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どうも、マルセロ🌈事業プロデューサーです。今日は、スモールビジネスの教科書に学ぶ、失敗しない起業術について話します。
脱サラして起業を目指している方が想定しているのは、ほとんどの場合、スモールビジネスであると思います。
では、スモールビジネスの対局はどんなビジネスでしょうか。それはスタートアップと呼ばれる業態、以前はベンチャー企業と呼ばれていました。
シリコンバレーで、ベンチャーキャピタルから資金を調達し、壮大な夢を描いて挑戦していくというイメージ。
一言で言うと、ハイリスク・ハイリターンな事業。創業から数年は赤字を振り続け、その後、指数関数的に成長し、企業価値を急拡大させる。
上場することで、投資家に対しては数十倍から数百倍の価値にして報いていく。
例えば、アマゾンは創業から6年間、赤字を振り続けました。その間、創業者のジェフ・ベゾスは成長戦略を語り続け、資金を調達し続けたことで成功することができました。
逆に、多くのスタートアップは、この初期段階で資金が尽き、解散に追いやられます。
いわゆるデスバレー、死の谷が超えられないでゲームオーバーとなるケースです。
対比で、スモールビジネスは自己資金あるいは銀行借り入れで事業をスタート、投資家のお金が入らないので、自身で自由に意思決定ができます。
創業者の能力、ネットワーク、専門知識といった俗人性に大きく依存。 急成長は目指さず、きちんと利益を出しながら安定成長を目指します。
ここからが書籍、スモールビジネスの教科書の内容となります。 コンサルティングファームを経て、企業化に転じ、20以上のスモールビジネスを成功させた
武田所長という方が書かれた本です。 一言で言うと、とにかく実用的な本。
崇高な理想や理論より実際の行動を重視、結果なき理想論に価値はないというマッチョなトーンで展開されます。
例えば、取り組んでいること自体を称賛されるビジネスは危うい。 市場機会に対し過剰な参入を招く、困難な課題に挑むことが称賛されるということは、
裏を返すと成立しづらいビジネスであると言える。 褒められたいというビジネス自体に不要な欲求を経営者自身が排除することにより成功率を高めることができる。
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褒められたところで儲からないのでは意味がない。 こんなトーンです。
著者が説くスモールビジネスの基本とは、すでに成立しているビジネスに自分が対象とする顧客セグメントのニーズを反映させ、マイナーチェンジすればいいというもの。
新規性やイノベーションは不要と断言します。 小規模であるが強いニーズ、バーニングニーズに着目する。
大手企業があえて見過ごした小規模のニーズを拾いに行く。 なぜなら大企業は小さな市場ではバリに合わないため、機械に気づいていても社内を説得し倫理を通し決済を得るまでには至らないから。
また、大きな市場規模があり、成長性があり、 自社の強みが活かせ、参入時に将来の収益性に対する十分な根拠がある、などという夢のような事業を発見することは不可能に近い。
したがって、スモールビジネスでは市場規模と成長性に目をつむることで、 事業機会の発見にフォーカスすることが重要と主張しています。
スモールビジネスを展開していく上で2つのアプローチがあります。 それは、課題解決型と欲望実現型。
課題解決型とは、顧客が課題を認識している前提で、その解決策を提案するビジネス。 一方、欲望実現型とは、こうありたいという姿はあるが、そこにたどり着く道筋が見えていない状況に対し、
伴走するビジネス。 では、著者のお勧めはどちらでしょうか。 答えは、欲望実現型ビジネスです。
不満を除去するというビジネスで、除去できなければクレームとなります。 一方、欲望実現型の場合、必ずしも成就しなくても、そこを目指す過程自体がビジネスとなるからです。
本書の中では、習い事がそれに該当すると書かれています。 これを読んで私が思い出した事例は、ABCクッキングスタジオ。
生徒さんは必ずしも料理が上達しないのに、満足度が高く、継続率も高い。 なぜなら、ガラス張りの都心のおしゃれなキッチンで、可愛いエプロンを着けて、似た価値観の女子とおしゃべりしながら料理を習う。
その体験自体に価値があり、その時間を楽しんでいるから。 以前、創業者のインタビュー記事で、名前をABCクッキングスクールではなく、
クッキングスタジオにするということにこだわった。 いわゆる花嫁修行的なお料理教室ではなく、生徒さんが主役となって舞台の上で輝くスタジオであると。
書籍の話に戻します。 冒頭、既に成立しているビジネスのマイナーチェンジがスモールビジネスの基本という話がありました。
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既に成立しているビジネス、言い換えると儲かっているビジネス。 儲かっているということは、実際に価値を感じてお金を払ってくれている顧客がいるということ。
著者は後継症をならします。お金を払うの部分は意識ではなく行動を見る。 実際に払っているか。
類似のサービス提供をしている会社が儲かっているのか。 自分だけが特殊能力を持っていて、そこで儲けることができると考えてはいけないと。
儲かっている会社を探すための情報源として、以下の5点を紹介しています。 1、会社指揮法に代表されるIR情報。
2、非上場企業の決算、官報等。 3、投資情報、VCがどの企業にいくら投資しているか。
4、企業によるプレスリリース。 5、業界史。
ちなみに、 アオジル王子は以前、
事業領域探索、要するにどんなビジネスをするかを決める際、 儲かっている人の真似をしたのでは遅い。
儲かり始めた人を見つけ、その上で特殊な差別化を図れ、 儲かっている人は必ず自慢するからネットで見つけ出す。
あるいはキャバクラに行き、最近急に歯ぶりが良くなった人はいないか、 さりげなく聞けと言っていました。
著者は、自らの経験とナレッジが生きる領域で勝負するのが原則と言いつつも、 それだけでは厳しい時は飛び地の事業にも挑戦する必要がある。
その際は、業界の水先案内人をパートナーとする、 業界の深いナレッジとコネクションをパートナーに求め、
自身は戦略の構築と実動を担当するのが良いとアドバイスしています。
後半は、具体的な事業戦略立案方法、戦略妥当性の検証方法、 またB2Bと呼ばれる企業向け営業の際は、
正論だけではなく、企業サイドのカウンターパートのWIN、 さらには上長のWINにミートさせる重要性を説く等、
極めて実践的なノウハウが紹介されています。 いかがでしたでしょうか。
概要欄にノート記事のリンクを掲載しておきますので、 本書にご興味を持った方は是非お読みください。
記事の中に本書のアフィリエートリンクも載せているので、 ご購入される方はリンクを踏んでいただけると嬉しいです。
お聞きくださりありがとうございました。
