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多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所、この番組は株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
こんにちは、パーソナリティの田村陽太です。配信第96回目となりました、本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠さんです。よろしくお願いします。 よろしくお願いします。
髙木さん、今日も頑張っていきましょう。 はい、お願いします。
本日のテーマはこちらとなっております。
FC加盟希望者との個別相談を行う際のポイントを教えてください、ということなんですけど、これはFC加盟契約する前の事前の相談みたいな、そういうことですかね?
通常、資料請求とかを加盟希望者がしてきて、その資料を読み込んで、ここの本部いいなって思ったら、個別相談とかで申し込んできて、
その担当者、もしくは経営者と加盟希望者が面談するんですよね。
その面談をどういうふうに行うのかっていうことですよね。
これはコミュニケーション的なところもそうですし、仕組みとか場作り的なところ、いろんなフォーカスしなきゃいけないのかなと思いますけど、ポイントを教えてください。
- すごいね、重要なのは、フランチャイズ本部側からすると、この面談ってすごい加盟点を獲得するチャンスになるじゃないですか。だから、ある種お客さんを捕まえる場みたいに捉えがちなんですよね。
そこで、どうしても加盟するように促してしまう本部って多いんですよ。
だけど、これってね、結構危険だなと思っていて。
- 危険というと?
- フランチャイズって、加盟した後、そこで終わりっていう話じゃなくて、その後継続的な関係を持って事業を展開していくことになるじゃないですか。
- ああ、そうですね。
- だから、相手と本部の相性ってすごく大切なんですよね。
だから、そこでね、上手いこと言いくるめて加盟させるじゃないですか。
それでね、お互いの相性が合ってればいいんですけど、これ相性が悪かったら、加盟希望者側から見たら、後でね、上手くいかないとか、何かトラブルが来た時に、あの時言いくるめられたみたいな気持ちになっちゃったら、余計不満を持ちますよね。
- まあ、そうですね。
- だから、そういうことになるリスクがすごく高いので、やっぱり加盟するように促す、いわゆるセールスするような感じですよね。
っていうのは、やらない方がいいと思うんですよ。
- うちの本部に加盟したらこんな良いことあるよ、だから早く加盟してくださいみたいな、そういうセールス的なのやめろと。
- 私たちと同じだと思うんですよ。だから、コンサルとかも結局同じで、結局コンサルタントがクライアントの企業に代わって成果を出してあげられるわけじゃないじゃないですか。
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- まあ、そうですね。
- やっぱりコンサルタントが働きかけて、クライアントの企業が行動が変わるから結果で出るじゃないですか。
- はい。
- だけど、そのこと一回置いといて、私たちが相手にコンサルを買ってもらうために、僕たちと付き合ったらめっちゃ売り上げ上がりますよとかね。
- はい。
- こんなこと言うと取ったら、後でトラブルになる確率がめちゃくちゃ上がりますよね。
- まあ、そうですね。本当はそのお客さんにとっての課題が僕たちでできないこともありましてね。
- そうそうそう。だからフランチャイズも全く同じことなわけですよ。
- うーん。
- だからそうならないようにするためには、やっぱりセールスっていうのはコメント欄の場ではやらない。
- ああ。
- じゃあ何やるのかって話になるわけじゃないですか。
- そうですよ。ただヒアリングして、カウンセリングしてとかそんな感じでやるんですか?どんな感じでやるんですか?
- だからその場では、まず亀井希望者が私たちフランチャイズ本部と相性が合うのかどうなのかっていうのを
向こうにも判断してもらうし、こっちも判断する場にしなきゃいけないんですよね。
- おー、なるほど。
- だからそういう観点で言うと、まずフランチャイズ本部がやらなきゃいけないことって何なんですかって言ったら
- はいはい、そうですね。
- 自分たちがフランチャイズ本部を運営していく、もしくはその事業を継承されてるわけじゃないですか。
そのことについての、例えば考え方とかね、大切にしてることとか、経営方針みたいなこと、まあまあそういう様々な思想ですよね。
こういったことを資料では伝わらない内容ですよ。
っていうのをちゃんとこう説明して、まずは本部の姿勢っていうのをしっかりと理解してもらうことですよね。
これが重要ですよね。
- なるほど、長期的にFCって言うと付き合っていくものですから、どういうミッションでやってるかっていうのをやっぱり伝えることによって
加盟者も、この本部だったら付き合っていきたいっていう風に考えていきますよね。
- そうそう、その中でおそらく加盟店に求めることって出てくると思うんですよ。
- はい。
- 決していいことばっかりじゃないと思うんですよね。
- まあそうですね。
- だから本部はサポートはするけど、結局最終的に行動してもらうのは加盟店の皆様になるので。
具体的にはこういうことをやっていかなきゃいけないよと。
これがもししんどいんだったら、うちの本部っていうのは向いてないと思いますよとかね。
- それ言っちゃっていいんですか?
