中小小売企業の課題
この番組は、中小小売企業の取り締まり役経験のある2人が、 そのリアルについて緩くお話しします。
人事にじくわしを負いたジェネラリスト、私砥部有利が、 2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで 企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク47回になりました。よろしくお願いします。
お願いします。
今日は、商品登録を制すものが小売を制すというタイトルですが、 何とかを制すってスラダンですか?
もうまさにスラムダンクのあれですね。
リバウンドを制するものがバスケを制すを文字ったタイトルで、 商品登録を制すものが小売を制すと。
この話をする時にも全然関係ないんですけど、 リバウンドを制するものがバスケを制すというのを検索していたら、
近代バスケではシュートを外さない決定率が重要で、 3ページをみんな打ちまくっている。
リバウンドの重要性がめちゃくちゃ下がっているみたいな、 豆知識を書いているブログを見つけてしまって、
それをずっと読み込んで時間が経ってしまったという。
スラムダンクももう20年以上前の作品だし、 スポーツって進化激しいので、
特にアメリカのスポーツってデータをもとに色々変わっていくっていうのをすごい実感しました。
そこでいくとスラムダンク読んでますか?誰好きですか?
スラドン大好きで。
そうなんですね。
子供の時、周りは少女漫画読んでても、私はジャンプで育ったので、
がっつり黄金世代のジャンプ。
ドラゴンボール、スラムダンク、ユイヨハクショーとか、 あの辺の世代なんですよね。
ザ・ファースト、去年、一昨年でしたっけ?
映画館に行っておかわりして2回見てきました。
見ますね。
誰が好きかっていうと全然選べないんですけど、しょうがなく一人選ぶんだったら、
今ザ・ファーストの影響を持っているリョウチンかなと思ってて、
高校生の時にリョウチンと付き合いたかったけど、
自分がいたらあのリョウチンはいないはずだから、
ちょっと自粛しなきゃな、みたいな感じですね。
めちゃくちゃ意味深なコメントですね、それ。
ハボリはしないで。
リョウチンが好きというか、あの個々に強い男たちがチームになっていることに、
すごいめちゃくちゃ価値があると思ってて、
5人の時の強強感がすごい好きなんですよねって、
若干オタクっぽい話ができるぐらい好きです。
わかります?ザ・ファーストのオープニングで、
戦画の5人が歩いてくる感じとかが、もうたまらないですね。
樋口さん誰推しですか?
僕はまあ、想像通りかもしれないですけど、小暮くんですね、やっぱり。
まずもう5人の時の強強感みたいなのに、ちょっと反応しちゃうタイプですね。
いやいやいや、ツラムなんか5人だけじゃないから、みたいな。
むしろ小暮くんのリーダーシップが一番重要で、
彼がいたからこそ赤城も続けられたし、チームがまとまってるっていうぐらい、
小暮くん好きっていう感じですね。
そんな好きなんだ。若干メインキャラじゃないところを選ぶべきだろうな、
みたいな発言かと思ったら結構好きなんですね。
いやまあ、どっちかっていうと主人公系ではないと自分では自覚しているので、
どっちかっていうと、そういうサイドの脇役に感情移入しがちな中でも、
小暮くんはすごいですよねっていう感じですね。
ああ、そっか。でも小暮くんの凄さに気づくのって、
結構大人というか、高校生、大学生とかになってからだった気がします。
でも好きな人多いですよね。多分渡さんとか小暮くんみたいな、
来たいみたいなノートを書いてたような気がするんで。
えー、探してみよう。
だから小暮くんと宮ますですね、やっぱり。
宮ます?
