FPの仕事と良い提案
正直FPの何ですか?言わないと。
このオープニングもそろそろ変えた方がいいかも。
どうもみなさん、こんにちは、こんばんは。
金融消費を売らず、顧問料だけで稼ぐトップ1パーのコンサルティングFP、
家事と経営コンサル、コーチングも手掛ける個人投資カセラでお届けします。
ラジオの質説明です。金融消費には販売しないからこそ、各業界や金融機関に存択なしの正直、
意見が言える現役SPがぶっちゃけ投稿する暇つぶついコンテンツとなっております。
今日も寺さん、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
なんか、オープニングでさ、なんか拍手して、この配備にそろそろ飽きてきたんですけど、
なんか、考えてみるかしら?
そうですね。変えてもいいと思いますよ。
そうですよね。考えてみます。
早速、今日なんですけど、なんかFPって、我々の、我々って言ったらまた怒られたよね。
私の仕事って、FPの仕事っていうのは、
怒られるの?
いや、俺はFPじゃないって、すぐ言うからさ。仲間にしようとすると。
いやいや、全然。
俺は仲間じゃないって言われて。
全然気にしてなかった。
あ、そうですか。
うん。今、言われても気づかなかった。
あ、そうなんだ。そのまま言っちゃえばよかった。
要は、お客さんにとって提案をするじゃない?私たちって。
東大に何か課題を感じてるお客さんが来て、その課題に対してとか、
あるいはお客さんが気づいていない課題に対して、
もっとこうしたら良くなるよっていう提案を基本的にするじゃないですか。
はい。
その提案って、なんていうのかな、本当に、
例えば私であれば、私がお客さんにした提案って、
私とお客さんしか基本見ないわけじゃない?
だから、第三者の評価とかって基本ないよね、こんなの。
個人情報満載だから言わないし、お客さんだってペラペラ喋んないだろうし、
当然私は言えないし言わないし、
って時に、本当にそれって良い提案なのか悪い提案なのかを測れないし、
はい、そうですね。
そう、だから私もたまにもっと良い選択肢があったんじゃないかなって悩んだりすることはあるんですよ。
でもそういう評価って、みんなどうしてんだろうと思って。
そもそもその良い提案とか悪い提案って何?っていう。
はいはい。
そういう話をしたいなと思いました。
そうですね。だって、
カディさんは自分の提案がその辺のFPよりも良い提案だと思ってるわけですよね。
少なくともそういう自信を持って仕事をしているつもりではあるけれども、
でもそれって何の裏付けもない?
要は、私が考えた最高の提案って私が思ってるだけで。
それぞれがみんなそう思ってるっていう。
そうそうそうそう。
だから、でもそれって本当?ってなった時に、
どうやって測るの?っていう。誰が評価するの?っていう。
その評価基準は?みたいなのは全然ないわけじゃない?
カディさんとしては何か理屈はあるんですか?
他の人よりも自分の提案の方が良いっていう理由というか根拠。
謎の自信以外に。
一旦経済合理性を追求することプラス、
お客さんの定性的な、感情的なもの。
そこに合理的な提案にお客さんとの話し合いの中で、
ここは人間にしかできないと思うんだけれども、
人間って常に合理性を追求することだけが正解とは限らないじゃないですか。
だからお客さんの背景、感情、思いとかそういうものを載せた時に、
お客さんにとってベストな選択肢っていうのが見えてくるわけじゃないか。
それはどっちかっていうと、私がするんじゃなくてお客さんがする判断だから、
最終的に提案は経済合理的でいいんじゃないかなって思うんだよね。
じゃあまず、経済合理的な提案であることが第一条件。
それって言われると自信ないんだけど、
じゃあもうちょっとぼやっと、
あんまり頭の丸そうに言わせていただくといいと思うの、私のように。
まあこういう提案するよねって自分考えるじゃない?
でも他の人と話してると、なんかすごいね、そうかそうかって言われるわけよ。
他のFPで話してても。
ああ、そういう考え方あったんだねみたいな感じで、
経済合理性と提案の評価基準
結構私が話す内容とかをみんなパクるから。
これはね、どういう部分で関心されるんですか?
