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今日は、マシュマロにお寄せいただいたご質問に回答していく回でございます。
今日のお悩みの内容は、ファッションの内容ではなくというよりは、心理よりのお悩みなんですけれども、
まあでも、これ結構悩んでいるというか、聞きたい方が多いんじゃないかなと思いますので、早速読んでいきたいと思います。
こんにちは。私は30代のトマトと申します。
佐野さんのわかりやすく明るい話し方に憧れているので、今回は営業トークについて相談させてください。
私はとても無口で、人と雑談したりすることが苦手です。
説明も下手で、面白かった本や映画のあらすじを伝えても、何が言いたいかよくわからない。
それで?といったリアクションをされることが多いです。
おそらく、自分の頭の中にある前提を相手に伝えられていなかったり、話が前後してしまうことが多いからだと思います。
今の仕事は事務職で、来客や電話も少なく、ほぼ雑談もない職場で、自分には合っていて心地よく働いていたのですが、
来月会社がとある展示会に出展することとなり、スタッフの男女比を揃えたいという謎の希望から、私も人数合わせのため参加することになってしまいました。
私だけ事務職で、他の人は営業職です。
学生時代は、飲食店のホールやイベントスタッフをしていて苦ではなかったのですが、
社会人歴約10年で一度も営業トークというものをしたことがなく、
友達もいないので、話す機会が急激に減ったため、余計話すことが下手になっています。
業務知識とセールストークの事例は、必死に勉強して覚えようと思いますが、
それを口に出して説明できる自信がありません。
展示会担当の上司に自信がないことを伝えると、困ったら助けるからとは言ってくれたのですが、
同じ部署ではない人なので、私がどれほどトーク力がないか分かっていないと思います。
できないのだから、素直に断ればよかったと後悔していますが、もう断れません。
何か営業トークのコツがあれば教えてほしいです。
ということでね、この営業トークというだけでさ、
本屋さんの本棚、一区画埋まるよっていうくらいさ、
結構たくさん語っていらっしゃる方がいるんですけど、
私からはちょっと心理学よりのお話、
私は営業の専門家ではないのであれなんですけど、
心理の観点からはね、結構お話できることが多いので、
ちょっとその切り口からお話ししていきたいと思います。
それではスタートです。
はい、ということで始まりましたおしゃれの呪いトークラジオ。
本日で667回目の配信でございます。
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この番組ではあなたに巻きつくファッションへの思い込みイコールおしゃれの呪いを
バラバラと解いていきます。
服装心理学をベースにおしゃれをもって楽しみ、
自分を変えるコツをお届けしています。
お相手はパーソナルスタリストで公認心理師の木下のりさです。
本日もよろしくお願いいたします。
営業トークの専門家ではないんですけども、
そうは言ってもパーソナルスタリストって、
おしゃれの仕方とかをお客様に伝える仕事ですし、
パーソナルスタリング以外にも講演活動とか、
ラジオもそうですけど、
人様に伝えるということはここ10何年、
本業としてメインの仕事としてやっているわけなので、
そういう意味では営業、
何か物を売るために喋っていることばかりではないんですけど、
お買い上げいただいた後に知識を伝えするために
喋ったりすることもあるわけで、
だからトークはしているんだけど、
営業トークばっかりじゃないんだけど、
トークはかなりしてきているので、
その辺のお話もできるかなと思うんですけど、
その伝えるのが仕事なので、
私がやっている4スタイルパーソナルスタイルスクールでも、
生徒さんにはファッションの知識のみならず、
やっぱり伝え方っていうのもかなり教えるんですよ。
見てて思うのは、やっぱりその伝え方って、
その人の物事の考え方とかの癖がもろに出ちゃうんですよね。
だから自分が考えている通りに相手に伝えようとしちゃうんですよ。
でも人によって思考回路とか考え方は違うので、
自分の思っている順番で、
考えた順番で、考えた通りのボリュームで伝えても、
やっぱり相手に伝わりづらいということはあるわけで、
おそらくお友人さんは、
頭の中で考えている量ってすごい個人差があるんですよ。
頭の中の文章量っていうのかな、言い方としては。
すごく個人差があって、
多分お友人さんはそれが多いタイプなのと思うんですよね。
自分がすごく多い文章量で日々いろんなことを考えているから、
何かの映画の感想を伝えるにせよ、
何か伝える時には必ずそれを1から10まで全部伝えないと伝わらないと思っちゃう。
だって自分がそうだから。
っていう感じで1から10まで伝えようとするんだけど、
それが相手にとっては情報量が多すぎて、
だから伝え方が悪いというよりは情報量が多すぎて、
相手がそれできていないから、
で?ってなっている可能性も多分にあると思うんですよね。
だからそういう伝え方という意味では、
取捨選択が必要というか、
結構絞り込んでポイントだけ伝える練習が必要かなという気はするんですよね。
ただ、その前に知っておくというのは、
実は営業にはトーク力って必ずしも必要ないよってことなんですよね。
これはちょっと知っておいてほしいんですよ。
私は講義仕事をやっているので、いろんな企業で研修をやるんですけど、
