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才、凡人の非凡な才能を科学する。この番組は、才能という概念を再定義し、個人、チーム、そして組織にとっての才能の生かし方を楽しく発信していく番組です。
タカチンこと佐野たかしです。
ノムラタカフミです。
ノムラタカフミです。
ノムラタカフミです。
タカチンこと佐野たかしです。
タカチンこと佐野たかしです。
タカチン、
タカチン
タカチン
タカチン
タカチン
と思っております なるほど 第2回なんだけど前提編
ってことですね そういうことです ということで
早速前提編いきたいんですけど 少し前回の復習をさせてください
前回では自分のサービスを作る 方法として才能を生かしていき
たいっていう観点でやりたいこと をベースに作る方法をご紹介させて
いただきました 一般的な手法は課題解決ですけど
今回ご紹介するのはやりたいこと から考えてみようっていうやり方
をお伝えしてきたんですけれども そもそもその前にサービスとは
何なのかとか売上を上げるとは どういったことなのかっていう
根本的なお話を少ししていきたい なっていうふうに思っています
わかりました その部分起業する 上だと絶対的に重要ですもんね
そうなんですよね ここを捉え間違えるとやっぱり
良くないことが起きてしまうな っていうふうなことを思ってまして
そもそもサービスっていうのは 何なのかっていうと今の世の中
にとって必要で顧客が欲しいと思 っていてそれを買って良かった
と思えることというふうに僕の 中では定義してるんですね
つまりはただ売れればいいという わけじゃなくて例えば最近だと
結構サービス作りとかってノウハウ 化されてきて情報発信だったり
とかコンテンツマーケティング っていう形で誰でもサービス
が出せるようになってきたんですけど とてつもなくクオリティーが低い
サービスが売れてしまっていた りとか買ってしまったがゆえに
返品も返却も返金もできなくて 苦しんでるって方々もいらっしゃ
ると思うんですよね それって買って良かったという
商品じゃないなっていうふうに 思ってましてなのでそういった
商品になってほしくないなっていう ふうに思っているので必ず買って
良かったと思えるものを作って もらいたいっていうふうに思って
いるので そうですね買って良かった
と思えないと次にも繋がらない ですし世の中のためになってない
感じしますよね そうなんですよね実際サステイナブル
じゃないなと思っていまして持続 可能性が低いものって結局買って
いただいた方にも失礼だしサービス 提供者もせっかく作ったサービス
をまた売れるようにしないと結構 長く続かなくて結局消滅するっていう
流れになるので全くどっちにも メリットがなさすぎてですね売り
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逃げみたいなことしちゃう人も たまにいるんですけど本当に良く
なさすぎるんでもうマジでそういう 結果にはならないでほしいなと思って
ましてこのポートキャストを聞いて くださっている方はできる限り
買って良かったと思えるサービス を作ることを心がけながらチャレンジ
してもらえたら嬉しいなという ふうに思っています
次に売り上げを上げるとはどういう ことなのかっていう話をしていき
たいんですけどこれはですねさ っきのサステナビリティがない
サービスを売んじゃうとどっち もメリットがないよねっていう
話に続けるんですけどビジネス って作ったら最終的にはリピート
をずっとし続けてもらうことが すごい重要なんですよねこれで
売り上げが上がり続けるっていう 形なんですけどそもそもどうやって
ビジネスって最初スタートする のかっていうとまず認知数を上げる
こと知ってもらうとそうです知って もらうということですね次に知って
もらったらそこから見込み客を 作っていくということですね買って
もらえるかもしれないっていう 次にそこから制約してもらう買って
もらうですよね買ってもらうときに サービスの価格帯だったらとか
どういうサービスなのかっていう のを決めとかなきゃいけなくて
最後にリピートっていうもう少し 端的な言葉で説明すると認知数
かける見込み顧客確率かける制約 率かけるサービス価格かけるリピート
率っていうのでビジネス上では 売り上げというものが計算されるん
ですよねなのでこの5つの数字 をどうやって上げていくかとか
どうやって工夫していくかっていう 観点だけ考えていれば基本的には
売り上げっていうのは作ることが できますなので結構競合リサーチ
でビジネスモデルキャンバスで やったと思うんですけど恋愛アドバイザー
のお仕事の方がもしやったらって 例えたと思うんですけどこれに
例えば当てはめるといかに恋愛 アドバイスしてますよってことを
知り合い通じてなのかSNS通じて たくさん発信することを知って
もらいもしかしたら恋愛相談ユーチューバー とかでもいいかもしれないですよね
