栗林嶺と株式会社recriの紹介
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る Startup Now🦄株式会社recri 代表取締役 栗林嶺さん へのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、幼い頃からダンスだったり表現活動というのもされ続けて、イベントを作ったり場を作って仕組みを作ったり、そういったところも熱中になられて、そして高校大学時代に出会った方々と今起業されてという非常にエモーショナルなストーリーをいただきました。
栗林さん自身がプロを目指しつつも、そこは少し残念をした部分もあり、そこの夢を託して、さらに自分よりも熱中していて、尊敬するような人たちが夢を叶えるところを今最大限、お伝えされてるんだなってことを感じて、そんな企業最高だなって思いながら聞いておりました。
いやー素敵ですね。
他人事みたいになってますね。めっちゃ面白い。ありがとうございます。後編ではそんな栗林さんが仕掛けていらっしゃる事業だったり組織について迫ってまいります。
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それでは栗林さん改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。前半から芸術分野のチケットのサブスクサービスという点はお伺いしているんですけれども、改めてどんな事業をされているのかというところ、詳しく教えていただけますでしょうか。
はい、芸術鑑賞のチケットサブスクレクリということで、初心者の方に向けて毎月オススメのチケットを届けますというサブスク型のサービスをやっています。
主な領域は舞台、例えばミュージカルや演劇、歌舞伎、落語など。展覧会、例えば日本が西洋が現代だと様々なんですが、こういったものを今領域としてはやっております。
仕組みとしましては、例えば初めて歌舞伎に行くとかミュージカルに行くってなかなか選べないし、たくさんある中で難しいと思うんですが、この辺りを我々が代わりに選びますということを謳っております。
なのでユーザーさんから好みだったり、ご予定みたいなリクエスト、データをいただき、裏側には我々がパートナーシップを組んでいるいろんな工業主様がいらっしゃいます。
彼らからも作品というのをご提供いただいて、そこをマッチングさせて、それぞれに最適なものをお届けするということをやっております。
ありがとうございます。ちなみに舞台とか演劇とかミュージカル、展覧会とかいろいろあるジャンルの中で一番人気というか一番出ているっていうのはどのジャンルになるんですか?
現在のユーザーさんが主に30代から50代くらいまでの女性の方が多いということもあって、やはりミュージカル、演劇とかは定番という感じですね。
皆さん満足度がすごく高いですし、安定した好感度を得ているなというところはあります。
一方で例えば歌舞伎とか落語とかだと意外と初体験で行ってみてすごい良かったという声もいただいたりするので、その辺りも今後積極的にやっていきたいなとは思っています。
ユーザーさんからすると、教えてもらったミュージカル楽しかった、じゃあ次は違うミュージカルお願いしますって感じなのか、
それとも全然違う、じゃあ今度は落語とか歌舞伎とか全然違うジャンルで面白いのお願いしますみたいな形なのか、どんな形のパターンが多いんでしょうか?
ユーザーさんによって様々ではあるんですが、一応我々毎月決め打ちで1案ということではなくて、3つから5つぐらい幅をご提案をしています。
その中にお客さんどんピシャなものもあれば、ちょっと外したというかですね、冒険度の高いものもご提案したりしているので、色々選びながらお楽しみいただけるようになっています。
ただ何となく我々の感じるところで言うと、たまに冒険するぐらいが皆さん好まれるんだなと思っていて、
基本的には自分が好きなような作風のものに通いつつ、たまには全然見ないようなものを見てみようという形で冒険される方が多かったりしています。
ありがとうございます。30から50代の女性が多いというところなんですけど、
このユーザーさんたちというのは、そもそもどんなきっかけとか、どんなユースケースでこのサービスを使ってみようと思われるパターンが多いんですか?
