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皆さんこんにちは、Rayです。Ray Wow FMの時間がやってまいりました。
最近、内定承諾者、22年卒の新卒の内定承諾者のアルバイトを受け入れているんですね。
なるべく早く、耳の場合は、内定承諾者の方もアルバイトしてもらって、
早めに仕事のやり方とか、特に学び方ですかね、どういうふうに学んでいけばいいかっていうのを知っておくと、
成長角度が上がって、入社までにまた実力がつくので、そういう内定承諾者向けのアルバイトをやってもらうようにしてるんですけども、
まあ、早いですよね。
いや、新卒が4月に入ったばかりなんですけども、それと同じタイミングで
22卒のアルバイトも入ってきたりしてるんですね、徐々に。
なので、受け入れの部門ですね、チームはすごい大変なんで申し訳ないなと思いつつですね、
タイミング的に、22卒の採用が今決まりだしているので、ちょっと重なっちゃってるんですけど、
まあ、早いですよね。
いや、21卒の新卒の人の今、研修とかしてやってるのと被ってるから、
両方新卒に見えてきて、でも何かその年代が違うんだなと、思いつつ、22卒の新卒の人も優秀な人が多いので、
もう訳わからなくなってきてますね。誰が新卒だか分からないです。皆優秀みたいな。
はい、でですね、本題なんですけれども、
今ですね、いみみではですね、日本一の営業組織を目指す、
あるいは日本一の営業会社を目指す、
を目指すっていうですねスローガン的なものを掲げて僕がですけれども 掲げてですね今じゃあどの分野で日本一になるっていうのですね
社内で言語化を今進めているんですけれども このですねキーワードですね営業会社とかね
営業組織というとやっぱりちょっとこうみんなアレルギー反応が出るんですね 特にイミミの営業の人とか
でだから多分それって現体験としてなんかこうもう 猛烈な営業みたいなところでちょっとこう嫌だなと思った経験が多分あるからだと思うん
ですけども なので営業会社ってどういうことみたいな
こうじゃあの決してねそのガンガン押し付けるようなそういう営業スタイルで何だろう お客さんに接するわけじゃないですよねみたいな
まあそういう懸念とか不安とか
まあそういう懸念とか不安とか
まあそういう懸念とか不安とか こうそういうですねちょっと嫌悪というかねあのそういうものも抱きながらみんな反応するん
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こうそういうですねちょっと嫌悪というかねあのそういうものも抱きながらみんな反応するん
こうそういうですねちょっと嫌悪というかねあのそういうものも抱きながらみんな反応するん ですけども
ですけども
ですけども これってですねあの
これってですねあの
これってですねあの 営業会社ってねあのなんだろう
営業会社ってねあのなんだろう
営業会社ってねあのなんだろう 普通の言葉ですよね営業組織とかね営業会社って営業が強い会社なのかなっていう
普通の言葉ですよね営業会社ってねあのなんだろう 普通の言葉ですよね営業会社ってねあのなんだろう いう風に捉える人もいると思いますし営業の職種の人が多いのかなとか
いう風に捉える人もいると思いますし営業の職種の人が多いのかなとか
いう風に捉える人もいると思いますし営業の職種の人が多いのかなとか 営業強い会社なんだなあっていうふうに捉える人もいれば極端に何か営業会社やだ
営業強い会社なんだなあっていうふうに捉える人もいれば極端に何か営業会社やだ
それって別に言葉が悪いんじゃなくて
単にその人の現体験から培われた価値観を表現している
それが自動的に発露しているだけでしかない
だからアレルギー反応って言うと思うんですけど
別にピーマン食べたら本当にアレルギー出るとか
バナナ食べたらアレルギー出るとか
うちの社員で松茸食べたらアレルギー出る人がいるんですけど
松茸でアレルギー出るの?みたいな
他のキノコは大丈夫なのに?
