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仕事に使える交渉術第5回目となります。前回第4回目ではですね、料金交渉の中での使えるテクニックをお伝えしました。
アンカー効果と呼ばれるものですが、アンカリング効果ともですね、言うようですけども、会話の中でアンカーとなる目印を打ち込むというようなことでした。
今回もちょっと料金交渉で使えるテクニックをご紹介しようと思うんですけども、例えばこちらから見積もりを出したときに、相手の反応でこんなにするの?みたいな話とかいう場合があったとき、ではどれぐらいの金額をお考えでしたか?
ということを聞きます。その時の答えに対する反応、あるいはこちらからどこかに仕入れというか外注にお願いする、そこからの見積もりが出てきたとき、これの反応。
これは対応するとあれなんですけども、どちらの場合も例えばどんな金額が出てきても、とりあえず驚くという手があります。どういうことかというと金額が高くても低くてもいいんですけど、一旦驚くんですよ。
例えばこっちが100万ぐらいって見積もりを出してこんなにするのって言われて、じゃあいくらぐらいでお考えなんですかって言ったときに50ですって出てきたときに、えーって驚くと向こうとしてはそんなに変な話なの?みたいな形になるんです。
100ぐらいで言ってて、いやーせめて90って言ったときもえーって結構ギリギリ出したんですけどねーみたいな話。とりあえずこっちが驚くんですよ。相手の答えに対して。そこでちょっと向こうも不安になるんですね。
そこでその後の交渉がちょっと有利になったり、あと向こうの本心がわかります。えーって言ったときに向こうがやっぱりちょっと不安になるので、例えば90ぐらいだと思って、実際そんな変わんないじゃないですか。えーって言ったときにあーまあ無理ならいいですって言ったらあーすいませんギリギリ出しすぎちゃいました。
って言えばそれで済みますよね。えーって言ったときにいやーどうしてもこの金額じゃないと予算取らないですよって言われたら、あー本当なんだ。じゃあしょうがないかって言って引くとかね。結局その相手の言った金額が正当かどうかっていうのも測るためにこっちがある程度オーバーアクションでリアクションすることで相手の本音かどうかを引き出すっていうことをするんですね。
仕入れのときもえーっていうことで本当にギリギリだったらすいませんもうこれ以上は無理ですっていう反応になるのか、難しければこれぐらいにしますってすぐ言う人もいるんですよ。お前最初に高めに出したなっていうのがわかる場合。そういうのもあって大げさに驚く。あんまりわざとらしかったらダメですよ。とりあえず驚いたことで向こうの本心を探るっていう手があります。
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はい、あんまりこれは対応するとわかっちゃうかもしれませんが、けど意外と効果的な方法です。はい、ということで今回ちょっと短めでしたが、相手の金額に対してオーバーに驚くという手です。では次回また。
