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井上健一郎の組織マネジメント研究所
組織が一体となり、ゴールを達成する究極の快感
上場企業から中場企業まで、延べ200社以上の支援を行った井上健一郎が、
組織・人に関するあらゆる問題を分かりやすく解説します。
こんにちは、遠藤和樹です。
井上健一郎の組織マネジメント研究所、井上先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
さあ、質問に早速入ってまいりたいと思います。
急に寒くなりましたね。
なんですか?
急に寒くなりましたよね。
最近、私のこれを奪うっていうのが流行ってます。
流行ってますね。
聞いてるとそういう風にやりたくなりますよね。
はい。
寒くなりましたよね、青木先生ですね。
そうそうそう。
すぐ寒くなりますよね。
本当に寒くなってきて。
今年は風邪とかなく?
僕は比較的年明け、1月に引くことが多くて。
そうなんですね。
体力的なところかな。
年末年始の休みなんかがよくいけないのかもしれないですけどね。
ちょっとゆるんじゃうんですかね。
よくそういうのがあります。
この時期は大丈夫ですね。
私、年末年始は2年連続インフルエンザですよ。
すごいな。
そこでかかる。
2年分。
2年分。
年越しだから2年分。
1年分毎回かかるんですよ。
というわけでいきたいと思います。
いわゆる社員というか
スタッフとして働いている方の悩みだと思います。
いきます。
上司と価値観が合わない中で
仕事上どのように上司とぶつからずに
自分の意見をちゃんと上司に伝え
自分の意見を通すことができるのでしょうか。
という質問でございます。
どういう価値観が違うというと
どんな場面が想定できるのかな。
例えば
わかりやすく営業でいってみましょうか。
例えばある案件がありますと
この方が担当する案件がありましたと
上司はそれの提案
営業として提案する方向として
効率性を前面に出して
B to Bだとして
効率がいいですよという提案をしましょう。
いやいやここは効率ではなくて
効率よりもコストでしょうみたいな
というふうに本人が思っているとか
そういう差だったとすると
どうしたらいいか。
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この話は基本的にいつも言っている
共通と差異の話から紐解いたほうが分かりやすい。
クレームをいただきます。
違うので共通に遡りましょうと。
なるほどですね。
だから上司の方が言っている
上司の方の今みたいな
効率性を前面に出そうよというようなことを
言っていたとしたら
なぜでしょうかという話だと思う。
なぜ効率性が一番いいんでしょうか。
例えばそのある機械だったりして
効率性を前面に出した方が
例えばオプションでつく機能が
たくさん相手に買ってもらえるチャンスがある。
だけど部下は今回はコストを意識したいので
そもそもオプションでたくさん買うって
お客さんじゃないんですよ
というふうに思っていたとする。
ただそこは完璧に差があるんだけど
そのお客さん、この案件で今の例で言うと
そのお客様とどういうふうな付き合いを
していくといいと思いますか
というのも一つかもしれない。
共通で共通を見つけるためにですね。
このお客様ってこういうお客様なんですけども
課長だったらこの場合
どういうふうなお付き合いをするのがいいと思います
と聞いたとします。
やっぱりリピートをいただけるような
すれ長いお付き合いをできるようにしたいよね
って言ったらそうですよね
そこでそうですよねって
受け取ってあげられたら
相手もこの日同じことを考えてるなと
一瞬になるので
今は部下側の立場ですね
優秀な部下ですね
共通として語れるような
ちょっと遡っていくというのを
源流に遡るような感じだけど
いろんなことを合意連鎖ができるような部分まで
どうしたらどうしてそう思われるんですか
ということを追求していって
そういうことを課長は大切にされたいんですね
とか言って
理解しましたっていうか
そこは分かりましたと
おっしゃってる意味は分かりましたと
受け取れるところまで
受け取った瞬間にある意味の
共通のワールドが生まれるので
そこでだとしたらって次に言って
こんな感じで考えることも
だったらあり得ますよねと
共通を軸にして
だったら末長いお客様
末長い付き合いをしようよと
ということであれば
スタートとしてあまり重くないほうが
良くないですかねみたいなね
いうような提案をする
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コストを大事にしている
売っていきたいですよね
っていうのもありますよね
それもそうだよね
だけどうちの会社がたくさんの提案の