え?マジで?みたいな
それ残念だねみたいなところでね
でもある意味松茸鑑定士になれるかもねみたいな
もうねこれ匂い嗅いだら松茸じゃないですみたいな
これは偽物ですみたいなね
松茸鑑定士になれるやんって話があったんですけども
別にね食べ物自体はね
あの
悪ではないですよね
好き嫌いっていうよりも本当にその
現体験として何があったのかっていうね
そういうところにつながってくるんですけども
ある意味ですねちょっとこういうものはですね
こういう議論って避けては通れないかなと思っていて
僕があえてですねこの営業会社になるとか
こう言葉を使ってるんですね
理由が2つあってですね
意図的にやってるんですけども
理由はですね
耳はですね
営業の人数まず少ないんですね
今7名しかいないんですね
250名ぐらいのメンバーがいて
で207名しかいないってめちゃくちゃ少なくて
びっくりされるんですけども
1人当たりのですね
売り上げも結構多いんですけども
実質的にはいろんな人がですね
営業行為を行っていて
営業の役割を担っているので
その7名で何とか頑張れてるんですけれども
そういう観点で言うと
人数的には少ないから
もしかすると全然ないんですけども
全然営業会社じゃないじゃん
っていうふうに思われると思いますし
そこであえて営業会社になるっていうふうに言うと
どういうことみたいな感じで
なんかめちゃくちゃもう数字詰めて
ガンガンにやるのかなとか
ご利用してやるのかなみたいな感じでね
思っちゃう人はいないと思うんですけども
急に突然そういう言葉を使うと
どういうことっていうふうになってしまうと
でもそれをあえてそうしていて
要するに人数が少ない分ですね
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営業会社っていう
本当に伝えたいことはそうではないんですけども
実際のところは
ある意味話題にさせるというか
どういうこと
営業会社ってどういうことだみたいな
そもそも話の論点とか議論の論点とか
テーマですよね
話し合うべきテーマっていうのを
社内で話題にさせるために
どういうことみたいな感じで
僕レイッチって私自身がですね
こうあれべきだ
みんなこのテーマに沿って話すんだ
ここが大事なんだって言ってもですね
なんか頑張ってんのかなとか
そこに今度それ力入れるのかな
ぐらいになっちゃうんですけども
そうじゃなくて周りの人が騒ぐというか
なんだなんだそれはみたいな
周りが騒ぎ出すっていうね
周りが騒ぎ出して
なんか騒いでるぞっていうのを
またさらに騒ぎ出すっていう感じで
なんか騒いでるらしいぞ
騒いでるらしいぞっていう形で
またさらに周りが騒ぐという形でですね
その騒ぎを起こすことによって
まずですね
気を引くというか議論をですね
そこに集中させるみたいなですね
マインドシェアを持っていくと
脳内シェアを持っていくと
そういうのをですね
ちょっとテクニカルにやってますね
これが一つ目ですね
ちょっとやらしいんですけども
注意喚起ですね
二つ目がですね
このアプローチはですね
営業会社といってもですね
何をするかというと
営業マインドセットですね
営業としての考え方とか
物事の考え方姿勢とか
見方考え方ですよね
哲学みたいなところも含めてですね
そういうものを社内に
浸透させようとしているんですけれども
それは別にその
物を売るっていうよりですね
顧客接点として
一番大事
顧客接点として
結構重要な役割になる人が
人としてそのが持つですね
本当に優れた考え方というか
大事な考え方っていうのをですね
言語化しようとしているんですね
言語化した上で
それらを
営業じゃない職種の人も持った上で
振る舞えるようにしていくっていう
その育成プログラマーで含めて
作っていき
それらをですね
普通の会社であれば
じゃあまあ
訓練して60点レベル
合格レベルまでやっていこう
っていうところで
終わるんですけど
そうじゃなくて
日本一を目指そうっていうのは
80点90点99点
99.999点を目指していく
究極の100点を目指していく
みたいなところ
終わりなき旅ですよね
ずっとそれを続けていくと
探求していくというところを
目指していこうとするということになるんですけど
日本一っていうのは
じゃあその
どの分野で日本一なのか
探っていくんですけども
結構それってこう
見つめないといけない
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議論になるんですよね
