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アポロオフィシャル・ポッドキャスト ジョー・ブラグ志向
こんにちは、アポロです。
今日はですね、見込み客の購入タイミングを外さない方法についてお話していきます。
ビジネスですね、勉強している人とか、もうすでにビジネスをやっている人はね、もう分かっていると思うんですけど、
人それぞれですね、購入タイミングっていうものがあるんですね。
このタイミングにならないと買わないんです。
例えば、自分がセールをした時に、相手が欲しいっていうタイミングになっていれば売れるし、
たまたまその時ね、別に欲しいってなっていなかったら売れない。
でもその時は売れなくても、後々ね、その人が欲しいっていうタイミングができたら、そのタイミングでは売れるかもしれないということがあるんで、
この購入タイミングを外さないっていうのはすごく大事なんですけど、
この購入タイミングって分からないですし、人それぞれバラバラですよね。
できる限りそのタイミングを外したくないわけですよ。
どういうふうにやっていけばいいのかっていう話をしていきたいと思うんですけど、
例えばダイレクトレスポンスマーケティングとか、その場でコンバージョンさせるようなマーケティングってありますね。
これは例えばメルマガの登録もそうだし、商品の購入もそうですね。
その場ですぐに買ってもらうみたいな感じ。
例えばテレビショッピングなんかもそうですけど、今すぐお電話をみたいな感じでその場で買ってもらうみたいなね、
パターンの売り方だと思います。
これはそのタイミングで欲しくなった人には売れるんですけど、
そのタイミングで別にいらないなっていう人には売れないんですね。
だから難しいわけですよ。
ピンポイントで見込み客の購入タイミングに合わせるっていうのは。
だからある程度結構強引な手法を使って相手を無理やり欲しくさせてみたいなことをしないといけなかったりとか、
締め切りを決めてすぐに買ってもらうっていう行動に出てもらわないといけなかったりするわけですけど、
こういったものっていうのは一発勝負になることが多いんで、
なのでその場で決めないといけないわけですね。
例えばネットのウェブ広告なんかも、
一回クリックしてそこでコンバージョンしなかった人は多分、
二回目も見に来ないと思うんですね、同じ広告を。
だから売れなくなってしまう可能性があるし。
だからいかにこの一発で決めるのかっていうのはすごく大事で、
ダイレクトレスポンスマーケティングに関しては。
でもこのやり方でやると、
購入タイミングを外さないっていうのは難しいと思うんですね。
人それぞれタイミングがまちまちでバラバラなわけだから。
どういうふうにするのかっていうと、
広告の話をするときに、
ダイレクトレスポンス広告が最強ですよっていうふうに
言ってる人多いと思います。
その場でコンバージョンさせるような広告にしないとダメだと。
テレビでやってるようなイメージ広告は意味がないんだ
みたいな話をしてる人っていると思うんですけど、
僕はそうは思わないですね。
例えば日用品とかシャンプーとかのCMってやってるわけじゃないですか。
あれ何でシャンプーのCMやってるのかっていうと、
別にあんなものCMしなくてもみんなシャンプー買いますよね。
だけど何でCMしてるかっていうと、
いざお客さんがシャンプーが必要になったときに
お店でどれ買おうかなっていっぱい並んでるときに
思い出すからですね。
あ、そういえばこのシャンプーCMしてたなみたいな。
それで思い出すから数ある中で選んでもらえるみたいな。
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やっぱり自分の知っているシャンプーに手が伸びますよね。
全然知らないシャンプーよりは。
そんな感じで思い出してもらうために
ああいうCMを出すわけですよ。
その場で買ってもらう必要ないわけです。
シャンプーのCMにしても、車のCMにしても
その場でじゃあすぐあれ見て車買いますとはならない。
シャンプーもその場ですぐシャンプー買いますとはならない。
でもあえて繰り返し繰り返し出し続けることによって
相手が必要だとか欲しいっていうタイミングになったときに
思い出してくれるわけですよ。
同じCMがずっと車のCM流れていったら
車欲しいなってなったときに
そういえばあのCMでやってた車すごいかっこよかったな