我々ですね、実はちょっと裏側っぽいお話になるんですが、初期はですね、芸術って素晴らしいよと、もっと見ようよというコミュニケーションをしていました。
その時はあまりユーザー獲得みたいなところも含めて苦戦していたんですが、新しい趣味に芸術ってどうですか?だったりとか、
日常をちょっと刺激的にしたり豊かにする選択肢として、芸術鑑賞始めてみませんか?という訴求をし始めた結果、すごくユーザーさんが今伸びています。
なので、新しい趣味を作りたいな、だったりとか、日常がある意味ルーティーンになってきていて、ちょっと変えたいなというとこに選んでいただいているユースケースが多いです。
なので、ペルソナとしては30代、私も30代なんですけど、ちょっと仕事とか家庭とかが一定の安定を迎えてですね、箇所分時間も箇所分所得も増えてくるタイミングで、
新しい習い事みたいな感覚で皆さん使っていただいているというのがあります。
集客戦略と市場分析
なるほど、ありがとうございます。そもそもなんですけど、売れないチケットというか、なかなか集客に苦労されている工業主さんのチケットを皆さんにお届けするっていうようなコンセプトだと思うんですけど、
そもそも売れる芸術と売れないものってどこに差分があるのかなっていうところを教えてください。
さすがでございます。ちょっと難しい話になってしまうんですけど、まず我々がお取り扱いしているものも売れていないとかですね、つまらないというものでは決してなくて、
実はホームページとかぜひ見ていただきたいんですけど、いわゆる芸能人がたくさん出ている、かなり大型のものが中心です。
なので一致なもので決してなく、舞台も舞台南海もかなりメジャーなところがあります。
一方で業界のですね、仕組みとして、例えばダイナミックプライシングみたいなものもないですし、全日程同じ料金です。
それが変わることもありません。かつどうしても舞台、劇場を借りるセットを組むみたいな都合でですね、昼夜昼夜と1、2ヶ月ベタずっとやるんです。
なので日々にバラツキが出てしまうっていうのもあって、なので土日は集中するけど平日は埋まらないとかですね、
立地の関係で例えばここは埋まるけどここは埋まらないみたいなものだったりするので、実はどの作品もムラがあるという現状です。
ここは我々が今調整役として入っているというのが現状です。
一方でもちろん本当一部ですね、スーパー戦闘ではどんな時どんな場所でも埋まるというものがあって、
それはスーパーキラーコンテンツ、ヒットコンテンツですね、もともと知っている演目っていうのがだいたいそうなります。
例えば千と千尋とかレミゼラブルとかですね、映画とかされていてもともとそのコンテンツにファンがいて、
それから様々、例えば実写化します、漫画化します、いろんな展開のうちの一つとしてIP戦略の一つとして舞台という選択肢が選ばれた場合は埋まるケースが多いかなと思っていて、
もともとのIPファンというのがたくさんいるというところはやっぱり強いなと思っています。
村があるものを、ここに空きがあるんでどうぞっていうので埋めるっていうのは分かりつつ、
一方で行ける人が少ないから空いてるのかなっていうのも思うんですけど、これはなんでこの時給のギャップが埋まるんですか?
まさに結論、平日がなかなか埋まらない土日が埋まるんです。
うちのお客さんがちょうどまさに趣味とか習慣を始めたいという女性の方で、
主婦の方とかが多かったりするので、ちょうど逆に平日に行きたいという方がちょうどマッチしています。
なので今まで業界にいなかった新しい層を取り込んでいるので、ちょうどそのブランクだったところを埋めているというのが実はあります。
あと平日の夜とかもなかなか埋まらないんですが、そこは実はわれわれがビジネスマンの方とかも入っていただいているので、
仕事終わりに舞台みたいな感じで集客をしていたりもするので、
ちょうどその元々業界にいた方ではない方をわれわれが取り込んでいるというのが一つ要因としてはあるかなと思っています。
なるほど。ありがとうございます。
ちなみにサブスクリプションサービスってことで、多分ユーザーからするとどのチケットを選択しても全部同じですよっていう価格帯形なのかなと思っているんですけど、
そういうことは場合によっては公式サイトから買うより安い時もあるし、何なら高い時もあったりっていうのはあるんですか?