そこにおいてやっぱ重要なのは
結構もう
本当に心の底にある価値観とか
考え方とかって呼び起こして
それをですね
やっぱり発露していくというか
付き合いながらやっていくっていうのが必要で
それをですね
きれいな形でもちろんやっていくっていう
アプローチもあるんですけども
僕が今やっているのは
本当に自分が大切にしていることって
結構その痛みとか
苦しみとか
そういう現体験からやっぱり培われること
だなあっていうふうに
個人的には思っていて
いろんなワークの中でも
自分がやりたいことは何かっていうのは
わからない人
の場合に
やりたくないこととか
回避したいこととか
避けたいことは何ですかっていうところを
見つめてそこからですね
逆
その逆をですね
考えていくとやりたいことが見つかっていくみたいな
やりたくないことから
やりたいことを見つけていくってアプローチもあるんですけども
これで二つ人間には
その成長ドライバー
成長を促すような因子が二つあるって言われていて
一つはその達成型ですね
この未来達成していきたい
これを目指したい
もうビジョンとか夢とかってのがあって
そこに向かって突き進んでいくタイプの人と
そうじゃなくて回避型
いやもうそのミスをなくしたいとか
完璧でいたいとか
だからその目指すものっていうのは
その
物事を回避していきたいみたいな形の
強い欲求っていうのがある人がいて
そのモチベーションを上げる
二つのやり方として
その達成型と回避型っていうのが
二つあるよっていう風に言われてるんですけども
やっぱり多くの営業の人って結構
その達成型とか
この獲得していこうっていう
売り上げ上げようとか
受注していこうっていう感じですね
でエンジニアさんとかはやっぱり
回避型
ミスをなくそうとか
なるべく稼働率を上げていこうとか
サービスレベル上げていこうとか
そこってちょっと相反する部分なんですよね
考え方
そのモチベーションの上げ方って相反する部分は
どっちがいい悪いではないんですけど
タイプなんですよね
人間には二つタイプがあるっていう風に言われていて
でこの
二百数十名いて
七名営業で
エンジニア的な思考
つまり回避型の思考ですね
回避型でモチベーションを上げるっていう人が
多い中でですね
よっしゃー営業マインドセンター
ネット受注取ったるでーみたいな
まあわかんないですけども
めっちゃ誇張してますけども
そういうですね
あのバリッバリのですね
あのマッチョなですね感じのですね
あのやり方ではですね
モチベーションあかんないんですよね
達成型獲得型ではないんで
つまりですね
こうやりたいことをこれやりたいじゃなくてですね
こんなことやりたいよね
みんなワクワクするよねじゃなくて
こういうことで
これはこんなことをやっちゃダメだよねみたいな
これはもう避けないといけないよみたいな
まあそういう
回避型からですね
確かにそうだっていう形で
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共感音で導いていくって言うとですね
ある意味こう
嫌なこととかやりたくないこととか
まあそういうことをまず定義して
これみんなこれ避けたいよね
これなくしたいよね
改善しないとねっていうところから
こう共感を作っていくって結構大切なんですね
でやっぱりですね
こう営業の人たち
が持っている考え方
マインドセットですね
物事の言い方考え方の中で
ついついその達成型の考え方になっちゃうんですよね
顧客志向であるべきだとか
お客様は神様だ
まあ例えばですけど極端ですけども
あるいは数値ありきだとかね
結果が全てだみたいな
まあそれもいいんですけども
もちろん大切なんですけども
そこって案外回避型の
回避型の人にはですね
刺さんないわけなんですよ
ふーんみたいな感じとか
いやいやそれ違うでしょみたいな
否定されちゃうんですよね
だからその営業の人たちが
その営業者会社全体に広げていくべき
マインドセットっていうものを
言語化していくときに
獲得型の志向っていうのは
回避型の志向っていうところでの
言語化をしていかないと
なんかこうやっぱり
あの共感されにくいっていうのがあるんですね
耳の場合
でそれをこう引き出すためのアプローチとして
あえてですね
営業会社目指す
今日もですね
あの営業のマーケティンググループのですね
会議で僕が言ったのは
日本一の営業会社として
