成長力と要点の重要性
井上健一郎の組織マネジメント研究所
組織が一体となり、ゴールを達成する究極の快感
上上企業から中小企業まで、延べ200社以上の支援を行った井上健一郎が、
組織・人に関するあらゆる問題を分かりやすく解説します。
こんにちは、遠藤和樹です。
井上健一郎の組織マネジメント研究所、井上先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
ということでね、暑いですね。
暑いですね。本当にどうなってるんだっていうぐらいです。
今のこの収録の時は、台風が来るか来ないかっていうね、時ですけども。
井上先生がね、北海道の方へ行く前日になるんですけども、
一体行けるのか行けないのかっていうね。
今日の午後じゃないとわからないっていうね。
その発表はまた別の収録で行いたいと思っておりますけれども。
そんな中でね、前回の成長力というキーワードで、
自己認識力と経験学習サイクルというお話を2回にわたってやってきたんですけども、
成長力ということを考えたときに、井上先生がまだちょっと一つ大事なキーワードを扱ってないということでね、
今日は引き続き成長力。
仕事の上でね、優秀な人って結局、具体的な策みたいなのに手数が豊富で、
いろんな知恵を持ってるよってこともあるんだけど、
その手数があったとしても、要点・ポイントをしっかり抑える力があるっていうのは、
そうじてあると思うんですよね。
でもその要点って、例えばですけども、
要点って言うとね、今の試験もそうかな。
高校のときに要点を抑えろってよく言われたのは、長文読解の問題ね。
時間限られてる中で長文読解して、要点を抑えないと答えられないぞっていう、
要点の抑え方っていうのをすごく僕ら習っちゃってるんだけど、
実はあれって危険なんだよね。
え、そうなんすか。
要点っていう見方をすると、要は何してるかっていうと、情報を選別してるってことなのに。
ああ、はいはいはい。いらないものっていうか、キーワードどこかぐらい。
そうそう。それが出題者の意図もあるのでね。
試験に長けてる人は、出題者の意図が見えるってよく言うんだけどさ。
そうやって要点を抑えられるんだけど、本当に情報をちゃんと見ようと思ったら、
自分で選別する前に全体の情報を組まなく精査しないといけないっていう過程が必要だよね。
はいはいはい。
長文読解的な要点を抑えるは、そこを吹っ飛ばすわけである意味。
簡略化というか、ポイントで抑えに入って、ポイントじゃないものは捨てるわけだよね。
ポイントじゃないものを捨てるっていうことって、
ここに地雷がちゃんと埋まってますよっていうのがあればね、それを発見するっていうことは大事なんだけど、
本当に物事、今回ね仕事力を高める成長っていうことで言えばね、
物事っていうのは、情報を自分の都合で選別してると誤っちゃうよっていうことなんだよね。
全体像の把握
ほうほうほう。
そのあるべき論との差を教えていただくと、イメージが湧いてくる気がしたんですけども。
あるべき論は何かっていうと、これはアセスメントの奥山先生なんかによく話すんだけども、
思考が高まるってどういうことかと言えば全体像を把握するってことが大事で、
全体像を見ないと、どれが中心かがよくわかんないよねっていう話なんだ。
ポイントだけ抑えようと努力すると、
例えば地球儀を見たときに、日本でポイントを抑えたら日本を中心にものを見るけど、
そうしちゃうと、地球の裏側のものには目が行かないじゃない。
でも地球全体を見たときに、本当にポイントは日本かどうかわかんないよね。
問題、課題によっては。
ということで、やっぱり全体をまずちゃんと情報を入れるということで、
それは何をするためにやってるかというと、
実はそれこそ要点を抑えるために、本当の意味の要点を抑えるために必要な作業ということになっていて、
これね、人間って自分の興味関心があるものには非常にアンテナが立つんだけど、
そうじゃないものっていうのは情報を落とすのよね。
逆に言うと脳は無視しちゃうんだよね。
そこに関しては合理的ってことですね、脳が。
脳は自分の身体のためには選別が必要なものだけを捉えるという力は持ってなきゃいけないので、
そこは合理的になってる。
