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この番組は、中小小売企業の取り締まり役経験のある2人が、 そのリアルについて緩くお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私砥部有利が、 2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで 企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク45回目になりました。よろしくお願いします。
今日は、2024年最後の回になると思うので、振り返っていこうと思います。
45回なんですよね。やりましたよね、結構頑張って。
結構頑張ってやりましたね。
52週MDだから、52週ある中で45回やったっていうことは、 7回しかサボってないので、実は結構すごいと思ってます。
そうですよね。あれでもお休みとかもありますし、 ゴールデンウィークとか取れないし、みたいに考えるとまあまあやってますよね。
折れてないのが入院したとき、僕が入院したときと、
ちょっとすいません、忙しすぎて今週スキップでが何回かあったかな。
そう、第1回の配信が2024年の1月4日の配信なんですよ。
この45回っていうのはまるっと2024年の回数なので、いやー頑張りましたね。
ありがとうございます。引き続きよろしくお願いします。
お願いします。ざっくり振り返るとあれですね、日口さん入院したり、
ストアレコードのリリースが最初は全然そんな気配なかったのに、
途中で出てきて、で私も転職したりみたいな感じでしたね。
ああ、そうでしたね。
なんかポッドキャスト裏話みたいなのをすると、 収録中に救急車の音とか選挙歌、選挙歌ありましたよね。
ありましたね。
収録とかあれは、都知事選かな。
ありましたね、あの一時期、うるさい時期。
で、私が笑いのツボにハマって、笑い、笑けちゃって、笑けちゃって、止まらない時ありましたよね。
あれ何でしたっけ?自分で喋れなくなっちゃって、ドツボにハマったんでしたっけ?
確か、自分で噛んで、自分で面白くて、ハマっちゃって、
ちょっと一旦ストップしてください、日口さんちょっとつまんない話してください、みたいなのやってましたね。
すげえつまんない話して元に戻ったって感じでしたっけ?
はい。続きから喋るみたいな。
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ありました。
そんな感じでございますが、あれでしょうね、リテールトーク再生数ランキングっていうのが今我々の手元にあるんですが。
そうですね、これ見ながらちょっと一個一個どんなのが本当に聞いていただけたかっていうのを振り返りながら、
こんな話したなとか、最近こういう話できてないですね、みたいな話をしていって、ちょっと1年振り返ればなというふうに思ってます。
ポッドキャストやってて思うのが、やっぱり過去の配信、結構遡って聞いてくれる人が多いので、
やっぱり過去に配信した内容が上位に来ているな、みたいな感じで思ってます。
1位からいくと、リテールブランドM&Aのリアル全編みたいな形で、これ多分一番最初のエピソードですかね。
そうですね、第1回ですね。
第1回ですよね、この辺りになるんだなっていうのはそうですね、想像通りじゃないですけど、
なるほどな、納得感ありますね。
あと、アパレルのM&A、その辺りの引きもあったのかなっていうのはふと思ってました。
あとはそう、今年M&A多かったじゃないですか。
多かったですね。
コヒナ等、セレクトモカさんも森戸っていう上場企業に、パーツ屋さん、アパレルの資産屋さんに買収されたりしていて、
結構アパレルのD2CのM&Aが最終局面というか迎えていたので、
1月4日に出してるんで、もしかしたらリスナーさんの中に聞いていただいて関係者の方がいるかもなっていうのは、
ちょっと今思うと思いました。
面白い。
2位が中小小売企業のデータ管理のリアルですね。
これは配信したのが1月20日、やっぱり1月のやつですね。
これは僕自身もこの時にはストアレコード開発していて、
こういう課題があるので解決していきたいなみたいな感じで思っていたところを素直にしゃべっていて、
それがまさに今ストアレコードの中で反映されているという形なので、
結構確かに熱量こもってたというか、課題意識高いやつだったなと思いますね。
やっぱりやはり今もストアレコードの営業をしてますけど、課題としては同じような形で、
機関システムは中小企業なんで持ってないか、持ってたとしてもものすごいオンプレの古いやつですと。
モダンなやつにしたいけれどもなかなかできないし、