耳が目指す姿の一つとして
例えば日本一ロープレイをやる会社
ロープレイってあるじゃないですか
ロールプレイングですね
ロープレイをやる会社はどうか
って言ったんですね
この言葉使いも
いろんな定義の仕方あるんですけど
あえて今ロープレイっていうですね
言葉を使ったら
まあ見事にですね
あの営業の参加してもらった人がですね
反応して
いやロープレイって僕正直嫌いなんですよね
みたいな話があって
この言葉変えません
みたいな話があったんですね
これ大事でですね
この嫌いなこと
嫌いなことっていうのをね
ちゃんと言えるっていうのが大事なんですね
その嫌いなことの裏には
原体験があるんですね
いやーやっぱあのね
営業のねロープレイで
なんか嫌な
嫌なね
あのフィードバックとか
嫌なツッコミ
嫌な質問してくる上司いたわー
みたいな
あのロープレイ嫌やったわー
みたいなね
そういう原体験があるから
そのロープレイ嫌いってなった
と思うんですけど
その嫌い
嫌いなことをね
やっぱり語ってもらうっていいですね
そうすると
回避型の人の共感を得られるんですよ
その営業の人が感じる
この嫌いな考え方
嫌いな振る舞いっていうのを出してもらうと
そこから
それは避けたいね
こういう振る舞い行動は避けようぜ
っていう形で
回避型の人の共感を得られやすくなるんですよね
そうすると
その営業の人の価値観と
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例えばエンジニアさんとの価値観っていうのが
そのこれは避けたいよねっていう
その言語化された振る舞いですよね
っていうところに共感する接着剤
というか接合点になるんですね
そこからお互いがこうそうだよねって
こう手を握手して
手を握り合って共感して
じゃあ避けるべき方向の反対側のところが
目指すべきところなので
そこに向かってみんなでやっていきましょう
みんなその同じような
行動振る舞いをしていきましょうっていう風に
その方向性が一致していくんですよね
そういう形でやっていこうっていうのですね
まず営業の人が嫌いな嫌いな
これ嫌やわっていうことを引き出すっていう面も含めて
あえて嫌いそうなキーワードっていうのを
選んでいるんですけども
いみみが目指す日本一の営業会社っていうのは
日本で一番ロープレイはある会社なんじゃないか
みたいな感じですね
僕は仮説提示するんですけどもそこで
ちゃんとですね想定通りですね
いやそれロープレイっていう
正直ロープレイ嫌いなんですよねみたいな
でなぜならこうこうこういう過去があって
やっぱこういう風なロープレイっていう
こういう風なですね
壁打ちとかこういう風なことをやるのであれば
シミュレーションやるのであれば
僕いいと思うんですよねっていう形で
そこからですねあるべき行動とか
あるべき未来っていう話が実際出てきたんですけども
そういうですね
やり方って今やってるんですね
まあある意味ですね
こうちょっとショック療法ではないんですけども
アレルギーでね過去の嫌なことがあった上で
こうここを避けたいと
やっぱこうしたいきたい
こういう振る舞いが大事ですよって
強く語ってくれるんですよね
強く語ってくれるんですよ
熱量込めてこれも狙いですよね
周りが騒いでくれてなんだなんだ
どう何が営業会社として日本一なんだ
え?
いやそんな嫌だよロープレとか
絶対壊れるべきだと思うよみたいな感じで
僕はもう黙ってですだけっていうか
おおおおみたいな
勝手に騒いでくれて勝手に議論をしてくれて
勝手にじゃないですけど
まあそのいろいろ自分の思いを語ってくれると
過去を語ってくれると
ありがたいこっちゃっていう話なんですよね
まあこういう形で今ですね
ちょっと議論をですね
あの進めているんですけども
まあ難しいですね
まだまだ定まってなくて
このイメミが目指す営業組織における
最も大事なですね
考え方とか振る舞い方
行動って何だろうっていうところですね
今探ってはいるんですけども
そういうプロセスですね
実は人間ってね
嫌なこと回避したいこと
そこのね反対側に自分がやりたいことがある
回避型っていうのはですね
その回避をしたいっていうことがですね
実はモチベーションですね
モチベーションの源泉になるんだよっていうお話でした
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またこの続きはですね
定期的にお話したいなと思っております