一つしかたとえ選ばなくても
これだけのものが後ろにあるよと
いうことをトータルで見せたいから
やっぱりコストだけに絞るんじゃなくて
コストよりも機能としての効率性
っていうふうにいこうよ
みたいな話になるとしたら
そこでこちら側がそれをさらに
そういう意味かと分かるんであれば
受け取っちゃえばいいし
ただ今回のは自分の意見を通したいので
なるほど分かりましたと
いうふうに一回聞き取ればいいんだよね
お客様とすれ長い関係が結べるように
このお客様ともう少し情報を集めて
考えてみます
もしくは先方とももう少し
突っ込んでお話をしてきます
課長言ってきましたと
そしたらやはり課長が提案したものが
トータルだったらいいんだけど
課長おっしゃってたことも含めて
いろいろ話しましたと
やっぱり現段階では少しやっぱり
かかる費用面とかのことが気になると
それとおっしゃってたんで
どうでしょうかとか
2段3段で積み上げていく方式で
商談を重ねていきたいので
最初はコスト的に非常に楽ですよ
ということを打ち出した
提案をしたいんですけどいいでしょうか
みたいにいくようになってくると
いずれそっちに
僕が言ってるような方向に
いくんだらいいんじゃないみたいな
話にもなりやすい
まさに末長い関係
リピートの関係性みたいなものを
握ってるからこそできる
そう
会話なわけですね
共通項としては
同じ目的を持ってますよね
同じ目的を持って
課長のおっしゃることも事実です
私が言ってるのも
私なりに考えがあるんですって
ここでぶつかっても
意見の違いなので
ジャッジできないから
やっぱり一旦肝心の
共通に戻ったお客様
お客様という話題に戻っていって
じゃあ私はそこに
お客様に触れていきますわと
もうちょっと情報を集めて
お客様のニーズを
もうちょっと向き合ってきますよ
というふうにやってあげれば
丁寧に進めてるということが
上司に伝わる
上司としては
こいつはいろいろ
いろんな幅の中で
物事を考えられるやつだな
というふうになると
認めるし
存在として認められる
よく言うね
魅了されると思うよね
だから
そういうこちらの
懐の深さみたいなのを
見せるような演出というか
やはり進め方をすると
いいような気がする
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なるほどですね
共通を握らないと
懐の深さって
なかなか言えないので
同じ目的ですよね
というところまでは
ぜひ探ってほしい
つい見がちな
価値観の違いとか
それによる考え方の違いとか
意思決定の違いという
際に目が向いてしまいますけど
一旦そこではなくて
それは置いといて
それを踏まえた上での
共通は何なのか
というのを探っていく
質問をしていくということですね
もちろん相手にも
言っている意味があるので
場合によっては
それは上司の判断
絶対間違っているわ
というようなことを
言われることもあると思う
でも今回の件って
どういうふうに捉えて
おっしゃっているのって
どんなものが最終的に
手に入るといいですかね
みたいな
さっきから言う
源流に戻るというか
本流に戻って
何が目的なのか
ということを
何が目的ですかと聞くと
それは下からだと
失礼な聞き方なので
目的ないというふうに
聞こえちゃいますね
探っているみたいに聞くから
ぜひ教えてくださいと言って
課長が言っていらっしゃることの
本当に奥にある目的とか
ってあったら
何か教えてほしいんですよね
言い方ですね
そこは言い方の問題
自分の意見と
ちょっとずれているというか
私はちょっと違うことを
考えたので
ぜひ課長が
考えていらっしゃることの
目的みたいなのを
教えていただけると
自分の考え方も
もう一度見直せるから
教えてほしいんですよね
と言って
とにかく下から上で
やっちゃいけないのは
バカにしていると
相手が思ったら
絶対閉じるので
こちらの意見を通したいなら
通したい時こそ
相手の意見を受け取る
でも単純に受け取って
分かりましたって言っちゃうと
分かっただろって言われるので
分かるのは
そのやり方ではなくて
その奥に潜む目的とか
意味とか根拠とか
そういうところに
戻っていかないと
絵空事になっちゃっているの
嘘くさくなるので
分かりました
課長のおっしゃってること
よく分かりました
でも僕こうしたいんですよね
って言ったら
ずっと成功戦だから
そうですか
課長って今回のお客さん
どんな風になったら
いいと思っていらっしゃるんですか
聞いて
せっかくの
久々の大手さんだから
ちゃんとしっかりと
グリップ強くしたよね
そうですよね
僕もそう思います
グリップを強くする
っていう方向で
いろいろ考えてもいいですか
って言って
その一つとして
課長がおっしゃってる方法も
分かりましたので
それも一つとして
いろいろその他のことも
考えさせてもらって
いいですかとかって