そこから例えばLINEのご相談に とりあえず入ってきてもらうとか
無料登録でまず自分たちのビジネス を初めて知ってもらうみたいな
ことで見込み価格を獲得してそこ から実際にお申し込みの相談が
来て制約率が上がってサービス価格 帯として例えば1回のご相談料
5000円とか1枚とかにしてるとリピート は1年間に同じ人が大体3,4回ぐらい
使ってくれてるみたいなこんな 感じでやっていくと計算しやすい
ですよね
そうですねだからそれぞれ最初の 認知数っていうのが一番数は多
くて徐々にそこから減っていく わけですよね
そうですね
制約のところまで結構数が減って いってそれに単価サービス価格
をかけるってことですね
そういうことになりますこれ逆 三角形とかで見るとすごい分かり
やすいんですよね
はいよくありますよねその図が
はいなので最初数が多くてどんどん 減ってくんでこれある意味ファネル
設計とも呼ばれてるんですけど 業界用語ではこういったことを
意識すると全てこのファネルごと 5つの施策が全て出てくるので
これを元にビジネスを考えていく っていう流れになります
実際野村さんとかはもしかしたら 2Bなので認知数っていうところが
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どのぐらい上げてるのかわかんないん ですけど実際どうですかねビジネス
一番最初に始めた時から比べて 認知数って結構上がってきてる
感じがしますか
そうですねいやこれに関しては むしろ私は何て言うんですかね
きちんとした設計ができてなかった なっていうふうに今反省したんですけ
ど前どこから言ったかもしれない ですけど今のところ幸いにもお
付き合いしている企業さんっていう のが全部今のところ口コミなんですよ
なので元々私のことを知ってく れていた方とかあとはどなたか
に紹介いただいてそれでその案件 になるっていうのが多かったんで
あんまり一般的にこういうサービス やってますよっていうふうに認知
拡大っていうのも今まではやって こなかったんですけどでも多分
認知からの見込み顧客獲得から の制約っていうこの方程式自体
は多分私のビジネスにまたはま って例えば連絡してくださった
方が客だとするとそこでこんな サービスできますよっていうふう
に話をするじゃないですかそこ から当たり前ですけど全員が全員
じゃあやりましょうっていうふう になるわけではなくて一部の
方がそこから制約していくって いうことだと思うんですよね制約
ってかそうですね実際にやりましょう っていうふうに契約を結んでいく
ってことになると思うんですけど なのでやっぱりこう一番最初の
数が一番多くて私を知ってるっていう 意味では一番多くてそこから連絡
をしてくるっていうところにちょっと 割合が落ちていってさらに制約
していくっていうと割合が落ちて くるんだなって今そういうなんか
羽根沼が描けましたねおっしゃる とおりですよねそういうふうに
どんどんどんどん数が絞られて 最終的に契約になっていくと思
うんですけどそうですね実際僕の ビジネスでもそうかもしれません
ね今はスクール系の事業とコーチング とかプロデュースとかいろいろ
諸々やってますけどどれもやっぱり ポッドキャストでまず知ってもらう
ポッドキャスト自体はなんか1回の 再生回数がだいたい1万再生とか
いったりしてそこから興味がある 人は本当にごく一部がDMをくれた
りとか問い合わせ窓口に頂いて ただ問い合わせするだけじゃ決ま
らないので実際にそこからちゃんと 相談して本当に必要かなってこと
確認したらなんか良かったら受け て下さいって言って制約してっていう
形で結構リピートが繋がっていく みたいな感じだと思うんですけど
そうですよねだからあれですよね アプローチってこれ改善するためには
2つ必要でまずそもそも認知を 広げるつまり母数を増やすっていう
ところと後はそれぞれの段階で 次に行く方をいかに割合を高めて
いくかっていう両方が必要ですよね まさしくその2つなんですよ
ねさらに言うとこの5つ目のリピート 率っていうのを上げるのがすごい
重要でよく飲食店とかで言われる んですけど新規顧客数は全体の
8割を占めているんだけど売り上げ を作ってるのは実は2割のリピート
社が作ってるとかって言われて たりすることもよくあるんですよ
ね実際僕がですね今回クリニック とかで今別の会社で経営手伝ってる
んですけれどもそちらの会社さん とかだと比較的やっぱりリピート
の方々がめちゃくちゃたくさん くるんですよねしかもリピート
の方が一番単価が高いんですよ なのでそこが実際の売上を作って
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たりしますリピートに喜ばれる とめっちゃくちゃ紹介が生まれる
んで新規の顧客の認知数とか見込み 顧客獲得率っていうのが自動的に
上がっていくんですよねこれが ないとどうなるかっていうと広告
打ちまくって利益低くとにかく 単発で売り切って口コミ悪くなって