例えば法人の提案とかもそうだし、
運用に関するフォートフォリオのマネジメントのやり方とかだったり、
っていうのをちょっと聞かれて説明したりすると、
ああ、そうやってやってるんだ、なるほどね。
じゃあ私もそうしようみたいな。
それは経済合理的な視点で提案していることを評価してくれてる感じ?
別になんか独特なだって、なんかオリジナルのやり方をやってるわけじゃないでしょ、カジさんが。
カジさんオリジナルメソッドでなんか、アクロバティックなことをやってるわけじゃないでしょ。
全く違う、全く違う。
じゃあその他のFPが何を持って評価してすごいとか言われるんだろうっていう。
どの部分なんだろう?
わかんない聞いて。
そこはだから、いつもカジさんに聞くとわかんない聞いてってなるんだけど、
自分なりにどう思いますかってのを聞きたいんですよ。
なんですごいねってなるんでしょうね。
すごいねというか、まあまあって関心はされるから。
やってないんじゃない?みんな。
何を?
そういう提案を。
どうやってやってるんだろうね、みんな。
そこになんかあんまり関心がないんだよね、私、そういう。
じゃあ運用の提案とかしてないんじゃない?そもそも。
いやさ、例えばさ、ラジオで何回か出してる話ですけど、
住宅ローンの固定金利が進めるのが常識だっていう話を以前してたじゃないですか。
はいはい。
で僕が、いや変動でもいいんじゃないみたいな話をしたじゃないですか。
例えばこのじゃあ変動っていう考え方もあるんだっていうところに、
仮にカジさんが関心したとしたら。
関心した。
したとしたら、それは僕の提案というか僕の考え方の中で言うと、
もう完全に合理的に考えたらそれしか出ないでしょっていう話のところに関心されてるだけなんですよ。
そうそうそうそう、ほんとそう。
っていう風に言語化してほしい。
無理。
カジさんも。
そうなんじゃ。
なんでそこを関心されたんだろうっていう。
なんでだろうね。
全然わかんない。
なんか一つさ、やっぱ可能性あるとしたら、カジさんが言ったように、
まず経済合理的であるべきだっていう提案はね。
で、このラジオでは何回も言ってるし、僕先日セミナーやった時にも言ったんだけど。
そこは同意してくれるのね、経済合理性。
いやそうそう、それがベースじゃないと。
そうだよね。
何を持ってっていう基準がないじゃないですか。
だから合理的であるべきだっていうのが、まずいい提案の基礎にある。
基礎だよね。
私もその通り。
一致した。
で、それは同じ条件とか、同じ定量情報をもらった時に、同じアウトプットが出てくるでしょっていうのが合理的な話。
その話もよくするよね。
だから経済合理性を追求するから、どんなFPがやってもある程度答えは同じになるって話を今まで何回もしてるよね。
合理的な提案としては、まず同じものが出てくるはずだよねっていうところで、
もし出てこないんだったら、誰かが合理的じゃないはずなんですよ。
そうだね。
合理性と状況に合わせた提案
さっきのお話だと、固定っていうのでもう頭が固まって住宅論をもして進めているんだとしたら、
それは合理的じゃない場合があるよね。
ただ僕が指摘したから関心したっていう話じゃないですか。
そこがまずあるなと思ってて。
カジさんの話を聞いても、僕の実感としても思うのは、まずここがない人が多いと思ってて。
経済合理的でない提案を出しているパターン。
例えば住宅論の話に関連付けると、退職金を使って定年の時に残った住宅ローンの残済をクリア返済すべきかどうかみたいな議論も。
前テラもよく言ってるけど、FPの人ってみんなキャッシュフローを意識するから、
キャッシュフローをきれいにしたいから住宅論をクリア返済する提案みたいなことを入れるじゃないですか。
25歳で終わらせるっていう縛りをつける。
全ての人がそうとは言ってないけど、そういうことをよく見るわけじゃん。
でもそれって全然、私は経済合理性がない場合が多いなって思ってて。
思いますよね。
それとかを言ったりすると、キョトンとされたりとかね。
え?なんで?っていう。
その場合に今回テーマの良い提案悪い提案っていう話で軸で言うとさ、
65歳で払い切りましょうっていうのが悪い提案の場合があるっていうことを、
お客さんも知らないし、提案する側もそれがいいと思って言ってるから、
良くない提案だよねっていうのを明確にしたいわけですよ、僕は今回。
良い提案って何なんだっていうところで、まず第一は合理的であるべきだっていうのが非常に大きな要素にあると。
カジさんは多分、大枠で合理的な提案がベースにあるはずってことですよね。
多分そうだと思う。私の合理性があっていれば。
だから良い悪いで言うとまずじゃあそこが必須ですよね。
で、これもね、僕はセミナーでちょっと喋ったんだけど、
合理性の上にカジさんがさっき言ってくれた、その人の状況とか環境とか性格とか、
置かれたその生成情報があるじゃないですか。
それに合わせて提案するって話になるんですけど、
その場合に考えるべきことというか、気にすべきことってカジさん何かあります?
