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この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
すでに小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
RETAIL TALK 15回目始まりました。よろしくお願いします。
お願いします。
今日は、企業におけるWill Can Mustの一致の重要性というテーマでお話しさせていただきたいと思っております。
最初ですね、お便りまたいただいたので、ご紹介させていただきます。
樋口さん、砥部さん、こんにちは。いつもありがとうございます。
挑戦の一歩目
私は挑戦したいことがあるのになかなか踏み出せずにいます。なぜかと考えてみたら、リスクを考えてしまう。
今のままがいいかもと思ってしまう。自分の力とか頑張れるかとかに自信がない。
樋口さんの連続企業、砥部さんの業界を変えての転職、お二人とも挑戦をどんどんされていますが、羨ましいと思っております。
挑戦の一歩目を踏み出す秘訣があったら教えてほしいですし、何ならそれで本を出してください。
10冊買いますとのことです。ありがとうございます。
ありがとうございます。
MMさんからいただきました。
樋口さん、挑戦の一歩目を踏み出す秘訣ありますか?
ご質問と関係ないかもしれないですけど、最近ですね、先週の日曜日にハーフマラソンを走りました。
今まで全く走ったり運動してなかったんですけど、半年くらいかけて準備してたんですよ。
ハーフマラソンは2回目で渡りさんと走ったりしていて、2回目やりました。
終わったタイミングで今日フルマラソンを申し込んでます。
ハーフマラソンを走る時も、僕は性格的にビビりというか、石橋を叩いて渡るタイプなので、
ハーフマラソンを走る前に絶対にハーフマラソン分練習で走るんですよ。
その前にすごい練習していて、月100キロくらいはコンスタントに走るっていうのをやった上で、練習をして本番にやるっていう感じなので、
何が言いたいかというと、挑戦の前にめちゃくちゃ準備してますっていうことを話したいなと思っていて、
一度目の企業もすごいビビってたんですけど、企業の1年前、1年半前くらいからブログ書いて、
アフィリエイトで売り上げ立てて、イベントやったら就活生どのくらい集まるかなみたいな感じでやっていて、
これで実際に起業したらこのくらい集まってるし、売り上げこのくらいだから、食べていくのは大丈夫そうみたいな形で準備してました。
子ども服のジョインの時はエンジェル投資家としてあらかじめ入っていて、事業の相談も受けていて、
ジョインしたらこのくらい伸びそうっていうのがかなり明確に見えていたっていうのが、挑戦ですらないなみたいな感じで思ってました。
今回起業する際もある程度事前にコンサルティングのお願いであったり、ご要望みたいなのをいただいていたので、
これは結構挑戦する前から手応えを感じていたみたいな形なので、ちょっとご期待に添えるかわからないですけれども、
本当にハーフマラソンみたいにやる前に結構準備してるっていうのが踏み出しやすい答えになるかなっていうふうに思ってます。
なんか準備っていうか、準備かつ足掛かりを作ってから挑戦してるみたいな感じですよね。
でもなんだろう、足掛かりを作れない人が多いんじゃないかなっていうのはあるんですけど、
でも私の場合も秘訣があると、挑戦の一歩目を踏み出す秘訣があるとすればやっぱりがっつり準備するみたいなのはあって、
かつ準備をして勇気出して覚悟を決めるっていうところまでセットかなと思ってるんですけど、
ちょっとあんまり参考にならないかもしれないんですけど、私、転職のことに元気してもらったんで、
異業種転職の話をすると、アパレル一社が11年とか結構長くいって、最後役員までやったんですけど、
何でもちょっとずつできる人みたいな感じで専門性がないんですよね。
で、結構かつクローズドな業界で、個人商店的な性質が強い企業だったので結構転職は困ったと。
で、結局アパレル×ITのブランディットっていう企業に拾ってもらったんですけど、結構運良くラッキー出会えて転職できたんですけど、
やっぱめちゃくちゃリサーチをして、ここならっていう感じで結構覚悟を決めて意思決定しました。
なんかこう、当然ネット上にある情報は全部見たし、知ってる人に話を聞きまくるとか、なんで樋口さんほど足掛かりができてたわけじゃないけど、
腹くくれる情報は全部集めたっていう感じですよね。なんか腹くくってるんで、専門的な人事の経験ががっつりあるとかじゃないんですけど、
プロとして振る舞わなきゃいけないからめちゃくちゃ勉強もするし、交流を広げて相談できる人、聞ける人を増やすとか、覚悟通り頑張るとか。
なんで秘訣があるとするなら成長が成功するための行動する覚悟を決める、そのための情報収集を本気でやるっていう感じだと思います。
