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こんにちは、アポロです。
今日はですね、マーケティングは線で考えるべしという話をしていきます。
線というのは点と線の線ですね。
マーケティングというのは基本的にですね、流れなので、点で考えるのではなくて線で考えるということが大事なんですよね。
そしてですね、今後ビジネスをやっていく上においてこのマーケティングというものが重要になってくるので、
今日はこのお話をしていきたいと思うんですけど、
実際にネットでビジネスをやっている人はもう実感があるかと思うんですけど、
かつて通用していたようなテクニックとかノウハウとか、そういうものが徐々に通用しなくなってきているんですね。
例えばDRMとかね、コピーライティングとか、ああいったものが通用しなくなってきています。
それはいろんな背景があると思うんですけど、まず一つにお客さんがそういったものに慣れてしまったというのがあるんですね。
いろんなところでそういうものに触れるので、ある意味慣れるというかうんざりしちゃっているわけですよ。
またこれかみたいな感じでね。
なのでそういったものを使おうとすればするほど、ものが売れなくなってしまうというわけですよね。
よくこういうテンプレートがあって、このテンプレート通り、例えばキャッチコピー作りましょうとかコピーライティングやりましょうとかあると思うんですけど、
もう一回見てしまうとね、またこれかという風になって、もういいよという風になるわけですよ。
例えばステップメールとかで、1通目こういう話して、2通目こういう話してとかってあるじゃないですか。
あれももうからくりを知っている人からすると、どうせこの後こういう話が来て、最終的に何通目か7通目ぐらいでどうせセールスが来るんだろうという手の内が分かっているわけですよね。
そうするともう通用しないどころか、もう逆にですね、信用を失ってしまうわけですよね。
この人何か自分に売りつけようとしているなとか、そういう風に思われてしまうわけです。
例えばセールスに関してもセールストークスクリプトなんてものがありますけど、あれも相手が自分の手の内を知らないときとか相手がそういったものに慣れていないうちっていうのはもちろん効果はあると思います。
でもそれがもし相手がどういうからくりになっているのかって分かっていると、次どうせこういう質問が来るなとか、こういう質問に答えたらこういうような返しが来るなみたいなのが分かるわけですよ。
そうすると相手がもう自分をコントロールして何か買わせようとしているなっていうところが見透かされてしまうわけですよね。
どうですかね。自分が買い手の立場になったときに、そういう相手が何か自分をコントロールしようとして売りつけようとしているっていう素振りが見えたらどう思いますかね。
多分相手に対していい印象を持たないと思うんですね。
だからもちろんそういうテクニックを使うなとは言いませんけども、やっぱりテクニック一辺倒っていうのはもう時代にそぐわないかなというふうに思うわけですよね。
で、何でテクニックにそういうふうに傾倒してしまうかっていうと、点で考えているからですよ。
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そこまでの流れ作りを考えずに一切信頼関係が構築されていないとか、そこまでの人間関係が育まれていないとかっていうところがあるから、
そういうテクニックを使ってその場で一発でコンバージョンしようとするわけですよね。
例えばDRMなんかもDRMって基本的に広告集客をベースとしたマーケティングなので、相手が自分のことを知らないわけです。
そういう人に何か登録してもらうとか買ってもらうっていう行動を起こすためには、やっぱりある程度そういうテクニックを使う必要があるわけですよ。
ある意味一発勝負ですからね。そこで決めないともう次チャンスがあるかどうかわからないっていうふうになるんで、
いかにこの心理トリガーとか心理テクニックを使って相手を買ってもらう、登録してもらうみたいなことをしないといけないわけですよ。
でも信頼があればそういうテクニックを使わなくてもお客さんが行動してくれるようになったりするわけですね。
ファンになってくれればむしろ相手のほうから買わせてください、登録させてくださいとかそういう状態になるわけなので、
マーケティングさえしっかりできていればそういったテクニックノウハウとか裏技とかそういうものに頼る必要はないわけですね。
これに関してはちょっと話が長くなるので過去にもお話しているのでそっちのほうをまた聞いてほしいんですけど、
基本的に一発勝負っていう考え方だからこそそういう点で考えてしまうわけですね。この場で決めないといけない。
コピーライティングのノウハウとかっていうのも全部そうなんですね。
この場でいかに買わせるのか、買ってもらうのかってことを考えているから、
例えば緊急性とか限定性とかそういったことを示唆したりとか、あるいは今買わないとこんな風になりますよみたいなそういう未来を見せたりとかっていうのは
その場で買わせようとするからそういう風な発想になるわけですね。
やっぱりそれって確かに効果はあるのかもしれないけども、
じゃあそれもしうまくいかなかったらどうなるかってことですよ。
相手が必死に自分に対して煽る感じですね。煽って買わせようとしているっていうのが相手に伝わったらおそらくですけど信用を失うことになるわけですね。
信用を失ったらそこからその信用を取り戻すっていうのは難しいわけですよ。
一度失った信用っていうのはなかなか取り戻せないので、
一旦この人もそういう人なんだって思われてしまったら一気にお客さんが離れていってしまうわけですね。
かつてそういうあまりコピーライティングとかDRMのノウハウが一般的でなかった時代っていうのはそういったテクニック頼っていれば何とか結果が出てたんですけど、
今はやっぱり冒頭でお話したようにそういうものが通用しない時代になってきているので、
そういう点で考えて一発勝負っていうふうに考えるのはもうこの時代には合わないんですね。