コストパフォーマンスの重要性
基本的には今うちのサービスがユーザーさんから受け入れられている一つとしては、基本的にコスパはいいように設計しています。
なので特に舞台なんていうのは7,900円で1万円とか1万5千円のチケットが届きます。
なのでユーザーさんとしてはめちゃめちゃハッピーということになっています。
なぜなら先ほどダイナミックプライシングの話もしましたが、例えば舞台を売り始めましたと。
1万円で売っていたんですけど、結局売れなくても業界にあまり値下げをするという文化がないので、当日まで1万円で売り切ります。
その結果積が余って0円じゃないですか。
我々としては、だったら我々が5千円で買い取りますと。
少しでも売り上げになった方がいいんですよねというのが対工業の時間に対してのロジックです。
なのでお客さんからすると、1万円のチケットを5千円で仕入れて8千円で売っているというのが我々のビジネスモデルになっています。
これがある意味画期的ではあって、業界としても売り上げにつながっているし、ユーザーさんとしてもコスパが良いというところで、
三方良しみたいなところを実現しています。
なるほど、そういうことですね。
てことはアレックリさん的にも、このチケットによって利益率が結構変わってくるみたいな、そんなビジネスモデルになっているってことですね。
おっしゃる通りですね。
そこがサブスクリプション型にしている肝だったりもするんですけど、
比較的ユーザーさんの継続率もすごく高くて90%以上あります。
なので続けていただける前提なので、幅があってもレンジで見たときにきちんと我々としても利益が取れているというモデルを作っています。
もちろん、どうしても我々自身が作品を作っているわけではなく、仕入れさせていただいているところもあるので、
もちろんおっしゃる通りムラがあるので、そこをなるべく調整できるようにレンジで見ているという形でサブスクにしているというところもあります。
なるほど、ありがとうございます。
やっぱりちょっと心配するのがこのエコノミクスの面で、
芸術に限ったものじゃないんですけど、チケット販売業界大手のピアとか見てみると営業利益率が1%切ってるみたいな状況で、
もしかしてチケット業界って儲からないんじゃないですかみたいな印象もあったんですけど、
このあたりのサブスクにするとか、仕入れの減価を著しく下げるとか、
そういったところがこのエコノミクスを成り立たせるようなミソになってるっていう理解でしょうか。
まさにその通りです。
なので、たぶんうちがチケット業界で一番利益率が高いと思います。
結局各社さんやるチケット発券する時の数百円という手数料でも受けている中で、
我々は付加価値をユーザーさんにかなりつけているので、そこでユーザーさんからきちんと利益をいただいているというところがあります。
ユーザーさんにつける付加価値の一つが、ムラがあるものを標準化するっていうのが一つあると思うんですけど、
それ以外で言うとどういった要素が付加価値になってくると考えれば良いですか。
実はユーザーさんは先ほどコストパフォーマンスの話もさせていただきましたけど、
あまりそこを目的に入っている方っていなくてですね、
皆さん習い事みたいな感じで新しい趣味習慣とかで入ってきているので、
そこへの定着というのをいかに我々としてはお勧めでられるかというのを考えていて、
例えば各作品ごとにどう見たらいいのかという解説を我々が丁寧にしていたりとか、
もちろん終わった後にちょっと意味わからなかったなとかいうときに、
我々に質問できる機能もあったり、
あとはチケットもですね、実は業界まだまだここも課題ではあるんですけど、
このチケットだったらこのコンビニで発券してくださいとか、
このチケットだったらここに取りに来てくださいっていうように、
発券したもバラバラの中で我々が一元管理をしてご自宅まで届けているので、
その手間も一切かからない。
かつ業界の本当大手の方々含めてたくさん我々と会話していただいていることもあるので、
うちの会員限定のイベントというのも定期的に毎月やっています。
例えば舞台の裏側を見てみましょうとか、楽屋見学してみましょうとか、
あとはアーティスト本人と一緒に美術館回りましょうみたいなこともやっているので、
コンシェルジュみたいと言っていただくことが実は多かったりはするんですけど、
こういった形でチケットを選び発券し、
それを知ってもらうための知識だったり特別体験もある。
これ全てパッケージでお届けしているので、
ユーザーさんとしてはこの辺りを深かしと感じていただいています。
なるほど。
ちょっと意地悪な質問をしますと、
最初は初心者というか何見ていいか分からないよっていうユーザーさんに、
そういったところで価値をお届けして、
だんだんユーザーさんも回を重ねて目が超えてきて、
自分で選べるわいってなったら卒業してしまうっていうようなリスクはないんですか?