たとえば、
合理的すぎると極端に聞こえたり、実行できないってパターンがあると思うんですよ。
その通り。じゃあ具体例で言うと、
例えば今1億持っています。
お客さんと話した結果当面使うお金もないし、
ほぼ予貯金で1億あるわけだから、
手元資金1000万ぐらい置いて残りの9000万円を運用しましょうっていう話になったとするじゃないですか。
でもお客さんからしたら、
9000万もいきなり投資の経験がないのに、
投資なんか怖くできないよっていう感情があるわけじゃないですか。
こちらからしたら、一括投資で運用をスタートすることが、
長期投資を前提とするならば経済合理性があると私は思う。
今9000万投資できる状況にあるのに、
ドルコスト平均じゃないけど、
分割して購入していくことっていうのは経済合理性がないと思う。
よっぽど短期的に下落をすることが明確ではない場合だよ。
そんなのわからない。
でも人間だから怖いって気持ちはわかるじゃない。
だからそういうところをお客さんと話し合いながら、
合理的には私はこうした方がいいけれども、
やっぱりその気持ちもわかるので、
例えば代替案として1年間で分割するとか、
または9000万一気にじゃなくて、
その半分の4500万ぐらいから始めてみて、
1年経った時にちょっと理解ができてきたら
投資額を増やしていきましょうかとか、
そういう提案に変えていくってことだよね。
答えになってる?
っていうと、
良い提案の条件
僕の言葉で言い換えちゃうと、
僕の話になっちゃうから難しいなと思うんだけど。
たぶん気にしてることとしては、
その人の納得っていう部分と、
あとその納得の上には実行をさせるっていうのがあるじゃないですか。
実行させるためには納得してもらわないといけないし、
動かすっていう意味でね。
絵に描いた餅になっちゃうからね。
どんなに合理的な提案をしてもやってもらえなかったら。
じゃあ納得してもらうためにコミュニケーションを図って、
その上で実行をしてもらって、
できる限り合理的な提案まで最終的に持っていこうっていう話ですよね。
現状と私の提案があった時に、
なるべくどこかで実行があるわけじゃん。
これ見えてる?大丈夫だった?
手振りしても見えてないんだ。
それをなるべく合理的な判断のところに、
実行するポイントを置きたい。
近づけていくっていうのを、
人によっていろいろステップを変えていくっていう。
そう。
だからまず合理的な提案があって、
その合理的な提案までできる限り近づけていくために、
コミュニケーションをとっていくっていうのが、
良い提案である条件と言っていいですか?
はい。すごくいいと思います。
言語化ありがとうございます。
ありがとうございます。
悪い提案
じゃあ悪い提案っていうのは、それに沿ってないものってことですよね?