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見出し豆研修とトーク研修がセットになっていたりすることも多くて、
あとは営業がすごい上手い人のスタリングをすることも多いんですよ。
だから結構いろんな業種のいろんな営業トークの方法とかコツみたいなのって、
仕事柄、役得なんですけど、結構聞けてきたんですね、これまで。
どんな業種でも共通しているのは、
実は売れる人の大半がどういう人かというと、
話し上手じゃなくて聞き上手な人なんですよ。
これはどの協会で聞いてもほぼ一致する。
確かにね、アパレル販売員さんにトーク研修をすることもあるので、
アパレル販売員さんでも売れる人っていろんなタイプがいて、
中には怒涛のトーク力でお客様を巻き込んで、
なんかもう訳わかんなくして買わせるみたいな人も確かに中にはいるんですよ。
芸人さんぽりに話しか上手くて、
なんかそれに捉えて買っちゃうっていう人は中にはいますよ。
でもかなり割合少ないです。
しかもやろうと思ってできるもんではない、これは。
なので、真似しない方がいいし。
大半はアパレル販売員もやっぱり聞くのが上手い、
お客様からニーズを生き出すのが上手い人が大半です。
そもそもやっぱり人間って、そもそもですよ、
自分の話を聞いてくれる人を好きになるんですよ。
これは心理学で結論出てます。
だから営業だってお客様に自分のことを好きになってもらうのが王道じゃないですか。
それがなかったらいくら物だけ良くても売れないわけですよ。
やっぱりなんだかんだ言って物もいいし、
君から買いたいよねって思ってもらえる人が売れる人なので、
ということはお客様から好かれなきゃいけない。
じゃあ好かれるためには何が近道かっていうと、
人間は面白い話をして何とか好かれようとしがちなんだけど、
その方が難易度がはるかに高くて、
それよりも相手の話を聞いて聞いて聞いた方が、
相手は自分のことを好きになる確率が高いわけですよ。
私もアパレルメーカーにいた時、
会社員自体は企画職がメインだったので営業はしてなかったんですね。
聞く特訓だけはずっと大学時代からカウンセラーとしてやってたんですよ。
企業をしてから営業投稿をしなきゃいけなくなりますよね。
ついつい私は心理カウンセラーなので、
癖で話すより聞いちゃったんですね。
ただね、営業が全然その方が上手くいくんですよ。
なんならもうすぐ買ってくれるんですよ。
商談の時に、私今でもそうですけど、
8割ぐらいはずっと聞いてます。
最後の2割で聞いたことを元に、
この人はこういうことが聞きたいんだなってことを喋って終わりっていう感じなんですよね。
要は、
なんでどういうことを言ったらこの人が欲しくなるのかっていうのが分かんないと、
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一口当たるで営業投稿が効果が出るってことってやっぱり少なくって、
それよりはやっぱりどう言ったらこの人が欲しくなるのかなとか、
そもそも何を買いに来てるのかな、
何が欲しいと思っているのかな、
何を仕事で成し遂げたいと思っているのかなっていうのを聞いた方がいいし、
仮にそれが理解できなかったとしても、
聞こうとする姿勢だけで相手は好きになってくれるから、
それでもかなりプラスの効果があるんですよね。
だから話そうと思わない方がいいと思います。
いろいろ聞こうって思ってみたらどうかなって思うんですね。
そう思ったときに、やっぱり今度は別の問題として、
相手に聞きたいこと、質問が思い浮かんできませんっていう悩みを申し返す人が出てくるかもしれない。
これはやっぱり相手に関心を持たないと質問って出てこないです。
これは心理カウンセリング、私の4スタイルパーソナルスタイルスクールでも
かなり時間をとって心理カウンセリングの勉強をしてもらうんですけど、
そこでも必ずお話しすることです。
相手に無条件の関心を持って知りたいなっていう気持ちを持たないと質問って出てこないんですけど、
それさえあれば、質問をしているだけでだいたい時間はかなり過ぎていくし、
質問を繰り返しているだけで会話が弾むから、
相手は勝手に話し上手な人だなって思ってくれるわけですよ。
全然こっちの会話量が少ないにも関わらず。
だからちょっと話そう、営業トークしようと思わないで聞こうって思ってみてください。
それで聞いた結果ニーズだけ汲み取れて、
でもその先の説明がうまくできないというときには、
ニーズだけ営業部署の上司の方に伝えるだけでも、
たぶんものすごく喜ばれる。
それが上司としてはしてほしいことだから、実は。
だからそういう気持ちで聞き出そうって思って行ってみたらどうかなって思います。
ちょっとそれで気が楽になるといいかなと思うんですけど、
喋ろうと思わずに聞こうと思う。
相手に喋らせようという気持ちで行ってみてどうかなというふうに思います。
FPSSでもカウンセリングの授業をみっちりやるんですけど、
それはパーソナルスタンディングするにおいても、
お客様のことを知るということを欠かせないことももちろんあるんですけど、
やっぱりお客様に好きになってもらわなきゃいけないんですよ。
そのためには聞くということがすごい大事なので、
だから聞くという技術、つまり心理カウンセリングの技術をみっちりやっているということでございます。
これはFPSSの授業の一端が垣間見える発表会7月29日に予定しております。
公式LINEに登録いただくとご案内届きますので、
ぜひZoomから見られますので、興味がある方は番組概要欄から公式LINEに登録いただければと思います。
それではまた次回。