モダンな構成にしたところでハブになる、全部のデータを貯めておくデータハブがないので、
それを設計するのも結構めんどくさいししんどいので、
データ分析の負荷がかかっているというのは結構あるなというふうに思いますね。
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一方でやっぱり今苦戦しているのが中小の小売企業のあるあるで、
とべさんも全然全職でしたっけアパレルはもう。
全然全職ですね。
全然全世みたいになってますけど。
同じこと言おうと思いました。
全然全職の企業であったみたいにSKUとかデータの体系がしっかりしていないので、
サービス入れようとするとそこの整備からやらなきゃいけなくて、
ものすごい力がいるみたいな感じの会社さんがすごい多いなと思います。
木口さんもある程度そこにこう力を入れなければいけないってことなんですよね。
導入先さんで初期費をいただいて導入の支援やりますみたいなこともやっているので、
そうするともひも解いてひも解いてみたいな。
楽天で登録してるけどヤフーは大文字だみたいなそういうのが頻発してるっていう感じですね。
白い目で楽しそうだなと思いました。
大変ですね。
次が自社ECサイト月収1000万円までのマーケティング施策全編。
これ全編が3位で後編が5位に入ってますね。
やっぱりやられている方が多いのでこのあたりを聞かれる方が多いんですよ。
最近ちょっとマーケティングを話できてないなと思いながら地味にちゃんとやっていて、
クライアントでも月収1000万円超えた先がまた一社出てきたっていう形なので、
ちゃんとやってますよっていう話はあるものの、
やってることは本当に一緒で、ちょっとただ最近武器増やして、
TikTokとXとインスタとGoogle合わせ技でやりましょうみたいなことはやってますね。
もう広告代理業をちゃんとやるみたいな感じで売上に対してパーセンテージ決めながら、
どこのチャンネルが一番相性いいか見ながら振り分けて、
一方でやっぱりアパレルとかアクセサリーの会社さんが多いんで、
インスタの相性がやっぱり一番いいかなと思いながら、
ちょっとインスタの広告も結構混んできたかなっていう感じで、
出向する会社さんが増えてきている感じもしているので、
ちょっと新しいチャンネルであったり、新しい先はやっぱり見つけながらやらないとなっていうところで、
ちょっと増やしているという感じですね。
なるほどですね。そうか。TikTokとかだいぶ私未知なので。
僕らは未知ですけど、広告の数字とかどういうのがいいかみたいなのは、
クライアントさんと話しながらっていう感じでやっていて、
やっぱり認知とかクリックが取れるけれども、
コンバージョンは追うのが難しいっていう感じですね。
アプリで完結みたいな。
ちょっとこの辺はやりながらやっていかないとなと思っています。
でもやっぱり王道は本当に新規の認知を取ります。
フォロワーという形でフォロワーないし、
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LINEの登録者数、メルマガ登録者数みたいな形で、
新規の会員のプールをたくさん作って、
その中から購入してもらえる人をコンバージョン広告でっていう、
合わせ技みたいなのはどのチャンネルに行ってもあんまり変わらないなと思って、
大戻し数とメルマガ登録者数と、
主要SNSのフォロワー数っていうのをKPIにして、
やっていくとちゃんと伸びるなと。
直近で面白い事例でいくと新しいクライアントさんで、
本当にリピーターの比率がものすごい高い会社さん。
インスタメインで売ってて、インスタのアルゴリズムも変わっちゃったんで、
新規のフォロワーが増えないみたいな会社さんに、
フォロワー獲得広告もやって、コンバージョン広告も合わせ技でやって、
ちょっとこのリピーターの比率高すぎるんで、
低くするために新しいフォロワーさんを増やしましょうみたいな話をして、
リピーターの比率が80%超えだった会社さんを、
60%ぐらいまで下げていって、
新規の人が買うようになって、みたいなそういう会社さんをやって、
これやってることだよなと思いながらやってたんで、
話せるネタがまた出てきたかなと思ってます。
リピーターが多いってめちゃくちゃいいことだけど、
比率が多いってなると、そっか、新規取れてないっていう風な感覚にならなきゃいけないんですね。
そうですね。売上げの頭打ちが近い、ないし衰退していっちゃうみたいな形のイメージなんで、
ある程度適切な新規のお客さんは入れておかないとなっていうイメージを持ってます。
3位と5位ですよと。
4位が小売企業におけるインスタグラム運用のリアル。
タイゼンマンさんだ。
タイゼンマンさんだ。
2回目来てほしいねって言ってて、まだお呼びしてないので。