- 逆に言うと、言わないと加盟を取れるかもしれないけど、だから入った後大変になっちゃいますよね、そういうことを言わないと。
- あーなるほど。
- 嫌なことほどはっきり言わなきゃいけないんですよ。
- ずっと前の求人票の話もそうですよね、もう会社の悪いところは先に言っとくっていう。
- そう、基本的に先出ししとかないと、採用の場合はね、後で辞めたって言ったら全部無駄になるじゃないですか。
- はい、そうですね。
- フランチャイズの怖いところは、やっぱ辞めたにならないんですよ。
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- ほうほうほう。
- 関係はだから続いていくから。
- そうですよね。
- 会わない人たちがずっと付き合っていかなきゃいけないんですよね。
- ほうほうほう。
- だからフランチャイズの場合、本当に言うべきことはちゃんと言っておかないと、相手が誤解して入ってきたら大変なんですよね。
- まあ大変ですよね。
- そこをはっきりとまず伝えていく。その時間にしなきゃいけないですよね。
- あーなるほど。
- それによって加盟希望者側から、まずはこの本部は自分に向いてるのかどうなのかっていうのを判断してもらうんですよ。
- あーほうほうほう。
- そのための情報をだからまず提供するんですよね。
- なるほど。ありがとうございます。
- ちょっと個別相談の環境のところを質問したいんですけど、個別相談の予約を取るじゃないですか。
- それってお客さんのところに行って個別面談するんですか?それとも自社っていうか、例えば上進パートナーさんだったら上進パートナーさんでっていうか、お客さんをこっちに連れてくるとか、どんな感じで個別面談って環境をセッティングしてくるんですか?
- コロナの前は基本的には来てもらったり、もしくは担当者が訪問したり、リアルの場で個別面談を行うっていうのは基本的な考え方でしたよね。
- そうですよね。
- でもコロナが起きてから、正直対面でなんか会った方が距離感が縮まりそうなイメージってあるじゃないですか。
- はいはい、ありましたね。
- だけどそれってね、かなり固定関連だと思っていて、うちなんかもそうなんですけど、もう相手からよっぽど希望がない限り、リアルでの個別面談ってしないんですよ。
- あ、そうだったんですね。
- そう、だけどそれで何か受注率が落ちたりするかっていうとね、全然落ちないんですよ。
- あ、そうなんですね。意外ですね。
- だからそれは、あらかじめね、情報発信とかをして、うちの考え方を知ってもらっているとか、まあそういうことが影響してるんだと思うんですけどね。
- あー、絶対そうですよね。
- でも結局フランチャイズの場合で言っても、こうやってお話をした時にね、まずはフランチャイズ本部の姿勢とか方針みたいなものをちゃんとお話するわけじゃないですか。
- そうですね。
- で、ここをきっちりと自分たちの思い、自分たちの言葉でお話すれば、それって向こうに伝わるものだと思うんですよね。
- あー。
- だからまあ、相手から希望があったりね、いやちょっとそのオンラインじゃ不安だっていうんであれば、まあリアルで個別面談の場設定してもいいと思うんですけど、まああんまりそのやり方をこだわらず、むしろちゃんと自分たちの思想を伝えるっていう方向に目を向けてね、準備をした方が僕なんかはいいと思いますけどね。
- じゃあ個別面談の会う前からもう情報発信をして、もう合ってる感じに見せるっていうのはすごい大事なんですね。
- いやいやもうね、それ本当大事で、当然直接ね、お話ししないでできることっていうのは限界があるんですけど、結局その本部が何を考えているのかとかね、どういう方針で運営をしているのかっていう本当の思いみたいのがあるわけじゃないですか。
- そう、ありますね。
- こういうのが結局伝わってないと、まあなんかあっちの本部の方が儲かりそうだとかね、あっちの本部の方が店舗多いとかっていう、結局比較しやすいところで比べられちゃうんですよね。
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- そうですね。
- だからそこでの競争を回避するためには、やっぱりそういう情報を、きちんとね、情報発信しておいて、規模とかね、なんかこう儲かりやすそうかどうかみたいなそういうところ以外で選んでもらう基準作っていかなきゃいけないですよね。
それを個別面談でちゃんと伝えて、この本部だったら大丈夫だなって思うのか、もしくはいやここはちょっとうちに合わないからやめようみたいなんですね。
まあこんなのが情報を提供していかなきゃいけないですね。
- なるほど、ありがとうございます。もう一個質問なんですけど、個別面談って1時間とか2時間とかちょっとそれぐらいの時間でやるのかなと思ってるんですけど、その面談の中での時間のタイムスケジュールというか、最初導入から次会社の需要概要とか説明していくと思うんですけど、時間の割り振りってどんな感じで本部の人は喋っていったらいいんですかね。