もいいから売り切りまくるっていうこと を結構昔の時代はあったんですよ
これは具体的に言いすぎると企業 批判になっちゃいそうなんで難しい
んですけど昔の時代とかグルグル テープ巻きの電話かけるみたいな
やつじゃないですか
そうですねよく営業会社 さんとかでそういう風景が展開
されたところありますよね
これ別に悪いわけじゃないん ですけどこれでさらにやばいのは
サービスの質が悪いやつですよね サービスの質が高くてめっちゃ
営業してるんだったら多分口コミ 上がっていくと思うんですけど
めちゃくちゃ売り込まれた結果 めちゃくちゃ最悪なサービスでした
みたいなグーグル口コミってすごい 書いてあったりするじゃないですか
そうですね今は
あれが起きるともうサステナブル じゃないしもうあれが全部明るめ
になる時代にもなってしまった のでリピート率っていうところ
に僕はもう最もこの売上の方程式 では力を入れてもらいたいって
思ってる
確かにだからあれですよ ねそうするとさっきの話のサービス
とは何かっていうところにも繋が ってくると思うんですけどサービス
とは今の世の中に必要で顧客が 欲しいと思って買ってよかった
と思えるものって話じゃないですか だからそこですよね買ってよかった
と思うとやっぱりリピートにも 繋がるってことですもんね
もうまさしくそういうこと なんですよね
いやでもこれはでもやっぱり そうなんですけど私もともとサース
ですねサブスクリプションで売り上げ を立てていくっていう会社にいたん
ですけどやっぱりそのサブスクリプション を積み上げるのも結構重要な指標
って開約率なんですよね開約率 が一定のパーセンテージを超え
ちゃうとどんだけ新しい方が入って きてももうそれ以上売り上げて
伸びないっていう状態になっちゃ うんでだからやっぱりこう既存
というか今すでにご縁があるお客 の皆さんをどういうふうに満足
してもらうかっていうのは本当に 企業が頭をつかなきゃいけない
ところですよね
もう一番大事なポイントですね さらに何か言うとですね今回その
才能企業って伝えてると思うん ですけど才能生かして企業する
ことのメリットが実はここにすごい ありましてただ儲かるみたいなサービス
を作るとか市場があるからやっちゃ おうみたいなこと考えるとあんまり
情熱が続かないので結構アフター ケアがすごいおろそかになったり
するんですよ
なるほど確かにそうかもしれない ですね一度釣った魚はみたいな
感じですよね
そうそうなんですよねもう 売れたからオッケーみたいな感じ
になっちゃうただ自分が情熱的 ですごい大好きなサービスっていう
のはやっぱり自分の商品にすごい 誇りを持ってたりするので絶対
何か悪いことも言われたくない しもっと言うならもっとちゃんと
した商品を届けてお客様を喜ば せたいって結構心底から思ってる
人が多いんですよねなので勝手に リピートが生まれやすいって思
ってて野村さんのサービスとか も正しくだと思うんですけど野村
さんのサービスを受けた方々って すごい喜ばれてらっしゃるじゃない
ですか
ありがたいですね
僕はすみません表面的に見 えてる部分と間接的に知り合い
から聞くこと聞いてると野村さん の評判って本当にいいなと思って
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いて評判がいいってことはいい サービス提供してるしそれって
何なのかと思った時に野村さん ってすごく自分のポッドキャスト
番組すごく作るの大好きじゃない ですか
そうですねはい
なのでお客様もすごい喜ん でくださってるんじゃないかな
っていうふうに思ってましてそう いったように情熱を持つことそして
やりたいことから考えるっていう のは売上を作るための方程式の
12345がかなり理にかなってるん じゃないかなって思ってるんですよ
ね
確かにそうですよねなんか やっぱりうまくいってる経営者
の方ってその会社のサービスを 誰よりも使ってますよね
めちゃくちゃ使ってますね
ですよねだからなんかわかん ですけどこれはもちろんそのいい
面と悪い面があるんですけどボタン のそのここ1個まで改善の指示が
来るみたいな
ああなりますなります
今日あそこのボタンが押せ なかったよみたいなふうにエンジニア
チームに指示が来るみたいな話 聞きますもんね
あ本当にそうで実際なんか 僕自身も全然まだまだ未熟なんです
何回も聞き直しちゃいますし何 回も何回も自分のサービスでずっと
眺めて改善ポイント見つけたら すぐに修正しちゃいますし寝落ち
する直前とかにあそこどうしよう 改善しなきゃと思ったらとりあえず
眠い中でメモ帳にメモ書いて
わかるそれすごいわかります
明日次の日必ずやるとかやって ますからね
ですよね
これ多分情熱なかったら やらないかなと思ってまして
情熱ないとその頭のリソース から切り離したいって思います
思います思いますあんまり いい表現じゃないかもしれない
ですけど僕昔やりたくないクライアント ワークがあったときがあってこの