半年以上経っちゃってるんで、ちょっとお声掛けさせていただいてですかね。
まただいぶインスタも機能が増えたり、アルゴリズムが変更したりみたいなところがあるので、
アップデートが相当あるかもしれないですね。
結構最前線で戦っているのをちょこちょこお見かけしているので。
Twitterで詐欺師撲滅運動は見てみました。
すごいフェイクの人が多い業界だと思うので。
そうなんですね。僕あんまりそうわかんないというか、見たことないというか、関わりがないので、
支援会社さん系とは距離を取らせてもらっている感じだったので、これまでは。
やっぱりいらっしゃるんですよね、そういう方が。
いますね。普通にTwitterとかもですけど、運用の秘訣を教えます、みたいなDMとか全然来ますね。
そうなんですね。とべさんに来るんですね。
インスタとかも変な感じで来たりしますね。
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それは全然来ないな、なるほど。バイト稼げます系しか来ないです。
で、次が6位がサイセリア型組織、ドンキホーテ型組織の違い。
これは僕好きな話ですね。
私もこれ結構好きですね。
最近でそうか、ここのランキング外にはなってしまいますけど、
西松屋はサイゼ型組織だよね、みたいな形で一回お話しさせてもらったと思うんですけど、
この話すごい好きですね。
僕はどっちかというとやっぱりサイゼ型とか西松屋型組織をやってきたかなとは思っていて、
そっちが結構強いんだろうな、性格的にもって思ってるんで、すごい参考にしてるって感じですね。
逆に私サイゼ型組織的なところに所属をしたことがあんまりないので、
勉強になりました、これはとっても。
本当にでも結果を出すためにどういうビジネスモデルなのか、
どういう組織形態がいいのかっていうのを突き詰めて考えて真逆になるっていうのはすごい面白い事例だなと思って、
組織運用論、面白いなと思ってます。
次がリテールブランドM&Aのリアル後編ですね。
じゃあ第2回ですかね。
ですね。
1位の第1回の続編ってことですね。
でもこれはやっぱり売却後のPMIっていうのがサブタイトルなんて、
関係のない方も非常に多いのかなっていうので、
売先の選定とかだと今まさに最前線でやられている方は聞きたいけど、
売先確定してからの話は決まってからでいいかなって思われるかなと思うので、
この順位も納得かなと思います。
でも本当PMIは面白かったというか、
特にアダストリアに売却してシステムの統合してみたいな時は、
こういう感じでやってるんだみたいなので、
カラーコードは100個しかないみたいな、
00から99でそれぞれ振り分けてるとか、
サイズとか品番待機はこうなんだみたいなところから、
なるほどもう商社に納品データを入れさせるんだとか、
要は納品管理とかの発注システムがあって、
それで入れると取引先がその画面を見に行って、
納品する時はその画面に入力してもらうみたいな形になっていて、
もう本当にクライアントに使わせる力があるなっていう。
商社さんごとのフォーマットであったり、
納品書がバラバラとか、
パッキングリストのこの網目で、
これも納品書ですみたいな感じで渡されると、
このパッキングリストの網目からSKUを抽出するみたいな、
関数を書いてみたいなことをやっていたんで、
これがやっぱりアダストリアぐらい力があると、
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うちのシステムに入れてください。
終わりなんだなと思って。
すごい。
感じましたね。
めちゃくちゃ強い。
同じようなことは僕らもやっていて、
このフォーマットで納品してくださいっていうのは、
ある程度売り上げ16から15億ぐらいですかね、
希望になったタイミングで、
当時一緒にやってて、
システムとかそっち周りをやっていたことを進めて、
皆さんに協力いただいてましたね。
懐かしい。
8位が物流倉庫がパンクした時に感じたリーダーシップの重要性。
これ結構好きですね。
個人的にもすごい好きな話というか、
よく話しますね。
矢吹状が出てくる、矢吹状っていうか、
燃え尽きたお父さん。
いまだに鮮明に思い出しますね。
この前も連絡取って取引先をご紹介して、
ちょっと制約が至らなかったっぽいですけど、
そんな形ですごい仲良くさせていただいていて、
非常に良い経験になったので、
1回ぐらい飲みに行きたいなっていうふうに思ってるんですけど、
なかなか兵庫のかこがわという結構なお口なので、
ちょっかいがなさそうで、
ほんと一旦落ち着いたら1回飲みに行きましょうって話をしたいなと思ってるって感じですね。
でも結構絶望的な感じでしたね、あの時は。
これは面白かったな。
こういうエピソード回もありだなって思う。