さすがですね、アッパーニューマルさん。
まさにおっしゃる通り。
なので、先に現状の課題としては、
卒業制っていうのが一定生まれます。
業界としてはポジティブなことではあって、
実は我々が育てたお客さんが業界に流れていくということもあって、
業界としてはすごく変わっていただいてはいます。
ただ一方我々としてももちろん機械装置師なので、
最近だとですね、まさにサブスクではなくて、
単発でまさにピアサンとかみたいな形で、
ものを購入するという仕組みも作りつつあります。
あとはこの検討としては、
まさに先ほど申し上げたような特別体験みたいなものって、
本来は初心者もそうですけど、来ることこそ嬉しいのがあったりするので、
例えばここもっともっと付加価値をつけて、
極論高い金額でもじゃあ稽古場潜入してみましょうとか、
環境者しか行けないリハーサルを覗いてみましょうみたいなところで
マネタイズしていくみたいなところで考えていっています。
まさに今回のラウンドを含めてなんですけど、
この回復率をもっともっと下げて、
変わっていくユーザーに我々がきちんと伴奏できるようになるというところが
課題だと思っていて、ここはこれから頑張ります。
資金調達と採用活動
完璧な回答、ありがとうございました。
資金調達の話も出たんですけど、
今回ファーストクローズというふうに銘打って、
1億円の資金調達されているんですけれども、
銘打の資金調達のマイルストーンというのは、
どんなふうに考えられているんでしょうか。
年内をめどにファイナルクローズということで、
もう少し豊塚さんとご一緒できたらなと思っているというのが現状あります。
基本的に我々何を持ってPMFというのかというのは
多岐議論があると思うんですが、一定ユーザーさんがついて
トラクションもきちんと日々ユーザーも増えています。
回復率も一通り下がっているという中で、
アクセルを踏んでいきたいなという現状です。
マーケティングをきちんとやっていくための資金だったり、
チームビルディングだったり、情報もきちんとやってですね、
大きくここから雇わせていけるぞというところだったりもするので、
そのための資金ということで調達させていただいております。
ビジネスモデルもマイナス部分も綺麗すぎて感動してしまいました。
なんで元気なくなっているんですか。
元気なくなってますよ。
元気しんびりしちゃってすごいなーってなっちゃいました。
全然です。全然です。
あと気になっているのはホームページとか拝見していて、
今時点ではそんなに採用情報とかは出ていなかったかなと思っているんですけど、
ここは今調達の状況次第ではよりオープンにしていたりとかはあるんでしょうか。
そうですね。もともとマーケティング系の人材だったりとか、
エンジニアさんというところも募集しておりましたが、
実はありがたいことにたくさんご応募だったりとか機会いただいていて、
比較的順調に採用活動は進んでいたりもしております。
一方でこれからまさにどんどんグロスかけていくというところで、
もともと仲間は必要になってくると思いますので、
適宜募集しておりますので、もし興味がある方いたらぜひご連絡ください。
ありがとうございます。
さっきちょっと僕がしんびりしちゃってたんですけど、
このホームページのミッションとかビジョンとか拝見していて、
わーもういいなーって思っちゃってたんですけど、
ちょっと心を奪われてしまってました。すみません。
誘導してください。
すみません。失礼いたしました。
岩井さんの言葉でも一応コードのあたりご紹介いただいてもいいですか?