みたいな感じで思い出して買ってくれる。
だから相手が購入したいっていうタイミングになったときに
思い出してもらうことによって自分が選ばれやすくなると。
そういう意味があるんですねイメージ広告は。
だからその場でコンバージョンしないから意味がないんだとか
っていうのは多分そこまで見えてないからそういう発見になるわけで
イメージ広告とダイレクトレスポンス広告ってのは
そもそも役割とかやり方が違うわけですよ。
とにかくやっぱりそういうね
何度も何度も接触するってのは大事で。
例えばテレビCM一回見たからって
多分ほとんどの人はすぐに忘れるんですね。
だけどそれを繰り返し繰り返しずっと見続けることによって
結局に刻まれていくわけです。
ふとした時にシャンプーが必要だとか
車が必要だってなった時に
思い出してあれ買おうっていう風になるわけです。
だからこの継続して接触するってのもすごく大事で
継続して接触するんであればですね
売り込みとかはしない方がいいわけですよ。
例えばもうね今だけ限定バルビキいくらでとかね
先着何名様でって毎回言ってたら
売り込まれてこっちも不快になるわけじゃないですか。
だからテレビCMとかっていうのはあんまりそういう
直接的な売り込みをしないわけです。
そういうのばっかりしてるとそのCMに対して
ものすごくネガティブな印象を持って
より売れなくなってしまう。
そうではなくて相手が欲しくなるような
いや車なら車が走っているとこ
ただ見せるだけなんですね。
そうするとこうかっこいいなとかね。
見てるうちになんかちょっと欲しくなってきたとか
それを欲しくさせるっていう効果もあるわけですよ。
じわじわと欲しくさせるみたいな。
レーザー必要だった時にあれ車買おうってなるし
シャンプーにしてもね
それずっとやることによって
なんかあのシャンプーすごい成分がいいんだなとかね
思い出してあれ使ったら
すごい髪の毛がサラサラになるかもみたいな感じで
欲しくなったりとかね。
するわけです。
だからその場ですぐにコンバージョンさせる必要なくて
逆にそういう売り込みみたいなね
その場でコンバージョンさせるみたいな
ダイレクトレスポンスみたいな広告を
出すことによって
悪印象を与えてしまう。
悪い印象を与えてしまうわけですね。
売り込まれたとかうざいなとかね。
っていう風になってしまうから
あえてそういう風にしない方がいい。
だから例えばそうだ京都に行こうとかね。
ああいうこうすごくなんていうんですかね
例えば旅行に行こうとなった時に
どこ行こうかなってなった時に
そうだ京都行こうかなみたいな感じになるわけね。
ああいうCM見てたら。
だからドラマによっては
全然商品の話とか出てこないものもあると思うんですよ。
なんか家族ドラマみたいなのが流れて
最後にちょこっとだけ商品名が出てくるみたいな。
一切商品のスペックとかね
商品紹介とか全く出てこないけど
なんかそのドラマ自体のCMが流れていてみたいな。
やっぱりこう
その商品に対してポジティブな印象を与えるとか
そういうなんかこう記憶に刻まれる。
例えばカメラとかだったら
家族で一生写真撮っているようなCMを流すことによって
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それがこう刻まれていくわけですね。
そのカメラを買うことによって
家族の思い出が一つそこで
残すことができるみたいな。
ってなると欲しくなったりするわけですね。
そういう効果があるわけですよ。
だからどういう風にすればいいかってのは
もう分かると思うんですけど
とにかくやっぱ接触回数を増やして
相手が欲しいっていうタイミングになった時に
自分を思い出してもらうってことが大事なんですね。
そのためには
そういう一発で決めるみたいなことは
しないほうがいいわけですね。
ダイレクトレスポンスマーケティングみたいな
その場で無理矢理煽ってみたいなことやっちゃうと
君子を与えてしまうし
逃げられる可能性が高いんで
ではなくてコンテンツマーケティングで
とにかく価値を提供する。
そうすると相手が何かね
自分が何でもいいですけど
例えば英会話の先生だとして
ずっと英語のノウハウとかを発信していて
いざその人がじゃあ
どっか英会話スクールを習おうかなって思った時に
自分の発信を普段見ていたら
そういえばあそこ英会話スクールあったなって
思い出して申し込んでくれたりとかね
するわけです。