例えばセールスレターを書くときにいかにそうやって相手を煽って買わせるのかみたいなことをやると逆に長期的に考えるとマイナスになったりするわけですよ。
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そこで変に煽らなければお客さんの信用を失うこともなくて、ひょっとしたら今回買ってくれなくても今後1年後とか2年後とかに買ってくれたかもしれない。
ひょっとしたらそのお客さんがすごくいいお客さんで長期的に5年10年と付き合っていけるようなリピーターになってくれるかもしれないのに、
点で考えてしまったゆえに信用を失って全部ダメにしてしまうみたいなことがあるわけですね。
だから何事も線で考えるというのは大事で、マーケティングというのは流れ作りと言いましたけど、流れを作ることが必要なわけです。
流れを作ろうと思ったらやっぱり線で考えないといけない。だから一発で決める必要というのはないわけですよ。
特に僕たちみたいにコンテンツマーケティングをやっている人というのはお客さんとの接触機会というのは1回じゃないんですね。
一発勝負じゃないんですよ。だから例えば広告集客とかね、1回しかチャンスがないんだったらそういうテクニックを使うってわかるんですけど、
コンテンツマーケティングというのは日常的に僕たちと情報発信をしているのでお客さんと何回でも接触できますし、
それこそメルマガリストとかを取っていたらいくらでも継続的に接触することができるわけじゃないですか。
そうなると別にその場で決める必要もないわけですよ。
例えばセールスレターを書いてそこで売れなかったとしても1回目売れなくても2回目3回目に買ってくれる人もいるんですね。
これはおそらく実際に売ったことがある人はわかると思うんですけど、最初買ってくれなかった人が半年後とか1年後に買ってくれるってことがよくあるんですよ。
これはなぜかというとお客さんにタイミングってものがあるんですよ。タイミング。
自分がセールスしたタイミングでは必要と思ってないけども後々やっぱり必要だなって思うタイミングが来たりするわけです。
そのタイミングに合ったときにこっちがセールスをすると相手が買ってくれるみたいなことがあるわけなんで、
多くの人は1回売ってダメだったらもうダメだって考えちゃうわけですけど必ずしもそういうわけじゃないですね。
タイミングが合えば買ってくれるんですよ。
こういう風に線で考えると1回目で売ろうってしなくてもいいわけじゃないですか。
別にいくらでも何回でもチャンスがあるわけだから、
だったら別に1回目に変に煽って買わせようとしなくていいんだって考えるわけです。
そうするとセールスレターも煽ったセールスにならないし、
例えば対面セールスのときも変にテクニックに頼って相手を無理やり買わせようとしたりとか、
そういったことをしなくていいわけです。
そこで信頼作っておけばその晩では売れなかったとしても後々やっぱり
あの人すごく信頼できるからやっぱり買おうとか、あの人をお願いしようってなるわけじゃないですか。
だからこういう風にしていく必要があるんですけど、
やっぱり世の中に溢れているものっていうのはそういう点で考えるもの。
その場の一発勝負でいかに買わせるとか登録させるっていうノウハウばっかりが溢れていて、
それって相手が手の内を知らないときは通用するかもしれないけども、
手の内を知ってしまうともう全く通用しない。
逆に信用を失うってことになってしまうわけですね。
だからさっきも話したステップメールなんかもそうじゃないですか。
あれもその場で決めようとするからそういう発想になるわけですよ。
別にリストを取ってすぐセールする必要ってないと思うんですね、僕は。
別にそのお客さんと5年10年と付き合っていくつもりだったら、
メールマーカー登録して5通目7通目とかでセールする必要ってないわけじゃないですか。
別に100通目だろうが200通目だろうが1000通目だろうが、そこで売れてもいいわけですよ。
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どうせそのお客さんとは今後も長く付き合っていくわけだから。
でもそうじゃなくて、もう今この場で売って終わりにしたいっていう風にね。
一発勝負で売って終わりだっていう風に考えるから、
すぐに相手を煽って買わせるみたいな行動に走るわけですよ。
でもそういうものって全然通用しないわけですよ。
むしろ相手に悪い印象を与えることになって、長期的視点で見ると大きな損失になってしまうってことですね。
LTV、ライフタームバリューで考えるってことは大事なんですけど、
その目先のお金を追い求めたが故にですね、長期的な大きな障害収入ってものが少なくなってしまう。
減ってしまうってことになるので、1000で考えるとね、
今売らなくても長期的に考えたらこっちの方がプラスになるんだっていう風になると、
変に煽ったりとかね、そういった行動に出なくて済むと思うんです。
そっちの方が結局信用も詰むし、信用が溜まれば最終的に入ってくる収入も大きくなるので、
マーケティングって1000ですから、一発でこの場で決めようと思わないってことですね。
そういうものにやろうとすればするほど信用を失ってしまう。
今はもうそういう時代なので、いかに1000で考えるかってことが大事だってことです。
つまり、成立が一回目うまくいかなくても、それで終わりってわけじゃないですね。
お客さんとの関係はそこで切れるわけじゃないから。
もちろん中には切れる人もいますけど、ほとんどの人はそうじゃないですね。
その後も継続的に接触してくれるわけだから。
その成立の段階でいかに信頼を積んでおくのかってことですね。
変に売ろうとせずに相手の立場になって、相手のことを考えて話を聞いてあげるとか、
相手に価値を提供するとか、そういうことをすると、
そこでは売れなかったとしても後々買ってくれるみたいなことがあるわけなんで、
トータルで考えてね、成立なりマーケティングをしていきましょうということです。
ありがとうございました。