心の豊かさと芸術
世界観といいますか、ミッションとか。
そうですね。まさにそれこそこれからどんどんAIの時代とかになっていって、
効率化が進んでいく、仕事ももしかすると減るかもしれないという中で、
心の豊かさみたいなところだけが残っていくとも思ってます。
なので、もっと日々に舞台だったり手の中だったり、
芸術に触れていけば感動があるし刺激があるし、
もっと豊かになっていくかなと思っていて、
日本って素敵なコンテンツにあふれているし、
やっぱり世界的に見ても充実しているんですけど、
どうしてもそういった文化がないので、
みんななかなか定期的に芸術鑑賞ってないと思うんです。
そこを我々としては推し進めてですね、
もっと豊かな世界が作れたらいいなっていうのを思っています。
で、最後の最後はその結果業界がきちんと潤って、
もともと我々が救いたかったような役者さん、アーティストさんとか、
この業界を夢見る人たちがきちんとこの業界で生きていけるっていう世界を
作れたらいいなと思っています。
リスナーへのメッセージ
見えますね。ありがとうございます。
ちょっとまだまだ聞きたりないところではあるんですけれども、
お時間が来てしまいまして、
最後にリスナーさんに届けたいメッセージなんかありましたらお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
まさに最後、先ほどお話しさせていただいたことでも近しいんですが、
ビジネスをやられている方とかですね、
いろいろこのスタートアップやっていく中で、
いろんなハードシングスにも直面すると思いますし、
時にはアイディアだったり、
心の豊かさみたいなのが枯渇してしまう瞬間はあると思うんですけど、
そういったときの処方箋としてですね、
ぜひ芸術鑑賞っていうのを持っていただけると嬉しいなと思っておりますので、
なんかこういう気分だけどこんなもんないとか、
こんな人と行くんだけどいいのないっていうのがあればですね、
ぜひ私に連絡いただければ、今これおすすめですと連絡しますので、
パーソナルレクリとして私にご連絡ください。よろしくお願いします。
贅沢すぎますね。
いいんですか。
はい。
心の豊かさ、追求したいなって思いました。
思い返してみれば、小学校時代とか、
校外学習で芸術鑑賞とか行ったなとは思うんですよ、そういえば。
けど何も分かんなかったなって思って、
1回多分全国民1回は触れてる気はするんですよね。
それでも離れてっちゃうのって何でなんだろうなと思ったんですけど、
やっぱり分からないで終わったからなんだなって思って。
おっしゃる通りですね。
そう思うとなかなか目先のビジネスでは難しいかもしれないですけど、
そういう教育の領域とかにも行っていただけると、
本当に日本全体が芸術とか心の豊かさ芽生えていくんだろうなって思いました。
感想です。
頑張ります。
ありがとうございます。
概要欄にホームページ資金調達のプレスリリース、
栗林さんのXだったり、
れくりさんのインスタのリンクとかも記載しますのでご確認ください。
パーソナリティからのお知らせです。
スタートアップナウでは資金調達を実施された企業界へのインタビューを通じて、
スタートアップの魅力と奥深さを発信しております。
ぜひ気に入っていただけましたら、
番組のフォローだったり、
星5つの評価、これ忘れがちなんですけど、
ぜひともよろしくお願いいたします。
また今回配信気に入った方はですね、
SNSで拡散したり、
ハッシュタグスタートアップナウを付けて
感想なんかもいただけたりしますと、
とても励みになります。
れくりさんはきっとユーザーさんのファンも多いと思いますので、
聞きましたってお声お待ちしております。
栗林さんご出演いただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。