異業種転職、そこの異業種転職が4年目なんですけど、実際まだ社会人4年目ぐらいの感覚が本当に強いですね。
新卒4年目です。
ちょっと長々喋っちゃったんですけど、本題行きます。
Will.Can.Mustの一致
企業におけるイルキャンマスト、面白いテーマですよね。
そうですね、本当に実際にコンサルティングでお付き合いさせていただいたり、プライベートを含めていろんな会社を見ている中で、企業においてもこのリクルート発明でしたっけ、このキャリアプラン策定のためのフレームワークのイルキャンマストで考えるの有効そうだな、逆に一致してないところがある会社さんも多いなと思っていて、うまくいってる会社さんここがうまくいってるんじゃないかなっていうのを結構考えてます。
前職のペアマンの時代の代表がよく言ってたことは、アパレルブランドって創業者であったりデザイナーのエゴでものづくりをして、そのエゴが時代とマッチしているとドンと伸びるけれども、
デザイナーのエゴとか創業者のエゴが時代についていけなくなったタイミングで、全然お客さんから相手にされずに在庫だけ残って倒産するみたいなのをすごい言っていて、
なんで自分で会社やるときはお客さんが欲しがる商品を作るっていうのを第一において、エゴじゃなくてデータをもとに商品の企画、開発、販促の意思決定をするような、そういう組織体にしたいっていうのをずっと言ってましたと。
本当にデザイナーのエゴで売上市場主義で在庫を積めば売上伸びるみたいなことをずっとやっていたために過剰在庫に苦しめられて、また雑な管理になっちゃっていて、全体の生産性が下がっちゃってるんじゃないかなっていうのが、
その事象に対するアンチテーゼとして起業したいみたいなところを結構話していって、それは面白いなと思っていたので、また改めてその時のことを考えているっていうのが今です。
これ他の企業さん見てて、Will.Can.Mustに当てはめて考えたりとかもすると面白そうですよね。他の企業さんも複数見てらっしゃいますもんね。
そもそもWill.Can.Mustについて、有名なフレームなんでご存知の方多いかなと思うんですけど、軽くまとめておくと、リクルート発祥のキャリアプラン策定のためのフレームワークで、すごく端的に言うと、
ビルがやりたいこと、キャンができること、マストがやらなくてはいけないこと、この3つの円のベンズが重なる仕事に取り組めると、働く満足度も高いし評価もされる、みたいな考え方ですよね。
具体的にはキャリア面談とかで使われると思うんですけど、従業員が自分のWill.Can.Mustをそれぞれ具体で書き出していって、それらの重なりを目指していく。目標とかアクションプランをすり合わせていく、みたいな感じの使われ方をすると。
3つの要素がマッチしたところ、真ん中のところにやれると、モチベーション高くやりがいを持って、成果に向かうのが実現しやすくなるというふうに言われていると。すごい私も納得感はあって、なんかWill.Can.Mustのフレームワークって、個人のキャリアに対して使われるフレームワークなんですけど、今回はこれを個人じゃなくて企業に当てはめて考えてみるということですよね。
本当におっしゃる通りです。企業に当てはめて考えても基本は一緒で、Mustの部分がやらなくてはならないことというよりは、顧客が求めることみたいな形になるのかなと思っていて、Willの部分が創業者であったり事業の責任者がやりたいこと、ビジョンみたいに言ったりする言葉なのかなと思っていて、
Can.Mustの部分が企業組織としてできること、マーケティングに強みがあります、企画に強みがあります、生産に強みがあります、管理ができますみたいな、ちょっと難しい言葉で言うとケイパビリティみたいな、組織として強みのある能力みたいなふうに言えるかなと思います。
Mustが顧客が求めていることで、顕在的なニーズもあれば、潜在的なニーズもあって、お客さんが求めていることって何なんだろうみたいなところになるのかなと思います。
Mustが顧客が求めていることっていう定義はすごい納得感ありますね。
Will.Can.Mustのフレームワークについて、好き嫌い、それは違う、キャンからウィルが生まれるとか、ウィルのもとにキャン集まるみたいな色々皆さん、これだけ広まっているフレームワークだからこそご意見があるのかなと思っていて、ちょっとそこは今回扱わないですと。
この考え方に沿って企業、ないしブランドみたいなのを当てはめていると、うまくいっている企業ってこのWill.Can.Mustが結構うまく噛み合っていて、本当にベンズの中でこの重なり合う部分で運営ができている。
一方でうまくいっていない企業はこれがかなりちぐはぐなケースが多いのかなと、いろんな会社さん見ていて思うので、ここ一致させていきましょうみたいな話は実際にさせていただいているという、そんな形ですね。
うまくいっていないケース
ちぐはぐって例えばどんなのがあるんですか?