- だいたい時間は1時間もあったら十分だと思うんですね。
- そうなんですね。
- 私がお勧めしてるのは、一番最初に会ったらちょっとアイスブレイクするじゃないですか。
- はいはい、例えばどんな感じで。
- 例えばどのような経験をされたんですかとか、もしくは今回フランチャイズに興味があって来てくれてるわけじゃないですか。
- そうですね。
- だからね、例えばなんでうちにこうやってお申し込みいただいたんですかとか、どの辺が気になってお申し込みいただいたんですかとか、なんでもいいと思うんですよ。
- はいはい。
- 雑談をしていくわけじゃないですか。
- そうですね。
- ちょっと会話を温めていって、そこからこちらの思いとかを伝えていくわけですよ。
- ほうほう。
- だから例えば資料だとなかなか伝わらない部分もあるので、私から直接うちの考え方とか方針をお伝えさせていただきたいんですけど、説明させていただきたいんですけど、大丈夫ですかと確認して、まあいいですよって言うわけじゃないですか。
- はいはい。
- そこから説明するんですよね。
- おー。
- で、これが重要なんで、例えば1時間でいくんだったらこれ2、30分説明するわけですよ。
- 結構喋りますね。
- そうですよ。だからそこは、さっきも話したんですけど、その方針とかをちゃんと伝えなきゃいけないし、こういう人は向いてるけどこういう人は向いてないっていうことをはっきり言わなきゃいけないんで、その説明はちゃんと時間取らなきゃいけないんですよ。
- ほうほうほう。
- で、一通り説明し終わるじゃないですか。
- はい。
- 説明し終わったらこの質疑応答するわけですよね。
- ほうほう。
- 何か気になったこととかありますかと。
- はいはい。
- で、これ非常に重要なんですけど、初めてだから加盟希望者が主体的にお話しする場になってくるじゃないですか。
- あーそうですね。
- で、その時の質問で、いわゆるこちらはこの人を加盟させるべきなのかどうなのかっていうのを見極めるわけですよ。
- おー、それはどういうことですか。
- だから大体こう説明し終わるわけじゃないですか。
- はい。
- で、そっから質問してきますよね。
- そうですね。
- その時に相手が何を考えているのかっていうのは質問に出るわけですよ。
- はいはいはい。
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- 儲かりますか?みたいなことですか。
- だからその利益のことばっかり考えている人っていうのは、多分そういうね、お金のことばっかり聞いてくるんだと思うんですよね。
- あーはいはいはい。
- とか、売上がね、じゃあ上がらなかったらどうなのかとか、ネガティブなことばっかり聞いてくるかもしれないですよね。
- まあそうですね。
- だからそういう中に相手の、要はこう、どんな人なのかっていうのがもう現れるわけじゃないですか。
- で、そこで本部としては、この人は大丈夫そうだ、いやこの人は危ないなっていうのを見極める。
- そこにすべて出るんですよね。
- 確かにそうですよね。まあ興味というか、この本部と何がしたいのかっていうとか、熱意が現れますもんね。
- そうそう。だから例えばこういう人は向いてないですよって言ったら、でもなんかそこにこう、なんかちょっと食いついてくるとか。
- はいはいはい。
- そういう人って危ないですよね。
- 危ないですよね。
- だからそんなのわかるじゃないですか。
- あーそうですね。
- だからそういう人はちゃんとお断りをしていく。
- うんうん。
- だからそこは逆に本部が亀井希望者を見極める場にしていかなきゃいけないですよね。
- おーなんかちょっと意地悪な質問かもしれないですけど、その質問、本当は質問したい方なんですけど、緊張しいな方いるじゃないですか。
- まあ高木さんが本部の人だとして、なんかなかなか緊張して質問出ませんみたいな人いるじゃないですか。
- そこは質問を引き出す力とかっていうのが必要なんですか。それとも面談の後にそういう仕組みを作るとか、どんなふうにするんですか。
- まあ相手次第ですよね。
- はい。
- でも例えばその場で質問出ないんだとしたら、ちょっとこう1回持ち帰ってもらって、
- はい。
- 抑止料とか見てもらって、でもう1回こう何かあったらご連絡いただけますかみたいなのでもいいんじゃないですか。
- あー。考えさせる時間をちょっと設けてあげるっていうかね。
- あーまあそうですね。
- はい。
- その場で約束してもいいでしょうし、別に約束をしなくてもいいかもしれないですよね。
- おー。
- 結局例えば、今ね田村さんが想像してる人、こう緊張してて、いや興味があるんだけど、いやなかなか言葉にできないとかね。