海南大風俗の3年の宮ますですよ、宮ます。
5人が好きすぎてあれじゃないですか、僕もちょっとこれ話すといっぱい話しちゃいそうなんで、
まあこの辺でなんですけれども。
商品登録はリバウンドぐらい重要なんだぞっていう話をできればなと思っています。
あ、あの宮ますは今あれですね、スチャってやつですね。
あ、そうですそうですそうです。
はい、すいません、話引っ張っちゃった。すいません。
えーと本題に行きたいと思います。
商品登録を制すものが交流を制する。リバウンドじゃなくて。
以前、SKUルールの回でも初期設定がいかに大事かみたいな話があったと思うんですけど、
ストアレコードのクライアントさんでも導入時点での対応は結構大変だっておっしゃってたと思うんですけど、
何がどう良くないかとかの事例を聞けるといいかなと思ってます。
データ管理する上での一定ルールが必要になると思うんですけど、
そのルールが曖昧だったりとか定められてないみたいなことが多いんですかね。
まさにそうで今すごい苦労していて、ストアレコードの各社導入に際して、
商品登録の不老に会社さん自体の課題を感じていて、結構現場に任せてしまっていて、
ぐちゃぐちゃになっている部分をどうにか今回の導入に際して、
ある程度一定ルールを決めて運用できるようにしたいみたいな形の会社さんのご相談も少なくないなと思ってます。
で、結構この商品登録の不老とSKUのルール自体も俗人化されていて、
データ分析の負荷が相当重いなというケースが多いので、
ちょっとそういったところをアンチパターンと、こういうふうにしたらいいんじゃないかみたいなのを含めて、
ちょっと整理して話せればなという形で今回話をさせてもらいます。
良くないパターンから聞いてもいいですか。
まず最初がSKUのルールが定まっていなくて、品番の付け方、桁数、カラー、サイズのありなしがバラバラみたいな感じのケース。
これも前の応答にも書いた通り、あらかじめルールを決めることで現場も経営も楽になるなと思っていて、
この観点がなくて現場が本当に自分たちでルールを設定して、
ブランドが違うとルールも違うみたいな形で好きにデータ登録してしまうと、
じゃあそれを実際にデータ分析しようというふうに経営側でデータを集めたときに、
この品番とこの品番が一致するとか、じゃあカラーとサイズのコードを一致させて分析しようみたいなときに、
かなり負荷がかかるなという形で思っています。
これに陥っちゃうのって何でかなと思って見てたんですけれども、
どちらかというと現場の方のせいっていうよりは、経営人のデータ運用に対するグリップ力の強さが原因かなと思っていて、
データ分析したいんだけれども、その重要性をふわっとした理解しかできていないので、
どこまでルール設定して、どこまでオペレーションルールに介入すべきかみたいな判断ができないまま、
現場に業務をお任せしてしまうと、最終的な分析のペースになって苦労しているっていう、
そういうケースが多いかなというふうに思って見ています。
そうですよね。部門だったり前者でルールをこうしてね、みたいなのがあればいいんだけど、
商品登録フローの改善
やっぱり現場主観になっちゃうとバラバラになっちゃうということですよね。
良くないパターンのお話、ちょっと続きお願いします。
2個目がマスターデータの管理がされていないケースがあって、
商品データというと商品マスターという形で、そのマスターを参照すると、
ブランド、カテゴリー、どこの工場で作っている、仕入れ先はどこ、
販売価格、定価がいくらで、原価いくらで、原価率何パーセントで、商品名が何で、
商品の説明文がこうで、みたいな、一定商品に紐づく情報が全部管理されている
マスターデータというのを持っているのが、一般的というか持っていた方が絶対にいいですと。
最終的に分析するときに受注データとそのマスターデータを統合すると、
ある程度全てのデータを参照できるという状態にしておくと、
データ分析の負荷って受注データプラスマスターデータでほぼ完了するという形なんですけれども、
会社さんによってはこのマスターデータの管理がされていないので、
とある業務システム、例えばOMS受注管理システムには原価しか入っていません。
低価を参照するためには楽天に入っている販売価格が低価なので楽天のデータが必要ですみたいな形で、
マスターデータがないので参照するデータがすごいたくさんになってしまうみたいな形で、
それだけで業務の負荷がすごいかかってしまうというケースがかなりあるなと思っていました。
一番目のSKUの話もですけど、マスターデータが存在しないからこそSKUがバラバラ説もありそうですよね。
そうですね。そこのルール設計がしていないので、どこにデータをどういうふうに入れていくかみたいなのが決まらなくて、
バラバラしちゃうというのはあるかと思います。
他にもあります?
