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どうも、マルセロ🌈事業プロデューサーです。今日は、マーケティングで一番大切なことについて話します。
私は消費材メーカーに勤めていまして、勤務歴31年、うちマーケティング26年、広報5年というキャリアです。
現在はスポーツサプリメントのマーケティングに携わっており、
ユーザーから推奨してもらえる仕組みづくりや、コミュニティ運営を通じたファンの育成に注力しています。
2年前に立ち上げたファンコミュニティは現在3万6千人、半年前に立ち上げた会員組織は1万5千人の方に登録いただいています。
こうした取り組みが功を奏し、順調に売上を拡大しています。
それが、社内でも注目を浴び、スキンケアを担当しているチームから、コミュニティやデジタルマーケティングについて教えてほしいと依頼がありました。
マーケティングというと、一般的には広告宣伝や販売促進のこと、あるいは昨今ですとSNSや音声発信のことを指していることが多いと感じます。
マーケティングの定義は人それぞれですが、私は売れて儲かる仕組みづくりと定義しています。
今回も真っ先にお伝えしたのが、我々の活動についてお話ししますが、それをそのまま当てはめようとしないでくださいね。
コミュニティやデジタルマーケティングというのは手段の話。
その前に重要なのが、誰にどういう商品を売ろうとしているのか、その人たちのお困りごとや期待していること、ユーザーインサイトと呼ぶのですが、は何なのか。
そして、何を伝えれば刺さるのか、そのためにどういう手段で伝えるのが最適なのか、という順番で考えてくださいね、と。
その結果、コミュニティを作るよりももっと適切な手段があるかもしれない。そもそもコミュニティは効果が出るまでものすごく労力と時間もかかるので、という話をしました。
何を伝えるか、what to sayが、どう伝えるか、how to sayよりも重要。
スキンケアであれば、基本的には何かの商品は使っている前提で、どういう層、若い子なのか年配層なのか、のどういう不満に対して価値提供ができて、すみません、ここは私が化粧しないので例が出てきません。
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今使っている商品よりも、自社の商品がどう優れているのかを伝える。
その伝達方法が、新聞広告が良いのか、web広告が良いのか、インフルエンサーを活用したSNS施策が良いのか、割引クーポンが良いのか、ということを考えてくださいね、と伝えました。
ここで、もう一つのアプローチは、まだ化粧をしたことがない人にアプローチするという方法。
今時の若い男の子、高校生や大学生は、普通にスキンケア商品を使っていると聞きます。
人によっては、口紅やネイルも使っているそうです。
また、私のような中年のおじさんの間でも、スキンケア商品を使う人が増えつつあります。
実は、サントリー・ウェルネス社が、2022年にVALONという男性向けスキンケア商品を発売しています。
初年度10億円、2年目には30億円を売り上げるヒット商品となっているそうです。
VALON、オールインワンセラムという化粧水、美容液、クリームがワンセットになったものが主力商品。
120mlで、税込8250円という高価格帯にもかかわらず売れているとのこと。
確かに、これまでスキンケア商品を使ったことがないおじさんたちは、化粧水と美容液と保湿クリームの違いもわからないのに、
それをたくさん並べられたら、何をどう選んでよいか迷子になってしまいます。
それを自信を持って、おじさんはこれだけ使っておけば大丈夫、肌がきれいになると若く見えるしモテますよと言われれば、
ああ、そうか、じゃあとなります。
スキンケア商品の相場感がないので、8250円が高いかどうかわからないし、
逆にその値段で若さが変えるなら安いものと思いますよね。
売り方も既存の化粧品メーカーと同じやり方をするのではなく、
飲食店やクラブにビールやウイスキーの営業に行く営業マンに手土産として持たせ、
サンプリングしまくって体感してもらったことで人気に火がついたそうです。
ということで、本日はスキンケア商品を事例に、
どう伝えるかの前に何を伝えるか、
それは誰のお困り事をどう解決するのか、
これら全体を設計することがマーケティングという話をさせていただきました。
お聞きくださりありがとうございました。
