、
事前にちょっと調べてで終わると思うんですけど、
より大きなエンタープライズ営業的な観点でいくと、そこの情報を調べるのは当然として、
結構実は一番役に立つ情報って生の情報で鮮度の高い情報。
鮮度の高いっていうのは今その会社で何が起こっててどういう関係性があって、
どういう関係で人が動いていてっていう、いわゆるやっぱりクローズの情報があって、
なんか外から公開されて見える情報って正直価値がないわけではないんだけども、
相対的な価値ってやっぱり低いと思ってて。
実は仲間うちでしか知らないどこどこを今何かこの会社はやろうとしているよだったりとか、
うまくいってるように見えてるけど実はこんな課題があって、
ここが一番喫緊の課題である。表には隠したい内容だけれどもっていうような情報とかもあったりとか。
それって基本的には外に公開されないし話してくれないけれども、
それを話してくれる関係性ができてると話してくれたりとか、
それが仲のいいその関係性がある人から聞ける情報とか、
つまり何が言いたいかというと、一朝一夕的に実は事前準備だけで取り組もうって言っても難しくて、
そういう関係性を作って情報をストックしていって、
いつでもまず何か聞ける関係性をいくつか作っておくっていうところが、
レショーダの事前準備っていうところよりも、
その会社と向き合っていくための知識のまさにストックというか、
知識と関係性のストックっていうことが、
最後実は大きく取引ができるかどうかの分水嶺だったりするわけなので。
AIによる情報整理
だから短期で追っているサイクルの場合には追えないかもしれないけれども、
自分たちの会社が大事だと思っている人たちだけでも、
情報はストックしていく仕組みがないとダメなんですよね。
そこができてない会社のほうがほとんどなので、
できるようにしないといけないよなって思うんですよね。
その情報を引っ張り出せるわけですよ、各営業。
一人だけでアタックしていくわけじゃなくて、
例えば少人数の会社でも経営者もいるし、
課長ぐらいの人もいるし担当の人もいる中で、
その人たちが情報をまさにストックする。
これキーエンスとかでもあれですよね、なんか言ってますよね。
まさに言っている情報をストックして、
他の人にシェアすることっていうのが大事だなって思うんですよね。
だからインサイドセールスがヒアリングした情報とか、
フィールドセールスが過去失注した時の情報とか、
電話でやりとりした時の情報って、
ウェブでは調べても絶対出てこないじゃないですか。
出てこない。
だからそういう情報がちゃんとSFAとかCRMに残ってるのって、
めちゃくちゃ貴重ですよね。
そうなんですよね。
これをなんかでも、人が全部入力するって手間なので、
なんかうまくAIでこいつをやってくれるサービスってないんですかね、本当に。
でも最近あれじゃないですか。
例えば電話とかZoomミーティングとか、
そういうオンラインでつながるものだと、
自動的にSFAにAIのデータがインポートされてく、ありますけどね。
人の手がなるべく入らないでそれが勝手に入っていってたまっていくとかは理想ですよね。
理想でたまに勝手に入っていって、
誤字脱字とかもあって整理されてるんだけれども、
一回なんか生成AIでブラッシュボタンみたいなのを押して、
チャットGPTプロよろしくチャットGPTプロボタンがピッて押すと、
フロンピッドが出てきて、こういうふうになんか整えてください。
この観点でたまった情報を整理してください。
整理しました。じゃあこれを保存しますとかできるといいですよね。
ないのかなとか。
それあれじゃないですか、グロースXの新規事業でやったらいいんじゃないですか。
確かにそういうことか。自分でやれよみたいな話ですから。
ないのかなっていう。
むしろ個人の会議所でやるか。