次はですね、これは結構あるなと思ったのが、これは前職では僕は絶対してはいけないというルールにしていたんですけれども、
商品登録を手動で行っていて、SKU新版バーコードにミスがあって連携されないみたいな形のアンチパターンは結構やっちゃってるんだなと思いました。
新版SKUバーコードって絶対間違うと大事故になる重要なデータで、
このデータ項目って基本的にはCSVやAPI連携で自動で登録すべき項目だと思っていて、
その登録の元となるデータも商品のマスターデータから参照して登録するような形にしないと絶対間違えてしまうので、
それを手動で登録するのはありえない。入った時から思ってたんですけど、結構皆さんやっちゃってるんだなと思いました。
手動で登録しているので結構大文字小文字、しかも手動登録もコピペではなくて結構見ながら売ってるみたいなのがあるっぽくて、
大文字小文字が販売サイトで混在しているとか、全格と半格が入り混じって販売サイトによっては全格でも登録できちゃうんで、
それが見つからないみたいなケースがあって、これは分析する負荷も相当重いなという感じの会社さんにいくつか当たってるので、
これは結構あるあるなんじゃないかなと思っています。
これはリテラシーが出ますねって思いつつ、実は私もカラーは手打ちみたいなのがあって、
ピンクがPNKだったのをPMKにしちゃってなんか出ないわみたいなのとかやったことあるので、
その時なんか自信があって平気でしちゃう感覚も分かんなくないんですけど、
ダメですよね確実にどっかではミスしますもんね。
商品登録全般のやり方だったりとかも多分人によって違うってことがありそうですね。
そうなんですよね。最終的に人によって違うところとか個性を出すべきところはあると思っていて、
やっぱり商品ページの文言であったり画像の使い方であったりサムネイルみたいな魂込めるところと、
絶対間違ってはいけないから自動で登録しなきゃいけない品番、価格、バーコード、SKUみたいなところは
分けて考えるべきかなみたいなところがちょっとまだこのスタンダードみたいなのが定まってないので、
ちょっとそういったところは作りにいけるといいかなというふうに個人的には思っています。
最後のパターンで言うと、商品登録のフローは定まっていなくて、いつまでに品番を裁判するか、
SKUを確定させるのか、代価減価いつまでに登録すべきかみたいなところのフローが定まっていないケースも結構多く見受けられるなと思っています。
現場の販売側、EC担当者の都合でいくとギリギリまで登録しなくていいと、
販売開始の数日前にちゃんとデータが入っていればそれでいいみたいな形になるんですけれども、
例えば経営側の観点でいくと、値入れ率みたいな、原価がいくらかみたいなところを基礎に見たいみたいな形でいくと、
売価と原価って早めに確定させる必要があって、それもデータで見る必要があるんですけれども、
結構売り値をギリギリまで引っ張って決めるみたいなそんな会社さんがあると、
そこの値入れ率いくらかみたいなところもシーズン始まりで見えないみたいな形で、
経営の意思決定のタイムラグが出ちゃうなっていうのを結構感じてますと。
で、いつのタイミングで何が登録されているかっていうのがわからないので、
じゃあ毎週見に行かなきゃいけないみたいな形で、商品データというか、
売価はここにあります、売価は楽天にあります、原価はNextEngineにありますみたいな形だと、
いつどのサイトがどのタイミングで更新されているかがわからないと、
必要なデータ分析に遅れが出てしまうというような形で、ここは結構苦労するかなと思います。
なるほど、タイミング確かに大事ですね、経営支援だと特に。
これ私今4つ挙げてもらったと思うんですけど、残念ながら全部経験してるかもしれなくて、
SKUルール、自分が入った時にこうだったよの話なんですけど、
SKUルールマジで無法地帯のスタートだったんですよね、やっぱりの時。
で、マスターデータはあったはあったんですけど、
マスターデータは無いか、1つのデータに集約されてはいるけれども、
Excelの各タブにそれぞれの存在しているだけで、
商品登録フローの整理
マスターとしての意味を成していなかったみたいなのがあったんです。
それを何とかしなきゃいけなかったみたいなのもやりましたし、
手打ちで品番ミスしちゃったこともあるし、
商品登録フローとかに関してはめちゃくちゃ俗人的だったので、
私がもともとやっていた時代から引き継いだ担当がすごく優秀で真面目な人だったので、
何とかなってたんですけど、ここは本当はちゃんと自分が
お風呂を整えてから引き継がなきゃいけなかったんだなって今思いました。
なるほど、それでいくとかなり僕自身全職ではそこを最初から整えて、
ここにデータを入力すると反映されて、みたいなところのシステム化を進めていって、
最終的には社内の管理システムから全データをダウンロードする。
楽天のCSVはここからダウンロード、ZOZOのCSVはここからダウンロードみたいな形にしていたので、
そこの何というか、リテラシー高めなことをやっている分、
現場との楽さに今ギャップをすごい感じていて、
ここを引き上げていくような形をしたり、
あとは現場でも使いやすいようなシステムにしていかないと、
なかなか使ってもらえないんだろうなっていう反省が今しているところです。
SKUルールとその実践
商品登録フローをうまい商品登録フローを作るにはどうやっていけばいいですか?