こいつは目的が分かってる
僕が上台にいたら
そう言われたら
すごい可愛いけどね
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可愛いんですね
可愛い可愛い
だって自分の言ってることも
分かってくれた上で
自分の意見も含め
もっと考えます
って言ってんだから
そして全体として
いいように考えてくれる
確かに可愛いですね
可愛い可愛い
こんな風に考えてみたんですけど
いかがでしょうかって言って
持っていけばいいかな
なるほどですね
なんかねやっぱこう
可愛くなんなきゃね
上司って心広がないんで
可愛いと思わないと
この可愛いって思わせるっていう
いろんなニュアンスが
あるじゃないですか
井上先生がおっしゃっている
上司に可愛いと思われる
というのはどういう
基本はちゃんと一生懸命やるよ
っていうことなんだけど
一番なのはね
まずちゃんとボールを受け取る人
ボールを受け取る部下
だから投げたら
ボールがちゃんと取られる
はいって取って
でも違う意見で提案してきても
ちゃんと取ってる人は
可愛いと思う
このちゃんと取るっていうのは
お前やれと
これをこういうやり方で
こうやれと
でも結果的に受け取る
最初の受け取りのは
もう雰囲気
つまりはいって明るく答えるかどうか
だけでも違うし
そこの瞬間のまず話なんですよ
受け取り
はいって
わかりました
これは課長
課長がおっしゃっているのは
こういう意味ですかとか
今もうここから
受け取りの後の展開ですね
共通探しに入って
わかりました
もしかして課長が
おっしゃっているのは
こういうことですかとか
こんな目的持ってらっしゃいますかとか
って探って
その問いだよってなったら
もっと余計いいよね
その受け取らないバージョン
って言うとどんな感じですか
えっと
は
だよね
どういう目的ですっけみたいな
要するに投げた瞬間に顔が曇るとか
ありがち
受け取り足りなさそうなとか
本人はそれでいいのかなって
真剣に考えてるけど
嫌そうに見える
だからもう1回はね
とにかくポンってきたら
はいって
はいって受け取っちゃうだけなんだよ
そこね
そのクッション忘れがちですよね
はいって
まずい
でもって言いたくなっちゃうね
え?って言いたくなるから
ちなみにとかね
え?とかね
だからはい
はい
で
今ちょっと分かりにくかったので
もう一度教えて
お願いします
そこでもいいし
とにかくはい
なるほど
でできたら
やっぱりその
言ったことだけじゃなくて
その後ろ側にあるものとかに
こう気を向けてる感じを
出す
そのおっしゃっていることの
裏側にある文具的だったり
さっきのあれで言えば
意味だったり
効率
効率を全面に出して提案しなさい
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あ
課長おっしゃってるのって
効率を出すと
効率を出すことによって
何を取ろうとされてますか
と聞くと
だってお前効率的な提案したら
奥にいろんな機能を
提案することができるだろう
こちらとしてはたくさんのことが
提案できるチャンスなんだよ
おっしゃる意味はよくわかります
そうすると
お客さんとの設定とか
先の可能性とかを
見てると
それは確かに相当いいですね
そう
わかりました
じゃあその趣旨で
私ももう一度
検討させていただいてもいいですか
僕なりにも考えたいんです
って言ったらもっと可愛いでしょ
なるほど
そうすると
ちょっと今日
そろそろお時間が
参りましたから
まず
まず入らない
まず言われたら入らない
受け取るということですね
受け取る
そして
できれば背景とかに
気を向けて
言ったことだけじゃないことも
取ろうと
理解しようとする姿
これが
共通を探すというのと
同じ意味で
そこに
で
こういうことですね
っていうのが見つかれば
だとしたらって
今度は自分の意見に近づける
演出をしていく
もしかしたら
さっき言ったように
一回
お客さんと話してきます
というような
クッションを得たり
入れたりとか
わかりました
でも自分なりにも
何か考えてみたいんですけど
いいですかとか
むしろ
前に向かって
受け取って
前に進み出した
ということを
見せてあげる
そうすると
かわいい
かわいいと思う
ということになる
というわけで
どういうふうに
目的のために
質問をしていくか
という話は
ぜひチェックしながら
差説もあるでしょうから
そうですね
また何かあれば
質問いただいて
ただ
需要を受け取ると
それだけは
結構明日からでも
できる話だと思います
そうです
ぜひ聞かせていただけたらな
というわけで
井上先生
本日もありがとうございました
ありがとうございます
本日の番組はいかがでしたか
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