なかなかこんなイベント起きないですけどね。
起きてほしくないですけどね。
でも物流に携わっている方は結構あるあるじゃないですかね。
クライアントさんでも、
今日ちょっと物流でトラブルがみたいなお話あるんで。
そうなんすよね。
本当に段ボールがぺしゃんこになってて、
中の商品大丈夫かなみたいな。
そんな感じなのと、
雨晒しで段ボール濡れちゃうんじゃないかみたいなところに置いてあったりして、
そこの整理から始めるって感じだったので。
大変でしたね、あれは。
面白かったです。
まだ聞いてない人いたら、
私はこれを聞いてほしいですね。
本当に僕自身もリーダーシップの重要性を、
あんまりリーダーシップが大事だとか、
ついてこいっていうタイプじゃないんですけど、
本当に意識的にリーダーとはこういうものだっていうのを、
自分に憑依させてやらないとなっていうのを思いましたね。
受ける。
勤めて明るく問題解決はこうすればできるっていう筋道を見せ、
ちゃんと自分が一番働くっていう、
一番のやつですね、リーダーとして。
しぐちさんぽくない。
ね。
ひょうひょうとやりそうじゃないですか、なんというか。
はい。
というふうにやりたいんですけど、
まあでもやるときはやりますね。
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面白かったです。
次5、9位ですかね。
自社ECサイトのリアル。
利益率がイシモルに比べて高いのは本当ですね。
ああ、あれか。
わかりました。
オゴとか楽天とかの利益率が本当に低くて、
自社だと高いんだっけみたいな話で、
実際楽天の会社さんとか多いんですけど、
もう本当にSEOが強くて、
特定のキーワードで楽天内で検索すると上位に行くので、
常にランキングもトップに入っているような会社さんって結構あって、
ほとんど広告費は使ってないし、
クーポンなんて全然やらないけれども売上安定していて、
楽天の集客力があるので、
そのおかげで利益率ものすごい高くて、
逆に自社ECとかはすごいSNS頑張って、
インスタのフォロワー獲得広告やって、
Google広告、メタの全部やってもなかなか売上上がらなくて、
じゃあ楽天でいいじゃんみたいになってしまっている会社さんかなり多くて、
そこに聞くと楽天はかなり利益率いいですよね、
みたいな感じで話をされてますね。
僕らの前職の子供服ペアマノン時代の話でいくと、
逆にZOZOの利益率に合わせてトップラインの最大化と、
それでも営業利益率10%残るような組織にしようという逆算で組んでいたので、
逆に自社とZOZOの利益率が同じになるように、
広告とかクーポンも踏み込んでたという感じですね。
ZOZOって販売手数料35%とアドとクーポンで、
なんだかんだ40%弱使ってしまうみたいなところを、
その40%が広告宣伝費、物流費用、決済手数料みたいな、
そんな構成になっているので、それを分解して自社でいくと、
支払い送料と物流の作業費と広告宣伝費と、
みたいなところをブレイクして、35から40になるように自社もかけていて、
減価が40ぐらいかかるんで、限界利益で20%出るように、
どのモールもそういうふうにやって広告費を突っ込むと。
もちろん高圧を見ながら、あんまり突っ込んでも売上が伸びなくなっている、
みたいなタイミングでは絞ったりしているんですけれども、
基本的にはそんな感じで運用してましたね。
そうなると、ZOZOとか楽天の利益率ってそんなに実は悪くないというか、
逆に考えるとトップライン取れるので、ZOZOとか本当に迫力すごいんで、
前お話ししましたっけ、クライアントさんが本当に去年、
発注しすぎて余ったダウンを、ドラッグフライデーで990円で売ったら、
即完したみたいな3000枚からぐらいかな、販売。
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それZOZOだったんですね。
ZOZOでした。
みたいな爆発力があるんで、ちゃんとした商品をセールで売りさばくこともできますし、
ちゃんとした商品をそれなりにかけていけばトップラインすごい取れるので、
できていればちゃんとモールも付き合い方あるよな、みたいな感じで思っています。
ハマればというか、最適化ちゃんとすればモールも強いよ。
自社イーシー神話みたいなのって、正しく捉えなきゃダメだよ、
みたいなのが結構これは勉強になった回でしたね。
あとはそうですね、皆さん利益率ばっかり見ちゃうんですけど、
消化率も見ないと、みたいな時にやっぱりモールも活用して、
みたいな会社さんはうまくやられているところもあるなという感じですね。
最近モールの話もできてないんですけど、結構モールも動いていて、
助走がかなり在庫を厳しくしているみたいな話があって、
戻ってきちゃうやつですか?