悪い提案っていうのは、
結局経済合理性を無視した他の目的があるんじゃないかな。
例えばこの保険の商品を売りたい。
パネルってよく言ってたけど、
ゴールは、その人にとってのゴールは、
保険の商品を販売することなんですよ。
それに併せてスキームが組まれていくわけだから。
そう。今カジさんおっしゃったように、
経済合理性がなくて、そこをぶっ飛ばした上で、
お客さんの納得というか、
何か意図に沿って提案して、
例えば保険なり何なりを販売するってことあると思うんですよ。
お客さんは納得してたり、
いい提案だったって思う。
納得感はあるだろうね。
あると思うんですね。
経済合理の部分がやっぱりベースにない提案っていうのは、
一見いいように見えるけど、
良くないっていう風になっちゃうよねってことで。
それを納得感を納得っぽく見せるために、
すごく武装するからね、言語で。
データすら使って、
定量情報すら使って、上手く持ってくからね。
さも合理性があるかのように。
はいはいはい。
っていうとさ、よくこの前ラジオでも話してたさ、
マッチング系、プラットフォーム系のサービスが最近増えてるっていう中でさ、
いいFP、ちゃんとしたFPなのかの判断ができないって話してたじゃないですか。
なるほど。
そのFPと一般消費者をマッチングするときに、
一般消費者が、FPが30人ずらっといても、
どの人がちゃんと合理的な。
消費者もそうだし、
プラットフォーム側もそこの所属させるFPを判断できない。
ああ、はいはい。できないよね。
だからそこは本当に今の話を前提にしたらさ、
いい提案、悪い提案っていうのは、
表面的にはいい提案に見えるものいっぱいあると思うのよ。
お客さんが納得している、喜んでるっていうだけを見たら、
あとはその他の一分野で、
不動産でもいいですけど、住宅を買うとか、
保険を契約するとか、運用するっていうその一分野の提案だけで言うと、
なんか、良い提案をされたふうにはいくらでも演出できるし、
多分提案されたら、ああそうかってなって納得して契約するっていうパターンも多々あると思うんですよ。
だからこれ、結果というか、
表面的に見るだけだと絶対分かんないよなと思って、
いいか悪いかっていうのは。
そのバックに合理的な分析提案っていうのが、
あるかどうかっていうのを判断しなきゃいけないじゃないですか。
今日の話で、いい提案っていうことを考える場合にね。
経済合理的な基礎の上に提案をまず出しているのかっていうことを判断できれば、
いい提案をする人だってことは判断できそうじゃないですか。
そうだね。
ですよね。
でもそのさ、判断する人が経済合理性とは何かを理解してないと判断できないよね。
そうなんですよ。
だから例えば極端、極端というかシンプルな話で言うとさ、
仮に僕とかカジさんが経済合理的な提案というものをある程度理解できているとしたら、
そういう人たちが何か認定するようなことをしないと、
たぶん、この人はできている人ですとか、
お墨付きを与えるような機関というかね、
そのものがないと、いい提案悪い提案ってはっきりしないよね。
現在のFP資格だとそんなの何の証明にもならないから。
そうそう。
だからお客さんってさ、経済合理的な判断ができないからFPに相談しに来てるわけだから、
お客さんが判断するのは無理、難しいよね。
でもそういう機関なんてないよね。
いや、新たに作る必要があるだろうし、
できる人がやっぱりそういう仕組みを作った方がいいって思ってきてるんですよ、僕は今。
昔、私が所属していた企業系のFPの会社は、
経済合理的な提案をしてたかどうかは置いといて、
ちゃんと提案書をお客さんに出す前にチェックが入ってた。提案の。
で、そういう仕組みをチェックをする人が合理的な人間であるならばできるよね。
それはさ、大きな組織に所属しててさ、
経済合理性と提案者の認定
毎回その提案ベースでチェックするっていうのは結構現実的じゃないと思ってて、
その人自身のレベルを、その人だったらちゃんとできてるっていうのを認定した方が一番早いと思ってて。
人それぞれで提案ごとにこれちゃんとなってるっていうのを判断するのはすごい面倒だと思うので。
なので、今回の良い提案、悪い提案で言うと、
今お話ししてきたような良い提案の基準というものがもし広くね、
同意が得られるんだったら、まず経済合理的に考えられる提案ができるようになる、
その思考回路というか、それを鍛えるなりなんなりして、
この人はもうできるようになってますっていうものをお墨付きを与える何か機関みたいなものが多分必要なんですよ。
今の資格試験とは全く別で。
ただそこをちゃんと承認さ、認証されてれば、この人はまず良い提案のベースができてると。
で、その上でお客さんのその特性に合わせたコミュニケーションを取って実現まで持っていくっていう、
その人間のコミュニケーションの方があるじゃないですか。
そこはまたもう一つちょっと条件としてあるけど、まず第一段階として。
最低限のラインっていうのを超えてない人が多々いるからっていうのをずっとこのラジオでは問題にしてるから、
最低限っていうのをちゃんと基準化して、それを備えてる人っていうのを認定するものが必要なんじゃないかっていうのが。
でもそれをFP協会に期待するのは無理無理。
だからどっかちゃんとできてる人が何かで、こういう基準を打ち立ててやる必要があると思うっていう感じ。
それやるなら、それこそ技能司会とかなんじゃない?