ただ、仕事力を高める、成長しましょうっていったときには、
まだ未熟な人が自分の選別で選別しちゃうと落としちゃうんだよね。
全体捉えられてるはずのない人が捉えようとしたら、
それは、その方の価値観とか。
そうそう。価値観とか、逆に言うとその人の仕事上の都合。
ああ、なるほどね。
トトト帰りたいっていう話だったら、トトト帰りたいという都合で。
都合もあるし、例にとる営業で言えば、
なんとか今日今月ノルマ達成しなきゃみたいなモードでお客さんと接しているのと、
そうじゃない。例えば、我々はお客様のニーズを探るんだっていう姿勢でやってるんじゃ全然違うじゃない。
そういうぐらいの差がある。
例えば今後半で言った、お客様の隠れたニーズを探るなんていうのは、
これはかなりレベルが上がった話で、
初期段階の成長の初期にある人たちにはなかなかやっぱり難しい。
とすると、アンテナが未成熟な人たちが、
自分の都合で立てたアンテナの方向性のものだけ捉えると、
本当の本質的な要点を抑えられなくなっちゃうねっていう、そんな話なので。
じゃあ本人がどうなってるかというと、
本人には自分の都合で見えている世界が見えてるわけよ。
それがその人の世界ですね。
みんなにキーワードとして覚えててほしいのは、
そこから見えてない世界に意外と本質が隠れてるよっていうことを覚えててほしい。
自分からは見えてない世界に物事の本質はあるよと。
あるという。
っていうふうに思ってもらえると、
いや待てよ、この情報だけで判断しちゃいけないんじゃないかなっていう意識がつくでしょ。
背景の理解と転換
そこが大事で、自分の目で見た、自分が知った情報だけで全てを判断するには、
成長段階にいる人にはまだまだ早いですよっていうこと。
なるほど。
これ、自分に見えていない世界の情報というのは、自分に見えてないわけじゃないですか。
どこにあるんですかっていうか、どうやって見るんですかというか。
この裏側には何があるんだっていう。
背景というんですか。
背景に思いをはせる。
たとえばある人の発言に対しても、あの人はああいう意見なんだではなくて、
なぜそういう意見になっているのかとか。
これは人対人の話で言えば、
奥にあるその人の考え方の流れとか価値観みたいのもあるし、
問題が発生したとしたら、トラブルが発生したとなったら、
たとえば機械のトラブルでもね。
止まっちゃったって言うと、止まった原因は何だろうって言って探るんだけど、
とりあえず動き出しちゃったら、いろいろやってたら、
とりあえず動いたら、ああそこが問題だったんだなって、
原因だったんだなって終わるんだけど、また止まったと。
いうようなことも起こる。
次に同じ手立てを施したけど、今回は動かなかった。
っていうと本当は原因は違うところにあるよね。
今の事例が正しいかどうかは別にして。
つまり、人で言えば相手の背景、物事であれば、
物事がそうなっていることのある種の因果関係って、
自分が知っている、自分に見えたもの以外に潜んでる可能性があるってことを
ちゃんと意識しておいてほしいんですよね。
なるほどなるほど。
だから、物事が起こった、事象が起きたっていうことで言えば、
なぜ起きたんだっていうことも大事だけど、
これちょっと混乱しちゃう話になるかもしれないけど、
原因を探ることも大事だけど、対策を打つためには、
本来どうやってほしかったんだっけっていうようなところの設定もしないと、
情報の取れ方が違っちゃう。
例えば、営業の例で言えば、
さっきちょっと例言ったけど、今月いくら売り上げなきゃな、なんていうところで、
お客さんも見ていると、どうしても買ってくれるかどうかとか、
買ってもらおうとかっていう動きになっていくから、
そうなると、なぜうんと言ってくれないのか、
買ってくれないのかっていう思考に入るんだけど、
この人が欲しいものは何だろうっていう思考に置き換えてみたら、
違う手法が見えるかもしれない。
つまり自分のものを売りたいじゃなくて、
この人は何が欲しいんだろうっていう発想の転換をすると、
本質の理解
もしかしたら自分が売ろうとしているものじゃないのかもしれない。
本当にその方の抱えている悩みだったり問題が何なのかっていうところをちゃんと見ていったら、
自分の商品が解決策ではなく、