2点で、1点目はSKUルールをちゃんと策定しましょうというところと、
2つ目は商品登録フローの設計を経営が握ってやりましょうというこの2点だと思っています。
1点目のSKUルールの策定でいくと、
理想的なSKU、美しいSKUって、
SKUだけで必要な属性情報が全部特定できるというのが一番美しいSKUだと思っています。
必要な属性情報でいくと、ブランドが複数あれば、
ブランド、年度、シーズン、カテゴリー、カラー、サイズみたいなところが
SKUで全部表現されていると、
じゃあ年度×シーズンのクロス分析をしましょうというときも、
SKUと販売データがあれば、マスターデータすらなくても
その分析が可能になるというのがあるべきSKUのルールかなと思っています。
例えば、僕ら前職でやってたところに近い話でいくと、
品番は10桁ですみたいなときに、最初の2桁をブランドコード、
次の2桁が年度コード、次の2桁がシーズンコード、
次の2桁がカテゴリーコード、最後の2桁でアイテムコード、
で、ハイフンで区切ってカラーコード、
ハイフンで区切ってサイズコードみたいな形で設定すると、
もうこれだけでカラー別の売り上げ集計をしましょうというときにも、
ハイフン区切りのカラーコードだけ抽出すればそれだけでできるし、
年度コードとシーズンコードで分析したいというときも、
3桁目と5桁目かなみたいなところを引っ張ってくると分析できるので、
こういった形で本当にSKUだけで属性の分析ができるというようなデータにすると、
ものすごいきれいかなと思っています。
SKUのルールですね。
この話題に関してはもうちょっと詳しくSKUルールの回で説明しているので、
もし気になってまだ聞いていない方がいたら、
2024年9月6日に配信している回、
タイトルが経営と業務の効率化に直結する品番SKUルールの回があります。
聞いてみてほしいです。
データ分析の重要性
今宣伝を挟んじゃったんですが、
1番目がSKUルールを策定という部分と、
2つ目が商品登録フローの設計と一緒でましたっけ?
そうですね。商品登録のフローは業務に密接に結びついているので、
おそらく商品の企画をして、
企画が決定して発注する前段階で裁判みたいな形で品番を確定させて、
実際に商社に発注をして、
発注したタイミングでマスターデータを登録して、
その後に各種販売サイトに登録する、
業務システムに登録するみたいな形でやって、
その後に画像を登録して、商品説明、商品ページの改善みたいな形でやっていくと思うんですけれども、
どこの作業をどこまで誰がやるのかみたいなフローを作っていって、
ここまでは本当CSVで一括登録して絶対入れなきゃいけないよね、
みたいな形の部分と、
ここは本当俗人的に磨き込みをすべき部分でどちらかというと、
そこについては現場の方にお任せするみたいなところを、
結構業務の責任権限配をちゃんと明確に切って、
フローを経営陣で確定させるとスムーズにいくかなというふうに思っています。
特にマスターデータの管理をマスク紙で管理するのか、
NextEngineみたいなOMSに集約するのか、
僕らが提供しているようなストアレコードみたいなところで
全部管理するのかみたいなところを決めて、
参照すべきところはここだよねっていうのを決めて運用していくと、
本当にマスターデータはここです。
なので分析参照するのはここでやりましょうというところができるかなというふうに思っています。
前職でいくと商品企画段階のマスターデータスプレッドシートでやっていて、
発注以降は社内システム、ストアレコードの前身みたいなシステムがあったので、
そこで運用するような形になっていました。
特に業務システムの初期登録部分は本当に間違えると大変なことになるので、
NextEngineのSQLを間違えるとか、
ECモールの販売のSQLを間違えると大変なので、
そこはシステムで開発したものないし、
スプレッドシートでCSVでダウンロードして機械的に入れるみたいな形で、
少なくともマスターデータとそごのないSQLが登録されるみたいなところをやるべきかなというふうに思っています。
オペレーションは大事ですね。
今まで自分がオペレーションを考えて、
こういうフローでやってくださいね、みたいなやり方ってしたことがなかったと思っているんですけど、
そうなんだって最近やっとわかってきました。
オペレーションはすごい大事で、人事もオペレーションはかなり複雑になりやすいので、
そこでのレバレッジが効く領域かなと思っています。
商品登録の効率化について経営の重要課題だと認識していて、
商品登録が効率化されていると経営分析の効率化につながるので、
どの商品が売れて、どの商品が売れなかったというデータが、
細かく適時のタイミングで取れるようになると。
そのデータを細かく振り返ると、こういう傾向の商品は売れる、
こういう傾向の商品は売れない、売れる商品の中でもこういうカラーであったり、
こういうサイズが売れるみたいなデータを細かく確認していくことができるので、
攻めにも守りにも使えるなというふうに思っています。
全職でもデータを見ながら物事を考えるということを代表は大事にしていて、
企画のメンバーとかにもZOZOの売上ランキングもずっと見てもらっているし、
自社の社内管理画面で売れているカラーはどれなのか、
それとZOZOのランキングとの乖離はどれだけあるのかみたいなところを
細かく見るように指示を出していたので、
やっぱりそういったデータに簡単にアクセスできる状態を作るというのは、
非常に売上アプリにつながるんだなというのを全職ではすごい実感していたので、
意外にそういったところが整っていない会社さんも多いかなというので、
そこは貢献できるといいなというので、
ストアレコードというサービスを改めてやっているというようなのを
実感しているというような形です。
ありがとうございます。
今日はリバウンドじゃなくて商品登録を制するものが
高齢を制するという会でした。ありがとうございました。
ありがとうございました。
リテールトーク、ここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので、
質問やメッセージはこちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。