戻ってきちゃうやつもそうですし、戻ってきた時に費用がかかるようになっている、
みたいな形で、契約状況変更しましょう、みたいな形で、
DCの売り上げ伸びて、助走にとりあえず突っ込んどけ、みたいな会社さんも増えちゃった。
平均単価が下がり続けているという感じで、物流のコストが重くなっているんだろうなと。
そういう仕方をすんなよ、みたいな形で、
かなり締め付けが今年厳しくなったというふうに聞いてますね。
僕らも2019年とか20年当時はまだまだ緩かったので、
ものすごいドーンって入れて、ものすごい量引き戻すとかやって、
怒られたりしてましたね。
1週1万ピースぐらい引き戻すみたいなことをやったりして、
これはちょっとやめてください、みたいなことをやっていたので、
結構無料で使える便利な走行扱いをしてしまっていて、
ほぼそれが適正化に向かっているんだろうなとか、
そういう話もできたりするので、その辺もまた来期のネタですかね。
来年お願いします。
最後が消化率99%運営のリアル全編、消化率99%をKPAにした理由。
これも初期の話ですね。
意外ですね。
これトップに、トップというかもう少し上位に来るもんだと思ってました。
でもやっぱり見ていると売り上げを上げる系、
一方でデータ管理のリアルとかも上がってますもんね。
私あれなんですよね、交流会、何かの交流会で
ポッドキャストやってるんですみたいな話を私がポッと言った時に、
消化率99って言われたことあるんですよ。
すごいですね。
だからもうリテールトークといえばみたいな感じの印象が、
消化率99の印象があるんだろうなっていうふうに私が認識してたので。
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まあそうですよね。
ちょっとこの話もしていければな。
最近やっぱストアレコード入れて消化率の見える化やりましょうみたいな話をしているので、
どこに設定すればいいですかねみたいなご相談も受けてたりするので、
本社のブランドだと85とか90ですかねみたいな、
いったんでも定めてみて運用してみてと、
過去の実績どうかから考えましょうみたいな感じで話をしに行きながら、
まあ予算設計とかに関わることが多いので、
そういった時に去年の実績見て、
消化率このぐらいでやると仕入れはここまでしか増えないねとか
そんな話をしたりしていて、
もちろんその時に99%消化率やると相当保守的な仕入れと
それだけの精緻なこの計画というか、
ここまでは絶対伸びそうだよねみたいなのを要素として、
この販路はいけそう、ここは落ちそうみたいなのを
結構考えて作ってたなと思ったので、
そういったところをちょっと話させてもらったりしてました。
以上が10位までですね。
ですね。
いやー頑張りましたよ。
いやー引き続き来年の52回も考えなきゃいけないんで、
よろしくお願いします。
お願いします。
あれですか、日口さん、
2024年はどんな1年でしたか。
いや結構動き激しかったなと思って、
仕込みの時期はその前で、
今年は結構動いた時期かなと思ってますと、
1個は2月に正社員のエンジニアさんが初めて上院してくれて、
開発のスピードがすごい上がったと。
そのおかげで9月にストアレコのクリースできて、
ただ動きすぎちゃったんで、
ちょっとポリープができて入院し、
今も購入しみたいな感じで、
動きが結構あった時期かなと思ってます。
来年は僕、スケールしないことをするというか、
今回結構動いたので、
それを着実にして足場固める時期かなと思って、
そんな感じの計画引いてますね。
計画出ちゃうかなと思って、
イケイケで動いたから来年も動かすぞみたいな感じで、
ガンガン行くっていう、
そんな感じでは組んでないっていうのは、
ものすごい性格が出ちゃいますね。
めちゃくちゃ平口さんっぽいですね。
そうなんですよ。足場固めようと思ってます。
今年も1年ありがとうございましたですね。
そうですね。
とべさんはどうでした?振り返りは。
私はですね、
直近転職したのでやっぱり、
転職が大きかったかなっていう振り返りで終わらせちゃいそう。
どうしよう。
いろいろ頑張ったんですけど。
直近に大きいのあるとそうですよね。
そうですね。
2025年、今の組織でまだ入社して1ヶ月、
全然成果出せていないところなので、
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まだ出したくてうずうずしているみたいな状況で、
年越しを迎えてしまうので、
私はぶっ飛ばしていきたいっていう感じですね。
逆に今年がそうですよね。
飛躍のための準備というか、
次に行ったみたいな時ですね。
はい。
今年もありがとうございました。
ありがとうございます。
リティールトークを聞いていただいている皆さんに
健やかに年末年始をお過ごしください。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
リティールトーク、ここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので、
質問やメッセージはこちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。