例3つ挙げると、1つ目がOEM初の会社さん、もしくは工場初D2Cをやりたい。OEMであったり、工場としてお客さんから住宅のビジネスをやっていて、ものづくりはできますよ。
ただ、やっぱり自分たちでブランドをやりたいですみたいな、そういった会社さんがちぐはぐというか噛み合っていないケースでいくと、高品質なものを作るキャンというのはできます。
自分たちで工場をやったり、OEMとして工場とのつながりがあるので、ものは作れますと。
さらにこういった世界観でものづくりをしたいというのが、やっぱり住宅で受けているほど世界観とかあったりして、ウィルもかなり持ってたりしますと。
なので、ブランド自体は立ち上げることができるし、品質も高いものができますと。
一方で市場であったり、その価格帯でどんなものがマーケットに出ているかみたいなところって、ちょっと弱い部分があったりして、理解が深くないので、お客さんが求めている、お客が求めているマストを満たせないようなというのが一つ目のケースになっていますと。
なので、それっぽいけど全然売れない。ほんと見た目はいいし、あれなんだけれども、お客さんが買ってくれないみたいなブランドって、多分皆さん思いつくものがあるんじゃないかなと思うんですけれども、一個目がそういうケース。
で、二つ目も多分直近思いつく方多いんじゃないかなと思うんですけれども、マーケティングが先行してしまっているD2Cの新興系のブランドなんかも、チグハグになっちゃうとこうなっちゃいますよっていうのがありますと。
自分たちがやりたい世界観、ウィルみたいなところも持っていて、さらにお客さんが求めるものっていうのをSNS中心情報収集リサーチして、マストも一致させることができますと。
一方で、ものづくりみたいなところで、お客さんが求める品質の製品を生み出すみたいなキャンの部分が足りなくて、ブランドとして長続きしない。
最適なタイミングで大人の方が入ったり、商品の企画生産ができるみたいな人が入らないと、お客さんがリピートする品質のものを作れないまま衰退しちゃうっていうのが二つ目のケースですと。
で、三つ目のケースがコンセプトが曖昧なチグハグなブランドみたいな形で、ものづくりもできますと。
お客さんのリサーチもできるから、マストも分かっていますと。
お客さんが求めるものを作ろうとするんですけれども、そこに寄せてしまった結果、肝心なウィルっていうのがすごく弱いので、コンセプトが曖昧で入れている商品がブレまくっていて、
ここは何のブランドなんだろう、何の会社なんだろうっていうのがブレちゃうみたいなのが三つ目のケースです。
全部すごい舞台で想像できてしまいました。
ここはそうかもしれないなぁみたいなのがちょっと想像しちゃいましたね。
これキャリアで語られるウィルキャンマスターだと、定期的に見直していく必要がある、更新していく必要があるって言われてるんですけど、企業もやっぱり同じですかね。
同じかなと思っていて、特に時代の流れの中で、お客の求めるマストがすごい変わっていって、ウィルとキャンは一致しているけどマストが揺れ動いちゃって、そこについていけないっていうケースがあるのかなと思ってます。
お客のマストの変化
アパレルの例でいくと、例えばメンズブランドでいくと、本当に2010年より少し前ぐらいに、オニー系ファッションって流行ったのを覚えてませんか。
ありましたね。
あれと2010年前後なんで、ECモールがよく伸びた、特に楽天とかゾゾタウンもちょうど伸び始める時期みたいなので、この波に乗った会社ってECを中心に爆発的に売上げを伸ばしたブランドがかなりたくさんあるって聞いていて、
一方で徐々にオニー系のファッションってスーッと下火になっていって、お客さんのマストが変わっていったと。
この時代の変化にうまく対応できた企業は、その後も売上げ伸ばしていくことができたんですけれども、絶頂期が2010年前後のオニー系に対応できた時だけ、みたいなブランドさんっていくつかあるのかなっていうのはお話では聞いてます。
オニー系って樋口さん遠藤そうですよね。
遠いですね。
樋口さんからオニー系って聞けると思わなかったです。
確かにトレンドが強いアパレルだと特にマストが変化していく傾向がありますよね。
レディースだと90年代の109前世紀のギャルブランドなんかが多分わかりやすいかなと思うんですけど、
アイデンティティ貫いてマストに対応しきれなくて廃れたみたいなブランドもいくつも思い浮かぶし、
黒ギャルから白ギャル行って、白ギャルからどの路線行くかみたいなとかもあったし、結構うまく対応してきたブランドも中にはあって、私はマウジなんかとてもうまかったら、バロックジャパンのマウジとかすごくうまかったなと思うんですけど、
超端的に言うとモード化するギャルにうまくハマっている感じとかがしていて、やっぱりマストに対応していったブランドが生き残っているのかなみたいな感覚はあります。
本当に話を伺っていてもアパレルトレンドの移り変わりが激しいので、マストが大きく変わりますよと。
そこに合わせてウィルとキャンを広げるのか、どういうふうにずらしていくのかみたいな企業運営、経営をしていくのが多分本当に経営者の腕の見せどころなんだろうなっていうのを本当に思います。
一方でやっぱりアパレルに限らずトレンドの変化みたいなマストが変化するっていうのはかなりあると思っていて、
ウェブサービスも一時期流行ったミクシーが廃れちゃいますとか、みんな検索してたんだけれどもSNSで検索するようになっちゃいましたみたいな、こういったトレンドの変化は本当にアパレルに限らずあるところで、
その時に本当に自分たちが何をやるべきか、何をやりたいかみたいなウィルの部分と、キャンの何ができるかみたいなところと、
お客さんが求めていることを定期的に見直して、本当に市場の変化に付き合うのはアパレルに限らず必要なことだなっていうのは思っています。
変わっていくマストに合わせてウィルとキャンを広げていく必要があるみたいな見解ですか?