代算の選択の可能性というか、だいたいそうですけどね。
でもそこを分かって商談が決裂するからの違いはすごく大きくて、
このお客さんにとってはこれが大事だったんだっていうことで、
逆に言うとそれを理解を示したら、その関係性って強まるんだよね。
信頼ですね。
B2Cはちょっとわかんないけど、B2Bのビジネスなんかで言えば、
この会社のこの営業マンがわかってくれたってなったら、
次の話がしやすくなる。
みたいにね。
本質の本当のポイントをちゃんと抑えないといけないよっていうのはそういうことだね。
話が一番初めの冒頭に戻ると、要点を抑えるというのも危険技術だと。
表に出てて見える、これが今の話で言うと営業マンのテーマ、
営業をした相手先の顧客の解決したい、言ってることはこれだという要点を抑えたところで、
それがなぜなのかとか、裏側にあるものがむしろ本質であって、
そこにアプローチしないと、目の前の表面に現れた言ってることに答えても。
どういう感じなんですかね。本当の意味での関係は作れないってことなんですか。
関係が作れないし、そういう捉え方で、そういう接し方とか、そういう向き合い方をして、
そういうことだったんだっていう気づきを得ると、以降にそういう視点になりやすい。
待てよと、こんなことを言われてるけど、本当は何だろうっていう思考になったりする。
ここがすごく大事。
いやでも、あれですね。すごく、なるほどという話と同時に、見えないものでもあるので、
その背景にある、その背景のその背景はきっとあるじゃないですか。
あるある。背景どんどん探っていくと、意外と概念的なバクとした世界に入っていっちゃうんだけど、
でも大事だよね。
その背景にあるものを、でもまだって掘り下げる力っていうのは、やっぱりある種、
資産の高さにもつながっていくのでね。概念が上がっていくっていう意味で。
そういうのも、仕事力を高める成長のための一つのポイントだし、
実は大きなポイントで、優秀な人ってなんだかんだ言って、これやっちゃってるんだよね。
一言でまとめるなら、概念化ってことですか。
僕らがよくね、僕なんかもよく使っている、我々がよく使う言葉の中の一つで言えば概念化という言葉になるかな。
言い方を変えると概念化っていうのは、概念化って言葉的には要点を抑えるみたいな感覚があったなって思いましたけど、
それよりも、その表面に現れている問題の裏側にある目に見えない背景たるものを言語化してることが概念化か。
見えないものの重要性
だから法則を見つけるだってそうでしょ。法則って本当は知らないわけだよ。
だからただリンゴが木から落ちたっていうことだけを見てる人にとっては、そこはわからないのよ。
でも、引っ張り合ってるって考えることが、これって実は表面的にはわからない。
確かにね。そうですよね。
要するにそういう思考なのよね。
すごい難しいし、これもすごい抽象的な話なんだけど、
だから平たいメッセージで言うと、自分の目に見えてるもの、
感覚的に直接的に捉えられているもの以外のところに意外と本質が埋もれてるから、
探しに行きなさいっていうのだけはメッセージとしては言いたい。
なるほど。
まあ、というところで、目に見えない。
目に見えないものって言うとちょっとなんか変な話っていうことじゃなくて、
表面に見えてるものがなぜなのかっていう意味での目に見えないもの。
そうそう。
そういう背景をちゃんと知ると。
まあいうところが重要だというところで今日は改めて終わっていきたいとは思うんですけども、
次回はですね、ちょうど井上先生がずっとやりたいって言ってたのに、
ずっとやるのを忘れてた、実はノミニケーションというですね、昭和的概念ではあるんですけれども、
そのことによって失われたもの、つまり見えないものですよ。
これは何なのかというところをね、ちょっと次回やっていきたいと思いますので、
ノミニケーションが大事って話ではないので、
楽しみにしていただけたらなと思います。
ということで終わりましょう。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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