まあそれはわからんけど。
わからんけど、私もわからんけど。
全然わかんないけど。
そうね。
なんか前にほら、テラは見てないかもしれないけど、ツイッターの質問箱でカジさんとかテラさんみたいなアドバイザーに相談したいの。
なんかありましたね。
どうやって探せばいいですかって。
そうそうそう、そういうことですよ。
言われたのよ。
私も、ああそうだよな、探せないよなって思いながら、
その時私が考えたのっていうのはやっぱり商品販売してないことプラスある程度提案書作成料を金額付けてる人。
例えば3万円でやりますっていう人には私だったら絶対相談しないよね。
でも高額無知な人自分やれると思って10万とかでやりかねないと。
いるよ、いるけどある程度のフィルターはかけられるかなと思ったのよ、その時。
なるほどね。
100%じゃないよ、もちろん。
高額無知な人はいるかもしれない。
俺すげえと思ってるんですけどね。
特に年数だけは積んでるとかね、キャリアだけは長いとかね。
知ってるしって思ってる人いっぱいいると思うのよ。
バランスシートで考えられてますかって言って、
例えばバランスシートを見せたら、それは見たことがあると思って。
人間ってそう言いがちじゃない?
私なんかバカだから、バカだしバカだってみんなに言ってるからさ、
そんなん知らないってすぐ言えちゃうけど、そう言えない人も多いよね、立場的にもね。
そんなプライドはいらないと思うけど、私は。
さっきの質問にね、もしそういう認証みたいなものがあるならばさ、
この認証を取ってる人だったらまともですって言えるじゃないですか。
少なくとも経済合理的な分析で提案をちゃんと出してくるから、
最初の品質を証明するものと同じじゃないですか、何かの服とか家電でもいいけど。
ブランディングみたいな。
最低限ここはクリアしてるから、合理的なアウトプットが出てくる。
誰に聞いても同じようなアウトプットが出てくるはずだからさ、その認証が出てたらさ。
そういうふうなものを作んないと、この業界ダメじゃねえって思う。
だからそれを一応絶対無理なんだけど、認定アドバイザーみたいな制度を今やろうとしてるじゃない、金融庁が。
あれはまあ難しいし無理だと思うんだけど。
でも考え方の方向性とは、やりたいことはなんとなくわかるけど、まあ無理だよね。
あれでもあれでしょ、着実にインデックス投資を進めてくれる人みたいな話でしょ結局。
そうね、その通りだけど、まあそれすら無理だよね。
まあいい提案悪い提案っていうのをちゃんと基準化したほうがいいなっていう。
もっと言うとこの経済合理的な部分って本当AIに大体されちゃうんで。
そう、その通りだよ。
正直同じインプットされたら同じ一定のアウトプットが出てくるって言われるもんね。
そう。
AI側の話なんで。
そう、だから私は多分FPのスキルとして今後さらに重要になって、より重要になってくるのは合理的な判断とか提案ができるのは当たり前で、
そこからどうやって最低限、どうやってお客さんにカスタマイズしていくか。
お客さんの話を聞いて寄り添ってお客さんが実行しやすい形にカスタマイズしていく能力とコミュニケーション能力とそれを実行してサポートする伴奏力っていうのかな。
そっちの方が、それはもう絶対AIにはできないので、そっちの方がより重要になっていくだろうなって思うよね。
そこもね、実はこの前やったセミナー、僕がリアルでやったセミナーでも入れてる要素なんだけど、多分ほとんど伝わってないだろうなと思ってて。
合理的なのも前提なんですよ。
良い提案の定義
で、その上で、じゃあプラスで何がいい提案なんだっていうと、僕の定義というか僕が考えている良い提案っていうのは、その人の人生がまず良くなることが第一なんですよ。
じゃあ良くなるってなんだっていうと、当然合理的な話としては経済合理の上に成り立つもので、ちゃんと着実に運用できるとか資産がある程度増えていくとか管理できるっていうのをまず提案できることが一つ。
プラスその人自身が成長レベルアップするってことに関わるってことが僕は大事だと思っていて。
その人が成長するための関わり方っていうのができないとダメなんです。お金の面だけじゃなくて、だから人間的に成長できるような関わり方ができるっていうので、そっちがカジさんの言葉で言い換えれば人間にしかできない。