ウィルキャンマストの位置
本当にウィルキャンマストの位置をどうさせるかって、本当に企業によるし人の性格にもよるところが大きいのかなっていうのは思っています。
本当にウィルっていうのがどこから生まれてくるのかっていうのは本当に難しい問題かなと思っていて、企業としても個人としても、
ウィルは自分自身と深く向き合うとか、創業の理念に立ち返ることによってお客さんの像が見えてウィルが生まれてくるっていう、
そういった人もいれば、ウィルを考える前にキャンを増やしていく。できることを増やす中で自分が本当に貢献できることであったり、
貢献したいことが見えてくるみたいな人もいるし、本当企業も創業者とか事業責任者がこれやりたいですって言って、
ウィルから突っ走るケースみたいなところからそのウィルの下にキャンが集まるみたいなケースもあれば、
本当にキャンから自分たちの会社ってこういうことができるよね、だったらこんなこともできるんじゃないかみたいな派生をしてウィルが生まれてくるみたいなこともあると思うので、
本当それも企業の責任者、事業責任者であったり、創業者のタイプによって全然違うのかなっていうのは思います。
なるほどですね。
これ多分個人のキャリアでも全く同じかなと思ってて、私自身だとマスト期限というか、もうその時々必要なことをやるみたいなキャリアだったので、
小さいキャンはどんどん増えるんですけど、でもウィルなんだっけみたいな感じなんですよね。
で、これ同じ感じを企業さんでやっちゃうと、マストが強くてフレキシブルにニーズに応え続けてるっていうところはできるんだけど、
結局何でもやさんになっちゃってて、結果何やか分かんないとか尖りがないとか、なんかそんなことになっちゃうんですよね。
これ創業者の場合って個人視点のウィルキャンマストと企業のウィルキャンマストが少なくとも最初とかは一致してるのかなと思ったんですけど、
樋口さんの場合どうですか?
僕自身はどっちかっていうともうキャンからウィル見出すタイプなので、自分が持ってるカードってなんだっけ、どういうことができるんだっけっていうところから、
世の中のマスト見渡して、こういうことやったら面白そうみたいなのを見出す形かなと思っているので、
それは最初の就活系のウェブサービス作るときもそうですし、今コンサルティング事業をやりながらSaaSを作るみたいなのを考えるときも、
自分の手持ちのカードと世の中の流れとお客さんが求めてることから、じゃあこういうことやろうかなみたいなところを見出していくタイプかなとは思ってます。
前職の子供服の代表は、顧客のマストをよく見て理解してましたと。
世の中の流れでお客さんってこういうものを求めてるけど、まだ子供服の領域だとこういう商品ないよねみたいな形で、
こういったブランド世界観であれば絶対お客さんが求めるものを作れるみたいな形で、
ウィルとマストをよく見てキャンは後から集めてくるみたいな形で、
ブランド立ち上げてお客さんついてきたタイミングで、本当に人の縁にも恵まれて、
良い生産してくれる会社さんと知り合えてみたいなそんな形で転がっていったので、
ここもタイプによって全然違うのかなみたいな感じで思ってます。
このテーマ面白いですね。いろんな企業家の人に話を聞いてみたいし、それで本一冊書けちゃいそうですね。
はい、ありがとうございます。
今日は企業におけるウィルキャンマスト一致の重要性というテーマでお話しさせていただきました。
次回は採用関連のお話をちょっとできればと思っていますので、よろしくお願いします。
はい、ありがとうございました。
ディテールトークここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので、質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。