- あーそうですそうです。めっちゃいい人なんだけどみたいなあるじゃないですか。
- でもそういう人は、例えばその場で終わらせても、何かあったらねご連絡くださいって言っとけば、絶対来ますよね。
- あーそうですね。
- 向こうから、こっちからアプローチしなくったって。
- はい。
- だからそれはそれでいいんじゃないですか。質問があったらいつでもお受けしますからおっしゃってくださいと。
- なんならもう一回こういう場合ご用意しますよでもいいかもしれないですよね。
- まあそうですよね。その前にその本部として大事なコアバリューというか、ここはうちは大事にしてるっていうのはちゃんと伝えるとこは伝えるっていうか、それ大事ですよね。
- まあそうですね。
- ありがとうございます。ちょっと時間近づいてきたんですけど、ちょっと最後に質問なんですけど、個別面談するじゃないですか。個別面談の最終的な目標は加盟してもらうことじゃないですか。
- 個別面談終わった後のフォローアップっていうか、その辺はどんな感じでやっていったらいいのかっていうワンポイントアドバイスを教えてください。
- 面談の場でやることをお勧めしてることがあるんですけど、それは何かって言ったら、検討期日をちゃんと決めておくってことなんですよね。
- おー。はいはい。
- なんでかって言うと、フランチャイズに加盟するかどうかなんていうのは別に今じゃなくてもいいじゃないですか。
- あーそうですね、確かに。
- だからお話しして質問を受けて、じゃあまた連絡しますねみたいな状態にしておくと、相手にとっても良くないんですよ。
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- なんでかって言うと、その間に真剣に考える機会が生まれないわけじゃないですか。
- そうですね。
- それだから主体的な人だったらね、その場で考えてまた連絡してくれるかもしれない。これが最高なのかもしれないですけど、基本的にその場で決める必要がない意思決定の内容なので。
逆に言うとそこは相手のために本部が意図的に作り出す必要があると思うんですよね。
- あーはいはい。
- それはだから検討期日を決めることで、だから質問を受けた後に、向こうがどうされますかって聞くわけじゃないですか、本部から。
- あーそうですね。
- いろいろ話させていただきましたけど、もし興味があるんだったら加盟への申請をしていただくことになるんですけれども、どうしますかと。
- あーはいはい。
- で、いや考えますとかって言うわけじゃないですか。
- はい。
- だから普通考えますよね。
- あーまあそうですね、はい。
- で、考えていいと思うんですよね、わかりましたって言って、まあでもせっかくね、こういった場を作ったんで、ぜひね、真剣に一度考えていただきたいと思ってるんです、と。
で、どれぐらいあれば検討ってできます?って聞いて。
- はい。
- あとはだから向こうが言った期日?
- あー。
- それでいいんですよね。
- うんうんうん。
- で、わかりましたっていうことで、じゃあそれまでにご連絡くださいってお約束して、終わり。
- あー。
- そこはあれなんですね、やっぱり自分でコミットさせて、自分でちゃんと回答期限を守ってもらう、そこらへんも全部コミットっていうか、全部期日を守らせるってことに繋がるんですね。
- そうそう、意思決定のやっぱりこうタイミングって、大きい会社だとね、すごい遅かったりするじゃないですか。
- そうですね。
- で、やっぱりこう友情不断な人でも長いし。
- はい。
- だから人それぞれなんですよね。
- あー。
- で、別に売り込もうとしてるわけじゃないんで、そこは向こうに決めてもらえばいいと思うんですよ。
- あー。
- でもそこで約束したら、こちらから最後のリマインドを送れるじゃないですか。
- まあそうですね。
- で、いずれにせよ一回そこで白黒つくんですよね、相手は。
- 申請するのか、申請しないのか。で、それでいいと思うんですよ。
- あー。
- でもそれをちゃんとしないと、お互いこう白黒つけぬまま、なんかこうズルズルいきますよって話ですね。
- あー、なるほど。
- なんか続いてんだか続いてないんだかわかんない。
- わかんない状態。
- リストになっちゃうじゃないですか。
- そうですね。
- だからそれは回避した方がいいですよね。
- なるほど、なんかうちの僕の事務所のロームコモンの契約を取るっていうところにもすごい繋がってんなーと思いながら聞いてきましたね。
- すごい回答キーが設けるっていうね、すごい大事ですね。
- これとか絶対やんなきゃいけないですよ。
- あー、それもやっぱFC本部と加盟希望者との関係でもそれは大事だってことがわかりました。
- はい。
- はい、ありがとうございます。本日はFC加盟希望者との個別相談を行うポイントを教えてもらいました。ありがとうございました。
- ありがとうございました。