そのためにこっちはただひたすら
情報提供するだけみたいな
そういうイメージです。
にすることによって
相手が欲しいというタイミング
どんなタイミングになっても
外さないってことです。
思い出してくれるわけだから。
だからこの接触回数ってのはすごく大事で
テレビCMもさっき言ったみたいに
1回2回見ただけでは
簡単に忘れられてしまうから
とにかく何度も何度も
接触回数を増やしていく。
コンテンツマーケティングはそれはできるわけですよ。
ブログにしろYouTubeにしろ
ポッドキャストにしろ
1回見てもらって
2回3回4回とか
ずっと繰り返し見てもらうこともできるし
仮に最初の
例えばYouTubeならYouTubeで
最初の動画を見た時に
メルマが登録してくれなくても
また次の機会で
登録してくれるかもしれないし
ひょっとしたら1年後に
登録してくれるかもしれないし
こっちが発信し続けている限り
まだ相手と接触するチャンスはあるわけですよ。
でも例えば
DM、ポストに入っているDMとかありますね。
ああいったものは
1発で決めないといけないわけですね。
1回コッキーのチャンスなわけだから。
その後に送ってきても
もう開封してくれないとか
って可能性もあるわけだから
やっぱりできる限り
1発で決めないといけない。
だからそういうような
ある程度の強引な
強力な手法を使う必要があるわけだって。
メルマガなんかもそうですね。
1回相手が解除してしまったら
もう二度と接触はできない。
でもコンテンツっていうのは
相手が意図するしないに関わらず
たまたまこっちを見かける
みたいなことがあるわけです。
仮に相手が
YouTube見ない
チャンネル登録外したってなっても
何かでYouTube見てる時に
また自分の動画が表示されたりとか
何かの表紙にまた見てもらうとかね。
見直したら
やっぱり登録しようかなってやって
そこからまた見てもらう。
ずっと継続的に
接触し続けていくことによって
信頼がたまっていって
いざ相手が何か必要だなって思った時に
自分を思い出してくる。
そういえばああいう人がいたから
あの人にお願いしようってなるわけですね。
それができるのが
コンテンツマーケティングなわけです。
これをやると
相手の購入タイミングを外すことがない。
なぜなら相手が欲しくなったタイミングで
自分のことを思い出してくれて
相手が自分を選んでくれるからですね。
なのでこの接触回数を増やすとかね。
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そういったことも大事ですし。
だから無理やりその場で
一発で決めようとしないってことです。
会社の営業を考えてもらうと
わかると思うんですけど
VIPの顧客ほど
何回も何回も回数重ねて
足しげぎを通って
ちゃんと関係性を築くと思うんですよ。
このクライアント、例えば
大手の会社と取引して
この大手の会社は絶対に
今回の案件を取りたいと
自分が営業担当になった時に
一発でその場で無理やり売り込んで
弊社を使ってくださいとか言わないじゃないですか。
何回も何回も1年とか2年かけて
ちょっとずつ関係性を築いていって
ようやくそのVIP顧客を獲得とか
できると思います。
だから相手が重要な
クライアントであればあるほど
しっかりと時間をかけて
関係を作るのが普通なんですけど
コンサルにしろコーチにしろ
やっぱり1回目の面談で売ろうとして
逃げられてしまうみたいなことはあるわけであって
本来は何度も何度も接触して
信頼を作ったほうがいいんですよ。
そっちのほうが売れやすくなるから。
というふうに考えると
無理やり最初の1回目の接触で
強引に売ろうとする必要はない。
むしろ売らないほうがね。
印象が悪くならないのでよかった。
そのためにコンテンツマーケティングで
コツコツと信頼を積んでいく。
というのがいいわけですね。
ただこれに関してはすごく時間がかかります。
すぐに成果に反映されるものじゃないし
どのタイミングで相手が購入してくるのか
ひとつずつで違うし
そんなすぐに反応が出るものではないので
とにかく地道にコツコツと
やり続けるしかないという
そういうデメリットもあるんですけど
短期的戦略で考えるなら
ダイレクトレスポンスのほうがいいし
長期的戦略で考えるなら
コンテンツマーケティングのほうがいいしみたいな
お互い一長一短があるので
その辺りでバランスを考えながら
やっていくのがいいかなと思います。