でも教育もすごく上手なんだよ。感情とかもろもろ含めてね。そういう関わり方がコースあるコーチング的な話になってくるんで。そこが合わさって良い提案だと僕は評価してるんですけど。
結構耳が痛い話とかにもなりやすいと思ってて、直接答えを答えない時もあるから、成長してもらうためには。
そうなんだよ。考えさせることをするよね。
そういう部分にもあるってこともある。
だから、何て言うのかな、上司が部下を育成するじゃない、あんなイメージだよね。聞かれても全部答えないで、なんで、お前はどうしたいんだって。あなたはどうしたいのって聞き返してあげる。
成長したら困るって思ってる人も多いんですよね、お客さんが。
知識を身に付けられると売れるものが売れなくなったりとか、あとは自分でもうできるって思って離れていくって思っちゃう。そこは怖がってもしょうがないし、いずれそれはそういう世界になっていくから。
私の感覚だと、お客さんが成長して、理解して、自分でできるかもしれないけどやらないって選択する人もいるからさ。
そうなんですよ。結構、自立してもらうってところはロマンであって、みんながみんなできないから。でも、理解を深めて成長してもらった方がこっちが楽なんだよ。
そうよ。
伝えることが減るし。
すごく面談が楽よ、合理的なお客さんとは。はいはーいって終わるからね。
テラさんと菱田さんの話
そういう意味で、今みたいな話が良い提案だろうっていう風に僕は思ってて、それはなかなか同意を得られると思ってなかったから、最近ってなかったけど、ラジオで今日はテーマで話すから。
なるほど。
共有しとこうかなっていう話でしたと。
でも外部からやっぱ分かんないから、認定は必要だよなって思いましたよね。
じゃあ寺さん作ってください。
作ってください。
いや、必要だと思わないですか?さっき来たような質問にもさ、この認定取ってる人だったらOKですって言えるじゃん。
そうだよね。言ってあげられるよね。
今はね、なんかとりあえず何とか頑張って探してみてくださいみたいな。
なっちゃうけどね。
多分いないと思うけどみたいな話になるじゃん。
そういうのもそろそろ考えていかないといけないかもしれませんね。
だと思いますよ、全然。分かんないもん、外から本当に。
そうだよね。
こないだのさ、全然話変わるけど笑っちゃったのがさ、テラがさ、我々正直FPって言ってるじゃない?
そしたら、テラにはこの間言ったけど、なんか書籍で正直FPと話すなんちゃらみたいな本が出てるらしくて、
そこに結構昔からいらっしゃる菱田さんだっけな?って方が正直FPとして出てるんですよ。
だからなんかそう、全然我々の知らない人がテラさんのこと見ましたって言ってたらしくて、
菱田さんだと思ったみたいで、めっちゃ笑ったなっていう。
なんで違いますからね、テラは。テラは表には出てませんよ。
なるほどね。迷惑かかってなきゃいいですね。
そうだね。迷惑かかってなきゃいいね、菱田さんにね。むしろね。
という感じでした。
じゃあ今日はそんな落ちでよろしいでしょうか。
はい、落ちたと思います。
ありがとうございます。じゃあ今日のラジオはそろそろ終わりのお時間とさせてください。
今日はここまで聞いてくれてありがとうございました。
このラジオは毎週木曜日に更新をしています。
お気に入り登録をしていただけると皆さんのところに更新の通知届くと思いますので、
お気に入り登録の方はお忘れなくお願いします。
またエピソードを聞いての感想ですね。
最近誰も書いてくれなくて悲しいんですけれども、
Apple Podcastのレビューとかで書いていただけると励みになります。
あと結構Twitterの質問箱で、我々Twitterもやってるんですけど、
エピソードの感想とか質問も合わせてくれたりすると本当に嬉しいです。
結構孤独なんです、こういうラジオって一方通行だから。
なのでそういう反響の方を我々はエサにまた収録を頑張りますので、
どんどんエサをくださいということです。
今日もありがとうございました。それでは今週も正直に言っていきましょう。バイバイ。