ときってやっぱ情熱持ちづらいん ですよねなので改善案結構見つかん
なくてですねクライアントさん に言われてなんで気づかなかった
のっていったときにすごい失礼 だったなって思ったときにそもそも
情熱注げないクライアントワーク はやってはいけないって学びになり
ましてなので興味のあるそして 自分が好きだなと思うお客様と
しか一緒にいないっていうルール にしたんですよそのほうが結果
的に良くなるんですよね
それはまあでもいいルール ですよね
そうですねなんかそれって 売上が一見下がりそうじゃない
ですかお客様を選びすぎてただ すごくじわじわとお客さんが増
えてくるんですよねリピートが 増えるんでなので結果二次曲線
のように伸びていくっていう少し 耐えれば結果良いことになるっていう
のも経験則でも感じてますね
確かに確かにそうなんですよ ね受注した瞬間つまり売上が
立った瞬間がゴールだと思うと そっから先ってなんか紹介試合
みたいなふうに捉えちゃうじゃない ですかどうしても
そうなんですよね
ねでもそれってやっぱダメ でむしろそっからがスタート
でたかちんさんの今のお話で私も なるほどなと思ったんですけどそっ
からがスタートでゴールとして は次につなげてもらうっていう
もう一回じゃあやりましょうっていう ふうにいかに行ってもらえるか
っていうのがゴールで設定する といいですよね
間違いなく大事ですねそして あと紹介したくなるようなサービス
ですね
そうですねはい
そういったような関係が すごい重要かなって思ってました
今回そのサービスとは何なのか とか売り上げを作るためにどう
したらいいのかって話をしたん ですけど今後のポッドキャスト
では実はこの売り上げを作るための 方程式123c5あったと思うんです
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けれどももう一回復習すると認知 数×見込み顧客獲得率×制約率×サービス
価格×リピート率ですねこれについて 触れていきながらどうやって自分の
サービスを作っていくのかって 話をしていきたいなと思ってまして
一番最初にやるのは④のサービス 価格設計なんですよね価格決める
にはサービス内容決めなきゃいけない のでどうやってサービスを作る
のかっていうのが前回話した仮説 の話になってくるんですよでちょっと
前後しちゃって本当はちょっと この話をもっと前にするべきだった
んですけど
だから逆に聞いてもらって もいいってことですね
逆に聞いてもらっても大丈夫 ですもう一回聞いてみようかなっていう
感じでこれがサービス作りが完了 したらまだ売らないでください
とで次にマーケティング設計について 学んでいただきますでマーケティング
設計はまた後に話すんですけど ご自身の才能に合ったマーケティング
手法というのは選べるようになって おかないと結構自分に合わない
マーケティングを選んで疲弊して しまうみたいな企業家とかサービス
提出給与者めちゃくちゃ多いんですよ なのでどんなマーケティング
手法があるのかなってところを知って もらってじゃあこれを選ぶって
選択をしてでマーケティング設計 まで終わったら実行っていう流れ
になります
結構じゃあ本当に順を追って準備 したほうがいいってことですね
絶対そっちのほうがいいですね マーケティング知らないでサービス
取り合い作っちゃってやっちゃう って結構無謀で後でメンタルダウン
するか全く売れなくてお金がなく なっちゃうかみたいな僕の過去の
失敗事例のパターンになっちゃいます 企業家僕が1年目から4年目とか
もうずっとその状態だったんですけど 早くマーケティング手法知っとけ
ばこんな困ることなかったなっていう ふうにやっぱ思いますね
じゃああれですねリスナーの皆さん はたかちんさんの4年間はショート
カットできるってことですね
ショートカットしていただきたい ですね本当いらないような4年間
だったような感じがする
いやいやもう実地で苦労されながら 身につけたノウハウってことです
もんね
そうですね僕の才能がやりながら 系の才能なんでしょうがないんですけど
やりながら系の才能の方はもう 怪我してもいいのであればどんどん
これ聞かずにやってもらっちゃ っていいかなって
確かに怪我してからこれをもう一 回聞いてもらうみたいなねパターン
もありますよね
そうですそうですそうですということで 次回からですねサービス作りの
さらに具体的な話をしていきたい なと思うのでよろしくお願いいたします
はいわかりましたでは続きは次回 行きたいと思います
才凡人の非凡な才能を科学する ここまでお聞きいただきまして
ありがとうございましたもし気に入って いただけましたらぜひフォロー
やチャンネル登録をしていただけ ますと嬉しいですそしてこの番組
ではリスナーの皆さんからのお便り をお待ちしています概要欄に投稿
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